マーケティングを勉強中（6）

それぞれの記事はこちら

今回はリストマーケティングについてお話するつもりだったのですが、その前に少しだけお時間をください。

先日、今更ながらマーケティングの勉強会に参加したんです。

そもそも「マーケティング＝恋」とか言っちゃってる段階でどうしようもないですからね。
https://www.wantedly.com/companies/automatictrade/post_articles/223020

マーケティング用語も頭がぐるぐるしながらもいろいろ勉強しているけど、なにがなんやらさっぱりわからない。
もっときちんと学ぶ必要があるなと。

というわけで、セミナーを受講してまいりました。

結論から言いますと、マーケティングについて右往左往し、あちらこちらから情報や手法を無駄に集めて勉強して「やったつもり」になっているわたしには、目からウロコがポロポロ落ちる内容でございました。

わたしの持っているのはただの「部品」であり、設計図も仕組みもわかっていないため、組み立てることができない、と。

はいおっしゃるとおりぃぃぃ～

マーケティングとは、販促や営業のノウハウではなく、いろんな要素やノウハウがきちんと整理された状態でなければならない。

ここ大事！！

そう、整理がされていないといけないんですよ。

ではどのように整理するのか。

整理整頓がとても苦手なわたしでもできるのか。

この整理には、3つの箱を用意します。

1.リード・・・見込み客です。まだ顧客にはなっていません。
　　　　　　　WEBや広告でちょっと興味持ってくれたりメルマガ読んでくれたりしてるけど、
　　　　　　　まだお金は払ってません。

2.CV・・・コンバージョンといいます。リードがお金を払ってくれて、顧客になってくれました。
　　　　　やった。成約ってやつです。リードに対する成約率を「CVR」といいます。

3.LTV・・・ライフタイムバリューと読みます。
　　　　　　一度顧客になってくれた人が、会社に利益をもたらしてくれるトータルの価値です。
　　　　　　もちろん長い間顧客でいてくれたほうがとってもありがたいです。

ざっくり。この3つだけ。

リード　×　CVR　×　LTV

が会社の売り上げになります。

そして、この3つの数字を増やすために、手法やノウハウが使われるわけです。
もちろんそれぞれ違うやり方で。

WEB広告やリスティング広告は「リード」のための手法ですね。
最近よく聞くダイマやステマもここに入ります。

というかむしろ、わたしがああでもないこうでもないと考えていたのはすべて、「リード（見込み客）」を増やすための部品であったなと。

そしてここで、ようやく戻ってまいりました本日のメイン「リストマーケティング」。

これは「見込み客リスト」と「顧客リスト」を利用して行うマーケティング手法です。

オートレはありがたいことにたくさんの方に登録をいただいて、一番必要な「リスト」がすでに手元にある状態なんですね。なのでこれを使えないかと、前回記事を書いたときから思っていたのですが・・・。

これは3つの箱のどれに整理すべきなのかと考えた場合。

現状、すでに「リード（見込み客）」は手に入っている状態ですが、さらに「リード」と「顧客」をわけて考える必要がありますよね。

1．オートレサービスの登録をとりあえずはしたけど、利用していない方。
2．無料サービスだけお使いの方。
3．有料登録をして、ばりばりお使いの方。

1.2の方は「リード」で、3の方はお金をいただいているので「顧客」にあたる。

ということは、前者は「CVR」の箱に。
後者は「LTV」の箱に入れて考えないといけないんですよね。

おおおおおおお～！

やみくもにリストを利用してメルマガ書いて、無料サービスをオススメしたりキャンペーンをうったりしても、それはすでに顧客になっている人たちには響かない。
それぞれ別の施策を行う必要があるわけです。なるほど。

そして、我々はリード・CVR・LTVのどれを一番強化したいのかをまず考え、そこに合う部品を探して組み立てていく必要があるのです。

これはとてもとても大事な気付きでした。

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マーケティングを勉強中（6）

前野　久実

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