こんにちは。船井総研ITソリューションズ広報担当です。今回はクライアントのマーケ・インサイドセールス・営業組織づくり・施策の企画・実行を支援しているコンサルタントの高階に当社の仕事のやりがいや社風などをインタビューしました！

2020年入社　コンサルティング部　高階寛人

提案からプロジェクトの進行まで。

船井総研ITソリューションズのコンサルタントとは。

――　この会社に入社した理由を教えてください。

理由はたくさんありますが、面接の時点でキャリアパスをきちんと明示していただけたところですね。一般的にコンサルタントは、最初からなれるわけではないです。そこに至るまでに、営業の教育をお助けする立場として講師を一回経て、その上で※アソシエイトをしながらコンサルタントになるという明確なキャリアパスを示してくれました。

※アソシエイト＝コンサルタントのお手伝い

もう一つ大きな理由は、ITの商品を担いでなかったというところです。商品を持っている場合、コンサルタントの立場でどんなに話を伺っても最終的にその商品を売らなきゃいけないわけです。そうではなく、あくまでお客様想いのコンサルタントになりたかったので、商品を持っていないという点は大きかったですね。

――　コンサルタントの業務内容を教えてください。

お客様のお困りになっている案件の課題解決をするための提案をし、成約をいただけた場合にそのプロジェクトの成功に向けて様々なファシリテーションを行なっていく。あるいは分析や解決の手法を示しながら、お客様にアドバイスをしていくというのが概要になります。

具体的に私が従事している業務は、対お客様の営業、プロジェクトの実行、目標数値をチームで達成するための企画立案などですね。基本的に分担はしていますが、多岐にわたって活躍できる役割を頂いています。

営業の流れとしては、リード顧客獲得から育成してアポイントまでの部分、つまりお客様の期待を高めていく役割をインサイドセールスが担っていて、そのインサイドセールスからパスを受けたあとが、私たちコンサルタントの出番となります。

――　どんな課題を持っているお客様に、どのようなコンサルティングを行うのですか？

もちろんお客様により課題は多種多様ですが、増えている支援としてはWebセミナーが挙げられます。

例を挙げると、SIerのセミナーで「うちはこんなシステムを持っています」と単なる説明だけになっている内容をよく見ます。しかしセミナー参加者が欲しいのはシステムの説明ではなく、具体的な課題解決方法の明示です。「このシステムを入れると、こんな悩みが解決します」。それが知りたいわけです。そういう意味では、Webセミナーを開催するとしても、それが分かるタイトルで開催しないと成約に結びつきません。そこで、この内容をテーマにしたセミナーを開催しました。

その後、セミナーで接点を持ったリードに対して営業し、実際にWebセミナー支援を成功させました。具体的には、コンテンツ案、売上までのシナリオ作成などのコンサルティングですね。スケジュール的には、「１ヶ月半でまずは1回開催」というディレクションをし、プロジェクト管理も行なっていました。

コロナ関連でもう1つ挙げます。

新規との接点ではなく、「既存のお客様との接点」を大切にしたいお客様も多くいらっしゃいました。今までと同じ行動ができないので、何をどうするべきかを迷われている状況ですね。いくらコロナ禍でも、接点を持たずに関係が薄れていくことは当然避けたいわけです。

そういった世の中の課題が見て取れた（顧客からの相談が増えた）ので、「コロナ禍での既存顧客への営業方法」という内容のセミナーを実施し、リモートインタビュー施策を提示しました。

リモートインタビューを導入し常にコミュニケーションが取れていれば、効率的に課題ニーズに触れられますし、次回お会いできた時にその課題を踏まえて提案できる状態になります。売上を作るための仕組みづくりの提案ですね。

私たちがコンサルティングするのは、時代や環境によって起きている大きな課題や、企業それぞれで抱えている細かい課題、様々です。

何が課題なのか、解決のために何が必要なのか。そのことをインサイドセールスとともに考えながら、情報提供や、コンサルティングを行っています。

――　お客様はどの部分にお金を払うのでしょうか？システムの導入でしょうか？

結論から言いますと、私たちの知見やノウハウ、現状調査・分析・企画・推進・実行支援に対する対価をいただいています。

例えば、コロナ禍で新規顧客のリード情報が上手く獲得出来なくなったお客様から相談を受けた際、まず、現状のターゲット顧客や、それに対する営業活動状況を調査し、強みや課題を抽出します。

その上で、リード情報を獲得する施策を企画・計画段階から支援し、設定した目標達成に向け、お客様と一緒に施策を実行し、効果検証を行います。この一連のコンサルティング業務に対し、費用をいただいております。

――　何も導入しなくてもお金を頂くことはあるのでしょうか？

「何も導入しない」というと「何もしていない」ように聞こえるかも知れませんが、例えば、英会話や、ゴルフ等の習い事（スキルやノウハウの提供、指導）に対して対価が発生するように、我々コンサルタントも、前述の通り、コンサルティング業務として、お客様の業績向上に繋がる支援を提供しています。

例えば、営業施策としてWebセミナーを企画し、新規リード情報の獲得や、アポイント・商談に繋げ、受注を増やす等、具体的に営業成果向上を実現する施策の企画や実行支援を提供します。

「お客様の会社の新入社員になったつもりで」

5年分の定例会資料を1日で読む。

――　提案はどういう風にするのでしょうか？

まずは事前に課題をヒアリングし、提案書を作成してプレゼンをします。課題解決のために、必要な情報をまとめたものですね。それがシステムの導入なのか、あるいはシステムの活用なのか、あるいは営業力強化なのか。これはもちろん様々です。

意識しているのは、具体的に想像しやすいように、事例も身近な例に置き換えて話すようにしています。提案することが無形のため、お客様からしたらイメージしづらいですからね。

例えばあるシステムを入れると、「残業が1ヶ月平均で5時間減る」とします。それだけ言われてもメリットが少し分かりづらいですよね。

ただ、その残業が減るという事象を「残業代」として変換した時に少しイメージしやすくなります。事務職の人数と掛け合わせて計算したり、1年間での金額を割り出したり、その削減できたお金で実現できることを提案したり、そこまでブレイクダウンしてお話します。

あとは多くの場合、ご相談いただいた課題以外にも、潜在的な課題やニーズが隠れている場合があります。それを顕在化し、お客様に気付いていただくことは必要ですね。私たちは、言われたことだけをやる御用聞きではありません。そういったところに事前に想定した上で提案していくことも多いですね。

――　仕事の上で意識していることを教えてください。

まず考え方として、私たちのスタイルは「伴走型」です。

コンサルはよく「絵を描くだけだ」と言われます。案を出すだけ出して、あとは関係ないというイメージを持たれがちです。ただ、当社の場合は違います。

手段や方法を提示した後に、そのプロジェクトのファシリテーションもきっちり行います。完結するまで寄り添い続けます。一つのプロジェクトでも複数の企業様が参画している場合もありますが、そんな時にも密にコミュニケーションを取り、円滑にプロジェクトを進めていきます。

また、分析する時はとにかく情報収集をし、必要な資料はしっかりを読み込みます。

私の場合、「お客様の会社の新入社員」になったつもりでやっていますね。本気でその会社を良くしたいと思うので、ファシリテーションでも分析でも、何から何まで、驚くほどの行動量をこなしていると思います。

例えば、向こう5年分のお客様が週次で行っている定例会の資料を1日で全部読むこともあります。ただ絵を描くだけであれば、「あるべき論」を語ればいいのですが、お客様の状況に応じて「あるべき論」は変化していかないといけないです。その特徴を見つけるまでは手を抜かない、ということです。

――　ノウハウや知識は入社した後にどのようにインプットしていくのですか？

いろいろな方法がありますが、まずは研修ですね。

基本的にコンサルタントは対お客様になるので、それに伴う書類の作成方法やコンサルタントで一番大事とされている「仮説」という考え方についてはしっかり時間をとって学ぶ機会があります。

また、情報共有や意見交換、ケーススタディ学習、そういった学ぶ機会が仕事時間の中で設けけられています。私は入社後、その週には「営業とは？コンサルタントとは？」などの最も大事なマインドの部分もかなりのベテランコンサルタントから教わりました。会社にある情報だけでなくコンサルタントとしての在り方などもインプットしていきます。

これまでの支援の事例やテキストも残っていますし、先輩のアソシエイトとしてフォローに回ることもあり実践で学ぶ環境も大いにあります。

――　一日の活動について教えてください。

今はリモート勤務がOKなので出社場所はバラバラですが、まずは朝一にチーム内のミーティング、社内の朝礼をします。その中で、その日の行動予定やタスクを共有してから動き出します。その後は案件に応じて、自分の裁量で仕事をしていく形ですね。

提案書作成、他社のセミナー参加などの情報収集、お客様との打ち合わせ、資料の読み込みや作成など、タスクはその時に応じて様々です。

基本的に残業はしないので、時間内でスケジュールを組みながら動いています。

本当に喜んでくれる嬉しさと、勉強好きに囲まれる楽しさ。

――どういう時にやりがいを感じますか？

お客様には本当に喜んでいただけます。

「長年謎だったことが腑に落ちた・・・」といったリアクションを見ることができた時はすごく嬉しいですね。プロジェクトを通して思った以上の結果が出た時は本当に感謝していただけます。私たちとしてもその会社の社員になったつもりでやっているので、喜びもひとしおですね。

あとは、基本的に毎日楽しくて嬉しいですね（笑）

勉強好きなメンバーが多く、情報共有も頻繁に行うので、新しい情報も常にインプットされますしアウトプットする機会も多いです。そういう意味ではすごく楽しいですね。いろんな業界の最新情報が入ってきますよ。そのインプットが最終的には必ずお客様の満足に繋がっていく情報なので、日頃の楽しいコミュニケーションが実際に成果につながるのは非常に幸せなことだと感じています。

――業務において辛いことやを大変なことは？

「常識をずっと疑わないといけない」のは大変ですね。思い込みが激しい人にとっては辛いと思います。

『今まで10年間このスタイルで営業をしてきました、だからこのやり方が正しいに決まっている。』そういう考えはすぐに変えないといけないです。柔軟に価値観を変えられる人じゃないと苦労が大きいかもしれません。

――　今後やっていきたいことはありますか？

DXチームでコンサルタントをしているので、DXの部分で提供できるノウハウをどんどん広げていきたいと思っています。

DXの重要性が叫ばれるようになったのは意外と最近なので、競合が目を付けるより早く、

私たちが強化していき、次世代の営業手法として一つのスタンダードを確立していきたいですね。この選択肢が増えていくと、どんな悩みを持つお客様にも対応することができるようになると思っています。

先輩達に負けないよう、努力しますよ。30年勉強してきた人には簡単に追いつけないので、普通の努力だけじゃなく差別化できるような努力もしていきたいですね。

――　どんな人と働きたいですか？

「成長したい」

その気持ちさえあればウェルカムです。経験は関係ないと思っています。

例えつまずく事があっても、みんなで支えていける会社です。気持ちがあればきっと大きな成長ができます。

まずはそこがポイントですね。そういった方に来てもらえれば私たちも楽しいです。