「苦労してFP（ファイナンシャルプランナー）の資格を取ったのに、今の職場では自社商品を売るための『権威付け』にしか使えていない」 

「もっと知識をフル活用して、お客さまの家計全体を良くするような提案がしたい」

金融・保険業界で働く中で、このような葛藤を抱えている資格保有者は少なくありません。教科書で学んだ「ライフプランニング」の理想と、現場での「商品販売」という現実。そのギャップを埋め、本当の意味で資格を活かせる場所はあるのでしょうか。

今回は未経験から入社8ヶ月で新人賞を獲得し、その後AFP資格を取得されて現在は店舗責任者として活躍する佐藤さんに「保険業界だからこそ、FPの知識が最強の武器になる」と語るその資格活用術と、仕事へのこだわりについてお伺いしました。

佐藤 / 店長 /  AFP資格取得者

2018年、食品業界からともにあーる株式会社へ中途入社。入社8ヶ月で新人賞を受賞し、4年目で店長に抜擢。入社後に取得したAFP資格を活かし、資産形成から保障までをトータルで設計する提案スタイルで、多くのお客さまから支持を得ている。

「保険屋さん」ではなく「金融のプロ」として見られたい。FP資格がお客さまとの共通言語になるまで。

ーー佐藤さんは異業種からの転職組ですが、入社後にFPの資格を取得されています。これから資格取得を目指す方や、活かし方に悩んでいる方に向けて、取得の経緯を教えていただけますか？

正直にお話しすると、最初は「箔をつけるため」という単純な動機でした。私は食品業界出身で、金融のバックグラウンドが全くありません。いくら研修で知識を身につけたといっても、実績のない新人の言葉をお客さまに信じていただくのは難しい。そこで、名刺に載せられる公的な証明、つまり「プロとして認めてもらうためのパスポート」としてFP資格が必要だと考えました。

ただ、実際に資格を取得し、現場でその知識を使い始めると、その認識は大きく変わりました。単なる「飾り」ではなく、これはお客さまの深い悩みを引き出し、信頼関係を築くための「最強の共通言語」だと気づいたのです。

ーー「共通言語」とは、具体的にどのようなことでしょうか？

近年、ご来店されるお客さまの金融リテラシーは驚くほど高まっています。特に20代、30代の若い世代の方は、SNSやYouTubeなどで資産運用や税制について勉強されている方が非常に多い。ご相談の内容も「医療保険に入りたい」というシンプルなものから、「NISAやiDeCoと保険はどう使い分ければいいのか？」「老後2000万円問題に対して、今の家計でどう備えるべきか？」といった、金融全般にわたる複合的なものへと変化しています。

こうした高度な疑問に対して、保険の知識だけで答えようとすると、どうしても会話が噛み合いませんし、自社商品を売るためのポジショントークになってしまいがちです。しかし、FPとして税金、年金、相続、金融商品全般の知識を持っていれば、お客さまと同じ目線で、対等なディスカッションができます。「この人は単なる保険の販売員ではない。家計全体のことを相談できるパートナーだ」と認識していただける。その信頼の深さが、資格を持っていることで格段に変わるのです。

ーー資格を持っていることを、現場ではどのようにお客さまに伝えているのですか？

名刺を渡した時に触れられることが多いですね。名刺に、日本FP協会認定の「AFP（アフィリエイテッド・ファイナンシャル・プランナー）」と記載しています。AFPは、知識だけでなく具体的な提案書（ライフプランニング）を作成する実務能力が求められる資格です。この肩書きをフックに、「実は将来のお金のことで漠然とした不安があって……」と、保険相談の枠を超えた深いお悩みを打ち明けていただけることが多々あります。この「信頼の入口」を作れることこそが、FP資格を持つ最大のメリットだと感じています。

教科書的な知識を「生きた提案」へ。FPだからこそ描ける、資産形成と保障のハイブリッド戦略。

ーー「資格を持っていても、実務でどう活かせばいいか分からない」という声もよく聞きます。佐藤さんがFPの知識を実際の提案に落とし込んだ具体的なエピソードがあれば教えてください。

30代のご夫婦を担当させていただいた時のことです。当初は医療保険の見直しという目的でご来店されたのですが、FPとしての視点でヒアリングを重ねていくと、ご夫婦が抱えている本質的な課題は「将来の資金繰りに対する漠然とした不安」であることが分かりました。

「貯金だけでは増えないのは分かっているけれど、投資は怖いし、何から始めればいいか分からない」。そんな悩みをお持ちでした。そこで私は、「ほけんの窓口」グループ共通の専用システムを使ってライフプランシミュレーションを行い、現状の収支と将来のキャッシュフローを可視化しました。すると、このままの家計状況では、お子さまの教育費や老後資金において、将来的に資金ショートするリスクがあることが判明したのです。

ーー課題が浮き彫りになったわけですね。そこからどのような対応をされたのでしょうか？

ここからがFPの腕の見せ所です。単に利回りの良い商品を勧めるのではなく、お客さまの資産状況とリスク許容度を踏まえ、「守り」と「攻め」を組み合わせたハイブリッドな提案を行いました。

具体的には、医療保険の見直しとあわせて、まとまった手元資金の一部を「一時払終身保険」などで保障と運用を両立し、長期的な利回りでお金を増やす仕組みを作りました。それと同時に、毎月の収入からは無理のない範囲で積み立て型の生命保険に加入いただき、コツコツと資産形成を習慣化するプランをご提示しました。

ここで重要なのは、「なぜこれが必要なのか」というロジックをFPの知識を使って解説することです。「一括投資は複利効果を最大化するために有効ですが、追加投資ができず、資産の流動性が下がるデメリットがあります。だからこそ、月々の積立で時間の分散投資を行い、リスクを平準化しましょう」といった具合です。

ーー非常に論理的ですね。お客さまの反応はいかがでしたか？

「今までモヤモヤしていたものがスッキリしました」と、大変喜んでいただけました。そして何より、私たちが提案するのは「保険」です。投資信託や株式とは違い、万が一のことがあれば、ご家族にまとまったお金を残すことができる。

「健康に過ごせれば資産が増えてハッピーですし、もしものことがあってもご家族の生活は守られます」。そうお伝えしたとき、お客さまの表情が「不安」から「安心」へと変わったのを覚えています。FPの知識を使って多角的に分析し、保険という商品でお客さまの人生を守る。これこそが、私たちが提供できる「ライフプランニング」の真価だと実感しました。銀行や証券会社ではなく、保険業界でFP資格を活かす意義は、まさにこの「保障」と「運用」の両立にあると考えています。

最短で新人賞を獲得した秘訣は「完コピ」。知識を独り占めせず、全員でプロを目指す学習風土。

ーー佐藤さんは入社8ヶ月で新人賞を獲得されるなど、早期から活躍されています。未経験からそこまで成長できた要因は何だったのでしょうか？

これは私個人の能力というより、ともにあーるという環境のおかげですね。 私がやったことはシンプルで、成果を出している先輩たちのやり方を徹底的に「完コピ」したことです。分からないことがあればすぐに先輩を捕まえて、「今の提案はなぜあの順番だったのですか？」「なぜあの資料を見せたのですか？」と質問攻めにしました。そして教えてもらったことを、自己流のアレンジを加えずに素直に実践する。これを繰り返しました。

ーー知識やスキルをチームで共有し合う文化が根付いているのですね。

はい。それに研修制度も非常に手厚いです。入社後約2ヶ月間は本部での集合研修があり、保険の基礎から徹底的に学びます。その後、店舗に配属されてからもすぐに一人で接客するのではなく、約3ヶ月間は先輩の同席やロープレを繰り返す期間があります。

「FP資格は取ったけれど、実務経験がないから不安」という方も多いと思いますが、当社には知識を現場のスキルに変換するための十分な時間とサポートがあります。FP資格の勉強で得た知識が、現場での先輩の動きとリンクしたとき、「あ、これはこういうことだったのか！」と点と点が線になる感覚を味わえるはずです。

★研修に関する記事はこちら★

顧客のリテラシーを超えるプロフェッショナルへ。FP1級取得で見据える未来。

ーー現在は店長としてマネジメントも担われています。今後のキャリアビジョンについて教えてください。

まずは会社から求められる役割に対して、しっかりと成果で応え続けることです。現場の店長としてさらに上のステージを目指すのか、あるいは本部機能に移ってより広範囲な業務に携わるのか。どのような道であれ、自分自身の市場価値を高め続けることが、結果として会社やお客さまへの貢献に繋がると考えています。

また、専門性をさらに磨くために、現在はFP1級の取得を視野に入れています。FP1級は合格率が10％前後の難関資格ですが、だからこそ取得すれば圧倒的な差別化になります。

ーーなぜ、そこまでして専門性を高めようとされるのですか？

先ほどもお話しした通り、お客さまの知識レベルは年々上がっています。ネットで調べれば大抵の情報は手に入る時代ですから。そんな中で、私たちがプロとして対価をいただくためには、お客さまが持っている情報以上の付加価値を提供しなければなりません。

「AFP」や「FP1級」といった資格は、そのための武器です。しかし、資格はあくまでスタートライン。大切なのは、その知識を使って、目の前のお客さまの「人生」にどれだけ深く寄り添えるかどうかだと考えています。

ーー最後に、この記事を読んでいるFP資格をお持ちの方、あるいは取得を目指している方へメッセージをお願いします。

もしあなたが、「せっかく取得したFP資格を活かしきれていない」「もっとお客さまのために金融知識を使いたい」と感じているなら、ともにあーる株式会社はこれ以上ない環境だと思います。

当社は総合保険代理店として、数多くの保険会社の商品を取り扱っています。それはつまり、自社商品の都合にお客さまを合わせるのではなく、お客さまの課題に合わせて最適な解決策を自由に組み合わせられるということです。ここでは、FPの知識はノルマを達成するための道具ではありません。お客さまの夢を叶え、不安を解消するための「解決策」です。

未経験でも構いません。「お客さまの役に立ちたい」という想いと、学ぶ意欲さえあれば、私たちは全力でサポートします。あなたの持っているその知識を、ともにあーるで「誰かの人生を支える力」に変えてみませんか。

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