人材業界での法人営業、幼い頃から憧れていた客室乗務員、そして健康管理システムのフィールドセールス。異なる環境で経験を重ねて見えてきたのは、決まった答えを提示するよりも、お客様の状況や想いに寄り添いながら、一緒に課題解決に向かいたいという想いでした。

そうしたキャリアの延長線上で出会ったのが、お客様と共に問いを整理しながら進めるセルムの仕事です。これまでの経験を通じて育まれた価値観や、今の仕事に感じているやりがい、そしてこれから広げていきたい役割について伺いました。

照井 沙知
2022年入社　パートナーシップ開発部 

大学卒業後、人材業界にて新卒採用支援の法人営業に従事。企業の採用課題に向き合いながら、チームリーダーとしてメンバー育成も担うなど、営業成果の創出と組織づくりの両面を経験。
その後、航空業界にて客室乗務員として国内線の保安・サービス業務を担当。安全運航を支える責任感と、お客様一人ひとりに寄り添うホスピタリティを培う。
その後はヘルスケア領域のSaaS企業にて、健康管理システムのフィールドセールスに従事。企業の健康経営や労務課題に向き合いながら、課題起点での営業経験を重ね、2022年11月に株式会社セルムへ入社。現在は、準大手企業のお客様に対し、組織・人材開発のテーマを一緒に整理しながら提案・実行を支援する営業を担当。

「何をするか」より、「どんな環境で働くか」を大事にしていた

――まず、これまでのキャリアの出発点から教えてください。

もともと、客室乗務員になることが小さい頃からの夢でした。就職活動でも実際に受けていたのですが、結果的にはご縁がなく。その道に進むことしか考えていなかったため、そのときは進路に迷いました。

迷ってしまった背景には、大学受験の経験もあったと思います。当時、第一志望に合格できず、どこか「納得しきれないまま進学した」という感覚が残っていました。
もちろん、その大学生活の中で得たものはたくさんありましたが、自分の中に残った「なんとなく選んでしまった」という感覚を思い出して、就職では同じような選び方をしたくないと思ったんです。

じゃあ何を軸に選べば後悔しないのかを考えたときに、「自分がどんな環境に身を置くのかを大事にしたい」と思うようになりました。

――そう思うようになったきっかけは何だったのでしょうか。

大学時代のラクロス部での活動です。その中で、「人は環境にすごく影響を受けるんだな」と感じることがありました。

中学の頃は陸上部で強豪校にいたので、自分も自然と頑張れていました。しかし大学では、最初は強かったチームも、先輩方が抜けるにつれて少しずつ雰囲気が変わっていきました。そんな中で、自分自身も「練習が面倒だな」と思ったり、気づけば周囲に流されていたりすることがありました。

そのときに、自分の意思や性格だけで頑張れていたわけではなく、周りの雰囲気や場によって人は大きく変わるんだなと思いました。だから仕事選びでも、業務内容だけでなく、自分がどんな環境に身を置くかを大事にしたいと思うようになりました。

――その上で、1社目を選んだ決め手は何でしたか。

1社目は、人材系の企業に入社しました。就活中にエージェントとして利用していた会社でもあり、最初は人材業界にそこまで強い興味があったわけではなかったのですが、選考で何度か足を運ぶ中で、自分の仕事に熱量を持って働いている人が多いなという印象を持ったんです。ここなら自分も全力で働けそうだと思えたことが、入社の決め手でした。

挑戦を重ねる中で、「自分で考え、相手に合わせて動く」仕事観が形になっていった

――1社目では、どんな仕事をされていましたか。

まずは法人営業として配属されました。当時は組織もまだ大きくなくて、新規開拓が中心でした。架電リストをつくって電話をかけたり、直接訪問をしたりと、地道なところからのスタートでした。

突然連絡を受けた企業が断るのも当然だと思いますし、当時は何が正解かも分かりませんでした。

それでも続けていく中で、少しずつお客様に合わせて考えたり、自分で判断して動いたりすることが増えていって、気づいたらそこにやりがいを感じるようになっていました。最初は戸惑っていた「自分で考えて動くこと」が、いつの間にか仕事の面白さになっていました。

その後は、チームリーダーや営業企画も経験しました。振り返ると、この時期に「自分で考えて動くこと」や「相手に合わせて進め方を変えること」の土台ができたんだと思います。

――その後、客室乗務員に転職されていますよね。もともとの憧れだった仕事に、改めて挑戦しようと思ったのはなぜだったのでしょうか。

小さい頃からずっと憧れていた仕事だったので、やはり一度は挑戦してみたい気持ちがありました。年齢的にも「今挑戦しなければ、この先きっと後悔するだろう」という感覚がありました。

実際、すごく楽しくやりがいのある仕事でした。ただ一方で、やってみたからこそ分かったこともありました。仕事内容としては、マニュアルに沿って正確に遂行することが求められる仕事で、特に保安の面ではそれが非常に重要です。もちろん大切な仕事ですが、当時の自分が強くやりがいを感じるのは、少し違う仕事のあり方なのかもしれないと感じました。

1社目での経験を通じて、自分で考えたり判断したりすることにやりがいを感じるようになっていたので、仕事観がその間に変わっていたんだと思います。憧れだった仕事に実際に挑戦したからこそ、「今の自分に合う仕事」がよりはっきり見えた感覚がありました。

――その後、健康管理システムの企業に転職されたのは、どんな理由からだったのでしょうか。

1社目で新卒採用の支援をしていたときに、入社後に早期離職してしまったり、うまく活躍できなかったりするケースを見てきたんです。そのときに、「入社してもらうこと」だけに自分は意識を向けていたな、と感じました。働く時間の方がその先ずっと長いのに、そこには関われていなかったなと。

それもあって、もっと入社後の組織や人の変化に関われる仕事がしたいと思うようになりました。加えて、1社目の頃は自分自身も周囲もかなりハードワークな環境にいたので、働く人の健康管理やエンゲージメントといったテーマにも自然と関心が向いていました。

提案するだけでなく、課題そのものを一緒に整理したいと思うようになった

――そこから改めて転職を考えたのはなぜだったのでしょうか。

前職で働く中で、自分が本当に向き合いたい仕事とのずれが、より具体的に見えてきたことが大きかったです。もともと、働く人や組織に関わる仕事がしたいという思いはありましたし、できれば経営に近いテーマにも触れたいと思っていました。

前職で多く向き合っていたのは、人事労務や保健師、産業医の方々でした。皆さん現場に近い立場で、働く人の健康や組織の課題に日々向き合っており、強い課題意識を持って相談してくださることが多かったです。
一方で、そうしたテーマは現場だけで完結するものではなく、「必要だと思っているけれど、社内をどう巻き込み、どう意思決定につなげるかを一緒に考えてほしい」というご相談になることも多くありました。

最初は、プロダクトの必要性や導入後の効果をいかに伝えるかを中心に考えていたのですが、次第にそれだけでは前に進まないと感じるようになりました。大事なのは、何を提案するか以上に、お客様が何に困っていて、どうすれば社内で前に進められるのかを整理すること。その過程で、誰が意思決定に関わるのか、どこに影響力のある方がいるのか、目の前のご担当者とどう信頼関係を築くのかまで含めて考える必要があると実感しました。

そうした経験を通じて、相手に寄り添いながら課題を前に進める難しさや面白さを学んだ一方で、自分が今後より深く向き合いたいのは、課題そのものを整理しながら必要な打ち手をお客様と一緒に考える仕事なのではないか、と思うようになりました。
また、自分のキャリアを考えたときにも、もっと経営や事業に近いところから、組織課題そのものに向き合える仕事があるなら挑戦してみたいと思い、転職活動を始めました。

――セルム入社の決め手となったのは何でしょうか。

お客様ごとに答えを模索していく仕事だと感じたことです。

前職までの経験を通じて、すでにあるものを前提に提案するよりも、相手の状況に応じて必要なことを整理しながら提案していきたいという思いがありました。その意味で、セルムが特定のパッケージやプロダクト・型を持たず、提案の仕方にも裁量があり、企業の経営や人・組織のテーマに向き合っている点に、大きな魅力を感じました。

働く人や組織に関わるだけでなく、その背景にある事業や経営の考え方まで含めて向き合える点から、これまで自分がやりたいと思ってきたことの延長線上に、セルムの仕事があるように感じました。

お客様と一緒に、本当に向き合うべきテーマを見つけていく

――実際に入社してみて、セルムの仕事にはどんな特徴があると思いますか。

セルムの仕事は、進むべき方向や着地点を、お客様と一緒に探していくところに特徴があると思います。

これまで経験してきた営業では、提案する商材や役割の範囲がある程度明確でした。だからこそ、その中でどう価値を伝えるか、どう相手に必要性を感じてもらうかが大事だったと思います。

一方でセルムは、お客様にとってそもそも何が課題なのか、何を目指すのか、どこに向かうべきかから、お客様と一緒に答えを模索していく仕事なんです。何か決まったものを持っていくというより、対話をしながら「本当に向き合うべきテーマは何なんだろう」と整理していく感覚に近いです。

これまでの経験ももちろん今に生きていて、その上で、セルムの仕事の進め方が自分にとても合っていると感じています。お客様と対話しながら考えていく余地が大きい分、納得感を持って向き合えるんです。

――「答えを一緒に模索する」というのは、実際にはどういうことなんでしょうか。印象的だったお客様との取り組みがあれば教えてください。

特に印象に残っているのは、次の中期経営計画に向けて「これからどんな人材を育てていくべきか」を整理していった取り組みです。

そのお客様では当初、「ダイバーシティをどう推進していくか」がテーマとして上がっていました。上場企業として、社外からそうした取り組みを求められる場面もあり、社内でも「これまで通りではいけないのではないか」という声が出てきていたからです。

ただ、実際に対話を重ねる中で、当初のテーマだけではとらえきれない課題が見えてきました。お客様が本当に強く感じていたのは、「ダイバーシティそのものを推進したい」という思いというよりも、「このままだと、これからの時代の変化に対応するための人材や組織の力が足りなくなるかもしれない」という危機感でした。

当初はダイバーシティ推進が中心テーマとして見えていましたが、その背景には「今後の事業や組織の変化に対応できる人材をどう育てるか」という課題もあることが明確になっていきました。

そこからは、「そもそも御社にとってダイバーシティとは何を意味するのか」「本当に変えたいことは何なのか」といったことを、一つひとつ整理していきました。言葉の定義をそろえるだけでなく、何に危機感を持っているのか、これからどんな人材が必要となるのか、そのために今ある育成施策をどう見直すべきかまで、非常に多くの時間をかけて対話を重ねました。

結果として、最初に見えていた一つの施策の話では終わらず、人材開発施策全体の見直しや、人材育成の考え方そのものを整理するところまで進みました。

こういう仕事は、最初から答えが決まっているわけではありません。お客様自身も、最初はまだ考えが整理しきれていなかったり、言葉にしきれていなかったりすることが多いです。だからこそ、対話を重ねながら、「本当に向き合うべきテーマは何か」を一緒に見つけていく必要があります。

私は、そこに大きなやりがいを感じています。「これが正解です」と提示するのではなく、「御社にとっての答えは何か」を一緒に考えていく。その方が、自分としても納得感を持って向き合えますし、仕事のあり方としても自然なんです。

一人ではなく、多様な人と関わりながら価値をつくっていく

――実際にセルムで働く中で、今どんなところに面白さを感じていますか。

面白いと感じるのは、多様な人と関わりながら価値を作っていけるところです。お客様と一緒につくっていく感覚もありますし、社内のメンバーや外部プロフェッショナルの方々も含めて、いろいろな人と関わり合いながら形にしていけることが面白いです。

一人で完結する仕事ではないので、もちろん関わる人が多い分、調整も多く簡単ではありません。でも、その分だけ、関わる人によって成果が大きく変わるんですよね。誰とチームを組むか、どういう場をつくりたいと考えるか次第で、同じテーマの取り組みでもまったく違う形になることがある。そこがすごく面白いなと思います。

――その「みんなでつくっていく」面白さは、どんな場面で特に感じますか。

たとえば、お客様と話しているだけでは見えてこなかったことが、外部プロフェッショナルの方々が入ることで一気に解像度が上がることもありますし、逆に運営や実行の場面では、社内メンバーそれぞれの得意なことがうまく組み合わさって、初めて形になることもあります。

一人ではできないことも、チームでやるとできるようになるんですよね。それは単純に人数が多いからではなくて、私はここが苦手だけど、この人はここがすごく得意、みたいな違いがちゃんと機能すると、すごく面白いです。

もちろん現実は大変で、関わる人が多い分、前提も違えば考え方も違うので、ぶつかることもあります。でも、それも含めて「一緒につくっている」感じがあるので、私はそこにやりがいを感じます。

――これから先、どんなキャリアを歩んでいきたいと考えていますか。

振り返ると、私は最初から「何年後にこうなっていたい」と逆算してきたというより、その時々で向き合っている仕事の中で、自分にできることを一つずつ増やしてきた感覚の方が強いです。

セルムでも、その延長線上で少しずつ自分の幅を広げていけたらと思っています。今は、課長層や現場担当者の方々と一緒に課題を整理していく場面では、これまでの経験も生きていて、しっかり向き合えている実感があります。

一方で、部長層以上のテーマになると、事業や組織をもう少し広い視点で捉える力が必要だなと感じる場面もあります。そうしたテーマは、外部プロフェッショナルや社内の先輩と一緒に進めることも多いのですが、今後はそういう役割の方々にも、もっと自分自身で深くお役に立てるようになりたいです。

そのためには、目の前の課題に対して解決策を提案するだけではなくて、「そもそもなぜそれが起きているのか」を考える力が必要だと思っています。表に見えていることだけではなく、その背景にある事業の状況や経営方針まで含めて捉えられるようになりたいですし、それを相手に納得してもらえるように伝える力もつけていきたいです。

最終的には、そうした力も一つひとつの実践の中で磨かれていくものだと思っています。実際に向き合ってみないと分からないことも多いですし、これからも経験を重ねながら、将来的にはお客様の中にまだ言葉になっていない課題まで一緒に整理できる存在になりたいです。

セルムグループでは、絶賛メンバーを募集中！今回のストーリーを読んで、一緒に活躍してみたいと感じた方・ご興味がある方がいらっしゃいましたら、こちらより気軽にエントリー下さい！お会いできるのを楽しみにしています。