「個の時代」と言われるほど、日本でも当たり前になりつつあるフリーランスという働き方。しかし、中には収入が安定しないことが原因で生活が苦しくなってしまうケースも。要因の一つに「支払いサイクル」があります。

仕事をしたからといって、すぐに報酬が支払われることはなく、支払いが1ヶ月後、2ヶ月後というのも珍しくありません。企業によっては支払いが3ヶ月以上先になることも。どんなに高いスキルを持っていても、資金繰りが原因で仕事を続けられなくなることも珍しくないのです。

そのようなフリーランスの資金繰りをサポートするのがペイトナー株式会社（旧yup株式会社）の「ペイトナー ファクタリング（旧yup 先払い）」サービス。請求書を提出すれば、手数料が引かれた金額が即日振り込まれ、ペイトナーにお金を返すのは取引先から報酬が入金された後。これまで17,000件を超える利用実績があり、多種多様な職種のユーザーに利用されてきました。

2021年8月には4.5億円の資金調達にも成功し、事業成長にさらなるアクセルを踏むところ。特に急務なのはエンジニアの採用です。正社員のエンジニアを採用することで、開発のペースを上げていかなければなりません。

今回は代表の阪井とCTOの三浦にインタビュー。起業の経緯から目指す世界、そして求めるエンジニア像について話を聞きました。

前職の決済スタートアップで見た、資金繰りに苦しむ小規模事業者の姿が起業の発端に

―まずは起業の経緯について聞かせてください。

阪井：起業のきっかけは前職の決済ベンチャー「コイニー」での経験です。飲食店など、小規模なお客様からよく資金繰りの悩みを聞かされていたのです。

売上が立ってから実際に現金が振り込まれるまで1ヶ月以上かかるため、小規模な飲食店などは資金繰りに苦しんでいました。「売上が入ってくるのが1～3ヶ月後なんだけど、どうにかならないか」と相談されることも多く、同じような悩みを知り合いのフリーランスからも聞かされていました。

テクノロジーで解決できないかと考えていたところ、縁あってNewsPicks主催の「起業家道場」に参加することになりました。フリーランス向けの「ファクタリング（※）」サービスを提案したところ、予想以上に反応がよくて、様々な投資家や起業家にも相談するうちに起業への想いが強くなっていきました。

起業の決め手になったのはインキュベイトファンドの赤浦さんに相談に行ったときのこと。「面白いね。今すぐ起業しよう」と言われ、すぐには決断できなかったものの「こんなすごい人に言われたのだからチャレンジしてみよう」と思い起業を決断しました。

すぐに前職の社長に退職の意思を伝え、その際に「大変厚かましいお願いですが、出資してくれませんか」とお願いしたんです。意外にも快諾してくれて「面白いビジネスだから頑張れよ」と応援してもらえたのは嬉しかったですね。

※ファクタリング：事業者が売掛債権を売買することによって資金を調達する方法

―三浦さんが入社した経緯についても聞かせてください。

三浦：私はもともと副業で個人事業主をしており、自分でも事業を作ったりしていました。阪井と出会いは、それぞれの知り合いを通じてのこと。4人ほどで集まっては事業アイディアを出し合うこともありました。

阪井が今の事業アイディアを思いついた時も、すぐに開発を手伝って欲しいと言われて。個人事業主の経験もある私は資金繰りの大変さも分かったため、阪井が語る課題もすぐに共感できました。しかし、当時の私は前職で事業部の開発責任者も任されていた身。その仕事にやりがいも感じていたため、まずは業務委託で手伝うことにしたのです。

正社員として正式に入社したのは2021年12月のこと。0から自分が作ってきたサービスがついに形となり、これから本格的に成長を目指すフェーズになってきたので正社員としてフルコミットすることにしたのです。

ファクタリングの肝となる「与信管理」。フリーランスの貸し倒れを防ぐ戦略とは

―これまでフリーランス向けのファクタリングサービスはなかったのでしょうか？

阪井：全くなかったわけではないものの、ほとんど存在しませんでした。その理由はフリーランスの与信管理が難しいため。ファクタリングは先にユーザーにお金を貸し、数カ月後に資金を返済してもらうため「貸し倒れ」のリスクが存在します。法人は公開情報も多いため信用できるか調査できますが、フリーランスを調査するのは容易ではありません。

私たちもサービス作りを始めた時から「与信管理」に特に注意して開発してきました。ファクタリングに貸し倒れは付き物なものの、大事なのは貸し倒れがあった時に思考を止めないこと。

私たちもサービス開始当初は貸し倒れの件数が少なくありませんでした。それでも、どうすれば貸し倒れを防げるか改善を繰り返してきた結果、今では、貸し倒れ件数を大手の金融機関と同程度の割合に抑えられています。

―どのように貸し倒れを防いでいるのか教えて下さい。

阪井：そもそも、多くのユーザーは貸し倒れする気などなく、貸し倒れリスクがあるユーザーはごく一部です。これまで貸し倒れたユーザーの特徴を洗い出し、同じような傾向が見られるユーザーを審査の段階で検知して審査から落とすようにしています。

三浦：サービスを始めたばかりの頃は、それらの審査も全て手作業で行っていました。しかし、いつまでも属人的な審査をしていては事業の拡大にも限界があります。そのため自動で与信管理するシステムを開発し、最短1時間での審査を実現しました。

与信管理の精度が、このビジネスのボトルネックにもなるため、システムの質を高めるのがこれからの課題になっていきます。

―今の事業フェーズについて教えて下さい。

阪井：サービスのリリースから2年たち、ようやくPMFを達成したと思っています。ユニットエコノミクス（顧客一人あたりの採算性）をPMFの基準にしており、最近はコストをかけずともユーザーを獲得できるようになってきたのです。

広告を出さずとも自然と口コミが広がり、クリエイティブ職の方々を中心に、建設業を営む一人親方や個人ドライバーの方々にご利用いただいています。

―サービスの開発フェーズはいかがですか？

三浦：事業の立ち上げのフェーズを超えたので、これから事業を拡大していくところです。サービスの基本的な機能は作れたので、これからより使いやすいサービスを目指してUXを磨き込んでいかなければなりません。

同時に、新しいサービス作りにも取り組んでいきたいと思っています。ファクタリングの周辺領域、例えば請求書管理サービスなど、作りたいサービスはまだまだあります。今のサービスを作り込むのはもちろん、新しいサービス作りのためにもエンジニア採用が欠かせません。

―今後はどのように事業を展開していくのか聞かせてください。

阪井：現在はユーザーが都内に集中しているため、今後は地方にもサービスを広げていきたいと思っています。ターゲットはこれまでと変わりませんが、全国のフリーランスの方々にサービスを使ってもらえるようにマーケティングを強化していく予定です。

また、三浦も言っていたように新サービスの開発も欠かせません。ファクタリングはまだ多くの人にとって馴染みのないサービス。請求書管理など手軽に使えるサービスを作ることで、ペイトナーをフリーランスにもっと身近に感じてもらえるようにしていきたいですね。

市場は現在2強状態。大手企業にも負けないペイトナーの強みとは

―市場でのポジションについて教えて下さい。

阪井：フリーランス向けのファクタリング市場には、私たちの他に大手IT企業が存在しており、現在私たちと2強状態です。

私たちの優位性を挙げるとすれば、審査の時間の短さと手軽さ。大手のサービスは銀行口座の開設が必要な上に審査にも時間がかかります。ファクタリングする時は大抵、急に資金が必要になったとき。最短60分で請求書を現金化できることが、私たちのサービスの大きな強みとなっています。

―海外企業の参入はいかがでしょうか？

阪井：フリーランス向けではありませんが、アメリカに小規模事業者向けのファクタリングサービスで急成長しているベンチャー企業があります。先日も数百億円もの資金を調達し、大きな注目を集めました。

実は数年前に彼らが日本に進出しようとしたことがありました。当時は法規制などの違いから、日本上陸に多大なコストがかかると判断し日本進出を断念したようです。そのような経緯もあり、今のところは外資系サービスの脅威はないと考えています。

しかし、フリーランス向けのファクタリングは世界でも徐々に注目を集めている市場。今後も海外のプレーヤーが日本市場に参入してこないとは限りません。私たちができる対策は、彼らが日本進出を果たすまでに、より強固な顧客基盤を作るだけです。

資金調達を経て正社員の組織にシフトチェンジ。組織の土台となる中心メンバーを積極採用中

―現在はエンジニア採用に注力しているようですね。その背景について聞かせてください。

阪井：創業当初はフレキシブルに組織を創っていくため、業務委託のエンジニアばかりで開発を進めてきました。しかし、サービスがPMFを果たし資金調達にも成功した今、開発のペースを上げるために正社員採用に切り替えることにしたのです。

三浦もこれまで業務委託でしたが、12月に正社員として入社してくれました。他にも業務委託から正社員に切り替えてコミットしてくれるという方もおり、同時に新たなエンジニアの採用にも注力していこうと思っています。

―どのようなエンジニアを求めているのでしょうか？

三浦：自分の強みを活かしながらも、チームで相乗効果を出して開発できる方です。自分の強みを活かしながらも、他のメンバーの強みと組み合わせながら開発できる方が望ましいですね。

これまで様々な開発組織を見てきましたが、一人でも自分勝手な考えを持っていたり、周りを尊重しない方がいるとチーム全体のパフォーマンスが落ちてしまいます。そのため、個人のスキルの高さよりも、チームで開発していく力を特に重要視しています。

阪井：好奇心旺盛な方だと尚よいですね。私たちはスタートアップなので、一人ひとりの業務範囲が明確に決まっているわけではありません。決められた範囲の仕事をするだけでなく、どんなことにも好奇心と当事者意識を持って仕事に取り欠かれる方に入社してもらえると嬉しいです。

三浦：一つはレベルの高いエンジニアと一緒に働けること。今のエンジニアの半数は私がリファラルで採用しており、名だたるメガベンチャーで活躍している方ばかりです。一人ひとりのスキルが高いので、一緒に働くことでその知見やノウハウを得られます。

みんなプロダクト開発が好きで、自由に開発できる環境に惹かれて入社してくれましたね。ペイトナーにはユニークな福利厚生がたくさんあり、とにかくメンバーの働きやすい環境を整えてくれるんです。

―どんな福利厚生があるのでしょうか。

三浦：エンジニアとして嬉しいのはAWSサーバーの費用を月々1万円負担してくれる制度ですね。その他にも大きなディスプレイを用意してくれたり、書籍代を負担してくれるなど、実際に使いやすい福利厚生がたくさんあります。

常に現場の声を聞きながら、新しい福利厚生が生まれているので、さらに働きやすい環境になっていくと思います

阪井：例えば実際にメンバーの声を聞いて作ったのが「妊活サポート」です。妊活に伴う費用を会社が負担する制度で、実際に妊活をしていたメンバーからヒアリングしながら作りました。

私は常に現場にいるわけではないので、現場で働いている人たちが何に困っているのか、どんな制度があれば働きやすいのか聞きながら「使ってもらえる」制度を意識しています。

―なぜユニークな福利厚生を作っているのですか。

阪井：メンバーのみんなに楽しく面白く働いてもらいたいからです。作り手が楽しければ、それはユーザーにも伝わり、最終的には会社の利益に繋がります。だからこそ、みんなが楽しく働き、それが儲けに繋がる仕組みを作るのが経営者の仕事だと思うんです。

特にベンチャー企業は「福利厚生が乏しい」と思われがち。だからこそ「ベンチャーだから面白い福利厚生が作れる」というメッセージを込めてユニークな制度を作っています。

参考：https://www.notion.so/yup-db404b0ae10149ae82defd305dcdd905#38a4451f8a3244e2bec9427f556a7885

―最後にペイトナーに興味を持った方にメッセージをお願いします。

三浦：現在、正社員のエンジニアは私一人で、おそらく3人目までは一緒に開発組織の土台を創っていく中心メンバーになると思っています。アーリーステージのスタートアップで文化作りから一緒に携われる機会はそう多くありません。裁量を持って組織作りに携わりたい方はぜひ応募してください。

また、私自身個人事業主として働いているときに、資金繰りが原因で大きな仕事にチャレンジできないこともありました。私たちのサービスは、資金繰りに困るフリーランスをなくし、誰もがチャレンジしやすい社会を作っていけるものです。そういう世界観に興味のある方はぜひ一緒に働きましょう。

阪井：今は急激にフリーランスが増えているものの、資金繰りがネックになって思うように活動できていない方も少なくありません。大手の仕事に挑戦したいものの、支払いサイクルが長いためになかなか挑戦できない。そんな方たちが資金繰りを気にせずやりたい仕事に集中できる社会を創っていきたいと思っています。

フリーランスをエンパワーしていく仕事に興味を持った方は、ぜひ話を聞きに来てみてください。