こんにちは！BrightReachの採用担当です！

今回は、長年に渡って外資系生命保険会社で実績を積まれ、2024年4月にBrightReachに入社された小室正紀さんにインタビューをしてきました！

一家の大黒柱として家庭も大切にされながら、前職での経験を生かしBrightReachへ転職直後から活躍されています！
そんな小室さんのインタビュー記事から、保険業界に興味を持っていただけたら嬉しいです！

前職の外資系生命保険会社に入社された経緯を教えてください。

～とある会社のグループ会社という理由で興味が沸いた～

元々、母がその会社の生命保険の契約者で、それがきっかけで母の担当者の方から誘われたのが最初でした。
当時はIT系の仕事をしていましたが、肌に合わないなというモヤモヤした気持ちを抱えたまま仕事を続けていたので、ちょうど転職しようと思っていた時期でした。
大学は経済学部でしたので、金融系の分野の方がITの分野よりも抵抗はありませんでしたね。新卒で入社した会社で営業の経験もあったので、それも相まってお誘いを受けました。

新卒で入社した会社は求人広告の代理店で、そこで営業をしていました。
社員研修の一環で、広告業界と生命保険業界で大成された甲州賢さんという方の映像を見る機会がありました。
甲州さんは元々、広告大手の企業で活躍されていて私の大先輩のような方でした。その分野で大成されていた方が生命保険業界に移るなんて、普通はそんなキャリアを選択しないよね？なんていうことを感じたんです（笑）
私にとっては雲の上のような存在だった甲州さんが自ら飛び込んでいった生命保険会社なのだから、きっとすごい会社なんだろう、きちんとしたプロセスで販売しているんだろう、と思いました。

実際に調べてみると各会社のトップセールスになった方々が、その外資系生命保険会社に転職していることも知りました。
私がお誘いを受けた会社は甲州さんの所属会社と同じグループの会社でしたので、販売のプロセスなども同じようにしっかりしているんだろうと想像していました。

そんな思いから生命保険業界に興味が沸き、紆余曲折ありましたが、多くの方のお陰様で今では無事に保険業界１６年目を迎えられています。

BrightReachに入社したきっかけを教えてください。

～保険以外の商材も自社で提供できる点に魅力を感じた～

一社専属の保険営業特有の悩みの代表例かと思いますが、「提案の幅が異様に狭い」と感じていたことが大きな要因ですね。子どもも2人に増えたので、このままこの会社で働き続けていていいのかなと思っていました。
子育ては楽しいですが、体力的に大変な面を多々感じるようになったことも影響しました　(笑)

仕事で昼間に運転していて、強い眠気に襲われることもあり・・・だから働き方を変えたいと思っていました。私、車の運転はあまり好きじゃないので、オンライン面談もできる環境も探していました。

そんなときに転職エージェントの方がBrightReachを転職先として紹介してくださったんですが、会社名を見てピンと来たんです！
前職時代の隣の営業所に在籍していた顔見知りの方が、私よりも前にBrightReachに転職をしていたのは知っていたんですが、まさかその会社の紹介をエージェントさんから紹介いただくなんて驚きでしたね。

保険の代理店というのは世に溢れてますし、取り扱う保険会社や保険商品の数がBrightReachより多い代理店はたくさんありますが、不動産を自社で持ち、人材紹介も自社で行っている代理店は少数だなと思います。
前職時代は保険以外の商材を紹介するのは禁止されていたので、そこに仕事のやりづらさを感じていました。他社の他の商材を紹介するとなると、苦情やトラブルの原因にもなり得るので、その点で、自社で持っている商材が多岐に渡ってるのは面白いなと思いました。

「保険と不動産を扱っているとはいえ、部署ごとに別のフロアで分かれているんだろうな」と入社前は勝手に想像していたんですが、「保険部も不動産部も同じフロア・同じ部屋に居る」と知って、良い意味で距離感の近さや部署間のスムーズな連携に魅力を感じました。

前職ではコンプラの観点から、保険以外の商材などに関わることは会社からの締め付けが強く、やってはいけないこともどんどん増えてしまって・・・一社専属なので仕方のない部分ではありますが。
お客様の人生に関わっていくのであれば生命保険だけではなく、損害保険や不動産のご紹介、転職の支援もできたら嬉しいと思いますし、寧ろそうした働き方でないと将来的には先細りするだろうなと不安を感じていました。

自社外での業務提携ですと、結局は他社（他者）に紹介することになりますので、そこがデメリットに感じてしまいます。最悪の場合、紹介した先でトラブルが起きてお客様からの苦情に繋がるかもかもしれませんからね。
自社で持っている商材ならその場ですぐ情報が共有できる上に、社内の人間に繋ぐわけなので、深く知っている人だからこちらとしても任せやすいと感じます。お客様にとってもそこはメリットになるはずです。

長く生命保険業界で活躍し続ける秘訣や活動において大切にされていること・考え方を教えてください。

～お客様に誤認させない・定期フォローを大切に・お客様に余計な負担をかけない～

前職から「当たり前のことをきちんとやる」ということを大切にしています。そうしたスタンスを通して、「お客様に絶対に誤認させない」ということを意識しています。お客様を誤認させてしまうトラブルは保険業界では少なからず起こる問題ですから。

自分にとっては当たり前にやってるいることでも、外から見てると
『普通じゃないよね！きちんとしてるね！』
と言われます。拘っているからこそ、私の強みとして生かせていると思います。

その一つに、常に勉強を続けることが挙げられます。
中には「保険さえ売れればいい」という考えの人も居ますが、例えば相続対策プランは中途半端な設計でご契約をお預かりすると後から大問題が生じます。

私は自分の設計したプランで問題点を指摘されないようにしっかりと勉強していました。
16年に及ぶ募集人生活で大きなクレームもなく無傷で来られたのもそれが理由だと思いますし、他の人と比べて強みになるところだと思います。やっぱり長くこの世界で活躍するにはそこが大事ですよ。

私なりの生命保険の捉え方ですが、
『自分が加入している保険ってよくわかんない内容だったけど、請求する場面になった時にはとても良いものだったんだな。』と強烈にお客様に感じてもらうことが大事だと思っております。

一方で、その逆が一番怖いと思っています。
『加入する段階では何だか凄く良いものだと思ってたのに、いざ保険請求してみたら、思っていたものと全然違うものだった・・・』となってしまっては最悪です。
だからこそご加入の段階で変な期待を持たせるよりは、お客様の期待のハードルを下げているけど、その後はしっかりとフォローしていくことがとても重要だと思っています。
保険金をお支払いするのが保険の当たり前ですから、ここは特に意識しているところです。

また、ご契約をお預かりして以降の定期的なフォローも大切にしています。お預かりするまでのプロセスやお客様と関わる時間は短くても良いと思うんですけど、逆にご契約後の方が定期フォローを通してより長いプロセスを踏んだ方がいいと思っています。

例えばご契約をお預かりしたら、それ以降まったく連絡も訪問もしないということが一番クレームを受けるパターンだと思うんです。ご契約までは何度も何度も通ったのに、ご契約後はパタッと来なくなるっていうのは最悪だと思います。

お客様によってはなかなかお会いできない方もいらっしゃいますが、そうした方にも前職時代から度々お手紙は送っていたので、「定期的に意識はしてくれてるんだな」と感じてもらえています。
バースデーカードはお渡ししていないんですが、お客様とのご面談の中で伺っていた内容に合わせて、その折々にご連絡しています。
「〇〇様には□月頃にはお子様が生まれる」
「〇〇様の息子さんは来年から新社会人になる」
など、その方特有のイベントに合わせて保険とは関係のない話題でご連絡してますね。これが一番重要な仕事だと感じてます。保険とは関係ない話題にしているのも理由があるんですよ。

例えば、社会保険に関する話題を振っても、お客様の立場からするとつまらないと感じてしまう内容なんですよ。お客様が価値を感じていない話題を振ってもねぇ・・・(笑)
そもそも「募集文書（※保険募集に関する内容が記載された文書）」に引っかかるような内容だと前職の会社からNGが出されてましたけどね。

だから例えば「私の子どもの話題」ですとか、「お客様が経営されている飲食店の新メニューを食べてきました！」というような、ブログに近い感じの内容の文章にしています。実感としては、私の子どもの話題が一番反応いいんですよ(笑)
お手紙を出した後にご面談やお電話をしたときに、『うちの子、歩き始めたんですよ！前回はヨチヨチ歩きが微妙だった～みたいな話があったじゃないですか？』というような話題を出すとお客様も、『うちの子もなんですよ！』という話になるんです。

こうした話題ならお客様も気兼ねなくお話してもらい易くなりますし、ご面談もスムーズになります。こちらが先に自己開示しているからでしょうね。自然と営業ツールにもなっている感じですね。
「手紙を送られても面倒だよ・・・」と感じるお客様もいるかもしれませんが、別に見なきゃ見ないで終わりですから、逆に良いですね。

「ご興味がなければお送りするのを止めますので、不要でしたら教えてくださいね。」という一言を書いていましたけど、結局は何もありませんでした(笑)
募集文書に引っかかるような内容や営業色が強い内容だと、多分煩わしく感じられてしまうかもしれませんが。だから私のお送りしていた内容は、意外と嫌がられてはなかったのかなと思いますよ。

こうした手紙のおかげで何気ない話題が出た時や何かの拍子に、「小室という人間」がお客様の頭の中で思い浮かんで、パッと紹介してもらうということもありましたよ。

私には妻と子どもが二人いますが、そうしたプライベートの環境は手紙以外にも仕事に役立てることができます。
仮にお客様が私と同じような家庭だとしたら、『私と同じような対策をすると良いかもしれませんが、お話聞いてみますか？』と伺うと、うなずいてくれる方が多いです。特に共働きの子育て世代の方ならば、私の経験をそのまま伝えると共感をいただけます。

そうすると、『保険屋の小室さんが自分でやっているんだったら、確かに同じようにやっていれば、あまり失敗するやり方じゃないんでしょうね。』という感じで、プランの方向性が定まってきます。
お客様が必要以上に迷ったり莫大な時間をかけてご面談を繰り返したりといった余計なご負担をかけずに済みますから、そんな点でも喜んでいただけてますね。

BrightReachの社風や社内の様子について教えて下さい。

～みんなが発言しやすい環境～

一番ありがたいと思ったのは、管理部の人たちの仕事が非常に速いっていうことです。
他には社内でいがみ合いとか戦いがないのが良いですね。変なストレスもかからなくていいと思いますよ。
そしてみんなが発言しやすい環境が魅力だと思います。誰かが一方的に話すわけではなく、例えば毎週の挙績を自分で発表するときに、併せて自分の意見も発言しやすい環境があるのがいいなと思いますね。社内研修も各社員が持ち回りで担当することも良いと思います。

今後の目標やお仕事を通して実現したいことについて教えてください。

～事業ドメインの広さを生かした活動・家族との時間の確保～

まだ生命保険しか取扱をしていなくて片足しか突っ込んでないような状態なので、損害保険や他の商材もお客様にご紹介できるように、いろんな形で活動していきたいです。
BrightReachは不動産事業もありますから、家を紹介したら併せて損保のお手続きを一緒にして差し上げるとか。
ライフプランを取りながら「収入が足りない」「仕事に不満がある」という話題が出てこれば、転職先を紹介して差し上げるみたいな感じですね。

お客様にとっては相談する窓口がたくさんあると、それが負担になりかねません。私を通して抱き合わせで一緒にご提案していくことで、お客様に余計なご面倒をおかけせずにトータルでサポートし解決していきたいですね。BrightReachの事業ドメインが広いという強みを生かせると思います。

 家族との時間もたくさん作っていきたいので、土日は子どもたちと遊ぶ時間をちゃんと作れるような働き方をしていきたいです。