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法人営業
Mid-career
on 2022-01-27 1,769 views

スタートアップ組織で働く面白さ、MuleSoftのアカウントディベロップメントで顧客のDX成功に導くアプローチを

株式会社セールスフォース・ジャパン

株式会社セールスフォース・ジャパン members View more

  • セールスフォース・ドットコムで営業(インサイドセールスと外勤営業)を経験し、
    現在は主に営業職の中途採用を担当しています。

  • 関西学院大学卒業後、金融系システムインテグレーター、人材紹介会社に勤務。
    2008年に日本オラクルにリクルーターとして入社、4年間経験した後
    2012年セールスフォース・ドットコムに入社。営業部門のリクルーターを経験した後
    現在は営業部門および営業関連部門の採用を統括。

  • 外資系IT企業にて営業・技術系の採用を経験した後、2020年2月セールスフォース・ドットコムへ入社。現在はデジタルマーケティングに特化した営業組織であるDMBUの採用担当として、デジタルコマースやマーケティング領域の知見をお持ちの方と日々お話させていただいています。

  • チャレンジを求めて、未経験のIT業界の採用チームに2019年1月に入社をしました。
    弊社に興味がある方、少し情報収集したい方などいらっしゃいましたら、是非お話させてください。

    趣味はスノーボードが好きで、冬には友人を集めてスノーボードトリップを企画しています。

What we do

商談機会の創出に尽力するアカウントデベロップメント

MuleSoftは、世界No.1(※) の信頼を誇るインテグレーション・プラットフォームを提供しており、API主導によるユニークなアプローチで、あらゆるシステムやデータを連携させ、将来の成功を見据えたDXの加速を実現しています。

現在では、業種を問わず世界で数千におよぶお客様がMuleSoftを採用され、スピードと俊敏性を備えたイノベーションの推進を実現されています。

2018年のSalesforceの買収後も着々と業績を伸ばし、2019年には日本上陸を果たすなど存在感を高めています。加熱する国内DX需要に応えるため、2022年も組織拡大を図る計画です。

今回は大手企業のDX部門やIT部門に対し、API連携が生み出す顧客への価値をお伝えし商談機会を創出するアカウントデベロップメント(AD)の魅力をお伝えします。

MuleSoftならではの魅力や仕事のやりがい、そして設立間もないスタートアップ組織でありながら、Salesforceの豊富なリソースをフル活用できる希有な環境下で働く面白さや、今後仲間に加わってほしい人物像について聞きました。

Why we do

APIをDXの中心に。多くのエンタープライズ企業に支持されるMuleSoft
profile
MuleSoft アカウントデベロップメント
シニアマネージャー
西川 一樹(にしかわ・かずき)
2008年より国内および海外で、営業職および営業マネージャーに従事する。2019年にMuleSoft専任のAccount Development (AD)チームを立ち上げるためSalesforceに入社。現在までにチームメンバーを14名にまで拡大させ、MuleSoftAD チーム全体のさらなる飛躍に取り組んでいる。

── MuleSoftはどのようなソリューションなのでしょうか?

how 西川 MuleSoftのソリューションを一言で表すと、API(Application Programming Interface)を活用したインテグレーションプラットフォームです。MuleSoftを活用することにより、企業が持っている様々なシステムに散らばったデータをAPIを活用して容易に連携することができます。

── なぜインテグレーションにAPIを活用することが重要なのでしょう?

how 西川 はい。まず、インテグレーションの必要性についてご説明いたします。
私たちの調べではエンタープライズ企業では新旧合わせて、現在約900ほどのシステムが稼働しています。また、システムの数は右肩上がりに増加しています。Cloud、5G、IoT、スマートフォンなど様々なテクノロジーの進歩に伴いこの勢いは加速する一方です。

しかし、多くの企業では思うようにデータの活用や連携が出来ません。その中でお互いにつながっている(=インテグレーションされている)システムは全体のたった半分ともいわれています。

むしろ歴史とともに積み重ねてきたこれらのシステムの多くがブラックボックス化してイノベーションのための新しい技術どころではなく、これらを維持することに多大なリソースを取られているのが実情です。

現に、日本企業がこのような既存システムの課題を克服出来ない場合、国際競争力を失い、2025から30年の間に60兆円の経済的損失が生じる可能性が、経産省が警鐘を鳴らす「2025年の崖」でも指摘されています。

そうはいっても、企業のIT予算が明日になれば倍になることはありません。。そこでAPIに着目します。APIとは一口に言うとコンセントのようなものです。

私たちはコンセントに電化製品を差し込むだけで電気が使えます。しかし、ほとんどの方は、コンセントの裏側の配線がどのようになっているかご存じありません。知識がなくても電気が使えるのは、すでに壁の裏で必要な配線をコンセントに集約しているからです。

先ほど課題とした今のインテグレーションは、壁の裏で配線が絡まっている状態なので、新しい電化製品(=システム)を導入しても、電気を使いはじめるまでに時間がかかるのです。それどころか、配線が壊れていることすらあります。

逆に、さまざまなシステムの配線を、それぞれの必要な種類のデータが取り出せるコンセントに集約したり、システムそのものをコンセントとして定格化して、データを簡単に、かつ自在にやり取りすることができるようになれば、新しい電化製品とどんどん連携できます。

MuleSoftは、お客様のインテグレーションの中心にこのAPIを据え、様々な場面で再利用して、データを自在にアンロックしていただくことで、本当の意味でのDXを実現するためのソフトウェアおよびサポートを提供します。

お客様が単にツールの導入で終わるのではなく、お客様のシステム連携をAPI主導で行うことにより実現できる世界をサポートしている。このコンセプトがMuleSoftの最大の強みと言えます。

How we do

IT業界以外の人材も。多彩な人材が集まるADチーム
profile
MuleSoft アカウントデベロップメント
リージョナルリード
浦田 捷生(うらた・しょうせい)
学卒業後、2018年4月にSalesforceに新卒入社。インサイドセールスとして、首都圏の中小企業を担当。その後、2020年2月にMuleSoftチームに社内異動。1年間は金融機関を担当した後、現在はB2C(小売・消費財・流通・通信)や官公庁などを担当するADチームのマネージャーを務めている。
profile
MuleSoft アカウントデベロップメント
リージョナルリード
アイリーンメイ・プラリサン
オンライン旅行サービスを手掛ける国内企業で営業職に従事後、2020年8月にMuleSoftのADチームのメンバーに加わる。旅行、運輸業界や大阪エリアの製造業など、さまざまな領域を担当後、現在は製造業や自動車を担当するADチームのマネジメントに携わる。

── 今回募集する「アカウントデベロップメント(AD)」とはどのような役割を担う仕事なのでしょうか?

how 浦田 大規模システムを持ち、システム連携を必要とされている大手企業にアプローチし、商談をクロージングする外勤営業に引き継ぐ役割を担います。いわゆる「インサイドセールス」と呼ばれる仕事に近い立場です。AD一人ひとりが担当する業界において、自身で積極的に戦略を立案し、MuleSoft専任の外勤営業だけでなく、Salesforce製品を幅広く担当するアカウント担当営業と一緒に営業活動に取り組みます。

how プラリ
サン
ADはお客様の業種ごとにチームが分かれています。ちなみに浦田のチームは、流通サービスやインターネットなどのB2C業界と官公庁、私のチームは製造業と自動車業界をそれぞれ担当しています。また金融・保険業界のチームがあり、現在3つのチームで構成しており、幅広く募集しております。

── ADチームには、どのようなバックグラウンドを持ったメンバーが在籍していますか?

how プラリ
サン
メンバーのバックグラウンドは様々で、AD全体で申し上げると出身業界は多岐にわたります。私自身、前職ではオンライン旅行サービスを提供する企業の法人営業や、出向先の旅行会社での販売促進や企画を経験しました。IT業界の経験がなければ難しいと思われるかもしれませんが、業界の内情を知っていることは、業務を行う上ではプラス要素になります。私がマネジメントするチームに限って言えば、全員が担当業界である製造業に携わった経験があるメンバーですので、前職の経験も活かしながら業務に取り組んでいます。

how 浦田 MuleSoftのADチームのメンバー構成は、ITセールス経験があるタイプと、プラリサンのようにIT業界以外からこられた営業経験者が半々です。MuleSoftはSalesforceのようなフロントシステムと違って、かなりインフラ寄りに位置するプロダクトですし、アプローチする相手も企業のCIO・CDO、DX部門やIT部門の責任者が中心です。IT経験はあるに越したことはありませんが、IT知識やスキルは入社後の研修や自己学習で身に付けられます。ですからあえてITセールス経験を必須にはしておらず、新しいことに迅速かつ果敢に挑戦でき、主体的に動ける力を持っている方がフィットしていると感じます。

how プラリ
サン
IT知識の多さよりも大事なのは、お客様に対し、企業戦略やDXの中心にAPIを据えるとどれだけ大きなメリットが得られるかなど、導入後のイメージを正しくお伝えすることです。IT知識やスキルは、顧客理解やお客様をよりよい方向に導く強い意思があってこそ映えるもの。お客様の成功(カスタマーサクセス)をしっかり考えられるメンバーがチームを支えてくれています。

how 浦田 とくにMuleSoftは、インストールするだけでたちどころに売上が改善したり、顧客が急増したりするようなプロダクトではありません。プラリサンの言うように、ADにも、お客様のビジネス戦略はもちろん、ビジョンやフィロソフィーを踏まえた戦略的な提案が求められます。

how プラリ
サン
チームの雰囲気でいうと、全体の雰囲気として、MuleSoftのカルチャーはフラットで多様性豊かです。個人の属性や過去のバックグラウンドよりも、現在の自分、そして未来の挑戦を尊重してくれる環境があるので、成長意欲の強い方にはとても働きやすい組織です。また、Salesforceとの連携も必要なことから、多様な営業の切り口やSalesforce製品についても学べます。営業力を高めたいと思う方の期待にも応えられる環境だといえるのではないでしょうか。

As a new team member

profile
変化に富むスタートアップ組織で活きる人材とは?

── 2019年の日本上陸から2022年で3年を迎えます。ADチームにとって今年はどんな年になるのでしょうか?

how 西川 2022年はADチームに限らず組織はさらに拡大し、私たちにとってもMuleSoft Japanにとってもさらなる大きな飛躍の年になります。昨年実現した、ADチームから外勤営業チームなどへの人材輩出、AD組織内でのプロモーションについても、今年はさらに強化していく所存です。それによりMuleSoft全体のポテンシャルを高める原動力になれればと考えています。

── どんな方と一緒に働きたいですか?

how 西川 私たちがもつ3つのビジョンとそれを支えるための価値観に共感していただけるビジネスプロフェッショナルと仕事がしたいと考えています。私たちのビジョンは、いわゆる商談の創出だけではありません。MuleSoftやSalesforce内において、人材エンジンとして将来にわたり活躍すること、そしてDiversity(多様性)、Equality(平等)が担保された組織文化に寄与し続けることです。

私たちの組織では、長時間労働や過剰なプレッシャーに支えられてパフォーマンスを上げていることを決して良しとしません。代わりに、透明性の高い環境で各人が経験や年齢にとらわれず、お互いの意見を尊重し、それぞれの強みを活かしてパフォーマンスを上げています。

例を挙げると、ヒエラルキーに囚われずに上司や先輩に意見を言うことや、逆に他者の意見にオープンになること、自らの将来のキャリアについて積極的に考えていくことは、これらの私たちの組織のビジョンを達成するために非常に重要な心構えであり、ある意味で仕事の一部と言えます。

この心構えは前述の通り、IT経験のありなしにかかわらず、それぞれのビジネスパーソンとしての価値観が支えとなります。

また、私たちの組織は減点方式ではなく加点方式を取るため、言われたことだけをやるのではなく、自らのカバー範囲を広げ、ビジネスオーナーとしてできることをどんどん増やしていくことができると、非常に楽しめると思います。

how プラリ
サン
MuleSoftは成長段階ですので、ビジネスとして拡大する上で様々な困難が立ちはだかることも事実です。この環境を成長機会として捉え、自らオーナーシップを持って業務に取り組んでいける方と一緒に働きたいと思っています。ITの知識や営業のスキルセットはもちろん重要ですが、西川が言ったようなMuleSoftのカルチャーの部分で共感していただける方に来ていただけると、私たちもチームとしてより成長できるんじゃないかなと感じております。

how 浦田 MuleSoft自身も発展途上ですし、マーケットもお客様の状況もどんどん変わっていきます。ですから自分の職域やロールに固執したり、与えられた仕事に満足したりする人よりも、積極的に変化を楽しめる人のほうが、会社のフェーズにもカルチャーにもフィットすると思います。APIをDXの中核に据えることで、従来の開発手法ではあり得ないスピード感で新たなビジネスを生み出せます。提案を通じて、その突破口を切り開くADとしての経験はきっと得難いものになるはずです。

── 西川さん、最後にADチームのトップとして読者にメッセージをお願いします。

how 西川 いま巷で利用が広がっている便利なサービスのほとんどは、APIなくしては成り立ちません。APIはこれから、AIやクラウド、IoTや5Gと同様、これからのビジネスになくてはならない基盤技術としてその価値を高めていくでしょう。もちろんMuleSoftの価値や重要性もそれと共に高まっていきます。MuleSoftはまだ立ち上がったばかりの組織でありながら、Salesforceが20年以上にわたって日本市場で培った信頼や実績に支えられながら、グローバル組織の一部として働ける希有な組織です。

スタートアップでビジネスオーナーとして挑戦したい方、営業としてのキャリアに磨きをかけたい方、これまで培ったキャリアに新たな価値を付け加えたい方からのご応募をお待ちしています。

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