営業戦略、組織の再構築で生産性向上へ。組織や戦略づくりに携わる面白さがある

穴沢 悠
セールス＆マーケティング部 部長

新卒でリクルート(旧リクルートHRマーケティング)に入社し、アルバイト・パート領域の求人媒体の営業、マネージャーを経た後に、Indeed Japanの営業マネージャーを経験。その後、子育てサービスのスタートアップ企業で採用マーケティング・サクセスの責任者を務め、2021年7月にスタンバイへ入社。

組織や戦略づくりの意思決定に携われる環境があった

リクルートやindeed Japanなどで人材領域の営業マネージャーを経て、2020年7月にスタンバイに入りました。事業づくりに携われる環境を探していた中で、スタンバイの事業の成長度や組織の規模感から、さまざまな意思決定にかかわれる可能性を感じました。営業組織や戦略を仕組みから作っていったり、お客様の声をプロダクトに直接届けたり。決まりきった正解がない中で、失敗も成功も経験しながらチャレンジを続けられるだろうと思ったんです。もう一つの決め手となったのが、CTOの明石信之のインタビュー記事を読んだことでした。明石が見ているのは求職者であり、長期的にスタンバイを成長させていくには求職者体験をより良くすることがもっとも大事だと繰り返し発信しています。人の「はたらく」に関わり、社会の課題に向き合う事業領域で、しっかりと本質を見て意思決定をしているボードメンバーがいる。そんな人たちがいる場所で働きたいと思いました。

求職者にとって“分かりやすくて、良い求人”を増やすために

現在は、セールス＆マーケティング部の部長として、営業部門全体のマネジメントをしています。私たちの部門に求められているのは「求職者に質の高い求人を届けること」と「企業様の応募獲得や採用におけるマーケティングを支援をすること」です。しかし、まだ潤沢なリソースを抱えている組織ではありませんので、限られた営業リソースをもって、顧客満足度を最大化していかなくてはなりません。プロダクトの成長と足並みを揃えながら、このタイミングにはこういった仕掛けをしようと営業組織全体の戦略と組織づくりや中長期の成長戦略づくりを行っています。

そして各々の領域に深い知見をもっているマネージャーたちには、担当ごとに戦略と組織づくりを任せながら、スピーディーな組織改革に取り組んでいます。

組織全体でこうした取り組みを続けてきたことで、メンバーそれぞれの成長を感じられる機会も増えましたし、結果的にお客様からの反響としても良いお声をいただけることも増えています。

私たち営業部門が担う役割として売上目標を追うことも大事なことですが、社会に向けて私たちがすべき大切なミッションがあります。それは、求職者にとって“分かりやすくて、良い求人”を増やしていくこと。例えば、文章に改行がなくて読みにくかったり、勤務地の表示が分かりにくかったりと、求職者にとって不親切な求人情報を一つひとつ減らしていくというようなことです。それらは、プロダクト側のシステムでチェックできるものから、営業からお客様へ「ここを直しませんか」というような提案によって解決するものもあります。

プロダクト開発部門との連携を行い、社会に対してより良い求人を届けよう、というスタンスをぶらさずに持っていきたいと思います。

メンバーが自分で考え取り組み、成長できる機会や経験をつくるためのサポートを

マネジメントにおいて大切にしているのは「任せる」ことです。

マネージャーやリーダーには、私よりスタンバイ歴が長く現場をよく知っているメンバーがたくさんいますし、自分たちで決めたことをやるほうが意欲もパフォーマンスも上がるでしょう。

部内には、お客様の業種領域によって分けた3つのグループがあります。グループごとの戦略づくりはマネージャーに任せ、メンバーの成長はリーダーに任せている。私は、彼らが自ら意図した活動をやり遂げ、成果に結びつくような支援を心がけています。

マネジメントをしていて喜びを感じるのは、マネージャーやリーダーも含めたメンバーたちが、お客様に価値を返せたことで喜んでいる姿を見ること。それぞれにやりがいをもって取り組めている状態をつくり、個々のキャリアにとって語れるような経験・エピソードをたくさん作ってあげたい。そのためのサポートを行うことが私の役割でもあると考えています。

決められた正解はない。だから自分たちで作っていく

成長中の組織だからこそ、スタンバイには「自分たちで正解を作っていこう」というマインドが浸透しています。新しい挑戦に決まった正解はないから試してみよう、ダメならまた挑戦をすればいい、というポジティブさが、スタンバイらしさなのではないでしょうか。仮に必要な制度や仕組みが整っていないのなら、どうしたら作れるのか、より良くするために何が必要かと考える人が多くいます。

現在、1000社を超える求人企業を担当するカスタマーサクセス部門では、売上目標ではなく、スタンバイを長く使い続けたいと思っていただけるような仕組みづくりに力を入れています。実際に、「1年前と比べて応募数が増えた」「採用できていなかった主婦やシニア層を採用できるようになった」など求人企業様側からいただくお声は格段に上がっています。課題を構造的に捉える企画視点が鍛えられる環境だといえるでしょう。

日々の取り組みを社会の課題解決につなげていくために、組織戦略や事業づくりにも積極的に携わりたい人と、ぜひ一緒に働きたいです。