会社のフェーズや戦略を踏まえながらストーリーやつながりを意識した施策を積極的に打っていくということができるのはスタートアップならではの魅力ではないかと思います。

マーケティングチーム 谷口果純 2020年8月入社

マーケティングチーム 久保田葉月 2021年9月入社

ー　現在のマーケティングチームの主な業務を教えてください。

谷口　マーケティングの最終目的は売上達成への貢献とその仕組み作りです。これをブレイクダウンしていくと受注・商談化への貢献のために新規リード創出とナーチャリングがあり、主にはここをマーケティングチームで担っています。
特に弊社の場合、BtoBかつイネーブルメントという日本ではそこまで認知度が高くなく複雑な商材を扱っているので、ソリューションの価値をご理解いただけるまでの道のりが長く、お客様先の関係者も多いため、意思決定まで時間がかかることも多いです。お客様の課題に真摯に向き合い、弊社ソリューションが課題解決のパートナーとなりうることをご理解いただけるまで、丁寧にコミュニケーションをとっていくことが一層求められますので、メールマーケティングやセミナー、Webサイトのコンテンツ作りやご提供方法には細かく気を配っています。
その前提で、まずは見込みのお客様との接点創出の施策として、マスメディアや外部媒体での記事掲載やSNSでの情報発信、外部イベントへの露出、書籍出版、広告運用、Webサイト運用など多岐にわたる施策を実行しています。ただ、前述の通り、接点をつくっただけでは興味・関心をお持ちの方へタイムリーに最適なコンテンツをご提供できないため、メルマガや無料セミナー、SNSやWebサイト上でお客様の課題に寄り添ったコンテンツを定期的に発信することで関係の強化を図っています。また、セールスチームと連携してお客様に必要なタイミングで、弊社の理解を深めていただく場を設ける、などといった流れもつくっています。
イネーブルメントの複雑性を意識しながら、一方でその有効性をご理解いただけるように、タッチポイントを作ってから商談化するまでには緻密な設計と運用が求められるのです。

以上が簡単な全体像ですが、ここまでは王道のBtoBマーケティングセオリーだとも思っています。
もう少し大きい話をすると、私たちが唱える「イネーブルメント」という概念は、日本においてはもともとブルーオーシャンでもなく、ノーオーシャンから始まっています。そもそも認知されていないソリューションについて、どんなに普及をおこなっても当然ながら誰にも伝わらないので、まずはイネーブルメントのマーケット、つまり海をつくることから始めました。創始者としてのR-Square & Companyもセットで認知いただくことで、いずれ海が発見され、多くの企業が航海に出たときには、「イネーブルメント=R-Square&Company」と直感的に感じていただけるようなブランドイメージの醸成にとても力を入れてきました。大変ありがたいことに、「イネーブルメントといえばR-Square&Companyさんだよね」とステークホルダーの皆さまにおっしゃっていただける機会が増えたのは、過去のブランド戦略やPR戦略を強化してきた結果かもしれません。同時に、イメージだけでなく、お客様に「R-Square & Companyにイネーブルメント支援をお願いしてよかった」と心から思っていただけるようなサービスの品質向上にも経営陣や他部門と連携しながら日々努めています。
創業当初と比べると、イネーブルメントの認知が年々高まっており、世の中のニーズが伺えます。イネーブルメント組織を立ち上げる企業も増えつつある中で、日々研究を重ね、実績を積み、イネーブルメント領域のリーディングカンパニーとしてこれからもマーケットを盛り上げていきたいと思っています。
このように、会社のフェーズや戦略を踏まえながらストーリーやつながりを意識した施策を積極的に打っていくということができるのはスタートアップならではの魅力ではないかと思います。

今後も時代の変化にあわせてめまぐるしくお客様の置かれている環境も会社の状況も変わっていくでしょう。やるべきことも都度変わっていくので、新しいチャレンジを楽しむことができる方や、特定領域のスペシャリストよりは複数業務をマルチにこなせるジェネラリストタイプのほうが今は活躍できるフェーズといえるのではないでしょうか。

ー　久保田さんは現在セミナーやイベント企画・運営、メール・SNSマーケティング、取材などにも携わられていますが、1日の業務の流れを教えてください

久保田　細かいタスクが同時に走るので、終業時には積み残しタスクを整理し、翌日は、主に締時間が早いものや時間がかかりそうなものから逆算して処理をしています。
現在の私のメイン業務は、自社/共催セミナーや外部イベントの企画・運営です。特に自社セミナーはお客様から好評を頂いており、企画に力を入れています。作業面でいうと、LPなどの制作物や設定等の開催準備〜開催後の対応といった運営全般と、周知のためのメルマガ、SNS配信等を行っていますが、メール・LP構成や文言一つひとつにも配慮した細かな作業が多く、お客様のニーズに応えられているかという観点でとても拘っています。また、セミナーやイベントを実施した後の分析、改善も大切な業務です。
1ヶ月で見ると、自社セミナーについては、月初は前月の施策振り返りや当月施策の準備や集客、月中から月末は翌月の準備と翌々月の企画などがメインとなります。外部イベントや取材は密で丁寧なコミュニケーションが必要で、突発的なこともあるため、段取りが難しいことが多いです。

ー　谷口さんは社内でも業務の多いイメージですが1日の業務の流れを教えてください。

谷口　早起きなので朝の時間を有効活用して分析やアウトプット作成など黙々と集中作業することから一日が始まります。午前中はボードや他部門のマネージャー陣との戦略めいた会議や、メンバーの皆さんとの定例MTGが多いです。関係者の皆さんにとっても自分にとっても午前中に問題解決できた方が後工程へのマイナスの影響を生みにくいと思うので、午前中にMTGをセットすることが多いですが、リモート環境下、皆さんと朝から会話するとその日1日を元気に乗り切ることができるのであえて朝にMTGをセットする、といった副次的効果も狙っています笑。お昼休憩後には溜まったメールやSlackの返信、午後はパートナー企業さんや取材など外部の方とのMTGやその後のフォロー、と日中はコミュニケーションメインの時間にしています。プレイングマネージャーでもあるので自身の作業もこなさなければならず、いったん夕飯を食べてから集中作業することもありです。

ー　早めに夕飯をとって、また集中しやすい時間に業務ができる自由さはR-Squareならではですね。それだけ業務が多いとタスク管理が大変だと思いますがどのように管理していますか？

谷口　普段みなさんがされているようにカレンダーやExcel、ツールなどを使った管理はもちろんですが、変わったところでいうと、“谷口メモ”は私にとって重要な存在です。マーケティングは中長期的に考えなければならない一方で、あまりに多岐にわたる施策の運用や短期的な売上貢献も視野にいれるとなると、緊急度・優先度が高いものに追われがちになってしまいます。中長期の視点でやるべきことやいいアイデアは谷口メモにどんどん殴り書きしています。皆さんとディスカッションしているときや、集中作業中に気付いたこと、思いついたアイディア、皆さんからいただいた声などをメモに取り溜めておいて、毎週金曜日にじっくり向き合う時間をとっています。

ー　久保田さんは入社されて半年がたちますが、入社していかがですか。

久保田 セールスイネーブルメントについて、業務を通じてより理解が深まりおもしろいです。ウェビナー参加者の増加やアンケートの反応、次回にもご出席いただいているのを見ていると、自分と同じように感じてもらえているようで嬉しく、セールスイネーブルメントやR-Squareの認知が拡大しているということも実感できるので、やりがいがあります。また、転職活動中に色々な会社の募集記事を見る中でR-Squareの記事からは人の温かさを感じていましたが、実際その通りで皆さんとても温かい方ばかりでコミュニケーションも取りやすいと思います！

ー　マーケティングチームの雰囲気はお二人からみてどのように感じますか。

久保田 とても楽しいチームです！谷口さんと2人でも、兼務メンバーが入ったミーティングでも楽しいです。
よく笑っていてとても明るくカジュアルで、思いやりがあって協調性もあるチームです。このメンバーとチームになれてよかったと思っています！

谷口　久保田さんがおっしゃる通り、いまチームになって本当によかったと思っています。創業当時はずっと1人だったので、チームで仕事するのってこんなに気持ちが楽なんだな、と日々思っています。それは誰でもよかったというよりは、今のマーケメンバーが思いやりがあって、他者を尊重できて、でも真剣な話もライトな雑談もできて…このメンバーだからそう思えるのだと思っています。今はマーケ専属が私を入れて2名、+兼務の2名で計4名のチームですが、1+1+1+1＝5？いえ、10といえる自慢のチームです！

ー　マーケティングチームから見たR-Square&Companyはどんな会社ですか。

久保田 自分の意見をフランクに言いやすい会社ですね。オフサイトミーティングでもAll Handsでも言いたい人は意見を言っているし、ディスカッションでもそうですね。私自身、相手にどう伝わっているかなど考えすぎてうまく意見を伝えたりするのが得意ではないのですが、それでも否定せず認めてもらえているのがわかります。そういうところでお互いを尊重している会社だと感じます。
注）現在は四半期に一度オフサイトミーティング、2週間に一度All Handsミーティングを開催しています

谷口　R-Square & Companyは勢いのある会社です。この勢いを止めないために、また、3年、5年、10年先の未来を見据えたときに今本当に難しいチャレンジをしていると思っています。和気あいあいとやっているように見えて、ものすごく大変なミッションを背負っています。その中でお客様はじめパートナー企業やステークホルダーの皆さまとのコミュニケーションを大切にすること、プレッシャーの中でも仲間への感謝や尊敬を忘れず信頼関係を築いていくこと、それがあって初めて「人の成長が強い組織をつくる」をコンセプトにしたイネーブルメントを通じ、社会へ貢献できると、みんなが信じています。