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熱意と愛溢れるマネジメントで売上118%達成!母が遺した「まわりを笑顔に」が育成の柱に。

皆さんはじめまして!ウィルゲート2020年新卒入社の吉川(@syoto65)です。
普段はM&Aユニットで日々勉強しながら働いていますが、今回は、ある方のインタビュー記事を書くことになりました。

インタビューしたのは、toCコンサルティングユニットマネージャーの成田翔

ウィルゲートでは、四半期に一度、優れた成績を収めた社員や見本となる行動を実現した社員を表彰しています(リモートで開催された表彰式の様子についてはこちら)。

今回お話を聞いた成田さんは、2019年度下半期を通じてマネジメント部門でもっとも成果に貢献した社員に贈られる「ベストマネジメント賞」の受賞者。コロナの影響がある中でもユニット全体として売上118%達成、組織面でもメンバーに主体性と一体感をもたせるハイパフォーマンスを発揮しました。

その成果の背景には、亡き母のように「皆を笑顔にさせられる人になりたい」という強い想いがあったのだとか。

今回は、ベストマネジメント賞受賞までにどのような道のりがあったのか、詳しく聞きました。

(コロナの影響により当社もテレワークとなっているため、Google Meetを使って、オンライン上でインタビューを実施しました。その様子も含めて皆さまにお届けします!)

一人ひとりに期待を伝え、環境づくりに徹するチーム作り

──まずは今の仕事内容について教えてください!

現在は、SEOを中心としたWebマーケティングのコンサルティング業務とコンサルティング組織のマネジメント業務を担当しています。

昨年2019年の上半期は、「Webコンサルティングユニット」というWebマーケティング全般のコンサルティング業務を行う部署のマネージャーをしていました。

昨年10月にビジネスモデルごとに顧客理解を深めることで、さらに顧客貢献できるように組織変革がありました。

それに伴い、Webコンサルティングユニットは「toBビジネスモデル向け」と「toCビジネスモデル向け」に分けてマーケティング支援をするようになり、僕はそれからtoCコンサルティングユニットのマネージャーをしています。

今は本当に相手の顧客のマーケティング担当になった気持ちで、マーケティングに関することはすべてやろうと思って業務に取り組んでいます。

──コンサルティングユニットのマネージャーをする中で難しかったことはなんですか?

2019年4Qで心がけてたことは、「コンサルティングユニットでの管理部分の現状を把握すること」「変化に対応していくこと」でした。

10月からコンサルティングユニットに戻って感じたことは、「メンバーが売上を追っていくことに意識が向いていない」ということです。
これは、顧客満足度など定性的な部分ばかりに目が向いてしまっていたからだと感じました。そこで、お客さまから任せていただいている売上目標や顧客継続率など、メンバーに定量的なKPIをしっかり意識してもらうようにしました。

当たり前かもしれませんが、僕は「コンサルタントとしてお客さまの金額を預かるからには、お客さまの成果を残さなくてはならない」と考えています。アドバイザーとして相談に乗るだけではなく、お客さまのパートナーとして一緒に売上を立てられるところまで意識を向けないといけません。

そのため、メンバーに対して「組織が成長する上でも売上はめちゃくちゃ大事でしょ!顧客満足度もこういう成果が出ることが大前提。その上で、どうコンサルティングの付加価値を上げて成果につなげられるかだ」と声をあげていきました。

子育てと同じくらいメンバー各々に愛情を持って向き合うことが大切

──追うべき指標から見直すことでメンバーの意識から変えていったんですね!メンバーと向き合う中で苦労したことってなんですか?

正直に言うと、苦労したという感覚はないですね。マネジメント業務をとてもやりがいに感じていて、僕がウィルゲートにいる存在意義だとも思うほどです。

その中でも気をつけていたことは、メンバー一人ひとりに愛情をもって接することでしょうか。子育てに近い感覚だと思ってメンバーに接しています。結婚はしていないですし、子どももいませんから分からないですけどね(笑)。

(以前オフィスで撮影した成田の写真)

──具体的に言うとどんな接し方何でしょうか?

まず、メンバー一人ひとりに僕の期待を伝えています。その上で短期視点、2・3年後、長期視点でこうなっていてほしいという具体的なマイルストーンを共有します。

一人ひとりに向き合い、「こうなってほしい」という僕の思いと個々人の『will』をすり合わせていくことが大切だと思っています。

(『will』とは「意志」「想い」「やりたいこと」。ウィルゲートの経営理念にも含まれています)

加えて環境作りも大切にしています。仕事で忙しくなって業務が多くなると辛くなりますよね。そのときに支えになるのは、上司やメンバーなど周りの環境を楽しいと思えるかどうかだと思うんです。

だから、メンバー一人ひとりが力を発揮できる環境作りは特に意識しました。たとえば、契約の継続更新や追加のご発注を頂いたらみんなで「おめでとう!」と徹底的に称賛しあう文化ですね。

こういった形で、メンバーみんなに愛情を持って接していました。

──なるほど!2017年度にリーダーとして年間MVPを受賞されていたと思いますが、マネジメント観点で何か変化ってあったりしますか?

大事にしている部分はそれほど大きく変わりはないですね。以前、年間MVPを受賞したときは自分より経歴が長い方をマネジメントしていました。メンバーそれぞれの強みをどれだけ伸ばせるか、弱みをどれだけフォローできるか、といったところを意識していたと思います。

ただ、以前よりもメンバー育成にはこだわるようになりました。以前よりも新人のメンバーが増え、組織をみんなに任せるのではなくて引っ張っていかないといけない、と思っています。

──チームマネジメントだけでなく、Webコンサルの事業目標達成も両立することに難しさはありましたか?

Webマーケティングコンサルとして、顧客に提供する価値に特別変化があったわけではありません。以前から、SEO以外の領域を理解した上でSEO対策をどうすべきか、を踏まえ顧客に価値提供をしています。

そもそもウィルゲートが顧客に対しどういう取り組みをしているか、その仕組みを理解していれば、顧客に提供することは同じです。顧客の課題がどこにあって、どういうことをすべきかを考え、解決策を提供しています。

実際に「顧客の課題をどう解決していくか」は経験の方が大きいと思っています。そこは取締役の藤原さんなど経験がある人に徹底的に相談し、テストマーケ事例を作っていました。

──テストマーケ事例はどんなものがあるのでしょうか?

Web集客で頭打ちになっているお客さまがいらっしゃいました。お客さまに最初に言われたのは「成田さん、お問い合わせ数を2倍にしてください」というものです。

しかし、お問い合わせ数をいきなり2倍にすることはかなり難しいミッションです。そこで、お客さまの目標を達成するため、見込み顧客を獲得するWebプロモーションだけではなく、アポ率や受注率といったwebからのお問い合わせ獲得後の営業活動におけるKPIの改善を進めていきました。

また、見込み客のリード獲得のためにホワイトペーパーを作成するなど、これまでとは異なるチャネルからリードを獲得できるように取り組みました。

他には、顧客のインサイドセールス部門の立ち上げを支援しました。ウィルゲートのインサイドセールスがどうやって成り立ったかの情報を数多く収集し、顧客に展開することで立ち上げを支援することができました。

※インサイドセールスの立ち上げについてはこちらの記事にまとめています。


マネジメントの極意とは。「腹落ちしていないと行動しているだけ、成長につながっていない」

──メンバーに対し愛情をもって育成、成田さん自身もWebコンサルの事例を積み重ねていたんですね!そういったマネジメントの成果か、メンバーの方からも感謝の声をたくさん伺っています。成田さんの部下であり、今回セールスMVPを受賞した金城さんや田中さんからコメントをいただいています。

以下コメント抜粋

金城(toCコンサルユニット リーダー):
「メンバーへの成長促進。組織的なプロジェクトの推進を、メンバーをうまくアサインしてガンガン進めていたのが印象的です。また個人目標に対する丁寧なフィードバックも、自分自身の行動を見直し、改善につながるヒントが多くありました」
田中(toCコンサルティングユニット メンバー):
いつもありがとうございます!!!お客さまへの対応や目標達成に対する姿勢はもちろんですが、メンバー個人の『will』にとことん向き合ってくださるところに一番刺激を受けました。愛溢れるチームに早く私も貢献できるように頑張ります!!

元々金城は「なんでも自分がやったほうが早い」と思うタイプのリーダーだったので、よく「なんでも自分でやってしまうと、他のメンバーの成長につながらない」などとフィードバックしていました。チームで何か違和感を感じれば、まず金城に伝えていましたね。その結果、メンバーからも「金城さんがリーダーでよかった」という声が実際にあがるようになりました。

また、成果のところでいうと、獲得金額をユニット予算の118%で達成できました。コロナの影響がなければもっと大幅に達成できたはずなのでそこは残念ですが、各案件のサポートにどんどんメンバーをアサインし自分も同行して話を聞くなどの取り組みを行った結果だと思っています。

──今回ベストマネジメント賞を受賞されましたが、今後に向けてどういったお気持ちでしょうか?

まだまだ組織としての課題はたくさんあるなと。短期的にはもっとお客様への付加価値を高め、契約継続率を高めていくこと。また、今ある課題を整理して、中長期的な視点に立った戦略、行動が求められていると思っています。コロナの状況で、売上が落ちているのを指をくわえてみているだけじゃなく、顧客にもっとできることはないか、と考えていきたいですね。

メンバーに対しては、今後も積極的に成長機会を提供していきたいですね。メンバーのモチベーションが高まってくれば、今期もいい影響があるかなと期待しています。また中間管理職の育成にも取り組みたいです。

僕自身ももちろん、新たなリーダーを育てていきたいと思っています。一人ではなく、組織でやっていったほうが大きな成果を残せると思うので。


──最後にマネジメントの秘訣を教えてください!

気をつけていることはこれまでたくさん述べてきましたが、大前提は「メンバーとの信頼関係」だと思っています。メンバーに何かを伝えたとしても、それぞれが腹落ちしてないと行動しているだけになってしまい、成長につながらない。そのため、メンバーに腹落ちしてもらうまで向き合い、伝えること、信頼関係を築くことを意識しています。

また、自分自身がメンバーに対し、自己開示することも意識的に行っています。相手に自分を理解してもらうことも徹底したいと思っています。

僕の個人的な『will』は「身近な人を笑顔にさせ続ける」ことです。これは小さいころに亡くなった母親の影響が強いと思っています。

生前、母が周りの人たちを笑わせている姿、中心に立って引っ張っていく姿を見ていたから、自分もそういった立ち位置になっている事が多いのかもしれませんね。そんな母のように、身近な人たちを笑わせ続けられる人生にしたいなと思っています


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