商品の企画・販促のプロとして、パッケージデザインや店頭ツールの企画・デザイン・制作をはじめ、Webを通じたデジタルコンテンツ支援など、あらゆる角度から売れる商品のトータルプロデュースを担う共栄メディア。

今記事では、インストアプロモーショングループにて企画営業を務める磯貝さんに、入社のきっかけや共栄メディアで感じる営業の魅力などを伺いました。

磯貝 健 / インストアプロモーショングループ

2021年6月中途入社。大学卒業後、地元埼玉県内の印刷会社にてカタログ・ポスターなどの印刷物に関わる営業を経験。共栄メディアに入社後は、自身が担当する大手メーカー向けに店頭に並ぶディスプレイなど販促物の営業を担う。

挑戦的な社風に可能性を感じて心が動く

ーーまずは、共栄メディアに転職したきっかけを教えてください。前職では何をされていたんですか？

印刷業界の営業です。新たな環境でのチャレンジを考えるようになり、転職活動では広告業界やメーカーなど別な業界での仕事を模索していました。ただ、その中で共栄メディアからお声がけいただいて転職活動を再考します。

考えた末に「これまで積んできた経験を評価していただけるのなら、それも良いかもしれない」と思い直し、共栄メディアの選考を受けようと考えました。

ーー当社のどんな点に魅力を感じましたか？

挑戦的で前向きな社風ですね。面談時に訪問した際には、社員の明るさが印象的でした。和気あいあいとして社員の表情にも活気があると言いますか。そして、同業ではありながら幅広い新たな商材に関われることも魅力でしたね。

店頭に並ぶ販促物は多くの人の目に触れるもので、その企画・提案者として「自分がこの販促物に関わった」と話せることは確かなやりがいです。最終的には「ここで新たな経験を積みたい」と考えられたことが、共栄メディアに入社した決め手です。

ーー入社後の仕事内容を教えてください。

先輩から引き継いだメインクライアントを中心に担当しています。クライアントは大手メーカーで、数十年間お取り引きいただいているお客様です。

引き継ぎ前からの関係性を維持することはもちろん、さらなるお取り引きをいただけるように提案しています。多くの実績と信頼関係がある上に、お客様をよく理解できているのでニーズを把握しやすいことは提案する際の強みですね。

“＋α”の価値を追求し信頼を取り戻した

ーー担当されているお客様とは、普段はどんな提案をされているんですか？

まず、春夏と秋冬で大きく商品が動くタイミングがあります。その際に、お客様から「こうしたプロモーションを打ちたいと考えているので、こういう販促物を作ってほしい」とご相談を受けます。

お客様のニーズをヒアリングしながら「このお客様なら、こう考えるんだろう」と頭を回転させて、いかに『＋α』の提案ができるかが最も重要です。

ーーお客様との確かな信頼関係があれば、営業も順調ですね。

いえいえ。関係性の深さは確かに強みですが、実は順風満帆というわけではありませんでした。私が前任から担当を引き継いだ後は難しい時期で。ある商談の際に競合他社の存在を切り出されたことがありました。

それは「一社だけに発注が集中しないようにする」というお客様の方針でした。最初は「しょうがない」と思っていましたが、年間売上の大きなお客様ということもあり、たとえ一部でも失注すれば影響が少なくありません。何より自分が担当になって失注してしまったままでは悔しいです。そこで、再びすべての案件を当社に任せていただけるように積極的に提案しました。

ーー結果はいかがでしたか？

再びすべての案件を、当社にお任せいただけるようになりました。提案時の“＋α”は、販促物を2つ折りにして箱を小型化したこと。これにより、配送コストの改善を実現できたことが決め手でした。お客様が考えるであろう配送コストについて、先回りして提案することが”＋α”となりました。商談など、お客様との普段のコミュニケーションの中で、ささいな声もキャッチする姿勢が実ったのだと思います。

製作する販促物は2ブランドで合計10種類ほど。正直スケジュールはかなりタイトでしたが、社内各部署の協力をいただいて乗り切ることができました。

お客様の担当者は複数人おり、新たにご紹介いただくことでさらにご依頼をいただけるようになりました。お客様との長い取引の中でも、おそらく今が一番いい状態ではないでしょうか。

ーー磯貝さんが考える“＋α”の提案のたまものですね。

失注した際に、上司や他の営業担当からさまざまなアドバイスをいただきました。すると、これまで自分が「やっている」と思っていたことが「やり切れていなかった」と思って。反省して「これは変わらなければいけない」とマインドが変わり始めました。お客様から求められる1つだけではなく、ニーズを深堀りすることで新たな価値を提供でき他社との差別化を図れます。複数のプランを提案することで比較対象の軸ができ「こっちにしよう」とお客様が選びやすくなるので、自身の“持ち駒”を増やして提案することが必要だと思います。

今は、ただ言われたことを作業するのは営業としてもったいないと感じています。”＋α”を考え実行することで更なる提案スキルが身につくと思いますし、そこに面白さがあると思っています。

強力な“協力者”がそばにいる強み

ーー少し話を戻して、先輩から1人立ちした後はすぐに慣れましたか？

前職でも印刷の営業を務めていましたが、私の前職と共栄メディアは業界が近いものの扱う商材が異なりますし、当社では幅が広いので前職から活かせている点は体感で2割程度ですね。8割は入社後に学びました。経験の有無はさほど影響しないと思います。

最初は先輩の仕事を手伝う形で、徐々に仕事を引き継ぎました。ただ、引き継ぎ後はお客様との関係を維持・発展しようと力が入り、すべて自分で頑張ろうとしてミスが起きてしまうことがありました。そこから思いを改めて周囲に相談するようになり、いろいろと教えていただくことで成長できたと思います。営業部門の上司や先輩もそうですし、社内の生産管理部門や編集部門の人たちもそうです。私が思った以上に手厚くサポートしていただいて、いつも助かっています。困っている人がいれば総出で助けてくれるような社風ですね。

ーー周囲に頼ることを覚えて成長でき、活躍の場が広がっているんですね。

よく助けられているのは、工場の方々ですね。販促物の組み立て方など「お客様からこういう話が来ました」と伝えた際には「じゃあ、ちょっと打ち合わせしよう」と時間を作っていただくことが多いですし、「こういう風にした方が製作しやすいんじゃない？」と、現場目線からの提案がお客様に通って「じゃあ、それでいこう」とまとまる場合が結構あります。本当にありがたいですね。

ーー磯貝さんが今後描くキャリアを教えてください。

まずは、もっと大きな仕事を手掛けてみたいです。そして、できる限りプレイヤーとして営業に携わっていきたいと考えています。営業としてお客様と話せることがやはり嬉しいですし、人との繋がりを実感できます。営業をやってて一番「いいな」と思う瞬間ですね。そして、お客様との商談を通じて形になった販促物が実際世の中に出回るまでのプロセスにも、この仕事の面白さを感じます。

ーー共栄メディアの営業担当として、どんな方が活躍できると思いますか。

私は営業ですので、目標数字に対してどう計画し行動できるかが大切だと思います。営業活動を進める上で、お客様の声に耳を傾け情報を整理しながら筋道を立てて動いていく。お客様が何をしたいかを理解しながらニーズに応えて、かつ新たな価値を提供できる人は活躍できると思います。そのためには、お客様の話を聞きに行くことが大切です。実際にお会いすることで話が広がることが少なからずあります。そうした意味では、人との話が楽しめる人が良いのではないでしょうか。

新たな場所での仕事で楽しさを感じられるまでには、いろいろと迷ったり苦労したりする時間があると思います。でも、乗り越えた先に「面白い」と思えることはきっと“本当の楽しさ”です。一緒にこの仕事の面白さを感じられるように、私も後押ししていきたいですね。