タッグを組んでお客様課題と価値提供に向き合う

求人企業様の声を届けて、プロダクト開発を推進することで、よりお客様への提供価値を高められるための取り組みを。事業開発部の加藤とプロダクト部の森本に、部署連携強化についての話を聞きました。

加藤／事業開発部　部長
森本／プロダクト部　マネージャー

ユーザーの声をプロダクト開発に活かす、ものづくりの原点に立ち戻った

―プロジェクトの背景や取り組みについて教えてください

加藤：スタンバイは競合他社と比較して、開示されている定量データが少ないという客観的事実がありました。そこは今後も改善していくべきテーマですが、そのような現状の中でも、スタンバイを有効活用してクライアントに効果を出していただけるような提案を行うことが、私たち営業部門が持つミッションです。どんなアクションをとれば価値提供につながるのか、プロダクト開発部門と一緒に議論していくことで、本当に必要なデータや機能改善を届けられると考え、取り組み強化に動きました。

森本：これまでにもプロダクト開発部門と営業部門との連携はもちろんありましたが、お客様のニーズに答える一番の近道としてプロダクトロードマップに沿って開発に集中して進めてきていたので、ここまで営業部門と直接対話や議論を重ねて、お客様の声を適宜開発に反映していくようなやり方はしておりませんでした。でも、開発途中にもらう営業部門からの「ロードマップにはないけれど、こういったデータを出してもらいたい」といった様々なニーズの中にも、お客様への価値提供のために必要なものがあることも事実でした。私たちが何のためにプロダクト開発をしているのかといえば、お客様に価値を提供するためです。
このプロジェクトでは、よりお客様にとって有益なサービスになるように「プロダクトを作るためにはユーザーの声を聞かないといけない」という当たり前に立ち返り、営業部門と連携を強化する取り組みをスタートしました。お客様がどんな課題を持っているのかを深く理解することで、解決に向けて必要なデータや施策を考えていこうと動き始めました。

お客様の価値にどうつなげるか、セールスとプロダクト双方の立場から意見を交わす

―連携を進める上で大変だったことは何ですか。また、連携による現場の変化をどう実感していますか。

加藤：知識の問題ですが、プロダクト開発者が話していることを理解するのはまだまだ大変ですね。私たち営業部門の営業一人ひとりがプロダクトロードマップ自体をわかっていなければ有意義な議論はできないので、プロダクト開発を担う仲間たちともっとインタラクティブに会話ができるようにと、プロダクト開発部門のオフィス出社に合わせて出社する機会を増やすなどの取り組みを始めています。お客様からのレビューの場を設けたり、森本さんをはじめとした開発グループとの議論の場で広告周りの改善を進めたりと、直接わからないことを聞き合えるような関係構築を目指しています。

森本：プロダクト開発部門が持つ課題の一つとしては、営業を担う皆さんが普段どんな活動をしているかを理解できていないことでした。普段の営業活動がわからないので、お客様が求めるデータについても、何のために必要なのか、なぜ重要なのか理解するのは難しかったです。
だからこそ、お互いに聞き合える場を作ったことで、「このデータをお客様に提供すれば、こういった改善が進む」という前提を共有できるようになったことは大きかったです。どんな機能を提供すべきか、答えはまだないという共通認識のもと、お客様に提供して声を聞き、ブラッシュアップしていこうと同じ目線で動けるようになりました。
クライアント企業様側を改めてユーザーとして認知することができ、マインドセットの変化も感じています。

加藤：スタンバイのビジネスモデルは、営業力だけではどうしようもできない部分が大きいんです。プロダクトの力を借りて一緒に機能開発を進めていかないと、お客様の声には何も応えられない、という思いはありました。
一緒に動くようになってから、「お客様への提案にこんなデータがほしい」と言っていたものを、プロダクト開発の方から提示してくれてデータ整備まで進めてくれたというケースが増えています。このような活動は営業の現場でもインパクトは大きく、実際にお客様の定量的な効果改善につながることも増えています。

森本：私たちとしては、自分たちがやったことに対する直接の反応を聞けることが、モチベーションにつながっています。提供したデータに対して、どんなところがお客様に喜ばれたのか、逆に足りないところはなかったか。作ったものがその後どうなったのか、営業部門の仲間から直接反応を聞かせてもらえるようになりました。特にエンジニアは「誰かのためにものづくりがしたい」という思いが強い人が多い。良し悪しのフィードバックをもらえることで、「ではどうしたらより良くなるのか」と自分ごと化して考えやすくなっています。

オープンな議論の中で開発のロードマップに関わり、事業成長に貢献できる

―これからさらに連携を深めていくために、今の課題とこれからの挑戦についてお聞かせください。

森本：スタンバイではこれまで、求人検索エンジンとしての基本的な機能搭載に向けて開発を進めてきました。これからは、多くの求職者から応募を受け付けられることを支援するような機能などスタンバイを活用する企業様にとって、より効果を感じていただくための機能開発にフォーカスできるフェーズに入ります。お客様から求められるデータも多様化し、難易度が上がってきているので、双方で議論することがますます重要になってくるでしょう。取り組みを行ったこの1年で、お互いに知らないことが多かったと気づけたので、これからさらにオープンな情報共有をしていきたいです。

加藤：そうですね。他の会社では、プロダクト開発と営業のどちらかが強いという組織もたくさんあると思います。でもスタンバイは、社内で開発から顧客折衝まで完結できていて、お互いフラットにサービス開発を進めていける。それは大きな強みだと思っています。
スタンバイの事業開発では、ただお客様と接して売上を伸ばしていくだけではなく、サービス全体を通して、開発のロードマップにも関わりながら事業成長に携われます。そこはスタンバイで働く面白さであり、組織の魅力だと思っています。