全国の施設の維持管理を最適化するプラットフォームを目指してー「地方×EC」に一生をかける「水先案内人」の挑戦【働く仲間ボイス Vol.9】

「地方を盛り上げたい」ー震災を経験して「地方×EC」を頑張ると心に決めた

ーー荒木さんのユアマイスターに入るまでのご経歴を教えてください。

私は山形県出身で、住民が5000人を切る過疎エリアで育ちました。大学に進学した時に、ふと「インターネットの力で仕事を生み出さない限り、自分の町は田舎すぎてどんどん衰退していくのではないか」と不安に思うようになりました。地方で仕事を生み出すために色々と調べる中で、縁があって入社した会社が楽天株式会社です。

入社後、楽天市場に出店する事業者さんへ営業する中で、東北における資金や人材や不足に対して東京のリソースが有り余る環境やインターネットでの商売における情報格差に、ショックを受けました。やはり東北の地を盛り上げるために地元で頑張りたいと思い、実績を積み、満を辞して東北の地を踏んだ5日後に、東日本大震災が起こりました。

被災した人たちの商売を再生し元気にするために、「地方×EC」を一生かけてやっていこうと心に決めました。そうして、ふるさと納税の立ち上げをはじめ、自治体、内閣府、復興庁などに対して、東北の事業者さんたちにプラスになるような新規事業をどんどん提案し、立ち上げていきました。

ーーそこからなぜユアマイスターに入られたんですか？

大きな決め手は、楽天時代に出会い、地方創生のためお互いを応援しあっていた現在ユアマイスター取締役である高山氏から、一緒に事業を創ろうと誘われたからです。

それとともにユアマイスターに入ろうと思った理由としては「地方×EC」と共にもう1つ、私が大切している「サービス産業のEC化」を実現できると確信したからです。EC化していないマーケットと提供事業者さんとを繋ぎ、新たなECマーケットの創出をしたいと考えています。

楽天時代にこれを実現するため、消費者に良い商品がすぐに届くことを認知させてマーケットを作ることに取り組みながら、一方でサービスを提供する事業者さんにはITリテラシーを向上させて、マーケットプレイスでのプレイヤーとなり、そこでの戦い方を伝えていました。この両輪を整えることは非常に難しいですが、こうしてEC化を実現させられるのです。

そして、これはユアマイスターの扱うサービス領域でも同様です。ただ1つ違うのはサービスECに特化していることです。それを実現するためには、商品の売買のような単に金額のやりとりだけではなく、日付の調整など実取引の開始までにユーザーとコミュニケーションが取れる仕組みが必要です。「サービス産業のEC化」を進めるにはそういった難しい部分があると感じ、ユアマイスターに入って腰を据えて取り組もうと決めました。

ーーユアマイスター入社後は、どのような業務を担当されていましたか？

入った当時は、ハウスクリーニングをはじめとした事業者さんに対してプラットフォーム「ユアマイスター」への出店営業を行いながら、営業組織の立ち上げをしていました。2年前の月の売上は今の1日分くらいしかなかったので、若手のメンバーの中には自社の売り上げも多くない中でお客様には「売り上げ一緒に作っていきましょう！」と伝えていることに不安を抱える人もいました。そんな中で、『会社のミッションを信じて、提供価値を考え実行し続ければ、必ず成りたい未来を作れる』ことを伝え続けました。

ーー正直なところ、実際に「やり続ける」ことは難しいと思うのですが、荒木さんは営業する上で何か大切にされていることはありますか？

「未来に進んでもらうこと」です。私は自分のことを「営業」だと思っていないんです。「伝道師」とか「水先案内人」みたいなものだと思っています。相手がやりたいと思っていてもやりきれていないものの先に道が続いていることを伝え、知らない道を案内してあげる役割です。

だから私の出店営業では、ユアマイスターで商売する未来を描いてもらえる話をします。「あなたのご商売の課題を解決するサービスと出会い、変化を楽しみながら成長しましょう」と。なので、ユアマイスターを活用していただく利用料は「ECで商売する体験と信頼」の対価だと考えています。

不透明を解消したいー課題を相談できるプラットフォームを創り拡げる法人事業

ーーーー2020年11月より法人事業チームの立ち上げに携わり、今はどのような業務をされているのですか。

今、私は法人事業チームの営業兼マネージャーを担っています。法人事業チームでは、オフィスビルや店舗、学校や病院などの施設管理に課題を抱える法人企業とユアマイスターのミッションに共感いただいた施工事業者さんを繋ぐ仕事をしています。

法人事業は、「ユアマイスター」に出店してくださっている事業者さんの閑散期の案件を作ることを起点として立ち上がりました。

そして、施設管理を行う法人企業の課題を解決し続ける中で、ビルメンテナンス業界、つまり「非住居」のレガシーな施設維持管理マーケットに、ユアマイスターがインターネット企業として価値を提供することで業界を良くすることができると思い、2021年から本格的に取り組み始めました。

インターネットを通し、法人企業から頂いた業務用のエアコンクリーニングや床清掃などのお問い合わせに対し、実際に事業者さんをアサインして施工管理をしています。

メンバーも増え、多くの案件を対応できるようになったことで、今の現状に満足していないが、相談先もない物件オーナー、管理会社、賃借人が多く存在することが明確になってきました。そのため、業種別の施設管理において、どんな課題があるかの分析をしている段階です。

ユアマイスターとして、単なる清掃会社ではなく、インターネット事業会社として、ビルメンテナンス業界を取り巻く環境をより良くして行けると確信しています。

ーー当初は出店事業者さん案件獲得のためにスタートした法人事業チームですが、自分たちのできることが増えてきた今、ミッションは何なのでしょうか？

個人宅の課題解決をするサービスECプラットフォーム「ユアマイスター」が始まったきっかけと同じで「施工金額が不透明であることの解消」です。法人企業も「誰に頼んだらいいかわからない」「適正料金なのかわからない」といった思いを抱えていることがわかりました。それを解決するために、全国の職人さんや事業者さんの情報を全てデータ化しています。

ーー荒木さんは契約を結ぶアライアンス先が、予想外の業界が多い印象なのですが、どのようにアプローチ先を探しているのでしょうか。

考え方はシンプルです。ユアマイスターとして誰とコネクトしてどうやって売り上げを作れるか考えているだけです。

「toB施設管理の課題解決」と「BtoBtoC会員基盤へのサービス提供」の2つをベースに、メンバー全員で、業界カテゴリーごとに担当を分けて、マーケットを切り開く活動を行なっています。

ーーもうベースができていて、その基本に基づいてやっているんですね。

ベースは整っていますが、クライアントさん毎に違う課題に直面している毎日です。日々変化し、日々進化しています。とても、難しい業界であることを痛感しながら、成るべき姿に近づこうとしています。

毎日の定例MTG以外で、週に最低1回は、ぶつかった課題に対してメンバー全員で「インターネット企業として何ができるか」をブレストする時間を設けています。一生でこんなに施設維持管理の未来を会話しているチームは無いんじゃないでしょうか。（笑）もっとたくさんの頭脳が集まって、日本で一番ビルメンテナンス業界を良くするチームになりたいと思っています！

お客様との信頼を構築し、新たな未来を作る

ーー今法人事業チームでは、どんな力を持っている方を必要としていますか？

自分たちが関わる業界をアップデートしたいという信念を持っている方です。

現在、ターゲットと専門的な理解、協力してくださる出店事業者さんが揃ったおかげで清掃領域において事業が拡大できる土台が出来上がりました。ところが、お客様である法人企業からは、新たに清掃領域を超える課題までも相談していただけるようになってきました。

いただいた「施設維持管理」の課題を解決するために、この冬に向けて新たなサービスを提供する仕組みを作っています。これを成功させるためには、法人企業の施設管理の課題を日本で一番収集できるチームとなり、その課題を解決できるスキルを持つ協力事業者さんを新たなパートナーとして提携し、提供クオリティを担保できる状態が必要です。

実は、現状の業界では多重下請構造になっているために、発注元の法人企業側では作業クオリティを可視化できていないんです。しかし、「ユアマイスター」では、出店事業者さんのユーザーへの施工に関するクオリティルールを整え、提供する作業クオリティの可視化を実現できているので、この仕組みを法人事業にも展開できる土壌ができています。

しかし、まだまだ乗り越えるべき課題はあるので、信念を持ってやり切れる方が必要です。

ーーユアマイスターに入ったらどんな力が得られるとお考えでしょうか。

営業に関わる多くの方は、何かしら売る商品・売る相手が決まっていると思います。しかし、我々の価値提供は「施設維持管理全般」なので、幅広い業界のクライアントさんと向き合うことができます。そのため、多様な視点から考えアプローチする力がつきますね。

ーー楽天にいた時からそういったご経験をされてきた荒木さんから見たユアマイスターの業務の面白さはなんですか？

仲間が増えて、日々実現できることが増えていくことがとても面白いです。

「人々の大事なものがより大切にされる社会へ導く」というミッションの下に、ビジョンを掲げて、バリューを体現する仲間が集まってきていることで、アイデアが実現できるようになっています。

仲間が増えることは非常に嬉しいですし、心強く、頼もしい限りです。

全ては「施設の課題が日本一集まるプラットフォームになり、最善の施設維持管理ができる」ために

ーー荒木さんは以前社内で「我々はお掃除会社ではない」とおっしゃっていたことが印象的でした。これはどういった意図があってお話しされたんですか？

「インターネットの可能性×施設管理業界」を実現したいと思っています。ここはブラせないです。

正直、今は日常定期清掃の契約や除菌クリーニングなどの受託管理も行なっているので、ビルメンテナンスを運営する会社と近しいことをしていると思います。ただ、それは今がビルメンテナンス業界の負を理解するためにやり切るべきフェーズだからです。

早急に、この業界で勝てるビジネスモデルを確立して、「施設課題が日本一集まるプラットフォームになり、最善の施設維持管理ができる」ようになっていきたいです。