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【営業企画職/メンバー対談】~無形商材の営業だから~ 日々成長できる環境と複数社経験した彼らだからこそ語れる魅力とは


本日は企画営業課の石川課長と、入社6年目の百瀬課長補佐に営業の魅力について対談していただきました。

プロフィール


百瀬課長補佐

入社6年目:企画営業課の課長補佐。
現在は当社のメイン顧客を任され、また新規のビジネスモデルを構築するなど社内や顧客からの信頼も厚い。
他業種2社を経て東京カートグラフィックに入社。



石川課長

入社13目:企画営業課の課長。
訪問販売や印刷業を経て東京カートグラフィックに入社。
高校生の頃から地理の楽しさに魅せられ、地図に関わる仕事をしたいと思っていたが縁がなく、たまたま募集していたのを情報誌でみつけ応募し入社。



決め手は「挑戦と成長できる環境」に身を置けるかだった

――今年で入社何年目ですか?

百瀬課長補佐:6年目です。

石川:百瀬君が入社した時に私ががちょうど 6年目位だったから、いま、そのタイミングだね。

百瀬:早すぎますよ。あっという間ですね。
私がが入った年に石川課長が自分の指導係で、今、まさに私も指導する立場に立っていて、あの時のことを思い出します。当時は大変だったろうなと。(笑)

石川:あの時は試行錯誤で、どうしたら営業ノウハウや仕事のとり方を覚えてもらえるか考えた結果、いろいろ無茶もさせたけど。(笑)

――どのような条件で会社探していて、なぜ東京カートグラフィックに入社を決めたのですか?

百瀬:会社を選ぶ条件は二つあって、一つは新しいことに挑戦できること。二つ目に自分が成長できる環境に身を置けること、というものでした。というのも、前職、前々職では毎日基本的に同じことを繰り返すばかりで、それがこの先10~20年後と続けた時に、成長もなく、何も自分の中に残らないのではないかと思い、これはマズいと感じたからです。

石川:危機感を持ったんだね。

百瀬:それで転職したいと考えました。

――当社に応募したのはなぜですか?

百瀬:人と接することが好きで、お客様と話をしたり相談されたことへ提案したり・・・話をすることが楽しかったので、転職は必然的に営業職と考えていました。
その中で、自分が成長できる環境がある会社を探していたところ、「地図」というキーワードがひっかかり、ホームページをみたところ、大学の時に少し学んだ「GIS(地理情報システム)」の記載があり、経験が活かせるかもしれないと感じたからです。もう一つ、募集要項に「官公庁に提案」の記載があり、国の政策に関わる、社会に貢献するという、未知の世界に足を踏み入れることに興味を引かれたというのもあります。

――実際入社して良かったなと感じることはありますか?

百瀬:成長できる環境に身を置きたいという希望は叶いました。
ただ、地図はあらゆることに関連していて、まだまだ覚えなくてはいけないことがたくさんあり、6年たっても勉強や新しい知識の習得が尽きないです。
この環境で働くことで、自身を大きくキャリアアップさせることができると感じています。

石川:私も入社して10年以上たつけど本当にそう思う。常に勉強。この業界のすごいとこだよね。

百瀬:地図業界は、IT業界にも近いのかなと思います。すぐに新しい技術が出てきますし。

石川:当社の仕事は業種で言えば測量業だけど、実際はIT業界にも近いこともやっている。そのせいか、 仕事の内容が皆に理解してもらえない悩みはあるよね。
業務の幅が広くて大変だし、難しいけどそこが面白い。



入社1年目の壁は周囲のサポートと、自身の努力もあった

——東京カートグラフィックに入社して一番大変だったことは何ですか?

百瀬:大変だったのは1年目です。
覚えることが多すぎて、案件もいろいろあって、とても理解しきれませんでした。
今までは、物があって売ってきたのですが「有形から無形」になった途端に提案の仕方というものがさっぱり分からなくなりました。 
お客様の困っていることに対して解決策を提示していかなければならないわけで、知識がないとそれに対する答えや導き方が出せず、特に苦労しました。

石川:無形商材の営業はいつまでたっても大変だよね。知識と経験が物を言ってくるからね。

——なぜ、大変だった1年目を乗り越えられたのでしょうか?

百瀬:課長や先輩について行って一緒に動いて、どんな提案をしているか、どういう風に話を持って行っているかなど、色々教えてもらいながら学べた事が大きかったですね。

石川:我々もしっかり教えるけど、覚えることが多い分、自分で見て調べることも大切だよね。

百瀬:他にも、当社は、技術(生産部門)の方にも相談しやすい環境があるのも理由の一つだと思います。
技術の方はいつも忙しくしてますが、話に行けば営業ではわからない技術的なことなど親切に教えてくれます。
1年目でわからないことだらけでしたが、周りのサポートでだいぶ成長できたと思います。

——自分自身ではどのような努力をしていましたか?

百瀬:営業をしていく中で様々なお客様と話していくうちに、「前も別のところで出てきた話だ」など、徐々に、手法や話し方を吸収して営業を組み立てられるようになりました。また、知らない単語が出てきたらすぐ調べ、知識を増やすようにしていました。あとは2年目に測量士補の資格を取得しました。今は「基本情報技術者」の取得に向け勉強しています。
会社の方針としても「ITに強い東京カートグラフィック」とありますし、技術ではななくてもITの基本的なことは知っておく必要があると考えています。

石川:私も取得しましたが、IT分野だけでなく経営戦略も強くなるし、ぜひ取得目指し頑張ってください。



無形商材だからこその醍醐味

——この仕事をやってく上での「やりがいや喜び」とは何だと思いますか?

百瀬:今までなかった案件をお客様の要望、課題に合わせて提案しそれを解決に導いて、受注ができた時は嬉しさや満足感を得られます。そこが一番の醍醐味でしょうか。

石川:そうだね。確かに商材が無形だからこその喜びはひとしおだよね。

百瀬:以前競合に勝って受注になったシステム開発案件で、客先のご担当者様になぜ発注頂けたんですか?と伺ったら「いやー百瀬さんが営業担当だったんで」といわれたときは、本当に嬉しかったです。

石川:それ言われるの一番うれしいよね。

——なぜ提案がうまくいったのでしょうか?

百瀬:まず、お客様に対する課題だったり要望をしっかり聞き出せたこと。次に、何度も会話し、お客様の考えや最終的な目的とか運用の仕方までイメージができたことがあげられます。

百瀬:また、社内の技術者を巻き込んでしっかりコミュニケーションをとり、お客様から聞き出した情報を共有し、一体となった提案ができた点が良かったのではないかと思います。

石川:社内でのコミュニケーションを本当にしっかりとっているから、その成果だと思う。

——仕事するうえで大切にしてることはありますか?

百瀬:皆がwinwinになれるようにする事が大事であると考えています。お客様だったり、その先にいる人のことだったり、会社も含め、皆がHappyになれることをすごく意識して仕事しています。

——今後のビジョンについて教えてください。

百瀬:今年度から課長補佐になって課長のサポートをさせてもらっていて、ゆくゆくは、しっかりと部下をもってマネージメントしていける立場になりたいと思っています。

石川:本来は対談の場でなく、面談とか「よし、頑張ろう!」ってするんだけど(笑)
是非、将来を見据えながら今、任せている仕事をこなしていってほしいです。



仕事とプライベート、お休みは・・・

——この仕事を通じ私生活で変わったり、役に立つことはありますか?

百瀬:今まではあまり気にしていなかったのですが、国や法改正などのニュースも仕事に影響があるのではないかと意識するようになりましたね。

石川:なるほど社会を見る視点が変わったんだね。

百瀬:あと、身近なところでいえば防災でしょうか。防災マップが読めるようになるのはもちろんですが、家を買う時も地形は大丈夫かとか、この土地が過去どういったところだったかなど気になるので、技術部長に全部調べてもらいました(笑)。

石川:そうそう。「ここは大丈夫」「ここは盛土だからやめたほうがいいかもしれない」とかね(笑)。

——当社のいいところを教えてください。

石川:普通かもしれないけど、うちの会社ってしっかり休みはある方だよね?

百瀬:そう思います。前職は休日は月5日とかで大変でしたから。

石川:あと、うちの会社はリフレッシュ休暇もあるよね。

百瀬:その辺の制度もしっかりしているからありがたいですね。長く働くうえではとても重要ですよね。

石川:そうだね、休みがとりやすいってことは重要だと思う。

百瀬:また、残業の管理とかも経営管理部中心にしっかり対応されているのも大きな特徴だと思います。

石川:他にも測量や情報系の資格は手当てが福利厚生としてきちんとつくからありがたい。勉強するにもモチベーションが全く違う。

百瀬:手当だけが目的じゃないですけど(笑)。ありがたいです。

石川:あと社員旅行もある。最近コロナで行けてないけど。

百瀬:社員旅行でベトナムのダナンに行った時は2年目で幹事だったのですが、旅行のおかげでいろんな方とプライベートでお話しする機会が得られて、これまで以上に仲良くなることもできました。

石川:こういうの大事だよね。またコロナが収束して早く行けるようになるといいね。

百瀬:そうですね(笑)。

石川:今日はありがとう。

百瀬:ありがとうございました。




6年前の石川課長は入社したての百瀬課長補佐の指導係だったとか。収録できなかった懐かしいエピソードに知らなかった話、失敗談やあれもこれも絶妙なテンポで飛び交いました。ありがとうございました。

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