前提
筆者について記載すると
・コンテンツ制作会社→BtoBコンテンツマーケターという経歴
・業界特化の中小企業向けのプラットフォームビジネスの経験が豊富
・現在は人事向けオウンドメディアの編集長をしている。
こんな経歴の私がオンライン、オフラインの施策についてどう思っているのかをつらつらと書いていきます。
よろしくお願いいたします。
項目はコチラからお借りしました。
「オンライン」によるリード獲得施策
《施策1》SNS運営〇
他の施策とのシナジーがあるので、力を入れる価値があると思っています。
コンテンツを拡散したり、セミナーの集客に使えたり、フォロワーが多いアカウントを持っているとやれることの幅が広がりますし。
PDCAをまわしやすい点、雪だるま式に資産になる点も好き。
（私は資産になるという施策に弱いです。）
Googleへの依存度を下げる活動は何かしらやる必要があるし、ブランドロイアリティを高めるために何をしますか？というときにSNSに力を入れるというのは候補にあがるでしょう。
本家本元の企業SNSの他に、キャラクターをひとつ立ててSNSアカウントを作る方が好み。
SHARPやタニタはかなりうまくやった例で、その陰には多数の屍がある（生存者バイアス）と思うので、中の人感を出しすぎるのには消極的。
《施策2》メディア媒体に掲載△
Boxilなどに掲載するのが、こちらに該当するでしょうか。
ちなみにBoxilは1リード当たり数千円かかる成功報酬型なので、1リードあたりの価値が高いビジネスモデルじゃないと意味がないような。。。
掲載型の課金モデルだとしても、認知の拡大をメインの目的で使った方がいいイメージです。
《施策3》Web広告に掲載〇
この業界は1リード獲得当たり○○円みたいなのがある程度決まっていて計算は立ちます。
他の手段が整っていない間はエースとして活躍してるでしょう。
（私の認識だと）リスティング広告は基本的に椅子取りゲーム。
プレイヤーが多いところだと地獄を見るイメージ。
軽視するわけではないですが、広告をベースに広告よりも安価に質のいいリードの獲得にチャレンジしてこそマーケターだろ！とコンテンツマーケティング担当の私は思っています。
定額の報酬で運用代行してくれるサービスについてはいつか試してみたい。
正直、社内で専任を置くよりも費用対効果いいんじゃないか？と思っています。
《施策4》ウェビナーを開催△
私も取り組んだことがあるが、イマイチ成果につなげられていないウェビナー。
なので、あまり信用していないです。
今のところ所感としては準備に時間がかかるようならばやらないほうがいいという認識です。
やはり集客がネックになるので、SNSが育っていたりネームバリューがある会社については「〇」になりますが、体制が整っていないとかなり厳しいです。
意外とネックになりそうなのが、ウェビナーを視聴者側で見ていていて集中できないと感じること。
受講側の意欲が高いかどうかも怪しく、むつかしい方法だと思っています。
あと、開催日時に予定が合うかもわからないですし。
リアルタイムで質問できる良さはなくなるが、YouTubeのライブ配信の方が後で見られるからよくない？
資産になるしなーと思ってしまいます。
《施策5》コンテンツマーケティング・SEO施策の実施◎
ポジショントークだが、これからの時代はコンテンツマーケティングじゃないか？と思います。
衝動でCVさせるのではなく、しっかりと情報を握ってもらって真っ当にCVを得るためにはコンテンツマーケティングを頑張るしかない。
SEOについては、Googleが賢くなればなるほど、顧客理解がものをいうようになるのでメディア作成の過程で考えたことがそのままいろいろなところで再利用できます。
1年で形にして、その次の1年でようやく結果が出るようなものなので体力がない企業は手を出してはいけない。。。
《施策6》メルマガ運営 ◎
リードナーチャリングするならメルマガ。
一時期メルマガ職人をやっていたので、奥が深い分野だなーって思いながらやっていました。
メールは開封しないとみてもらえないので、ほかのプッシュ通知機能が付いた何かを使えればいいなぁと思うのですが、BtoBだとしばらくはメールの天下が続くのかなと思います。
《施策7》オンラインカンファレンスの実施 ？？
経験なし。
オフラインのカスタマーサクセス武道会なら参加したことありますけど。
カンファレンスについてはオンオフ関わらず憧れはあります。
やってる瞬間は大変なんですけど、後から振り返ったときにあんなこともあったよなーなんて思うんですよね。
《施策8》ホワイトペーパーの作成〇
中途半端にやるくらいならばやらない方がいいという印象。
なぜなら、管理工数が思ったよりもかかるから。
なので、自分がディレクションしたときには極力数字を入れないようにしていました。
更新がめんどくさいので。
ホワイトペーパーの目的はあくまでも連絡先の入手というイメージで、それが獲得の決め手になるイメージはあまりありません。
《施策9》資料請求・問い合わせフォームの設置◎
コンテンツマーケティング、ホワイトペーパーとセットだが有効な施策だと思っています。
個人的には事例紹介ページから問い合わせ、資料請求につなげるのが好きです。
「オフライン」によるリード獲得施策
《施策10》セミナーや展示会の開催〇
（セミナー）
数より質を重んじる場合はかなり大事な施策だと評価しています。
参加する地点でファンなので、一気にクロージングまでもっていきたいところですね。
結局、対面での話し合いに勝るものはなく、自社運営のセミナーをやってコンスタントに集客できる状態はマーケティングのゴールといってもいいと思います。
（展示会）
2016-2017年あたりはビックサイトや幕張メッセで開催されている展示会に参加したことがありますが、名刺獲得には有効でした。
ただ、それをリードとして育成するのはなかなかむつかしくご時世と相まって現代ではだいぶ苦しいんだろうなと思います。
《施策11》看板広告やタクシー広告、電車の中吊り広告 ？？
テレビCM含めやってみたい施策。
成果が可視化しにくいのでトップダウンでないと難しいとは思いますが。
ラクスルさんの事例を見ると認知という点では、このタイプの広告を打つのが一番なんだと思います。
《施策12》テレアポ営業や飛び込み営業△
リードに対してあたるのは早い方がいいので、その場合電話は有効。
あくまでリードに対して有効なのであって、リストに片っ端からアタックするような営業は迷惑なのでやらないほうがいい。
いまだに保険の営業が職場に来るのだが、大変な仕事だなーと思いつつお断りする。
自分がやるのはもちろん、部下にもやらせたくない。
