株式会社ジェイタマズは2021年12月クローズで総額8,500万円の資金調達を行い、「日本の商習慣を変える」ためにOPTEMOのスピードアップと「良いものを作る」ために本気で取り組んでいます。

まだまだシードベンチャーですが、SBIインベストメント、千葉道場、Headline Asia、Skyland Venturesと頼もしい投資家の方々に共感いただき、本当に感謝しています。

OPTEMOは「アポイントなしでそのまま商談する」インサイドセールス向けのツールです。自社のWEBサイトを見ているお客さんとWEBサイト上でそのまま音声会話をすることが可能です。これまでずっと変わらなかった「WEBサイトの問い合わせ率（CVR）は1％程度」という常識を変えたいと思っています。

なぜ今、ジェイタマズはOPTEMOを行うのか、そしてOPTEMOに込めた想いとOPTEMOにたどり着くまでの経緯を投稿させていただきます。

企業は、WEBサイトに来訪したほとんどのお客様とコミュニケーションができていない

（特にBtoBは）「WEBサイトへの訪問」から「商談」まで様々なステップがあります。問い合わせ（CV）から架電やメルマガでフォローし、ナーチャリングをしながら温度感が上がったら商談へとやっと進めます。単に商談といっても「連絡先などの個人情報」や「打ち合わせをZoomでやるか、MeetかTeamsか」、「日程調整」、「URLをどちらが発行するか」など無駄が多いと感じています。

実際、マーケの方は体感していると思いますが、WEBサイトの問い合わせ率（CVR）は1％程度が相場です。裏を返すと、99％は「WEBサイトを見て終わり」となっています。CVRの高い「問い合わせをよく取れる」WEBサイトでも3~5％が相場で、少なくともほとんどのWEBサイトは90％以上のお客様とコミュニケーションが取れていません。

CTR1％、CPA1~2万円、CVR1％という相場に違和感・・・

私は前職でWEBサイトの立ち上げやナーチャリングなどデジタルマーケティングをずっと行っていました。様々な業界の様々なオウンドメディアやWEBサイトを立ち上げる中で、相場感がずっと気になっていました。

相場感として、リスティング広告のクリック率（CTR）は大体1％、顧客獲得単価（CPA）は1~2万円、問い合わせ率（CVR）は1％です。

オーガニックでの流入かどうかでCVRは違いますし、業界によってCTRやCPAは全然違うものの、レッドオーシャンではない場合は大体共通しており、クリック単価が100円で組み立てると、

「月10万円の広告予算で1,000クリック、10件の問い合わせですかね」と回答していました。これにリマケを組み合わせ、媒体をfacebook広告やインスタ広告、Twitter広告にするとまた違う数字になるものの、BtoBで企業を取ろうと思うと、結果的に1社獲得するためのコスト（CPA）は大体1~2万円でした。

資料ダウンロードにするとCPAは1万円を切ることもありますが、やはり商談化率はなかなか上がらない。

クライアントからすると新規商談、新規リードを獲得できるため、クライアントも広告を回す側もwin-winではあるものの、個人としては「CVR1％が相場っておかしくないか？」とずっと思っていました。

実店舗で考えると、100人来店して、99人が「見るだけで帰る」状態です。

でも、これがWEBサイトの当たり前であり、変えられない相場感でした。

WEBサイトは「工数掛けずに個人情報を取る手段」でいいのだろうか？

マーケを担当していると、成功は「個人情報（新規リード）を獲得するか」が重要でした。より効率的に個人情報を取得するために、工数を掛けずに獲得することが興味の焦点になります。

そうなると、WEBサイトは企業にとって「狩場」になってしまいます。

企業と顧客の最初の接点であるWEBサイトはどんどん「面白くない場所」となり、マーケが高度になればなるほど「お客さんが本当に知りたいことは載せず、周りの情報だけドンドン掲載する」こととなり、結果的にWEBサイトがスカスカになっていきました。

確かに「周辺情報の記事」を作り、
メルマガを送り、
ホワイトペーパーで資料ダウンロードを促し、
各媒体で広告を回すと
新規リードは取れますが、
こういったWEB体験を自社の顧客へ提供したいでしょうか。

WEBサイトを見て、「この会社と関係性を構築したい」と思えるようなWEB体験は、いつの間にかなくなっていると感じています。

「問い合わせすると電話やメルマガがいっぱい来る」といった声もヒアリングでいただきました。

もっとWEBサイト、WEB体験はアップデートできると思っています。

インサイドセールスから「辛い電話」をなくしたい

OPTEMOを始める前、20~30人くらいのインサイドセールス、カスタマーサクセス、カスタマーサポートへヒアリングしました。各職種で共通の課題は色々あるんだなと本当に実感しました（ヒアリングにご協力いただいた皆さん、そしてお繋ぎいただいた皆さん、本当にありがとうございます！！）。

インサイドセールスの現場の課題の中でも、下記は前職時代にも体感していました。

・ISの人数に対して新規リードが足りていない
・ホワイトリストにテレアポしているだけになっている
・リードの温度感が低く、電話に出なかったりガチャ切りされる
・リサイクルリードへの架電が多くなっている

ヒアリングしたからこそ感じたことは、インサイドセールスは結構辛い架電が発生しているなということでした。もちろん、ホワイトリストやリサイクルリードへの架電は企業から見ると有用であり、カスタマージャーニー次第ではリサイクルリードは重要な導線になります。

お客さんの温度感が高い場合はインサイドセールスとして最高にやりがいがあり、結果的に自社サービスを通じてお客様の課題を解決できると最高です。

しかし、お客様の温度感が低かったり、自社サービスとニーズが合わないと辛い電話になることもあります。こういったケースは当たり前として受け入れなければいけない一方、やはり「MQLがもっと上がればなぁ」と思ってしまいます。

さらに、マーケからのリードが足りなくなると、ホワイトリストやリサイクルリードへのアプローチも必要になるため、「MQLがもっと増えればなぁ」と感じます。

もちろん上記は、SDRかBDRか、組織戦略や会社の方針によっても色々変わるので一概には言えませんが、ヒアリングさせていただいて共通していたことは、「リードの質と量がもっと上がってほしい」でした。

ホワイトリストへの架電の場合、アポイント率は1~3％が相場かなと思いますが、裏を返すと「97~99％は断られる」ことが当たり前だったりします。会社としては1~3％であっても、リードが増えれば最高ですが、その代償としてその30~100倍の顧客が「断る電話」を受けることになります。

インサイドセールスがもっと会社に貢献し、自社の顧客に対しても良い体験となるような世界にアップデートするためには、既存の枠組みだけでないアプローチで「リードの質と量」を上げたいという想いを持っています。

OPTEMOにできること

OPTEMOにはインサイドセールスが新たなアプローチを実現する3つの機能があります。

1つ目は「可視化」です。

自社のWEBサイトへ訪問したお客様がどのようにWEBサイトを閲覧しているか、リアルタイムで可視化することができます。お客様がWEBサイトのどの部分に興味があり、どこを見ているのか、インサイドセールスが簡単に確認することができます。

何に興味を持っているかをインサイドセールスが事前に確認し、ニーズを先回りして対応することで、お客様にとっても「知りたいことをさっと知る」ことが可能であり、インサイドセールスも新規リードを獲得しやすくなります。

2つ目が「WEBサイト上での音声会話」です。

お客様が今見ているWEBサイト上でそのまま音声会話を始めることができます。個人情報もツールもURLも日程調整も不要であり、今見ているWEBサイト上でそのまま会話を始めることができます。

これまでインサイドセールスは「問い合わせに至った1％」しかアプローチできませんでしたが、WEBサイトに訪問している残り99％にも”インサイドセールスが自ら”アプローチすることができます。

もちろん、99％全てにアプローチすると顧客体験が悪くなるだけでなく、インサイドセールスも商談化率が下がってしまうため、興味のあるお客様へピンポイントでアプローチする必要があります。

3つ目の機能が「アツいお客様を通知でお知らせ」です。

アツいお客様、温度感の高いお客様をピンポイントでお知らせし、興味のあるお客様にだけ効率的にアプローチすることができます。

インサイドセールスは普段の業務を行いつつ、「Slackで通知が来たら対応する」というオペレーションで温度感の高いお客様と会話を始めることができます。

たとえば、「価格ページを20秒以上見た後に問い合わせページを見たお客様」や「機能ページを見て、問い合わせページまで行ったが、別のページへ行った方」など様々な「温度感の高いお客様」をSlackでお知らせします。

インサイドセールスはSlackに記載のURLをクリックして、「コールを始めるボタンを押すだけで、お声がけができるようになります。

さらに、お客様が見ている画面を可視化しているため、リアルタイムでどこに興味あるかを確認しながらコミュニケーションが可能になります。

良いプロダクトを作りたい！

ジェイタマズはOPTEMOを通じてインサイドセールスをアップデートし、日本の商習慣を本気で変えたいと思っています。

そのためには「良いプロダクト」を作る必要であり、一緒に事業を進める仲間が必要です。

最高の投資家、最高のお客様、最高の仲間と共に社会を変えていきたいと思っています。

現在、新たな仲間を募集しています。

OPTEMOで社会を変えるために力を貸していただきたいです。

まずは気軽にお話したいです。副業や業務委託からでのスタートも、フルコミでのスタートでも、状況に応じて対応します。