こんにちは。Sansan事業部セールスディベロップメント部の岩田です。

2019年12月5日に開催された、Inside Sales Conference 2019 winterにて、
Sansan株式会社のデータソリューションの責任者である久永が「手段ではなく経営戦略。問いただす、これから不可欠なアカウントベースドマーケティングの本質」のトークセッションに登壇しました。

今回は、近年BtoB業界において注目を集めるアカウントベースドマーケティング（以下、ABM）へのSansanの関わり方をテーマにしたトークセッションの様子と、「Sansanのインサイドセールスの強み」についてご紹介します。

今までのテレアポとは異なる、最先端の営業アプローチに興味のある方はぜひ読んでみてください！

ABMとは... 従来の”認知から入るマーケティング”とは異なり、自社と親和性の高い企業を定義・ターゲティングした上で組織体制を構築し、最適なアプローチをすることでターゲット企業からのLTV（企業が将来までに渡ってどの程度の利益を自社に生むかという予測）最大化を図るマーケティング手法を指す。

ABMとアウトバウンドコールの違いとは？

株式会社ビズリーチのHRMOS事業部インサイドセールス部部長である茂野さんがモデレーターになり、

久永と弊社OBで現在は株式会社ユーザベースで執行役員 B2B SaaS事業マーケティング&ブランディング担当を務める酒居さんの3名が登壇した今回のトークセッション。

ABMの基本的な紹介に始まり、茂野さんの

「ABMってただのアウトバウンドコール（テレアポ）ですよね、結局リストを作って電話をかけるというのと何が違うんですか？」

という問いかけから議論が白熱します。

（株式会社ユーザベース 執行役員 B2B SaaS事業マーケティング&ブランディング担当の酒居さん）

「ABMは戦略で、アウトバウンドは戦術ですね。要は目的と手段の違いです。ABMはターゲティングです。自分のサービスを一番有効に使ってくれる企業はどこか？を分析するのがABMで、その手段としてアウトバウンドがあるだけで、もしかしたらアウトバウンドせずに社内の繋がりからアプローチできる場合もあります」

（Sansan株式会社　ソリューション推進部の久永）

「私も酒居さんと同様の意見です。ターゲットに対してどうやってリーチするか？を考えた時の手段の1つ。インバウンドで取れるならそれで済む話ですしね。自社がクライアントとより良いリレーションを構築するための手段の1つだと思います」

（茂野さんの巧みなファシリテーションが光ります！）

ターゲティング→アプローチ→効果検証のサイクルを回す中で、ターゲティングの粒度・精度にこだわることがABMではかなり重要な要素となります。

そのために社内のデータをどれだけ蓄積し、活用できているかがABMの成功のポイントになってくるわけですね。

ABMにおけるSansanの取り組み

Sansanでは、企業を従業員規模別にS(1〜200名）・M(200~1000名）・E(1000名以上）のセグメントに分けてターゲティングし、それぞれの領域毎の特徴・動きを踏まえたABM戦略を立てています。

オーディエンスの方からの

「テレアポ以外で、ABMでうまくいったことがあれば教えてください」
という質問に対し、久永がSansanの組織体制を踏まえて、答える流れに。

（クールにSansanを語る久永）

久永
「弊社では会社のターゲティングは当たり前にやっています。これまでは社内接点を可視化してキーマンになる人だけにアプローチしていくことが多かったところを、現場社員の方にもアプローチして接点を持つことで全社の決定に繋げてもらうことに注力するようになりましたね。

今までは営業が個々人で誰に会いに行くべきか？を感覚で判断していたところを、場合によってはインサイドセールスが「戦略として現場の方の声を聞きに行くべきだ」という判断をして、アポを入れるという体制をとっていますね」

語り出すと止まらない、熱量満載のトークセッションでした！

SanasnではABM戦略の中で、必要なアポイントメントをインサイドセールスが判断してセットしていくこともあることを久永は語っていました。

営業に従うだけでなく、インサイドセールスが司令塔のような役割を果たし商談を進めていく体制は、企業との詳細な接点情報を持つならSansanならではの強みとなっています。

データをベースにして日々進化するSansanのセールスからは、これからも目が離せません！