私たちは、ITデバイスおよびSaaSの統合管理を行うクラウドサービス「ジョーシス」を開発・提供するスタートアップ企業です。

2021年9月にサービスをローンチして以来、約2年で売上成長率10倍を達成。現在も海外のユニコーン企業に匹敵するスピードで急成長を続けています。そんなジョーシスでは、事業成長にあわせて組織も拡大しており、新しい仲間を積極採用中です。

今回は、大手通信サービス企業、コンサルティングファームのキャリアを経て、現在はジョーシスのチャネルセールス・パートナーアライアンス部門のシニアマネジャーを務める城戸大輝（きど ひろき）にインタビュー。

グループ会社のラクスル株式会社へ入社し、「ジョーシス」のサービス立ち上げに携わった彼だからこそ語れる、ジョーシスのカルチャーや働く魅力について聞きました。

松本社長とバディを組み、ジョーシス創業に挑戦

──  これまでのキャリアについて教えてください。

城戸：新卒でNTTに入社し、5年ほどネットワークエンジニアとしてネットワークの設計や設備投資計画の策定・実行を行っていました。その後、約3年間は本社にて、社内で完結していたフィールドサービスを外向けのビジネスにする、保守サポートビジネスの事業企画に携わりました。振り返ると、これが新規事業を立ち上げる最初の経験ですね。

就職活動をしていたころから事業開発や仕組みづくりに関心がありました。当時、あらゆるモノがインターネットに繋がりはじめる大きな潮目でもあったため、その根幹にあるネットワークの基盤づくりを経験後、その上に乗せるビジネスの創出に挑戦するために戦略コンサルティングファームのドリームインキュベータに転職したのです。

そこでは3年間、大手クライアントに対して新規ビジネスを1から構築するプロジェクトを推進していました。ビジネスを始める際、妥協せずに構想を組み立てることの重要性や、その際に必要な俯瞰する視点が身に付き、今のチャネルセールスの仕事にも生かされています。

──  城戸さんはジョーシス創業前に、グループ会社のラクスルにジョインしました。入社の決め手は何だったのでしょうか？

城戸：当時ラクスルの社長を務めていた、現ジョーシス社長の松本と「一緒に新規事業をつくりたい」と思ったんです。

コンサルティングファームに在籍していると「徐々に自分で事業をつくりたい」と思うようになりました。同じくらいの時期に、ラクスル株式会社が「第4の新規事業」を立ち上げようとしていて、新規事業の最初のBizDevメンバーを探しているという情報を耳にしたのです。

実際に松本と話をすると、松本の構想力や大きなビジョンを描く力に圧倒されました。社会のメガトレンドから見えてくる課題を先読みし、事業を創造していく姿勢に経営者としての魅力を感じざるをえませんでしたね。

さらに、歴史の長い印刷業界にメスを入れて改革する、というラクスルの企業姿勢や考え方も魅力的で、大手通信サービス企業でインフラを整備する仕事をしていたこともあり、「仕組みを変えれば、世界はもっと良くなる」というミッションにも強く共感していました。新卒で就職活動をしていた時の軸にしていた「仕組みづくり」をまさに体現するチャレンジをしていると感じたのです。

当時は、まだ「ジョーシス」の「ジョ」の字も決まっていないようなサービス構想段階でしたが、松本とバディを組んで新規事業立ち上げにがっつり挑戦できるのは、なかなか得られないチャンスだと感じたのです。

チャネルセールスの醍醐味は「総合格闘技感」

──  現在のポジションについて教えてください。

城戸：ジョーシスは、パートナー企業を通じたセールスを担うパートナーセールスを2023年に立ち上げました。私は、そのパートナー企業との連携を担う、チャネルセールス部門でシニアマネージャーを務めています。ジョーシスでは、マクニカ様や野村総合研究所（NRI）様、CTC様、NTTコミュニケーションズ様、リコージャパン様など、現時点で40社を超える強力なパートナー企業と連携しています。

普段からパートナー企業との関係性を大切にしつつ、当社のプロダクト「ジョーシス」をいかに販売していただくか、販売したくなるかを検討し、適切な施策を実行する部門です。──  具体的に、どのような業務があるのでしょうか？

パートナー企業の営業担当者が、ジョーシスのセールスメンバーと同じくらい「ジョーシス」を自分ごととして語れるようにすることがミッションです。パートナー企業とのトップリレーションの構築や、主管部門定例ミーティングや関連部署への勉強会など、あらゆるアプローチを通じて、「ジョーシス」の製品理解を深めています。加えて、パートナー企業の方がジョーシスを担ぐ意義・メリットまで腹落ちし、「自分ごと」としてジョーシスを捉えてもらう取り組みも実施しています。

またパートナー企業が獲得してくれた商談機会に同行し、ベンダーとして「ジョーシス」の深い部分を説明・訴求することもあります。時には、パートナー企業の持つ商品やサービスと組み合わせて、より顧客にメリットのある形で、総合提案に持ち込むこともあり、提案方法は多岐にわたります。──  チャネルセールスで、やりがいを感じるポイントはどこですか？

城戸：“総合格闘技感が強い”ところです。パートナー企業やその先のお客様に「ジョーシス」の魅力を伝えるためには、セールスからマーケティング、カスタマーサクセス、プロダクトに関することまで、すべて把握しておく必要があります。また、ジョーシスのスポークスマンとして、会社のビジョンを語ることも。

こうしてパートナー企業とともにジョーシスの価値を伝えていけること、それを通じてパートナー企業も一緒に成長できるようサポートできることが、今のやりがいです。

松本社長のブレない軸に「これなら、世界を目指せる」

── チャネルセールス部門で、仕事の難しさに直面することはありますか？

城戸：もちろん、あります。社内においても、パートナー企業との関係性においても、ジョーシスの事業価値を高めるための組織づくりや仕組み化には難しさを感じますね。

採用を強化している今のジョーシスだからこそ、私が創業時から蓄積してきたノウハウを、いかにほかの社員やパートナー企業に体系的に伝え、実行できるようにできるか。まさに、試行錯誤しているところです。

チャネルセールスの観点では、パートナー企業にプロダクトの市場展開を推進してもらうため、パートナー企業にとっての「ジョーシス」を販売する意味や目的から設計しなければなりません。当社の製品理解促進活動は当然ですが、パートナー企業のビジネスやサービス内容にまで踏み込み、各企業ならではの販売方法やサービス価値をともに考案し実行していく。そういったことに一社ずつ取り組んでいます。

──  率直に、城戸さんがそこまで熱い思いを持って、ジョーシスにコミットできるのはなぜでしょうか？

城戸：ジョーシスの掲げるビジョンを「自分ごと化」できているからだと思います。松本が組織の軸としてビジョンを掲げ、それを各メンバーが自分ごととして捉えているからこそ、歯を食いしばりながら付いて行けるのです。実際に「Day1からグローバル」を体現するため、組織づくりや事業開発に本気で取り組んでいます。

まだ課題は山積みですが、グローバル展開という高い目標を本気で目指す仲間とともに、熱中しながら働けること、その本気の仲間達とともに1週間・1ヶ月後には常にアップデートされた景色が見えてくることこそ、ジョーシスならではの魅力なのではないでしょうか。この会社で、「このメンバーと一緒なら、本当に実現できる」と思えるのが熱中できる本当の理由なのかもしれません。

“当事者感”を楽しみながら「ジョーシス」を世界へ

──  これからジョーシスで実現したいことを教えてください。

城戸：ジョーシスのビジョンや世界観に共鳴してくれる人やファンを増やしていきたいと考えています。

ジョーシスを取り巻く環境には、社員やパートナー企業に加え、世界中で情報システム業務に携わっているお客様がいます。だからこそ、ジョーシス単体でやり切るというよりは、関わりのあるすべての方を含めた“エコシステム”を構築したいと考えています。これが実現できれば、結果的に当社事業は成長し、ビジョン実現にも一歩近づくのではないでしょうか。

──  チャネルセールス部門には、どのようなメンバーに入ってきてほしいでしょうか？

城戸：パートナー企業との連携により、事業価値を最大化することに興味がある人は、ぜひ仲間になってもらいたいです。

自社の商品を自分で売る営業スタイルとは異なり、どのようにアプローチすればパートナー企業が「ジョーシス」を自分ごととして販売したくなるか、ともに事業を成長させられるかを思考する。そして連携するからこそ成し遂げられるミッションを提案し、交渉して実行に移す。これこそがチャネルセールスの醍醐味です。

そういう意味で、多方面から信頼される人間力や、それを裏付ける地道な行動力も求められます。大変な状況こそポジティブに乗り越えられる人、泥臭さを持っている人がビジネスパーソンとして成長するためには、抜群の環境です。

──  最後に、ジョーシスへの応募を検討中の方へメッセージをお願いします。

城戸：ジョーシスで働いていると、”自分で創っている感”を味わえます。セールス、マーケティング、そして私の所属しているチャネルセールスでも、自分のアクションがジョーシスの事業価値に直結している、自分こそがジョーシスの未来を開拓しているという”当事者感”がやりがいです。

ジョーシスは、まだまだ0→1のフェーズで、ビジョンも日々大きくなっています。だからこそ、これからジョインしていただく皆さんも、存分に“当事者感”を楽しめるはずです。世界が舞台の事業づくりにチャレンジしたい方を、ジョーシスで待っています！