Q1. まずは自己紹介をお願いします！

ロジテックの西野瑠佑です。2022年4月に新卒で入社して、いまは5年目。サバケル推進チームで課長をしています。

「サバケル」は、倉庫を探している企業さんと倉庫をつなぐサービスです。ただ、倉庫を紹介して終わりではなくて、「人」と「倉庫」と「運送」を掛け合わせて、お客様の物流の困りごとをまるごと解決する提案をしています。チーム連携しながら営業を中心に行いつつ、サービスの管理までさせてもらっています。

Q2. 就活のときは、物流業界を目指していたんですか？

いえ、まったく（笑）。就活では人材会社を中心に見ていて、物流にはほとんど興味がありませんでした。ロジテックが属するキャムコムグループは新卒をグループ一括で採用しているので、入社してから配属先として「ロジテック」を知った、というのが正直なところです。

当時のロジテックはまだ設立2期目で、社員も20名ほど。僕が思っていた物流のイメージは「マンパワーで、朝から夜まで力仕事」という感じでした。それでも、配属を聞いたときにマイナスな気持ちはあまりなかったんです。学生時代に派遣で物流の現場に入ったことがあったので、なんとなく様子はわかっていて。むしろ「少しでも現場を知っているのは、自分にとってプラスになるはず」と、前向きに受け止めていました。

Q3. 入社後は、平和島倉庫に配属されたそうですね。

はい。ロジテックで最初の倉庫だった平和島倉庫で、1年目は営業と現場を半分ずつ担当していました。

ちょうどコロナ禍の真っただ中で、自宅療養中の方に届ける食品セットの梱包案件を毎週動かしていたんです。レトルトカレーやゼリー、パスタ、飲料など20種類ほどの商品を段ボールに詰めていく作業で、1日30名ほどのスタッフさんに来てもらっていました。その現場の管理を、同期と2人で回していましたね。

2年目からはほぼ営業専任になったのですが、3年目には上に誰もいない状態になって。スタッフさんの管理をしながら営業に行き、案件を取ってきたら自分も現場に入って立ち上げ、採用も自分で担当していました。当時は今ほど体制が整っていなかったので、営業も現場も採用も、全部自分たちでやるしかなかったんです。忙しかったですが、それでも毎日動かしている実感があるのは楽しかったです！

Q4. 自分で取ってきた案件を、自分で立ち上げていたんですね。

そうなんです。

たとえば、いま八千代LFCで動いているペットシーツと飲料の案件も、もともとは僕が担当した案件で…。2年目のころ、大手の物流会社さんにとりあえず営業の電話をかけてみたのが始まりでした。商談の中でふわっと出てきた話をきっかけに、1年ほど定期的にいろいろな課題に対する打ち合わせを繰り返して、見積もりを出し直して…。実際に案件が動き出したのは、最初の電話から約1年後でした。

実際に立ち上げが決まったあとも、ほぼゼロから始めていて。倉庫のどの区画に、どう在庫を置くかというレイアウトづくりから、誰がどの時間に何をするかのタイムスケジュール、お客様とのやりとりやトラブル対応の流れまで、すべてお客様とすり合わせながら決めていきました。

しかも、立ち上げて終わりではないんです。最初はどうしても無駄が多くて工数がかかるので、日ごと、週ごとに改善を重ねていました。物流は利益が薄い仕事が多いのも現実だったので、収支を見ながらどこを改善できるかを考えて、必要なら単価の交渉もしていました。案件を担当している限り、それがずっと続くので、自分で多く案件を取れば取るほど、正直なところ、当時は自分がいちばん苦しんでいたんじゃないかと（笑）。

ただ、今は組織として仕組みもブラッシュアップされているので、頑張れば頑張るほど自分が苦しくなる、ということはほとんどなくなっています。これからロジテックに入る方は、そこは安心してください（笑）。

たとえば、いまの若手は最初から営業だけ、現場だけという形が多いんです。とはいえ、いろんな仕事を経験できる環境は変わっていません。僕の場合は営業をしながら現場も動かす、という同時並行でしたが、これから入る方も、いろんな経験を積めるのは間違いないと思います。

僕自身、営業と現場の両方を経験できたからこそ、中身のある提案ができるようになりました。それがロジテックの強みだと思っていますし、仕組みは変わっても、そうした経験ができる環境はちゃんと続いています。

Q5. 西野さんが起こした「変」を教えてください！

営業の考え方そのものを変えたことです！

平和島倉庫にいたころは、とにかく「平和島倉庫を埋めること」しか考えていなかったんです。「倉庫、使ってください」の一点張りになりがちなこともありましたが、お客様と話していくうちに気づいたことがあって…。「倉庫は別に困っていないんだよね。でも実は、人が足りなくて困っている」というケースがすごく多いんです。当時の僕は「自分は倉庫の営業だから」と考えていて、その困りごとに応えられていませんでした。そこから少しずつ視野が広がって、倉庫だけでなく、人やシステムの提案もするようになっていきました。

なかでも大事にしているのが、自分の売上にならなくても、お客様に合う会社を紹介することです。たとえば「人が足りない」という相談があったとき、グループ会社のサービスであるバイトレなら単発の派遣ができます。でも「連勤で入ってくれる人がほしい」というご要望だと、単発派遣ではお役に立てません。そういうときは、別の人材会社さんや、請負が得意な会社さんを紹介して、まずはつないでみるんです。

Q6. 自分の数字にならない紹介って、勇気がいりませんか？

若手のうちは、どうしても個人の目標が気になりますよね。「自分の売上にならないことをやっても…」と考えがちだと思います。

でも、物流って横のつながりや関係づくりが本当に大切な業界なんです。その場では成果にならなくても「この間紹介してくれたから、今度はこれをお願いしたい」とお客様から声がかかったり、紹介した請負会社さんのほうから逆に案件を相談してもらえたりすることもあります。直接自分の売上につながらない会社さんともお付き合いを増やしていくことで、あとから相談が返ってくる循環ができていきました。

そう考えられるようになったのは、さっきの飲料の案件が大きいです。あれも実は、人の提案から入って、遠回りに遠回りを重ねてたどり着いた案件なんです。あとは、先輩や他の案件など、いろんな進め方を間近で見られるので、やり方はひとつじゃないと学べる環境があるのも大きかったですね。

いまはグループのサービスも増えてきたので、以前なら他社さんを紹介していた相談も、グループ内で応えられる場面が増えています。

Q7. その考え方って、いまのサバケルの根幹ですよね。

そうなんです。平和島倉庫で倉庫の営業だけをしていたころは、お客様が希望する広さの倉庫が空いていなかったら、そこで話は終わってしまうこともありました。しかし、売上の有無にかかわらず会社さんとのつながりを意識するようになってからは「スペースはあちらの倉庫で、人はうちが出して案件を動かします」という提案ができるように…。その発想に切り替えてから、提案できる解決案の幅が、本当に広がったと思います。

実はこれって、まさにいまサバケルでやっていることなんですよね。2025年7月、平和島倉庫の閉鎖にあわせてサバケルに異動したのですが、そのときもやることが大きく変わった感覚はあまりなくて。これまで自分がやってきたことが、ちゃんとサービスになった、という感覚に近いです。

サバケルでは自社以外の倉庫もご提案するので、金額だけで比べられないように、ほかの価値も必ずお伝えしています。「賃料は少し高くても、納品先に近いので輸送費を抑えられます」「急な作業が発生しても対応できる人員がいます」「空きスペースがあるので、今後の拡張にも柔軟です」というふうに。見積もりの数字を並べるだけでは、どうしても安いほうが選ばれてしまうので、金額以外の価値をどう言葉にするかは、いつも意識しています。

Q8. サバケル推進チームは、どんな雰囲気ですか？

ひとことで言うと、活気のあるチームです。といっても、体育会系の「やれ！気合いだ！」という活気ではなくて、コミュニケーションが多いという意味での活気ですね。

グループ全体に「役職がある人ほど動け」という考え方があって、上の人ほど率先して動いてくれるんです。「やれ」と言われるのではなく「一緒にやろう」という空気なので、下の人もストレスなく働けていると思います。

サバケルは週ごとに高めの目標を立てていて、メンバーの年齢は僕の上下10歳くらいの幅に5人です。出張や外出で全員がそろわない日も多いんですが、すきま時間にアポが1件取れたらチャットで共有して、みんなで「ありがとう！」と返し合っています。

それから「仕事は一人ではできない」という考え方が、毎月の場や日々の会話のなかで何度も共有されていて、抱え込まずにまず相談するのが当たり前になっています。なので、困ったときに「何に困っているのか」「じゃあこうしてみよう」と、立場に関係なく気軽に話せる環境だと感じています。

Q9. これから挑戦したいことを教えてください。

サバケルとして目指しているのは「サバケルに相談すれば、なんとかなる」と思ってもらえる存在になることです。逆に言えば「サバケルに相談して見つからないなら、もうしょうがない」と言ってもらえるくらいの体制をつくりたいんです。

いまは人・倉庫・運送の3つを掛け合わせた提案が中心ですが、その先に物流システムや機械なども加えて、案件をゼロからつくるために必要なものを、すべてそろえられる入口にしていきたいと考えています。そのために、システムの改修や、営業の仕組みづくりをチームで考えながら進めています。

サバケルの営業がきっかけになって、ドライバーの派遣など、グループのほかの事業にもつながっていくなど、そのような広がりをつくっていくことも、いまのサバケルのミッションだと思っています。そのために、まずは目の前の1年1年を積み上げているところですね。

Q10. 最後に、これから応募を考えている方へメッセージをお願いします！

経験のある中途の方へ。ロジテックはまだ成長の途中で、完成された会社ではありません。だからこそ、これまでの知識や知見を存分に発揮してほしいですし、僕たちもそれを吸収していきたいと思っています。一緒に学んでいける方を待っています。

新卒や若手の方へ。物流は、将来に向けて課題もたくさんある業界です。でも、私たち一人ひとりの暮らしを支える基盤でもあって、そこに貢献できるやりがいがあります。そして成長途中の会社だからこそ、1年目からいろんな経験ができます。その経験が、きっと視野を広げるきっかけになります。

僕自身、物流にはまったく興味がないところからのスタートでした。だから、いま物流に興味がなかったとしても大丈夫です。まずは経験のひとつとして、飛び込んでみてもらえたら嬉しいです！