私たちは、ITデバイスおよびSaaSの統合管理を行うクラウドサービス「ジョーシス」を開発・提供するスタートアップです。2021年9月にサービスをローンチして以降、約2年で売上成長率10倍を達成。現在も海外のユニコーン企業に匹敵するスピードで急成長を続けています。そんなジョーシスでは、事業成長にあわせて組織も拡大しており、新しい仲間を積極採用中です。

今回は、ジョーシスに入社してわずか4ヶ月で社内の営業成績1位、トップセールスとして表彰され、現在はエンタープライズセールスを担当する森田和希（もりたかずき）にインタビュー。日々の業務や短期間でスキルアップするために意識したこと、入社して感じるジョーシスならではの魅力などを紹介していきます。

マーケティングを戦略から実行まで手掛けるためジョーシスへ

──  はじめに、ジョーシスへの転職を考えた理由を教えてください。

森田：戦略策定から売上を上げることも含め、マーケティング全体に関われると思ったからです。ジョーシスに入社する前は、Sansan株式会社で、インボイス管理サービス「Bill One」のマーケターを務めていました。Sansanではイベント担当やデジタル担当など、マーケティングプロセスごとの分業体制になっていたため、各施策を専門的に学べたと思います。

ただ仕事をしていく中で、よりマーケティング全体を俯瞰して戦略策定の部分から携わりたい気持ちが高まりました。市場調査やそもそも今目を向けている市場に本当にニーズがあるのかを再考するなど、根本から担うことで、よりお客様に響くマーケティングができると考えています。

──  マーケティング全般を担えるスタートアップの求人も多い中、ジョーシスに入社した決め手は何ですか？

森田：大きく2つありまして、1つ目は最前線で活躍している人のそばで働ける環境に惹かれたからです。ラクスル創業者でもあるCEOの松本恭攝のもとで、働きながら知識やノウハウを吸収できるチャンスは滅多にないと思いました。

2つ目は、マーケターとしてさらに成長できる可能性を感じたからです。「Bill One」は国内SaaSの中でもトップレベルのマーケットシェアを誇るため、これを超えるサービスはなかなかないと思っていました。

しかし「ジョーシス」は、“DAY1からグローバル” を掲げています。プロダクトの成長とともに、これまでより大きなマーケットに挑戦できることは、必ず自分の成長につながると感じて入社を決断しました。

正解がない中、最速で0→1を達成しつづける環境

──  エンタープライズ向けに営業やマーケティングを手掛ける中、最も印象に残っている仕事を教えてください。

森田：2024年1月に開講したばかりの「ジョーシスアカデミー」ですね。DX推進をテーマに大企業の執行役員以上が主な参加者になるメンバーシップスクールです。DXの成功実績が豊富な講師陣を招聘しています。スタートアップがエンタープライズ向けに大規模なセミナーを実施することはもちろん、24歳という年齢で大企業の役員の方々と関係構築できる機会は、そう多くありません。

しかし、それを起案して実現できるのがジョーシス。スタートアップでありながら、今後の市場開拓につながる企画には、予算をかけてチャレンジできることが弊社の強みでもありますね。

──  技量があれば、年齢を問わずにチャレンジできる環境なのですね。反対に、仕事をするうえで難しかったことやつらかったことはありますか？

森田：毎日の数字報告です。マーケティングは指標の設定が難しくて……。

目標にする数値として、たとえばセールスの場合は「売上」がありますよね。マーケティングの場合も、売上目標や見込み顧客の数も追うべき指標のひとつなのですが、それだけでは足りません。購買意欲の潜在的なニーズも組み込む必要があるのです。

潜在的なニーズを数字で表すための指標は、明確な解があるわけでもなく、その解が一つとも限りません。常に「何を指標と置くか」を考えてレポートを作成するのは難しさもありますが、マーケターとして仮説と検証を繰り返す粘り強さが試されるところでもあります。

──  PDCAを回しつづけているのですね。

森田：そうですね。数字報告をするためのレポーティングは1日単位、遅くとも1週間単位で行うのが基本です。スタートアップの中でも時代を先読みしたサービスを扱っているぶん、変数も大きくなりがちです。今日の決定事項が明日にはくつがえることもざらにあるので、1ヶ月単位の振り返りでは間に合わない環境です。

トップ営業になれたのは“こぼれ球”に飛びついた結果

──  森田さんは過去に営業成績1位をとり、ナンバーワン営業として表彰された経験をお持ちです。日々どんなマインドをもって仕事に取り組んでいますか？

森田：「誰もやらないなら自分がやろう」の精神ですね。私がマーケティング部門に入社した当時、実は組織にインサイドセールスはなかったんです。「だったら、インサイドセールスも自分がやろう！」と思い、すぐにお客様へアプローチ。反応が良かったら商談の場を設け、契約へとつなげていきました。

みんながやらないところにあえて飛び込み、自分で仕事を掴みにいった結果、成果に結びついたのかなと思います。

──  コツコツとお客様へアプローチした結果だったのですね。

森田：あとは、「定められたルールだけを鵜呑みにしないこと」も意識しています。

かつては「3回で契約まで結びつけましょう」といった、営業の型があったんです。しかし、ニーズや課題は顧客によって異なるので、1回で契約を進めたほうがいい場合もあれば、大きな商談は時間をかけたほうがいい場合もあります。

基本はしっかり習得しつつも、より良い結果を出すために自分でできることを考えるのも大切だと思います。

異なる立場のお客様に頷いてもらうコミュニケーションが必須

──  実際に働いてみて、ジョーシスにはどんな人がマッチすると思いますか？

森田：相手と言葉のキャッチボールができる人でしょうか。私が担当しているエンタープライズのセールス分野では、「お客様を納得させる会話力」が必要です。

お客様自身が課題を認識していない場合もあるため、私たちの仕事は一方的な売り込みではなく、お客様と対話しながら一緒に課題の本質を見つけるところから始まります。その後も、「弊社のプロダクトなら課題を解決してくれる」とご納得いただけるだけの適切な情報提供とコミュニケーションを図ることも必要ですね。

──  たしかに、コミュニケーションが要となる仕事で言葉のキャッチボールは基本中の基本ですね。

森田：会話する相手の立場や役職もさまざまですからね。上層部と現場とでは温度感が異なる場合もあるので、状況を把握しながら、すべての立場の人に納得してもらえる落としどころを探る必要がある。

相手によってさまざまな伝え方ができる「コミュニケーションのグラデーション」をしっかり描ける人には活躍の場が広がると思います。

ただ、すべてを一人でやる必要はないんですよ。社内には頼りになる上司がいて、各分野のスペシャリストがいます。まわりの人から「教わる」ことができるのはジョーシスの魅力でもありますね。

一般的にスタートアップは自走して壁にぶつかって初めて結果がわかるパターンが多いと思うんです。でも、ジョーシスにはぶつかる前に「こうなんじゃないか」と一緒に考えてくれる人が集まっているので、非常に働きやすいです。

今がジョーシスの分岐点。総力戦でグローバルプロダクトを創出するフェーズ

──  急成長中の、今のジョーシスで働く面白さとは何でしょうか？

森田：1→10のフェーズに伴走できることですね。2023年にシリーズBで135億円の資金調達を実施し、国内外で事業を飛躍させるフェーズに突入します。

ここに苦戦するスタートアップが多い中、ジョーシスには乗り越えられるだけの力があると思っています。社長を筆頭に、実際に1→10を経験してきた役員もいますし、資金も準備してきたのでピースはそろっています。

あとは、新しい仲間とともに組織体制を強化して乗り越えるだけです。

──  森田さんの今後の展望を聞かせてください。

森田：私個人のミッションとして、プロダクトが完璧に近い状態になった際に、いつでも販売できる基盤を築いておきたいです。ジョーシスアカデミーでお会いした方々へのアプローチはもちろん、会社の急成長を見越して、これまで以上に商品を必要としてくださる方々と関係を構築しておくことが求められると感じています。

エンタープライズの領域に関しては、マーケットやプロダクトのニーズ、販売戦略について、仮説検証を繰り返している真っ最中です。ここ1〜2年が勝負だと思っているので、間違いなく、ここが運命の分かれ道。粘り強く自分たちの力で道を切り開いていきたいです。

──  最後に、ジョーシスに興味を持っている方へメッセージをお願いします。

森田：ジョーシスにはプロフェッショナルな人材が集結しています。実績豊富な執行役員と専門性の高いメンバー、さらには企業としての資金力もあるので、この恵まれた環境は他のスタートアップにはないものだと思います。

まわりの人から教わりながら世界を舞台に挑戦する。成果はしっかりと評価されますので、この素晴らしい成長の機会を使ってもっと上を目指したいっていう方はぜひエントリーしてください。