現場から仕組みに踏み込む——インサイドセールスとして見つけた課題と改善の話

現場から仕組みに踏み込む——インサイドセールスとして見つけた課題と改善の話

インサイドセールスメンバーとして、あるヘルステック企業に業務委託で参画しました。
面接時に、Salesforceの資格や学習状況を評価いただき、将来的にはツール運用の改善にも関わってほしいという期待をいただいてのスタートでした。

まずは現場理解を目的に、インサイドセールス業務から担当しました。

ハウスリストの掘り起こしから見えた“データと運用”の課題

最初に任されたのは、長期間動きのないリードの掘り起こしです。

退職・異動による情報更新や後任接続、メルマガ再開の提案、興味関心に応じた情報提供など、単なるアポ獲得ではなく「リードの状態を整える」ことに重きを置いた業務でした。

1件ずつ丁寧に対応する中で、リード情報の不備や運用のばらつきが、そのまま機会損失に繋がっていることに気づきます。

組織再編の中で見えた“構造的な問題”

参画後まもなく体制変更があり、
インサイドセールスは「新規リード獲得」と「ナーチャリング」に役割分担されました。

体制としては整理され、最終的には目標達成にも繋がりましたが、
現場では以下のような課題が残っていました。

• 問い合わせ対応の担当が曖昧で、放置されるケースがある
• コール履歴が十分に残らず、ナーチャリングが属人化している
• ツール上のタスクが形骸化し、継続的なフォローができていない

これらは個人の問題ではなく、「仕組みとして機能していない」ことが原因だと捉え、
改善の必要性をマネージャーに提案しました。

名刺データ連携の課題を特定し、運用改善を推進

リードクレンジング業務を進める中で、
名刺情報が適切にリード化されておらず、フォロー機会を逃している
という課題を特定しました。

原因を整理した上で、
即時リード化と迅速なフォローの必要性について
営業も含めた会議の場で問題提起を行い、
IS・FS・データチームを巻き込んだ運用フローの構築を推進しました。

その結果、リードの取りこぼしを防ぎ、活用効率の改善に繋げることができました。

できたこと・向き合い続けたこと

一方で、当初想定していたツール運用の抜本的な改善については、
事業側の優先度との兼ね合いもあり、大きく踏み込むには至りませんでした。

ただ、現場で起きている課題を構造として捉え、
周囲を巻き込みながら改善を進める経験を得られたことは、大きな学びでした。

この経験から得たこと

この経験を通じて強く実感したのは、

現場の違和感の多くは、構造や運用に起因していること
そして
小さくても改善を積み重ねることで、組織は確実に変わるということです。

インサイドセールスとして成果を出すだけでなく、
その裏側にある仕組みまで踏み込んで改善していく。

このスタンスは、今の自分の軸になっています。