※この記事は、株式会社エブリーのオウンドメディア「every.thing」にて2020年1月22日に更新されたものです。（https://everything.every.tv/20200122/）

村上 千賀子
DELISH KITCHENカンパニー OMO事業部 リテールソリューションズ第1グループ

新卒で工場野菜を扱う生鮮食品メーカに入社。その後、日本の農業従事者を支援する産直流通プラットフォームのベンチャーにて、持続可能な農業の発展のためフードロスを解決する物流の規格策定など、産地での出荷サポートから販路開拓までを担当。2018年3月エブリー入社。DELISH KITCHENのリテール向け事業の立ち上げ時から、営業としてリテールサポートプログラムの導入に従事。

Hiroka
DELISH KITCHENカンパニー OMO事業部 リテールソリューションズ第1グループ

管理栄養士、調理師、栄養教諭、ベジタリアンアドバイザー。
京都の調理師専門学校にて京料理を学ぶ。同校、クッキングスクールにて5年勤務。その後、都内15店舗以上展開する青果店にて、飲食部門の立ち上げ、弁当や惣菜の考案を担当。DELISH KITCHENでは小売様向けに食材の旬を意識したレシピ活用や売り場提案を担当。 また、個人では副菜料理に特化し、日本のバランスの良い食事方法や器の楽しみ方について海外へと発信している。野菜小鉢料理家。

DELISH KITCHENカンパニー OMO事業部では、流通・小売向けのサービス・リテールサポートプログラムを通して、店頭デジタルサイネージやレシピカードの配布など売り場づくりのお手伝いから、アプリの顧客基盤を生かした集客施策まで幅広くサービス展開しています。今回、流通・小売に向き合う営業担当とリテールソリューション専任のフードスタイリストが、新たにコンサルティングプランを立ち上げたということで話を聞きました。

「食」のプロがいる、DELISH KITCHENだからできること

ーまずは、現在の業務について教えてください！

Hiroka：入社当時は、DELISH KITCHENのレシピ動画の企画から撮影を担当するフードスタイリストとして勤務していましたが、DELISH KITCHENにリテール関連事業が立ち上がった段階で異動しました。

前職では、都内に15店舗以上展開する青果店に勤めていて、飲食部門の立ち上げやお弁当、惣菜の考案を担当していました。旬の食材や売り場作りを提案することを仕事にしていたこともあり、その知見が生かして、現在は2万8千本以上のレシピの中から小売に最適なレシピの提案や、実際の売り場提案、リアルイベントの講師などを行っています。

村上：私はOMO事業部の中でもリテールソリューションズという流通・小売向けの営業を担当しています。DELISH KITCHENが持つレシピ動画を生かしたリテールサポートプログラムの導入を進めています。

具体的には、デジタルサイネージやレシピカードの配布などDELISH KITCHENがもつ膨大なレシピ動画を生かした売り場づくりのお手伝いや、WEBチラシやネットスーパー連携などアプリの顧客基盤を生かした集客施策まで幅広くトータルサポートしています。実際の買い物シーンであるオフラインにもDELISH KITCHENによって料理をつくることの課題を解決していくことを浸透させていくことがミッションです。最近では、こうした既存のプログラムに加えて、付加価値の高い新しい提案も行っています。

ーその新しい提案というのが、今回提供がはじまったコンサルティングプランですね。

村上：そうです。私は日々営業をしている中で、デジタルサイネージやレシピカードの提案だけではDELISH KITCHENの良さを伝えきれていないなと感じていました。競合も参入してきている中で選び続けてもらうために、レシピ数や導入コストだけではなくもっと”付加価値”を提案したいと思っていました。

ー一方で、リテール側が抱えている課題感というのはどういったところにあるとお考えですか？

村上：お客様に店舗の差別化ポイントを上手く伝えられず顧客獲得ができていないという課題をよく聞きます。人手不足の問題もありお客様の要望を意識した売り場作りに手間をかけるよりもつい価格戦略を優先させてしまい価値が出せていないという悩みを持つ企業様も多いと感じています。一方、消費者にとってスーパーを選ぶ基準は価格的魅力ももちろんですが、最近では共働きの家庭が増え、利便性や脱マンネリ化に役立つ情報を重視する傾向にあります。

こうしたギャップを埋めるのが、私たちでありたいと思っています。DELISH KITCHENはレシピ動画でわかりやすく情報を伝えたり、2,000万人を超えるユーザーから取得したマーケティングデータを提供することができます。そのデータを基に、管理栄養士等の資格をもつ「食」のプロである当社のフードスタイリストの視点から、消費者が求めている情報は何か？店頭でどのように発信すると効果的か？といったアドバイスが有効なのではないかと考えたところからこのプランの土台ができていきました。

”売れる”だけじゃない、”学び”のあるキッチンステージに

ーコンサルティングプランでは、何ができるのでしょうか？

村上：コンサルティングプランでは、DELISH KITCHENのレシピから売り場にあった最適なレシピを選定するだけでなく、地域、流行などからご要望に沿ったテーマを考案したり、訴求する食品の選定をしています。

Hiroka：レシピにはシーンに合わせて最適なレシピがあると考えています。例えば、アプリでは「基本の肉じゃが」が人気ですが、SNSでは見た目や作り方にインパクトのある、「牛カルビとじゃがいもでがっつり肉じゃが」がよく再生されています。小売様の売り場、チラシ、イベントとどのシーンで使うのか、また売り場と言っても農、畜、水、日配どの売場なのかに合わせて、最適なご提案を私たちフードスタイリストが行うのがこのプランの特徴です。私は、フードスタイリストとしてDELISH KITCHENのレシピ動画を企画制作してきたことや栄養教諭、流通小売向けの売り場提案などの経験を生かし、実際に売り場に立って料理の実演をしたり、レシピについて講演を行うこともしています。

ー今回、百貨店である高槻阪急で実施されたとのことですが、こちらは具体的にどのような取り組みを行ったのでしょうか。

村上：今回は、新しい試みに積極的に取り組んでいらっしゃる高槻阪急様からお声がけいただき、新店舗でのキッチンステージの構想に参加させていただきました。

高槻阪急は、地元に寄り添う街の中心としての役割に加え、「日々日常」を楽しむことができるデパ地下を目指し、2019年10月にリニューアルオープンされました。特にデパ地下では、お客様との相互コミュニケーションに注力されていて「たかつきキッチンステージ」が設けられていました。商品の提供だけでなく、ライフシーンに関連する”コト”の提供をプラスすることで、SNSで簡単に情報が手に入る時代にあえてリアリティな「楽しみ」や「学び」が得られる場を提供したいと、担当者の方から熱い思いを伺っていました。

Hiroka：小売様の売り場にあるキッチンコーナーと言うと、試食販売や新商品のお知らせなど”売る”ことが目的になってしまいがちです。ですが、高槻阪急様の場合「お客様の学びを提供する」という思いで運営されています。今回の提案では、現代社会で失われがちな歳時記、地域の特産物、また「サステイナブル」「エシカルフード」などの環境問題等、食を通じて1つ学びを持ってかえっていただけるような講演内容になるよう、担当者様のサポートをさせていただきました。

ーHirokaさんが実際にステージに立たれて実演も行ったんですね。大盛況ですね！

Hiroka：ありがとうございます！実演では、パエリアのレシピはボジョレヌーボーに合わせた食卓のご提案を行いました。ボジョレヌーボーと聞くと、「大人のワイン祭り」というイメージがありませんか？本来は収穫祭という意味なんですよ。「今年も無事収穫できてよかった」という収穫を祝う日なので、大人だけでなくお子様も好きな味で、家族揃って食卓を囲めるような料理としてパエリアを提案しました。講演中は、レシピや作り方の内容だけでなく個食の進行や食育といった観点も盛り込み、お客様の学びに繋がるようご提案しています。

また、スムージーのご提案の際には地元野菜を使用することで、輸送に使うガソリン、CO2などが少なくすみ環境にも優しいことや、地元の農家を支援することに繋がるなど、美味しさや栄養の観点からだけでなく地産地消の必要性などもきちんとお伝えするようにしました。

「楽しい買い物体験」を小売様と一緒に作り上げていきたい

ー今回は今までメインでお取り組みしてきたスーパーではなく、百貨店ということで何か違うことはありましたか？

村上：百貨店にはウィンドーショッピングという概念があり、物を売るというだけでなく訪れること自体を楽しみにしてもらう必要があります。エンターテイメント性がより求められているという点はあるかなと思います。

ただ、スーパーにおいても提案のある売り場づくりは重要視されているポイントです。他店にはない魅力的な商品を揃えること、またネットのような目的を持った買い物ではなく、売り場を持っているからこそできる商品の魅せ方で、店舗に訪れてもらえるようにしていかなければならないのは同じ課題であると思います。

ーそういったところには、DELISH KITCHENのようなコンテンツとテクノロジーが加わることで、お客様に対して新しい提案をしていけますよね。

村上：そうですね。また、若年層へのアプローチも課題として多くご相談いただきます。20代から40代まで幅広いユーザーに使っていただいているDELISH KITCHENだからこそ、店舗内での訴求だけでなくアプリユーザーにお住まいの地域の店舗をご案内したり、デジタルチラシやクーポンとの連携で送客を促すこともできます。そうした両面からのアプローチで店舗の活性化につなげられれば嬉しいです。

ー今後はどのような展開をしていきたいですか？

Hiroka：今回のキッチンステージのように、リアルのイベントへの出演はOMOを推進する私たちにとってとても貴重な場でした。今後もこういったオンラインを飛び出したイベントなどには積極的に挑戦したいです。

DELISH KITCHENではユーザー様から様々な声をいただきます。作り方がわからないなどの直接的なメッセージだけでなく、検索データから「この時期はこの食材を使ったレシピが多く見られている」といった新たなニーズも読み解くことができます。この情報を小売様と連携し、お店に行ったりネットスーパーを見たら一番欲しいものが売られていた！という世界観になるように、小売様のサポートをしていきたいと思います。

村上：一消費者として、「買い物をしていて楽しい！」という満足できる買い物体験ができる小売様をもっともっと増やしていきたいです。今回のお取り組みでは、店舗としての計画に加え、お客様の声を反映させた提案内容に評価をいただきました。私たちの強みは、サービスを運営していて実際のお客様の気持ちを代弁できることです。そこに、レシピ動画やフードスタイリストの知識が加わることで、店舗づくりと送客の両面でサポートすることができます。サポートと一口に言っても、小売様のご要望に寄り添って様々な展開が可能だと思いますので、もっともっと新しい店舗づくりのお手伝いをしていきたいですね。