上出：本日は、岩松（マネージャー）と栗原（シニアアドバイザー）が新しく立ち上げたサービスラインの「LBP ReFarm」のメンバーにて、座談会形式で、働き方や仕事の面白さについてインタビューしています。インタビュアーは、一緒にプロジェクトにアサインしている上出が務めます。

イントロダクション

上出：こんにちは、今日は「LBP ReFarm」について、サービスを立ち上げられた岩松さんと栗原さんにお話を伺います。LBPで初めての「業種特化型サービス」とお伺いしていますが、具体的にどのようなサービスを提供しているのか教えてください。

岩松：こんにちは。LBP ReFarmは、「酪農・畜産業界に特化した財務アドバイザリーサービス」を提供しています。
LBPの強みは①財務分析とデータ分析、②財務を起点した精緻な分析の積み上げ、③多様な業種で積み上げた汎用的なノウハウがあること、だと理解していますが、業種特化することで、従来よりも踏み込んだ分析や改善提案を行うことを目的としてたちあげました。

なぜ畜産・酪農のサービスラインを作ったか

上出：なぜ、酪農・畜産業界に特化したサービスラインを作ることにしたのですか？

岩松：ニュースでもよく報道されているのでご存知の方も多いと思いますが、畜産・酪農業界はとても厳しい状況が続いています。円安やウクライナ侵攻に起因する飼料価格の高騰等の急激な市況悪化に加え、畜産クラスターの活用等による積極的な設備投資・業績拡大も現況下では重しとなってしまっている状況です。そのような状況下において、近年事業再生案件としてLBPにご相談を頂くことも多く、意図せずにですが、酪農・畜産案件を岩松・栗原チームで対応することが続いていました。その中で我々が感じている課題がいくつかあります。

1つ目は、厳しい状況だからこそ、取引金融機関との密なコミュニケーションが求められているということです。

以前は、農場成績の改善を行っていれば、きちんと利益が確保できていた業界でした。しかし、想定を超える急激な市況悪化に既存のセーフティネットの制度が追いつかず、従来優良指標とされる農場成績の水準では黒字確保が難しいという状況に陥っています。

加えて、装置産業であり、投資回収も超長期になりやすい事業構造だと理解していますが、特に国策として事業規模拡大を推し進めてきた中、畜産クラスター等で積極的に規模拡大を図ってきた農場においては、設備投資の減価償却費負担も重く、「キャッシュ・フロー上はなんとか黒字を確保できたとしても、債務超過は拡大していく」という農場も少なくないのではないでしょうか。

そのような状況下で安定的な事業運営を図っていくためには、まずは資金の出し手である金融機関に対し、積極的な情報開示を図ることで、金融取引の安定化を図る必要に迫られています。例えば、「資金繰りは維持できるのか」、「キャッシュ・フローは黒字になるのか」、「債務超過はどの程度まで拡大するのか」、「事業改善に向けたポテンシャルはあるのか」等々の論点は少なくとも明確にすることは必要です。従来、他の製造業では経営企画部等が担っている業務だとは思いますが、そのような対応を行う社内リソースもいないのが実情だと思います。

栗原：そうですね。社内リソースがいないという背景には、酪農・畜産業界ならではの事情もあると思います。基本的には都市部ではなく、「地方都市の中でもさらに郊外」に拠点を設けている農場が多いでしょう。感覚的な話にはなりますが、生物を扱うことから何かあればすぐに駆け付けないといけない大変な労働環境に加えて、「立地的な制約から人材募集をかけても採用できない」というパターンが多いのではないでしょうか。現場の人材は何とか確保できたとしても、管理人材までは手が回らないと感じています。内製化をすることが必ずしも良いことだとは思いませんし、管理業務はある程度アウトソースすることが正解なのかもしれません。

繰り返しますが、管理人材がいないことを悪いことだと思ってはいません。あくまでもリソースの取捨選択の結果として、最も重要な「農場成績の改善」へとリソース集中を行っただけです。ただし、事業再生フェーズという特殊な状況下においては、「金融機関の求める情報を、金融機関が理解できる言語（＝会計や数値）で伝えること」が求められているというだけです。もう少し噛み砕いていえば、「コミュニケーションの内容と精度が一段と求められるようになった」という表現でしょうか。

例えば、「管理会計ベースの損益計算書」を提示することは必須でしょう。農業会計は特殊であり、公表の決算書では事業実態を把握することは難しいと感じています。ある程度、事業実態を反映した補正を行い作成する必要があります。これは会計システム等では対応が難しく、LBP ReFarm独自のノウハウかと思います。同様に、キャッシュ・フロー計算書も補正が必要です。このように、会計だけでも論点は数多く存在します。

そこに関しては、財務アドバイザリーとして積極的にサポート可能な領域だろうと考えています。

岩松：　2つ目ですが、財務アドバイザリーの需要が急増している業界だと感じる一方で、畜産・酪農を理解できる財務アドバイザリーは希少だということです。少なくとも、私はいまだに出会ったことはありません（笑）

栗原：そこは、やはり一次産業特有の特殊性に起因するのかなと思っています。そもそもが、生き物相手の商売ですし、KPIも特殊なものが多く、理解するのに相当時間がかかりましたし、現在も勉強中です。また、今まで財務アドバイザリーを活用することが少なかった業界でしょうし、この業界で知見のあるプレイヤーは希少だと思っています。事実、我々が付き合いのある金融機関からの案件相談はかなり多く、いずれの金融機関からも「探していたけど、専門家が見つからなかった」という声を頂きます。

上出：栗原さんは「製造業の現場改善」を長年されていましたが、やはり特殊だと感じますか？

栗原：はい、特殊だと思います。例えば、農場成績が悪化したとしても、生き物と天気が相手ですので、考慮する要素がとても多く、要因解析がとても大変です。個体差なのか、季節性なのか、飼料を変更したからなのか、病気なのか・・・農場成績の改善は一筋縄ではいかないと思っています。ただし、「データで原因を分析し、仮説を検討する」というプロセス自体は業種が変わっても同じだと思っています。

本サービスを立ち上げるにあたっては、岩松とともに膨大な専門書を読み込んでいます。それこそ獣医師の先生が読むような専門書まで大量に買い漁っています。ただし、それでも知識として不足している部分は膨大にあると思っていますし、ここまで業種特化したことはないので試行錯誤の連続です。日々専門知識をアップデートとする、得意な部分は強化する、LBPだからこそ提供できるノウハウを確立するという所を目指して頑張っています。

ただし、そこに固執しすぎるのは違うとも思っており、他の専門家・・・例えば獣医師、飼料会社等からの協力を仰ぐ、という形で、あくまでも、農場を中心にして「何が最適な答えなのか」という視点は常に持つように心がけています。

上出：なるほどですね。具体的には、財務アドバイザリーとしてどのような価値を提供しようと思っていますか？

岩松：ちょうど３つ目の課題につながる部分の話になりましたね。最後に、３つ目の課題をお伝えしたいと思います。

これは良い意味で驚いたのですが、実は畜産・酪農業界はかなり先端的なDXが進んでいる業界だと思っています。例えば、U-motionやファームノートに代表される製品のように、ウェアラブル端末を通じて個体管理をするシステムは有名でしょう。その一方で、「データを蓄積する」、「蓄積したデータを活用して経営改善に活かす」というアプローチは弱いように感じます。

栗原：それに関しては、「おしい！！！！」という感覚が強いですよね。例えば、「過去の個体別の乳量データは一定日数でシステム上から消える」というシステムもありました。もっとデータを活用すれば、従来の農場成績のアプローチからは違った視点で経営改善へ活かせるのではないか、と可能性を感じます。

岩松さんはLBP内でDXツールの開発もしていますし、ご自身でもPython（プログラミング言語）も業務で積極的に使って作業されていますよね。その観点からアイデアはありますか？

岩松：例えば、単純に日々の乳量等の個体成績に加え、産次数、分娩後日数、搾乳時間、血統データ、飼料設計、気温、疾病情報等の様々なパラメーターが整理したレコードは超長期で取得できればな、と思います。管理方法は農場によってバラつきがあるのですぐには難しいですが、機械学習で乳量に影響を及ぼす因子を特定できるかもしれませんよね。厳密には違いますが「AIを使って人間ではできないデータ分析を行って経営改善に活かす」ことができるようになるかもしれません。

他にもアイデアベースですが、「個体別の生涯乳量予測から、利益が最大化する牛の淘汰のタイミングを予測する」、「市場のボラティリテリスクと増体予測から、肉用牛の最適な売却時期を予測する」、「自分の農場にあった市場導入牛を判定する」、「写真から牛の体重を予測する」等は実現できたら面白いなと思いますよね。

上出：なかなか難しい領域にはなってきましたが、実現できたら従来の取組とは異なった面白いアプローチになりそうですよね。

栗原：はい、我々もそれを目指しています。私はプログラミングができませんが、逆に製造業で鍛えてきた現場改善のアプローチは得意です。メンバーごとに個性があり、得意な領域も違うので、それをお互いに補完し合いながら、うまくサービスとしてブラッシュアップできればと思っています。

ただ、あくまでも我々は財務アドバイザリーではあるので、まずは財務を起点にして分析を行うことを最も大切にしています。財務を通じて経営改善に向けた論点を明確にすること。その上で、農場成績の改善につながるようなアドバイスも行えればと思っていますし、農場成績以外の観点からも広範な視点でアドバイスを行いたいと思っています。それが「経営コンサルタント」であることの強みだと考えます。

あくまでも、Pythonを使ったアプローチや、生産性改善に向けたアプローチも、手段の一つにしか過ぎません。大事なのは、我々が関与することで、農場にとって改善につながることです。もしかすると、「金融取引の安定化」が最大のスコープになる案件もあるでしょう。何がプロジェクトゴールとして最適なのかは、農場によって異なるとは思いますが、我々が関与することがクライアントの利益になれることを目指して、メンバー間で切磋琢磨し、侃々諤々の議論をしています。

チームの紹介

上出：具体的には、どのようなメンバーで構成されていますか？改めて簡単な自己紹介をお願いいたします。

岩松：私は新卒で広島銀行へ就職しました。その後、30歳でLBPへ転職しています。LBPからは一度事業会社へ転職したものの、再度アルムナイで戻ってきています。LBPは2008年創業ですが、私でアルムナイ2人目ですね。今では、アルムナイは5人だと思うので、ここ最近は1年1人のペースで戻ってきているんじゃないでしょうか（笑）

そもそも転職した動機が「コンサルタントとしての伸び悩み」を感じていたことが原因だったのですが、事業会社への転職を機にプログラミング等に目覚めるという路線転換をしています。今では、アドバイザリー業務にも役立っていますし、転職の経験はいきていますね。

栗原さんとは実は同い年（今年39歳）になります。同世代でもありますし、「畜産酪農って面白いよね」というところで意気投合し、一緒にLBP ReFarmを立ち上げるという運びになりました。

栗原：私は新卒で日本政策金融公庫（中小企業事業）へ就職しました。その後、JMAC（日本能率協会コンサルティング）で製造業の現場改善コンサルタントとして鍛えられ、KPMG FASへと再度転職しています。

LBPへの入社を決めたのは、Wantedlyのインタビュー記事を見たのがキッカケです。中小企業に対して総合力で勝負するという所に惹かれましたし、自分を鍛えるチャンスだと思ってLBPへ入社しました。私も今まで畜産酪農には関与することはなかったのですが、「畜産酪農って面白い」というところは同じですね。

基本的には現場が好きなので、クライアントと悩みを共有し、泥臭く一緒にやっていくスタイルです。

上出：他にも特徴的なメンバーはいますか？

岩松：はい、日本政策金融公庫農林水産事業、トライファンズという経歴のメンバーも在籍しています。

案件の引き合いも多く、メンバーは積極募集中なのですが、業種特化型サービスのため、逆に他の業種をやる機会はほぼないと思っていますので、「畜産酪農を応援したい」と思ってもらえるかが、大事なポイントかなと思っています。

仕事とプライベートのバランス

上出：仕事とプライベートのバランスはどのように取っていますか？

岩松：　基本的には「よく働き、よく遊ぶ」の精神で上手く切り替えることを大事にしています。平均年齢35歳とメンバーがおっさんなので、働き続けるのは体力的にも厳しくなってきたので、特にオンオフの切り替えは大事にしていますね。

上出：具体的には何かされていますか？

岩松：私は、ブラジリアン柔術ですね。最近は競技人口が増えているスポーツなんですよ。V6の岡田さんや、ガリットチュウの福島さんもテレビで競技をしていることをオープンにしているので、競技を知っている人が多くなってきたような気がしますし、ジムも増えているような気がします。例えば、土日は柔術に通っていますし、クライアント先へ常駐をしているタイミングでも、「今日は早めに終わって柔術に行くぞ」というような切り替えをしています。

ちなみに、私はトライフォース岡山という柔術ジムに所属しているのですが、全国で系列の道場があり、出張先でも気軽に出稽古で練習に参加させて頂いています。そもそも、ブラジリアン柔術が出稽古にオープンな競技文化を持っているので、系列以外でも気軽に練習に行ける敷居の低さが魅力ですし、だからこそ出張も悪くないと最近では思えています。スーツケースの中には常に柔術着を入れています（笑）

栗原：岩松さんらしいですよね（笑）私はやはり子供と過ごす時間でしょうか。

共働きで、子供もまだ小さいので、家にいる時は極力子どもと過ごすように心がけています。妻も大変だろうと、よく子供と2人で動物園に遊びに行ったりしていますね。出張先でも、おもちゃを見ると「子供が喜ぶかな？」と想像して、ついつい買って帰ってしまいます。家族との時間や趣味の時間を大切にすることで、仕事に対するモチベーションも維持できています。

また、体を動かすことはリフレッシュになると思っているので、私も岩松さんが柔術に行っているタイミングで、スポーツジムに行って、体を動かし、最後にお風呂に入って帰っています。疲れている時にはどうしても集中力が上がらないので、そういう時は体を動かして早く寝てしまって、翌日集中して作業する、というように上手く切り替えていますね。

上出：そういえば、よく家族連れを見ると、2人とも「早く家に帰りたいなぁ」と仰っていますよね（笑）

チームの雰囲気

上出：チームの雰囲気について教えてください。

岩松：チームメンバーの仲は良いと思いますよ。

LBP ReFarmは常駐を前提としないプロジェクト体制で運用を初めていますが、それでも週2-3日は出張になると思います。出張になれば、家族よりも一緒にいる時間が長くなりますので、当然楽しい雰囲気のほうが良いですよね。パフォーマンスも上がるんじゃないでしょうか。

上出：具体的にはどのようなエピソードがありますか？

栗原：温泉が好きなのですが、出張中にチームメンバーと温泉巡りをしています。プロジェクトの終わりに温泉に浸かって帰るという感じですね。疲れがとれますし、リフレッシュになるのでオススメですよ。温泉でリラックスしながら、プロジェクトのアイデアを出し合うこともあります。岩松さんは野湯と秘湯に行きたがるのでリサーチするのが大変ですが（笑）

岩松：他には、ご飯を食べに行くのは好きですかね。せっかく地方出張に行っているので、その地方で美味しいものを食べにいくという感じでしょうか。地元の人しか行かない、見た目は汚いけど安くて旨い店」が好きですね。

地方の文化を理解する、という意味でも積極的に行ったほうがいいのだとは思います。その地域の歴史的背景や、産業の成り立ちから理解しようと思うのは大切だと思います。特に畜産酪農の場合、6次化に取り組んでいる事業者も多いため、競合リサーチ含めて有用だと思っています。コンサルに転職するような人間は凝り性が多いのもあるのでしょうが、ある6次化事業者のプロジェクトでは、2ヶ月間毎日ソフトクリームを食べて競合リサーチをしていました（笑）

栗原：おかげさまで入社以降、だいぶ太りましたよね、、、

上出：みんなでジムに行って運動する習慣は続けましょう（笑）

（岩松、栗原、上出の3名で昭和26年創業の焼き鳥屋へ）

求める人材

上出：どのような人材を求めていますか？

岩松：まずは畜産・酪農を応援したいと思える人です。業種特化型サービスなので、他の業種をやる機会が極端に少なくなってしまう可能性があるため、そこが大前提になるのかなと。

栗原：あとは、出張が多いので、コミュニケーション能力が高く、協調性がある人がフィットすると思います。農場視察等の現地出張に楽しさを見出せる人もいいと思います。実務経験よりは、やる気と熱意を重視しています。

岩松：日々試行錯誤しながらノウハウを蓄積している状態ですので、「コンサルとしての型」が定まっていません。「お互いに切磋琢磨しながら、チームメンバー全員で新しいサービスを形作っていく」という社内ベンチャーのような位置づけのサービスだと思っているので、その状況を楽しいと思える人のほうが良いかもしれません。自分次第でいくらでも新しいサービスの形はできるのが面白さだと思います。

栗原：コンサルとしては当たり前だと思いますが、自分で考えて動く、積極的に勉強する、という姿勢が大事ですよね。

スキルアップのための費用は経費対応してもらえますので、欲しい書籍は買っていますし、受講したい外部研修があれば積極的に参加しています。それも自分たちでリサーチして決めています。

上出：具体的にはどのようなスキルが求められますか？

栗原：必須スキルは簿記2級ぐらいでしょうか。あくまでも財務アドバイザリーなので、最低限の会計・ファイナンスの知識があるのが好ましいです。農場の実務経験者も歓迎していますが、先ほどもお伝えした通り、一緒にサービスを形作っていくということを面白いと思ってもらえる人を重要視していますね。

岩松：「ファイナンス×畜産・酪農×DX」の掛け算ができれば面白いなと思っているので、Pythonなどを使ったサービス開発やデータ分析に関心がある人も大歓迎です。

（農場視察時に日本最北端へ）

メッセージ

上出：最後に、読者に向けてメッセージをお願いします。

岩松：「LBP ReFarm」は、酪農・畜産業界に特化した財務アドバイザリーサービスです。この業界は非常に厳しい状況に置かれていますが、だからこそ私たちのノウハウが役立つと信じています。熱意を持ち、一緒に成長していける方々のご応募を心よりお待ちしております。

栗原：私たちのチームは、日々試行錯誤しながら新しいサービスを形作っています。畜産・酪農業界は特殊ですが、多くのポテンシャルを秘めている業界だとも思います。データ分析等のアドバイザリーサービスを通じて、共に成長し、業界を支える力となりたい方をお待ちしています。

上出：ありがとうございました。LBP ReFarmでの新しい挑戦に興味のある方、ぜひご応募ください！