営業マネージャーと組織開発の両輪から、“共創”するカルチャーを作っていく

服部 彩花
事業開発部 マネージャー

大学を卒業後、新卒で大手生命保険会社にて営業職として勤めた後、人材紹介会社でのキャリアコンサルタント・営業企画を経て、2024年10月にスタンバイへ入社。

求職者に開かれた情報量と多様性に惹かれ、入社を決めた

私が所属する事業開発部は、スタンバイの活用を通じて求人企業であるお客様の採用成功をサポートする営業組織です。現在は営業マネージャーとしてマネジメントと新しく入社するメンバーのオンボーディング支援を行う組織開発としての役割も兼務しています。

スタンバイに入社するまでは、生命保険会社で営業を約2年半、人材紹介会社のキャリアコンサルタント・営業企画を約8年経験してきました。前職でもマネジメントポジションに就かせてもらっていたのですが、ふと「自分のマネジメントスキルは違う会社でも汎用性が効くのだろうか」と疑問を抱くようになったんです。人の“はたらく”にかかわる仕事で、人材紹介以外のビジネスモデルはないかなと探していたときにスタンバイに出会い、「こんなサービスがあるんだ！」と惹かれていきました。
人材紹介では、キャリアコンサルタント一人が担当できる求職者数には限りがあり、営業スタイルが属人化しやすい特徴があると感じていました。また、ある程度の採用コストをかけられる企業だけが人材紹介会社を活用できるため、求職者に紹介できる求人も偏りがちになってしまいます。そんな課題感を抱えていた私にとって、スタンバイの「求職者があらゆる求人情報に触れて比較でき、自分で意思決定できる」点は、まさに求めていたビジネスモデルにぴったりだ、と感じたんです。

お客様の目指すゴールを理解し、一緒に追っていく

入社後の半年間は、いち営業メンバーとしてお客様へのスタンバイ活用提案を進めていきました。営業をしていく中で難しく奥深いと感じたところは、お客様の予算感や採用競合の状況、またはスタンバイの競合サイトの活用状況などによって、スタンバイの活用の有無が変わってくるところです。大事なのは、お客様が目指す採用のゴールはどこにあるのかを徹底的に理解すること。たとえスタンバイをすぐには活用いただけないことがあっても、同じゴールを目指す視点に立てば、中長期的には支援ができること、スタンバイの使い方に工夫の余地があることが見えてきます。応募数だけに着目するのではなく、採用に至るプロセスを一つひとつ踏み込んで分析していくことで「採用ターゲット層にぴったり合った人が来ていた」「面談実施率が高かった」など、効率的な活用ができているケースもあることが見えてきます。お客様と同じミッションを追っていく姿勢とそうした細かな検証の積み重ねが、信頼関係を作っていくのだと実感しました。

自分にできることを模索する、メンバーの背中を後押ししたい

入社当初は、商談数を増やせば結果につながると考えていたので、なかなか成果に結びつかずに悩んだ時期もありました。お客様を取り巻く状況に応じて、提案できる内容がいかようにも変わっていくからこそ、今のメンバーには「何が課題で、何ができるかを模索し続けよう」と伝えています。
定量的な売上を見るだけではなく、メンバーそれぞれがやりたいことを“個人目標”として設定し、その後押しを支援しています。入社間もないメンバーであれば、「会議での発言量を増やす」「わからないことをその日のうちにクリアにする」といった目標を掲げる人もいますし、「チーム内で使うツールの効率的な活用を推進していく」など、チームや組織を向いた目標を設定する人もいます。お客様のために、という視点での目標ももちろんあり、自分が立てる目標だからこそ達成に向けたモチベーションを維持しやすいのではないかと思っています。

やりたいことはどんどん発信。組織づくりも手掛けていける

スタンバイで働く魅力の一つが、自ら手を挙げてやりたいといったことを、やらせてもらえる柔軟性です。私が兼務している組織開発としての役割も、私の課題意識から始まりました。事業部長に組織づくりに関して取り組みたいことを話していたら、「じゃあ、組織課題に向き合う専任チームを作ろう」と話が進んでいったんです。
チーム発足から半年で取り組んできたのは、組織のあるべき姿を言語化することです。メンバー一人ひとりのスタンバイへの思いを、たくさんのワードを拾い上げていき、出てきた言葉が「共創する組織」でした。メンバーとマネジメント側、それぞれの意見が届き合い、声が行き来するようなチームを作っていこうと目標を共有して推進できているのは、一つの成果だと思っています。ほかにも、より働きやすい環境を目指して行動規範のガイドラインも策定中。中途入社者も多い組織ながら、大事にすべき行動指針が明文化されていなかったため、「これだけは守っていこうね」というささやかな決まりごとを、今も更新しながら整理していっています。

スタンバイはまだまだ発展途上の組織。でもだからこそ、やりたいことを発信すれば引っ張り上げてもらえる柔軟性があり、スタンバイが掲げる４つのバリューを体現できている実感があります。プロダクト開発部門との距離も近く、お客様から寄せられた声をCTOの明石信之に共有したところ、1～2週間後に「機能改善に取り入れてみます」とフィードバックをもらったこともありました。
営業でも組織づくりでも、共通して求められるのは「正解がない中で提案をしていく力」です。丁寧なヒアリングから課題を見つけ、その解決に向けて何を実装していくべきか。提案を受け入れてもらうためには、お客様や社内のメンバーとの関係構築力が試され、営業として必要なスキルを深く学べる環境があると思っています。