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夢はCMO 元“個人主義”リーダーの初挑戦

はじめまして。ウィルゲート2020年新卒入社の高橋(@TKHS49028522)です。

今年の4月にインサイドセールスユニットへの配属が決まり、日々研修に励んでいます。
そんな中、今回は社内で行われた第14期4Q表彰式の受賞者の方に対するインタビュー記事を執筆させていただくことになりました(第14期4Q表彰式の様子はこちら)。

ウィルゲートでは、7つの行動指針である『WinG』を大切にしています。その中の一つ「仲間を尊重して高め合う」文化を大切にしたいという想いから、四半期毎に、優れた成績を収めた社員や行動指針を最も体現した社員への表彰式を行なっています。

今回、お話を伺ったのはコンサルティング事業部で現在リーダーを務める金城 慧(@WillgateKinjo


金城は、2019年度第4Qを通じてセールス部門で最も成果に貢献した社員に贈られる『セールスMVP』を見事受賞。

昨年の10月に初めてリーダーを任されたにも関わらず、案件獲得においては、メンバーへの的確なサポートもこなしつつ、個人予算350%達成・チーム予算140%達成という圧倒的な成果を残しました。さらに、獲得だけでなく「契約更新」の取り組みでも成果を残すなど、まさに「走・攻・守」の三拍子が揃った縦横無尽の大活躍が今回の受賞の決め手です。

セールスに携わる方はもちろん、リーダーとしてチームのマネジメントに取り組まれている方にとっても非常に参考になるインタビュー内容になっているかと思います。

また、インタビューの最後には金城から“チームメンバーへ向けた熱いメッセージ”を頂くことができました。

ぜひ最後までご一読ください。

(今回のインタビューはリモートで行ってます)

自身の『will』と向き合った末に行き着いた「リーダー」という選択

──まずは今の仕事内容について教えてください

現在は、コンサルティング事業部に所属しています。この部署では、マーケティング、インサイドセールス、新規営業の部署の方々が取ってきて下さったコンサルティング案件を担当。お客様のビジネスの目標にコミットし、成果創出を支援する役割を担っています。

数ある案件の中でも、特に一般消費者向け(BtoC)のビジネスモデルを持つクライアントに対しての支援をメインで行っています。提供しているサービスは、SEOのコンサルティングやエディトルサグーワークスを用いた記事作成支援が今のところ多いですね。

ただ、昨年からウィルゲートで提供できるサービスの幅がさらに増え、CV(コンバージョン)改善や、導線改善(SXO)の取り組み、リスティングの支援など、Webマーケティング全般のコンサルティングができるようになってきました。お客様の要望に対してより柔軟な対応ができるよう日々取り組んでいます。

また、僕が所属しているtoCコンサルティングユニットには13名のメンバーがいるのですが、昨年の10月からユニットのリーダーも務めさせていただいています。

(toCコンサルティングユニットのメンバーも含めた、コンサルティング事業部のみなさん)

──初のリーダーと伺ったのですが、リーダーになるまでの経緯を教えて下さい。

僕は昨年の第2Qまでは別の部署でメンバーとして働いていました。

そんな中、第3・4Qでそのときいた部署と他の部署が統合され、現在のコンサルティングユニットが作られることになりました。

その新しくなったコンサルティングユニットのマネージャーを務めることになったのが、今の上長でもある成田さんと、永井さんだったのですが、「二人がリーダーを探している」という話をあるとき耳にしました。

僕には「CMOになりたい」という夢があります。リーダーの話を聞いた時、その実現のためには必要な経験だと思い、成田さんに相談しました

メンバー経験がメインの社会人人生だったので、リーダーを務めることで“ユニットやチームで成果を残す経験”を積み、自身の『will』であるCMOに少しでも近づきたいと思っていました。

──成田さんからはそのとき何と言われましたか?

「乾杯の挨拶ができないとリーダーにはなれないよ」という冗談も言われましたが、ぜひやってほしいと快諾いただきました(笑)。

あまり飲み会を企画するようなタイプではなかったので、「チームの士気をリーダーとして大事にしなければならない、これまでの自分ではだめ」というメッセージだったと捉えています(笑)

その後、成田さんが取締役の藤原さんに対して話を通しに言ってくださり、正式にリーダーをさせていただくことが決まりました。

目標は“獲得”と“契約更新” 『個』の力を『チーム』の武器に

──初めてのリーダー経験でしたが、具体的にどのようなことに取り組まれましたか?

ノウハウ共有を意図的に増やしました。

「なぜその商談は提案機会をいただけたのか、どこに課題を見出して、なぜ受注できたのか」を分析してミーティングの時間に共有する時間を作りました。

僕たちのようにクライアントワークが多い仕事は、個人事業主的な業務になりやすいんです。本当はいろんなノウハウを詳しい人たちから学びたいと思っていますが、忙しくてセミナーを受けるような時間はないので、せっかく全員集まるチームミーティングの時間を活用することにしました。

元々、僕はマネジメントできるようなタイプではなく、結構個人主義な部分があったんです(笑)。なので、できるだけ人にチームに目を向けようと「この人のこういう良い部分は皆に共有しよう」となるべく心がけるようにしていました。

たとえば、インサイドセールスの経験があるメンバーには高いヒアリング能力があることに気がつきました。これは、インサイドセールスが提案承諾率の高い顧客の条件を事前に把握しており、ヒアリングではその条件を満たすかどうかを見極めているからです。

そこで、「どういう条件があるときに、どういう内容をヒアリングすればうまくいくか」をそのインサイドセールス出身のメンバーに共有してもらう時間を作りました。

こんな風に、Webマーケティングだけでなく、マーケティング全般において、皆がそれぞれ個人で持っているノウハウを「チームの武器」にしたいと思って取り組みました


──チームとしてはどういった目標を掲げていたんですか?

チーム全体として掲げていた目標は、”獲得””契約更新”です。
”獲得”としては、コンサルティングの過程で別商材や他サイトへの発注をいただくこと。そして”契約更新”とは、満期完了になるお客様から、引き続き僕たちにマーケティング支援を任せていただけることです。

この2つを実現するためには、顧客のことを深く理解する必要があります。
お客様が運営しているサイトは1つだとは限りません。

他のプロダクト、事業も把握していれば、他のサイトも任せていただけるチャンスが広がります。

またお客様のビジネスの目標を正しく理解することで、SEO施策だけではなくサイトでの成約率改善など、さらにお役に立てるような解題解決策を提案することができます。
これらを実現するため、具体的な目標として、“アップセル予算”と“契約更新予算”というKPIを設定しました。

──その目標達成に向けてどのように取り組みましたか?

KPIの管理を徹底しました。

新たに取り組んだもので、具体的に成果に繋がったと感じる行動は主に次の3つです。

①チームKPIの状況をslackのチームチャンネルで毎日配信
②他部署と比べて遅れていたセールスフォースの運用方法を改善するために、Slackのチームチャンネルで商談・契約更新のネクストアクションも毎日リマインド
③メンバーが保有する案件の進捗状況・目標達成度をマネージャー・リーダーで隔週レビュー

これらを徹底することで、前から持っていた顧客対応プロセスへの強い意識に加えて、
“獲得”と“契約更新”というウィルゲートの経営に関わる部分をチームメンバー全員が意識できるようになりました

そのおかげもあり、これまでユニット内で目標が明確化していなかった部分がかなり明確になったと感じています。

──取り組みの結果はうまくいきましたか?

“獲得”に関しては、リーダーになってすぐの11月下旬頃から成果が出始めました。新しく入ったメンバーがかなり受注してくれたことは今でも覚えています。

元々持っていた案件を新メンバーに引き継ぐ際に、顧客の課題を再度振り返って、明確にしておいたことが新たな提案機会に繋がったのではないかと思います。

このとき、新メンバーの人たちには4Qが終わる残り4ヶ月間の内に、いつどのタイミングで何の提案をするかをすべて考えてもらう時間を取りました。

あとはそれを実行するだけという状態を先に作れていたことも、4Qでチーム予算140%達成という大きな成果を残せたポイントだったと感じています。

”獲得”は順調でしたが、3Qの”契約更新”は目標未達という結果になりました。

これまで、僕たちtoCコンサルティングのチームでは当月満期完了の案件のフォローに時間を多く割いていました。当月満期完了の案件に対して、どういう施策を取っていくかという後手後手の動きが多かったために、このような結果が出ていたんだと思います。

そのため、1月の段階で2,3,4月に満期を迎える全案件のレビューを行うようにしました。クライアントが重要視しているKPIは何で、その進捗状況と、こちらから提案した施策の反映状況はどうなっているか、をすべて洗い出しました。

これを行うことで、以前と比べていち早く顧客の課題を察知できるようになったと感じます。

また、ソリューション部門の野澤さんと連携することで、契約更新をまだ検討されていないお客様への提案の準備が徹底して行えたことも変化としては大きかったです。

多くの方々のご協力があり、1ヵ月全件契約更新という結果を出すことができました。野澤さんの質の高い資料作りによるサポートには本当に感謝しています。

──お客様からの評価はどう変化しましたか?

お客様からよく言われるようになったのは、「サポートできる範囲が広がったよね」というものです。これまでは、ウィルゲートといえばSEOという印象が強かったですが、SEOだけではお客様の事業に100%コミットすることはできないと考えています。

CXO(顧客体験の最適化)やWebマーケティング全般のサポートに取り組むようになり、「事業達成までサポートしてもらえるようになったのはとても助かる」というお声をいただく機会が増えたことが、一番の変化ですね。

(2018年度1QにWinG賞を受賞した際の金城の写真)

個人ではなく、チームで勝ち取ったMVP

──最後に社員に向けてメッセージをお願いします。

今回、受賞させて頂きましたが、僕がどうということではなく、成田さん、増澤さんのサポート、そしてメンバーが成果を達成してくれたから受賞できたことだと思います。

なので、セールスMVPというよりもチームのMVPだと僕は思っています

本当に皆さんには感謝しています。

これからもさらに皆の力になれるよう頑張っていくので、今後もどうぞよろしくお願いします。


■今回インタビューした金城のTwitterはこちら!

https://twitter.com/starftg


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