SES、自社サービス、受託開発の3本柱でITサービスを手掛けるCLOCK・IT。エンジニアが大半を占める中で、孤軍奮闘するのが営業チームの3人。クライアントとの案件の受発注に向けての対応や、プロジェクトメンバーのアサインを担当する彼らが集まり、自由気ままに語ります。

やりたいことがあるからこそ、この会社を選んだ。その原点に立ち返る。

メンバー紹介

助川　卓也（写真中央）／システムインテグレーション事業部　営業責任者

原田 俊　　　（写真左）／システムインテグレーション事業部

小笠原　拓海（写真右）／システムインテグレーション事業部

まずは、お互いの紹介から――。

【助川】そもそも、二人のこと、何て呼ぼう。こんな機会があるならあだ名考えておけばよかったな。普通にさん付けだと、何かよそよそしい感じもするけど（笑）

【原田・小笠原】いやいや、いいじゃないですか。助川さんは僕らをマネジメントしてくれている上司であり、営業チームの責任者です。いつもありがとうございます。

【助川】そして、小笠原くんと原田くんは2020年1月に入社した期待のメンバー。CLOCK・ITには今50人以上のエンジニアがいる中で営業は僕らだけなので、二人が入ってくれて心強いよ。

【原田】助川さんや経営陣が築いてきたクライアントとの信頼関係があるので、最新の案件情報があればすぐに連絡していただけて、ありがたいですね。

【小笠原】クライアントから案件情報が届いたら、案件の詳細や予算、求めるエンジニアのスキルを確認して、条件に合うエンジニアと面談するのが僕ら営業の役割だと思うんですが、助川さんが面談の際に意識しているのは、どんなことですか？

【助川】エンジニア一人ひとりのやりたいことを尊重することかな。サーバサイドからフロントエンドにスキルチェンジしたいとか、WEB系の開発に携わってみたいとか、CLOCK・ITのエンジニアって好奇心旺盛で上昇志向の人が多いから、その想いを少しでも実現できたらと思って向き合ってるよ。

【小笠原】いつも助川さんがCLOCK・ITへの入社理由を聞くのも、そういった考えからなんですね。

【原田】僕も、何がやりたいのか、どうなりたいのかという視点でヒアリングすることを意識しています。あとは、現場までの通勤時間とか考慮しますね。細かいかもしれないですけど、無理なく働き続けられることも、モチベーションに関係してくると思いますし。

【小笠原】そういえば、助川さんって面談の際にエンジニアとスマホを見ながら話してること、ありません？

【助川】あるね（笑）僕の場合、相手がどんなことに興味を持っているかを知りたいから、仕事よりもまずは趣味の話から始まってね。ジムの話だったり、話題のアニメだったり。ちなみにアニメは詳しくないから、その場でスマホで調べつつ、結局一緒になって盛り上がってるんだけど。

【原田】距離の縮め方、本当参考になります（笑）

【小笠原】話しているうちに、その人の価値観や求めるものが見えてきますもんね。そこから少しずつ本題にシフトして、そういえばこんな面白そうな案件がありますよ、今はこの言語が主流だし、スキルアップのために挑戦してみませんか？って提案したり。

選択肢は、いくつあってもいい。それが、成長につながるなら。

【助川】そういえば、小笠原くんは元エンジニアじゃなかった？エンジニア目線のフォローの仕方とか、逆に教えてほしいな。

【小笠原】これは完全に僕の経験談なんですけど…、現場に入ったばかりの頃って、意外と時間を持て余しちゃうことがあるんですよね。初日は自分のアカウントを発行するところからスタートしたり、ドキュメントを読み込んで終わりだったり。エンジニアからしたら手を動かせないのって歯痒かったりするので、気持ちがわかるからこそ、何とかしてあげたいって思いますね。

【助川】エンジニアのフォローも含めての営業だから、気持ちが理解できるって大きな強みになる。現場出身者ならではの目線で、どんどん発信してよ。

【小笠原】プレッシャーをありがとうございます（笑）でも、アサインする際の考え方は僕も同じですよ。将来どうなっていきたいか、そのために今どんな案件を選ぶべきか、という個々のビジョンから逆算して判断するようにしています。

【原田】たとえばですけど、現在のスキルと希望にギャップがあった場合って、どうしてますか？

【助川】現状のスキルを高められるような案件を紹介して、選択肢を増やすかな。もちろん本人の希望は叶えたいと思うけど、あまりにも今のスキルと希望に乖離があると、現場に入ってからのモチベーションにも影響があるかもしれないから。同時に、やりたいことに挑戦するタイミングが来たときのために、案件を獲得したり、エンジニアをフォローし続けるのが営業のミッションだと思ってるよ。

【原田】そういえば、助川さんはエンジニアとのランチ会に顔を出してるって聞いたんですけど…。

【助川】そうそう。月１回、管理部のメンバーがエンジニアとのランチをセッティングして、近況をヒアリングしてるんだけど、僕もそこにちゃっかり同席してる。あまりにも行き過ぎて、注意されたけどね（笑）

【小笠原】よっぽど頻繁に行ったんですね…。電話やLINEでも気軽にやりとりできる環境があるので、僕も引き続き親身になってフォローしていきたいと思います。

飛び込んだ先で才能開花も!?　可能性を信じることも営業の役割。

【助川】入社から半年、着実に成長してる二人だけど、やりがいを感じるのはどんなときだろう？

【原田】テスト工程の経験が１年前後という方にある案件をアサインしたとき、今の自分の能力でやっていけるのかという不安があったようなんです。でも、いざ現場に入ると期待以上のパフォーマンスを発揮してくれて、本人の満足度はもちろん、現場からの評価も高くて。僕自身も嬉しかったですし、営業をやっていく上で大きな自信になりました。

【助川】僕ら営業がスキル的に問題ないと感じていたとしても、実際働くのはエンジニア。もし一歩を踏み出せずに迷っているとしたら、そっと背中を押すことも大事だよね。

【原田】景況感やクライアントの状況によっては、案件の選択肢が限られてしまうこともあるじゃないですか。

100％希望にマッチした案件ではないのでアサインは見送ります、では本人の成長にはつながらない。だからこそ、不安な気持ちに寄り添いつつ、未来につながるような後押しができればと思っています。

【小笠原】やはり、エンジニアから感謝の言葉をもらえると嬉しいですね。僕は、アサインする際ミスマッチが極力生じないようにかなり細かくヒアリングするんですけど、その結果うまくマッチングできたときはやりがいを感じます。

【助川】確かに、小笠原くんのヒアリングは細かい。案件や業務内容、エンジニアのスキル面や希望条件まで僕が何を質問しても的確な回答が返ってくるよね。何だかんだで、こうやって話していると、二人とも、ちゃんと一人ひとりと向き合えてるなと改めて感じるよ。

誇り高きエンジニアとともに、会社を盛り上げていきたい。

【小笠原】これからエンジニアがどんどん増えてくると思うんですが、その中で目指す営業組織の在り方ってどんなものですか？

【助川】今は直案件が全体の半分くらいだけど、8割まで引き上げたい。直案件だとクライアントと直接つながるから、スムーズなやり取りが可能になるよね。クライアントともエンジニアとも寄り添えるから、アサインできる案件の精度がさらに上がるんじゃないかと。

【原田】クライアントの良きパートナーとして案件を遂行することで、僕ら営業も提案力や折衝力など幅広いスキルを磨くことができますよね。

【助川】あと、営業してると、予算がいくらだとか、契約時のフローだとか、ときにはスムーズにいかないこともあるじゃない？そういったときでも、現状の課題を解決するためにクライアントと対等に話せる関係性でいることって大切だと思うんだ。何か自分ばっかり話しちゃったけど、二人の目標も教えてよ。

【原田】助川さんにはまだまだフォローしてもらってばかりなので、１日も早く自立しなければと。下から突き上げていけるよう精進します。

【小笠原】それは僕も同じ。助川さんの手を借りずに、自分の力で案件を回せるようになりたいです。予期せぬトラブルにも焦らず対応できるように、知識と経験を積んで独り立ちすることが目標です。

【助川】営業としてのアドバンテージは、社内に優秀なエンジニアがいて、彼らの仕事が大きな成果につながること。僕ら営業の人間性はもちろん大切だけど、同じくらいうちの事業や現場で活躍するエンジニアの強みも、もっとアピールしていけたらと。それによって、他社には出さずにCLOCK・ITだけに声が掛かるような案件が増えたら、営業冥利に尽きるんじゃないかな。

【小笠原】結局まとめていただいてありがとうございます（笑）

【原田】SESだけじゃなくて受託案件も今まで以上に獲得して、会社自体を盛り上げていきたいですね。営業は僕ら3人だけですけど、チームの雰囲気いいですよね！やっぱり助川さんの存在は大きいなと（笑）

【助川】仲がいいと思ってるの自分だけじゃなくて良かった（笑）腹を割って何でも話せる関係、これからも大切にしていこう。あとは、お互いのあだ名を考えて、次にまた座談会の機会があれば日頃のフランクな関係性をもっとアピールできるようにしておこう（独り言）