こんにちは。株式会社エッジコネクトで営業部長を務めている松井です。

エッジコネクトでは、システム開発、ネットワーク、セキュリティ、クラウド、IT機器の導入など、企業のITに関する幅広い支援を行っています。

私は現在、新規営業や既存のお客様への提案だけでなく、見積書や提案書の作成、商談後の社内調整、技術メンバーやパートナー企業との連携、案件の進行管理まで担当しています。

営業というと、お客様へ商品やサービスを提案する仕事をイメージする方が多いかもしれません。

もちろん、それも大切な仕事です。

ただ、エッジコネクトで営業をしていると、提案すること以上に大切な役割があると感じます。

それは、お客様と技術者、そして案件に関わる人たちをつなぐことです。

全国の拠点を対象としたネットワーク更改

最近、全国に複数の拠点を持つ中古車買取・販売会社様から、ネットワーク環境を見直したいというご相談をいただきました。

各拠点で利用しているネットワーク機器を入れ替え、より安定して業務を行える環境を整えるプロジェクトです。

私は、お客様への導入提案から、各拠点の設置工事に向けたスケジュールの作成までを担当しました。

ただ、提案内容が決まれば、すぐに工事ができるわけではありません。

社内では、機器の設定を担当するメンバーへ、拠点ごとのスケジュールや必要な情報を共有する必要があります。

設定した機器をいつ、どの拠点へ配送するのか。

工事会社は、どの日に、どの拠点へ入るのか。

お客様の営業に影響が出ない時間帯はいつなのか。

一つずつ確認し、全体の流れを組み立てていきました。

一つの認識違いが、全体の遅れにつながる

複数の拠点を対象とした工事では、一つの小さな認識違いが、全体のスケジュールに影響します。

機器の到着が遅れれば、工事会社は作業できません。

工事日がお客様へ正しく伝わっていなければ、現地で作業ができない可能性もあります。

社内での設定、機器の配送、工事会社の手配、お客様との日程調整。

それぞれの仕事は別々に見えますが、実際にはすべてつながっています。

その間に立ち、情報を整理して、関係者が動きやすい状態をつくることが営業の役割でした。

私自身も、常に状況を把握しながら、

「誰に、何を確認する必要があるのか」

「次に動くのは誰なのか」

「今のうちに共有しておくべきことはないか」

を考えながら進めました。

華やかな仕事ではありません。

連絡、確認、調整の繰り返しです。

ただ、この地道な積み重ねがなければ、どれだけ良い提案をしても、お客様に価値を届けることはできません。

工事が終わったときに感じたこと

結果として、各拠点の設置工事は予定していたスケジュールどおりに完了しました。

ネットワーク環境も改善し、お客様がより安定した環境で業務を行える状態をつくることができました。

工事が終わったとき、安心したのと同時に、改めて感じたことがあります。

営業は、商品を売るだけの仕事ではない。

お客様の困りごとを受け取り、必要な人へ正しく伝える。

技術担当やパートナー企業が動きやすいように情報を整理する。

そして、提案した内容が実際に形になるまで見届ける。

営業は、人と人、仕事と仕事をつなぐ役割なのだと思います。

SaaSやSES営業の経験も、きっと生かせる

SaaS営業では、お客様の業務課題を聞き、サービスによって何を改善できるかを考えます。

SES営業では、お客様の要望とエンジニアの経験やスキルを理解し、双方をつないでいきます。

エッジコネクトの営業も、根本にある考え方は近いと思っています。

ただし、提案するものは一つではありません。

システム開発が必要な場合もあれば、ネットワークやセキュリティの改善が必要な場合もあります。

最初から答えが決まっているのではなく、お客様の話を聞きながら、必要な解決策を社内外のメンバーと一緒に考えます。

そのため、営業一人の知識や力だけで、すべてを解決することはできません。

分からないことは技術担当に聞く。

必要なことはパートナー企業に相談する。

それぞれの知識や経験をつなぎ、お客様にとって最適な形にしていきます。

次は、営業チームをつくりたい

現在、エッジコネクトの営業活動は、私が中心となって進めています。

新規営業、既存のお客様への提案、見積書や提案書の作成、社内調整、案件の進行管理。

幅広い仕事に関われることには、やりがいを感じています。

一方で、お客様からの相談が増える中で、もっと提案したいことや、新しく始めたい営業活動も増えてきました。

これから会社が成長していくためには、私一人が動き続けるのではなく、チームとしてお客様を支えられる営業組織が必要です。

完成された営業組織に、新しい人を当てはめたいわけではありません。

どのようにお客様の課題を整理するのか。

営業と技術が、どのように連携するのか。

提案から導入までを、どうすればもっとスムーズに進められるのか。

そうした営業の仕組みを、一緒に考えていきたいと思っています。

仕事を渡すのではなく、一緒につくる

新しく入る方には、最初から一人ですべてを任せるつもりはありません。

まずは私の商談や問い合わせ対応に同席し、実際の案件を見ながら仕事を知ってもらいます。

その後、既存のお客様のフォローや、提案書、見積書の作成から少しずつ担当してもらいます。

慣れてきたら、新規商談や特定の事業も任せたいと考えています。

ただ、私の仕事をそのまま引き継いでほしいわけではありません。

これまでSaaSやSESの営業で培ってきた経験を生かしながら、エッジコネクトに合った営業の進め方を一緒につくってほしいと思っています。

大企業の完成された仕組みの中で働くよりも、自分たちで組織や仕組みをつくることに興味がある。

個人の数字だけではなく、技術メンバーと協力してお客様の課題を解決したい。

売って終わりではなく、その後の変化まで見届けたい。

そんな方と、一度お話ししてみたいです。

エッジコネクトの良いところも、まだ整っていないところも、率直にお伝えします。

そして、これからどのような営業組織をつくっていきたいか、一緒にお話しできたらと思っています。