ワンスターでは、社員同士の繋がりを活かして新たなビジネス機会を創出する取り組みとして、「顧客紹介キャンペーン」を実施しています。
半期に一度、最も多くの紹介を生み出し成果に繋げたメンバーが表彰され、社員全体で称え合う文化があります。

今回は19期上半期で顧客紹介キャンペーンで1位を獲得されたYさんにお話を伺いました！

Yさんは新卒でワンスターのグループ会社にあたるファインドスターに入社し、セールスコンサルタントとしてご活躍。その後、2024年7月よりワンスターに出向し、同じくセールスコンサルタントとして成果を上げてこられました。

受賞時の感想を聞かせてください！

率直に言うと、「今回も無事に1位を守ることができてよかった」という安堵の気持ちが一番大きいです。ワンスターに来てからこの施策は毎半期行われていますが、入社以来、毎回1位を獲り続けてきました。

私自身、常にNo.1を目標に取り組んできたので、今回もその結果を出すことができてほっとしています。

入社以来ずっと1位を取り続けているんですね！その原動力はどこにあるのでしょうか？

学生時代は、実はそこまで「ナンバーワン」にこだわるタイプではありませんでした。どちらかというと、競争するよりも「自分らしいやり方で成果を出せればいい」という考え方だったと思います。

転機になったのは新卒1年目の頃です。当時は思うように成果を出せず、試行錯誤をしている時期でした。
ちょうどその頃、自分自身の営業としての壁を感じ、どうブレイクスルーすべきか自問自答していました。いくつかの要因が重なって『突き抜けたい』という思いが強くなっていたのですが、その決意を後押ししてくれた大きな出来事の一つに、長年応援していた川崎フロンターレの初優勝があります。長年あと一歩で届かなかったチームが努力の末に頂点に立つ姿を見て、『自分も言い訳をせずに、まずは圧倒的な1位を獲ろう』と覚悟が決まりました。

そこから新人賞を目標に、新規営業に集中しました。結果として2年目には歴代トップの受注件数を達成し、ベストセールス賞を受賞しました。
実際に1位を獲る過程で気づいたのは、目標を達成するための『執念』が、自分自身の基準を劇的に変えてくれるということです。絶対に歴代トップを獲るという覚悟があったからこそ、新規営業におけるPDCAの速度が上がり、自分の成長速度に直結しました。

今も1位にこだわっている理由は、他者からの評価を求めているからではなく、常に高い基準を自分に課し続けることが、自分を最も成長させてくれると実感しているからです。

フロンターレの優勝をきっかけにNo.1をめざすようになったんですね！
では、「顧客紹介キャンペーン」という仕組みを聞いたときは、どのように感じ、どのような思いで取り組まれたのでしょうか？

新規営業を担う中で、お取引に繋がるリードを獲得し受注に繋げるかは組織として課題がありました。そのため、この『顧客紹介キャンペーン』を聞いたとき、単なる社内イベントではなく、組織の課題を解決する重要な一手になると直感しました。

だからこそ、まずは自分が本気で取り組んで圧倒的な結果を出し、『紹介施策にはこれだけのポテンシャルがあるんだ』と社内全体を盛り上げたかったんです。

一人のプレイヤーとしての意地もありますが、それ以上に、大きい結果を出すことでこの施策の価値を全社に波及させたいという思いで取り組みました。

(受賞時のお写真)

新規営業として、この施策にも強い覚悟を持って臨まれていたのですね！
では実際に、紹介に繋がった際の商談の流れや、その中で意識していたことについて教えてください！

私の業務フローとして、獲得したリードに対する「初回商談」は私が担当しています。その中で徹底しているのは、「顧客の真のニーズを捉えること」と「自社の全サービスの強みを理解しておくこと」の2点です。

商談の冒頭では、「各種事例をお持ちしていますが、有意義なお時間にしたいのでポイントを絞ってお話しさせてください。直近で一番課題に感じていることは何ですか？」とストレートにお伺いします。そこから課題を深掘りし、その課題に最も合うサービスや事例をぶつける形で新規営業を行っています。

私はWEB広告を主とする事業部に所属していますが、自分の事業部のサービスありきで提案するのではなく、まずはフラットに課題をヒアリングすることを大切にしています。そのうえで、自社のソリューション全体の中から最もフィットするサービスを提案するようにしています。

その結果、他事業部のサービスに興味を持っていただけた場合は、その事業部へトスアップ（紹介）します。ただ単に「興味があるそうです」と繋ぐのではなく、顧客との関係性も踏まえながら、可能な限りBANT情報（予算・決裁権・導入時期・ニーズの深さ）までヒアリングし、できるだけ確度の高い状態で繋ぐことを意識しています。

顧客の課題を丁寧にヒアリングし、最適なサービスに繋げる形で紹介を行っていたのですね。
紹介を進める中で難しさを感じた場面はありましたか？どのように対応されましたか？

正直に言うと、今は紹介そのものに難しさを感じることはあまりありません。ただ、ワンスターに来た当初は、「顧客課題の的確なヒアリング」と「自社サービスの理解」に最も苦労しました。

顧客の課題を深くヒアリングするためには、その業界の構造に対する知識が欠かせません。最初の頃は業界理解が浅く、自分でも納得できる質のヒアリングができていないと感じることもありました。その壁を越えるために徹底したのは、1件1件の商談の解像度を上げることです。ただ量をこなすのではなく、仮説を立て、商談でぶつけ、振り返ってまた次の仮説を立てる。このPDCAを回すことで、生きた知識として自分の血肉にしていきました。

そうして多くの業界に触れ、事象を抽象化していく中で見えてきたのは、『業界が違っても、根底にある課題のパターンは実はかなり似ている』ということです。この気づきを得てから、ヒアリングと提案の精度がさらに一段上がった感覚があります。

また、自社サービスについても、各サービスを管轄しているメンバーに時間をいただき、「どんな課題を解決できるのか」「どのような事例があるのか」「どのような顧客にフィットするのか」を直接ヒアリングしながら理解を深めていきました。

こうした積み重ねがあったことで、今では顧客の課題を聞いた瞬間に、どのサービスが最適かをある程度イメージできるようになったと感じています。

商談を重ねながら業界理解とサービス理解を深めていかれたのですね。
では、紹介を行うことの意義を感じた瞬間があれば教えてください。

顧客の紹介ももちろん意義深いですが、私がこの施策の最大のポテンシャルを感じたのは、「新しいパートナー企業を開拓・紹介し、ワンスターの“新しい武器”を生み出せた時」です。

現在、ワンスターの強みの一つに「縦型動画広告」がありますが、市場は徐々に競争が激しくなってきています。会社として競合優位性を保ち続けるためには、既存の強みを磨くだけでなく、新しい切り口も必要だと考えていました。そこで着目したのが、「ショートドラマ」を獲得型（ダイレクトレスポンス）のクリエイティブに活用するというアイデアです。

まずは有名な制作会社にヒアリングしましたが、俳優や脚本の費用を含めると制作費が数百万円単位になるケースが多く、CPAを重視するクライアント様にとってはチャレンジしづらいという課題がありました。

そこで妥協せず、条件に合うパートナー企業様を徹底的に探し出し、社内へ共有しました。その後、実際に配信がスタートしたのですが、『ショートドラマ×獲得』という新しい切り口で、現在驚異的なパフォーマンスを叩き出しています。とはいえ、私は本当に開拓して紹介しただけで、実務としては何もしていないんです。

リスクを取って実施を決断していただいたクライアント様をはじめ、提案を決めて実行してくださった弊社の営業や運用メンバー、そして制作に深く入り込み、パートナー企業様と二人三脚で最高のクリエイティブを創り出してくださった弊社のディレクターには本当に感謝しています。繋いだご縁が、皆さんの手によって自社の新しいソリューションへと昇華していく。これこそが、単なるリードの受け渡しにはない紹介施策の醍醐味だと思います。

紹介施策が、新しい武器や可能性を生み出すきっかけにもなっているのですね。
最後に、顧客紹介キャンペーンをはじめ組織をどのように盛り上げていきたいとお考えでしょうか。

これまでは1プレイヤーとして「自分が1位を獲る」ことにこだわって取り組んできましたが、今後は責任者として、この紹介施策を「顧客とパートナーへの貢献を最大化する全社の仕組み」にしていきたいと考えています。

先ほどのショートドラマの例のように、自部署の枠や個人の成績だけにとらわれず、最適なソリューションをフラットに繋ぐことや、新しいパートナー企業を社内に巻き込むことは、結果として顧客の課題解決やパートナー企業の新しい機会の創出に繋がります。

私一人がプレイヤーとして動ける範囲には限界がありますが、ワンスターの社員一人ひとりが自分の繋がりや知見を持ち寄り、顧客の課題に対して最適な提案をし合える組織になれば、提供できる価値は大きく広がると思っています。

紹介施策は単なる社内イベントではなく、「ワンスターの持つ強みを掛け合わせて、顧客とパートナー双方に価値を届ける仕組み」だと考えています。

だからこそ責任者として、特定の個人に依存する形ではなく、会社全体で顧客・パートナーへの価値提供を生み出し続けられる組織づくりに取り組んでいきたいです。
そのうえで、私自身もプレイヤーとしてNo.1を目指し続けながら、全社員を巻き込んで「関わるすべての顧客とパートナーに価値を届けられる組織」をつくっていきたいと思っています。

(チームメンバーとのお写真)

紹介施策を、組織としての新しい価値創出に繋げたいということですね！
本日は貴重なお時間、ありがとうございました！

今回のインタビューを通して、Yさんが1位を獲り続けてきた背景には、結果への強いこだわりだけでなく、顧客の課題を起点に最適な価値を届けようとする姿勢があるのだと感じました。
紹介施策を個人の成果だけでなく、組織としての価値創出に繋げていこうとする今後の取り組みにも注目していきたいと思います。