こんにちは！アスレバです。

私たちは、BtoB営業・マーケティングのプロフェッショナルとして、中小企業〜大手企業まで幅広い業界の営業体制構築・商談創出・売上拡大を支援しています。
この営業トレンド通信ではBtoB市場の営業・マーケの最新情報や、営業ノウハウ、イベントや取り組みを月次でまとめてお届けしています。

今月のトピックス

「リードはある。接点もある。それなのに、なぜ売上にならないのか。」
集客はできている。
問い合わせもある。
既存顧客もいる。
それでも売上が伸び悩む企業様には、共通点があります。

・追客が属人化している
・既存顧客への提案が仕組み化されていない
・営業活動が“その場対応”になっている
今は、新しく取ること以上に、今ある接点をどう売上につなげるか が問われる時代です。
4月はこの「売上の取り切り方」をテーマに、ウェビナー・共催企画を複数実施しました。

今月のトピックス

①商談化率を劇的に高めるフォロー戦略とIS活用（ウェビナー登壇）

皆さんの企業では営業のボトルネックはどこでしょうか？
リード獲得施策は増え、展示会・Web・ウェビナーなど接点は以前より増えました。

一方で、
「リードはあるのに商談にならない」
「案件化まで追い切れない」
「既存顧客から追加提案が生まれない」
こうした声も多くなっています。

では、今どこで差がついているのか。 結論はシンプルで、“獲得後の設計”があるかどうかです。
4月21日に実施した共催ウェビナーでは、「集める」から「刈り取る」へ をテーマに実践論をご紹介しましたが、成果が出ている企業ほど、獲得後の動きが仕組み化されています。

たとえば、
・資料DL直後の即アプローチ
・温度感ごとの優先順位付け
・マーケとISの役割分担
・既存顧客へのアップセル導線
こうした設計があることで、リードが“名簿”で終わらず、売上につながっていきます。

逆に、営業担当者の感覚任せ・後追い任せでは、せっかく集めた接点も自然失注していきます。

つまり今は、集める力以上に、取り切る力。
新規獲得 → 商談化 → 既存深耕までを一気通貫で設計することが、BtoB営業の勝ち筋になっています。

■具体的な設計や事例は、アスレバコーポレートサイトおよびYouTubeにてアーカイブ公開中です。

②登録支援機関向けウェビナーを開催

「自社でやってる」は本音か、建前か？
テレアポの“即切り”を突破する逆転ヒアリング術ウェビナーを開催しました。
なかなか巷では見れない実際のトークを、ロールプレイングで実践していますのでぜひ動画をご覧ください！

テレアポにおいて、最も多い断り文句の一つが「うちは自社でやっているので大丈夫です」
ではないでしょうか。
この一言で会話が終わってしまうケースは少なくありません。

ただ実際には、この言葉が“本音とは限らない”ケースがほとんどです。
・実は他社に委託しているが説明が面倒
・内製しているがうまく回っていない
・忙しくて後回しになっている
こうした“潜在的な課題”が隠れていることが多くあります。

では、どう突破すべきか。重要なのは、
「断りを切り返す」のではなく、“状況を特定する”ことです。
今回のウェビナーでは、相手の状態を4つのフェーズに分類し、 それぞれに対する最適なアプローチを整理しました。

たとえば、
・他社委託層 → 比較検討の余地を作る
・完全内製層 → リスクヘッジとして提案
・認識ズレ層 → 教育的アプローチ
・後回し層 → “今動かないリスク”を提示
このように、“売り込む”のではなく“見極めて合わせる”ことで、商談化率は大きく変わります。

また重要なのが、クロージングの考え方です。
・内製化そのものは否定しない
・「今決める話ではない」と前提を置く
・将来の選択肢として接点を作る
この設計にすることで、 “即切り”されていたリードが商談に繋がるようになります。

つまりテレアポは、トークの上手さではなく、「状況理解と設計」で結果が変わる領域です。

③「売り込まずに買ってもらう」カスタマーセールスウェビナー開催

新規顧客の獲得コストが上がり続ける中、 今、改めて注目されているのが「既存顧客からの売上最大化」です。

ただ現場では、
・追加提案をすると関係性が壊れそう
・どのタイミングで提案すべきか分からない
・CSと営業、どちらが動くべきか曖昧
といった悩みも多く見られます。

そこで 「売り込まずに買ってもらう」をテーマに、 既存顧客からアップセル・クロスセルを生む“カスタマーセールス”についての共催ウェビナーを開催しました。

本ウェビナーでは、
・なぜ追加提案が失敗するのか
・「売り込み」ではなく「次の合意」に変える設計
・CS主導のアップセルと営業連携型クロスセルの違い
・組織変更や採用強化など、“提案すべき瞬間”の見極め方
など、LTVを構造的に引き上げる考え方を整理しています。

特に印象的だったのは、
「売り込まずに買ってもらう」とは、
売らないことではなく、“必要になる未来”を事前設計すること という考え方。

新規獲得だけに依存するのではなく、既存顧客の成功を起点に売上を伸ばしていく。
4月は、そんな“カスタマーセールス”の重要性を強く感じる月となりました。

■具体的な設計や事例は、アスレバコーポレートサイトおよびYouTubeにてアーカイブ公開中です。

5月以降の主なイベントまとめ

①【共催ウェビナー】電話がつながらない時代の商談創出戦略

従来の電話営業は、年々通用しにくくなっています。
・受付で止められる
・そもそも電話がつながらない
・接点はあるのに商談に至らない

こうした状況は、営業力の問題ではなく、顧客の購買行動そのものが変化していることが背景にあります。

本ウェビナーでは、こうした環境変化を前提に、電話以外の接点設計やキーパーソンへのアプローチ方法、「話を聞いてもらえる状態」の作り方
といった、これからの時代における商談創出の考え方を解説します。

■イベント詳細はこちら

②【カンファレンス】BDR Summit 2026 Vol.3

“勝ち続ける営業組織”の作り方を一気に学ぶ

6月は、BtoB営業における大型カンファレンスに登壇します。
テーマは、「BDRで“勝ち続ける”組織の作り方」

本カンファレンスでは、
営業戦略、アプローチ設計、商談創出、AI活用といった営業プロセス全体を横断し、
“再現性のある営業組織”をどう作るかを解説します。
複数企業の実践事例を通じて、単なるノウハウではなく、「勝ち続ける構造」を学べる内容となっています。

アスレバからは【AI商談】を初公開！！！！
当日参加できない場合でも、アーカイブを公開いたしますのでご安心ください🙇✨️

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