※この記事は、株式会社エブリーのオウンドメディア「every.thing」にて2020年2月28日に更新されたものです。（https://everything.every.tv/20200228/）

（写真左から）
望月 麻里衣
DELISH KITCHENカンパニー OMO事業部 マーケティングソリューションズ 第2APグループ

新卒で株式会社オリエンタルランドに入社。テーマパークのスーパーバイザーやフードメニュー開発、販促業務に従事。2019年1月エブリーに入社し、DELISH KITCHENの広告営業を担当。

礒部 多恵
DELISH KITCHENカンパニー OMO事業部 リテールソリューションズ第1グループ

新卒で広告代理店に入社。テレビ広告を中心にトータルソリューションを提供。2018年11月エブリーに入社し、DELISH KITCHENリテール営業を担当。

先日『DELISH KITCHEN』からリリースされた、メーカー向けのマーケティングソリューション「ストアビジョン」。今回は、初めて「ストアビジョン」を導入した事例の担当者二人に話を聞きました。

認知・理解から購買まで！求められるフルファネルマーケティング

ーまず、普段携わっている業務について教えてください！

望月：OMO事業部で、メーカー向けの広告営業を行っています。様々なメーカーに対して『DELISH KITCHEN』で提供できるサービスの定期的なご案内と、実際の実施調整及びレポートまでを担っています。

礒部：私は、OMO事業部のリテールソリューションズ第1グループで流通・小売向けにリテール サポートプログラム及びサイネージ導入の営業を行っています。アプリやサイネージを使った提案や、導入後のサポートまでをしています。

ー今回、マルコメ株式会社（以下、マルコメ様）とのお取り組みで「ストアビジョン」を利用した施策を実施されたそうですね。メーカーの目的はどこにあるのでしょうか。

望月：私は様々なクライアント様と直接お話させていただく機会が多いのですが、近年は認知拡大、理解度向上だけでなく、より購買に結び付けられるような実際の店頭周りの販促施策が求められていると感じています。

『DELISH KITCHEN』ではオンラインだけでなくオフラインの取り組みも強化しています。今回リリースされた「ストアビジョン」は、SNSやアプリなどを通してタイアップ動画でメーカー商品の認知・理解を促進しつつ、店頭サイネージを活用することで実際の売場でも商品をアピールすることができます。そのため、よりお客様の目に止まりやすく手に取ってもらいやすくなる施策だと考えています。メーカーの営業力を後押しし、売場を更に活性化させる目的で今回「ストアビジョン」を活用した施策をご一緒することになりました。

ー流通・小売向けには、今まで「リテールサポートプログラム」として店頭サイネージの導入を進めてきました。今回は、メーカーとのタイアップ動画の店頭配信を通して売場づくりを支援されたということですが、どういった目的がありますか？

礒部：流通・小売は提案型店舗の推進やお客様満足度の向上を目的に、店頭サイネージをはじめとした様々なサービスを積極的に導入・活用されていらっしゃいます。そのような目的の達成を更に後押しするために、レシピに関連した商品を分かりやすく陳列するなど、店頭サイネージの新しい活用方法の一環として今回の施策を実施しました。

店頭の課題の一例として、レシピに合わせて青果・鮮魚・精肉などの複数食材をまとめることでお客様満足度の高い売場を提案したいと思っています。その一方で、売場担当・部門間で足並みを揃える調整が難航してしまう、仮に一箇所に陳列できたとしても「提案を後押しするコンテンツが準備できない」等の相談をいただくことがあります。『DELISH KITCHEN』はそういった課題を解決する一つのきっかけとして、店頭サイネージでメーカーとのタイアップ動画を配信することをご提案しています。合わせて、せっかくメーカー商品を使ったレシピ動画が流れるので、「使われている商品を一緒に陳列する」といったご提案も行っています。関係者間の調整事は多くなりますが、お客様満足度を高められる提案型店舗の実現に近づけるのではないかと思っています。

売り上げは2倍に！メーカー、流通・小売、お客様、全員にとって最適な売場づくりとは

ー今回の施策は、具体的にはどのように進められていったのでしょうか？

望月：まず、今回はマルコメ様の人気商品である「糀（こうじ）甘酒」を使用した鍋料理でタイアップ動画を制作させていただきました。糀甘酒は飲むだけでなく砂糖代わりの発酵甘味料として料理にも使えるため、今年のトレンド鍋をフックにご家庭で簡単に作れる糀甘酒×キムチのダブル発酵で、寒い冬にぴったりの「麹甘酒豚キムチ鍋」をご提案させていただきました。

加えて、動画内ではマルコメ様の「糀甘酒」と流通・小売のプライベートブランド商品（以下、PB商品）のキムチを使用しています。これにより、流通・小売にとっても店頭での一体的なプロモーションへの取り組みやすさが促進されたのではないかと考えています。

礒部：同時に、流通・小売には一店舗一店舗交渉に伺い、このタイアップ動画を配信できる店舗を開拓していきました。普段、甘酒は日配のコーナーに置かれていますが、鍋で使用する野菜などが置いてある青果コーナーや、鍋料理の特設コーナーにも陳列していただけることになりました。

また、流通・小売のPB商品のキムチを使用するということでキムチの売場に甘酒を関連づけて置いていただくことができました。この一角で発酵鍋に必要な主材料が揃うよう、目立つだけでなくお客様にとっても便利な売場づくりを実現できたと考えています。

ー今回のお取り組みで、具体的な効果はいかがでしたか？

望月：店頭サイネージ設置場所での関連陳列を実施した店舗では、売り上げが前週比2倍以上という結果が見られました。レシピ動画と商品を関連陳列したことにより、認知拡大・商品理解が進み、商品購入の後押しができたのだと思います。

礒部：流通・小売側でも、今回の施策によってPB商品の数量PI値*が2倍以上アップする効果が出ました。こうした一つ一つの施策を積み上げることで、効果を実感していただき、『DELISH KITCHEN』に対しての信頼感もより高めていきたいですね。今回のような取り組みでは通常相対している販促部門の方々だけでなく、商品部門の方も巻き込んで施策推進する必要があります。メーカーの商品と流通・小売のPB商品どちらも売り上げが伸びたことで、流通・小売の複数の関係者に対しても説得力のある施策となったのではないかと考えています。

＊PI値：Purchase Index。レジ通過客千人当たりの購買指数

お客様に便利で楽しい買い物体験を届け続ける

ー今後の展開はどのように考えていますか？

望月：今回「ストアビジョン」ができたことで、商品の購買促進に繋がる新たなマーケティングソリューションを提供できるサービスになり、メーカーとのお取り組みの幅を広げていけるなと感じています。今後は、新商品のプロモーションなど、マスメディアでのPRに加えて店頭サイネージでさらに補完するなど新たな役割としてご提案していきたいです。

また、普段常備しないような少しニッチな調味料なども使い方をその場で見ていただけるので、非常に親和性が高いのではないかなと思います。新規顧客開拓にも繋がるよう、実績や検証を重ねながら成功事例をたくさん作っていきたいですね。

礒部：お客様の満足度向上に貢献できるような施策づくりに力を入れて、流通・小売にとってもメリットのある事例をたくさん作っていきたいですね。そのためには、購買以前の店外・店内での認知施策が重要になってくるかなと考えています。

望月さんもおっしゃっていますが、お客様がテレビCMやWEB広告、もちろん『DELISH KITCHEN』のレシピ動画も含まれますが、それらを見て商品を認知し、実際に店舗に買いに行くと、さらに詳しい商品の使い方が分かるレシピ動画が流れているという状態です。こうすることによって、その商品のブランドと活用方法が認知され、より手に取ってもらいやすくなります。オンラインとオフラインの包括的な施策を実施し、「ストアビジョン」を通して、メーカーだけでなく、流通・小売にもメリットのある提案で、お客様に便利で楽しい買い物体験を提供していきたいですね。

一方で、現場の人手を使わなくてもお客様に満足していただける売場づくりも必要です。これからも店頭サイネージをはじめとする「リテールサポートプログラム」を活用し、流通・小売の課題を解決できる新しいソリューションをご提案していければと思います。