こんにちは、ギバーテイクオール株式会社 経営管理ユニットでゼネラルマネージャーを務めている小川です。弊社はDXで住宅業界を変え、エンドユーザーのための新しいプラットフォーム作りを目指すスタートアップです。

今期下半期にあたるこの8月、これまでの課題を解決し、さらにビジネスチャンスを生むためにアカウントマネジメントチームを新編成しました。

今回は、アカウントマネジメントチームを新編成した背景や今後目指す方針について、ご紹介します。

アカウントマネジメントのチームメンバー

アカウントマネジメントチームのメンバーは、代表の河野・元マケプレユニットの住宅アドバイザー・元アライアンスユニットの事務担当の3名です。

河野は代表と兼務する形でチームに入り、あとの2名は対法人経験が豊富でコミュニケーション能力に長けていることから、今回メンバーに選ばれました。弊社の今後の成長を大きく左右する、重要な役割です。

適切なターゲット開拓と既存顧客への深堀を目指す

創業から時を経て、弊社のサービス展開が拡大したため、これまでのやり方を見直すフェーズになりました。そこで、まずはこれまでの課題と向き合いました。

これまでの課題①ターゲット層の絞り込みが不十分

世の中には様々な規模の工務店があります。この中で、弊社が展開する多角的なサービス価値を最大限発揮できるのは、地域ブロックトップ層の工務店や、県・市の有名工務店です。

赤枠の範囲の工務店がターゲット

しかし、これまでは重要顧客の定義ができておらず、ターゲット層に重点的なアプローチができていませんでした。そこで、今後は中規模以上の工務店にターゲットを絞ります。

これまでの課題②クロスセルやコミットメントの機会損失

創業当時、弊社の商材は相談カウンターとしての「アウカ」のみでした。しかし現在は、「アウカ相談カウンター」「アウカフリーメディア掲載」「アウカダイレクト」「来店プラス」と複数サービスを展開しています。

これまでは、お客様である工務店に対し、サービスごとにセールスアプローチやサポートを行って、各サービスのアップセルを目指していました。

しかし、そのやり方だと、弊社の各チームからそれぞれに連絡がいくために、工務店側の混乱を招くケースがあったのです。また、総合的なアプローチによるクロスセルやコミットメントの機会損失にもなっていました。

ABM戦略の導入決定！

これまでの課題を解決し、ターゲット層への重点的なアプローチやクロスセル・コミットメントの強化を目的に、新編成されたアカウントマネジメントチーム。

本チームの編成により大きく変わるのは、ABM戦略の導入と社内コミュニケーションの一括管理です。

ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは

ABMとは、顧客となる企業を明確に特定し、それらの企業に対して効果的なアプローチを行う戦略です。「アカウント」とはターゲットとなる具体的な企業を指します。

まずはアカウントを明確に定義し、その後、営業部門などの関連部門と連携・協力しながら、アカウントが抱える課題や潜在的なニーズを詳細に分析。そして、アカウントに対して効果的なアプローチを展開するのです。

今回、弊社ではABMを成長戦略の一環として採用します。焦点を当てた戦略的なアプローチを通じて、ターゲット企業との関係構築を図ると同時に、パーソナライズされた購入体験を提供することで、より高い価値をもたらすことを期待しています。

アカウントマネジメントチームが行うこと

①ターゲット開拓

ABM戦略として、ターゲットとなる企業を特定し、各企業に応じて戦略的なアプローチを行います。

②顧客の深堀

様々なサービス展開をしている中、アカウントマネジメントチームが社内コミュニケーションを統括します。その上で、工務店に対する一次対応窓口となるので、効率的かつ包括的に工務店にアプローチとサポートが可能になります。それにより、工務店側の混乱を防ぎ、またクロスセルやコミットメントを実現します。

アカウントマネージメントチームの目標とミッション

アカウントマネジメントチームの目標は、注文住宅業界内で「ニーズに即した顧客データを様々な角度から利活用できるプラットフォーム」として、ギバーテイクオールの認知度を高めること。また、工務店とその先の住宅購入者の両者に対して、弊社の介在による価値提供を最大化することです。

そして、ミッションは「何か色々やるなら、まずはアウカに相談したら？」と、ターゲット層の工務店に思ってもらえる状態を創ること、としました。

まとめ

今回、創業時からサービスを拡大してきた過程で生まれた課題に対処するため、アカウントマネジメントチームを編成しました。従来のビジネスアプローチから、ABM戦略に置き換えることで、私たちのサービスがより価値を発揮し、さらにお客様に喜んでもらえることを期待しています。

また、今回のチーム新編成は、全社のビジョンである「流通総額2兆円を超えるマネージド・マーケットプレイスを構築する」目標に向けた重要な一歩です。

新しいアプローチを通じて、お客様に最高の価値を提供し、ビジョンを実現するために全力で取り組みます。今後のGTAに、ご期待ください！

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