ツクルバの主力事業である中古不動産の流通プラットフォーム「カウカモ」は、家をお探しの方だけでなく持ち家を売りたい方に向けたサービスも展開しています。そして2022年、不動産売却事業の推進を担うサプライサイド事業部が正式に発足しました。

前身を含めても歴史が浅く、まだまだ小さなチームではありますが、今年1月には創意工夫を凝らしたマーケティング活動により前年同月比７倍の反響を得るという垂直立ち上げに成功。

その躍進をリードしているのが、この1月にツクルバにジョインしたばかりのマーケター大迫正和です。成果にコミットし続ける大迫に、ツクルバにジョインした経緯と立ち上げまもないサプライサイド事業部で得られる成長機会について話を聞きました。

「組織拡大」と「当事者意識」のはざまで揺れた前職時代

ーー 大迫さんは前職時代にマーケチームのリーダーを担当されていましたが、歴史のある企業で責任あるポジションを任されるにあたり、ご自身のどんな強みが評価されたのでしょうか。

大迫：社歴が長かったというのもありますが、数字改善のためにコツコツと施策を積み上げていくことが得意だったのが一番の理由でした。僕はアイデアマンではないのですが、元々アプリのディレクターだったこともあり、数字の違和感を深ぼって仮説を立てる癖、さらにその仮説をもとに打ち手を出す癖が身についていたんですね。

ーー その癖はどんな場面で活かされていましたか？

大迫：例えば、アプリの会員登録を増やしたい時に、広告のダッシュボードだけみていても得られる気づきの幅は小さいですよね。そこで開発側からモニタリングシートをもらって、登録ファネルにボトルネックがありそうだという仮説を立てる。その仮説をもとに担当を巻き込んだ改善プロジェクトを組む......そういう風に地道な改善活動を積み上げていました。

ただ、そのうちに出せる施策はすべて出し尽くした感じになってしまって。「やりきった」というよりはもう少し消極的な理由というか。コスト縮小で施策の幅も限られてくる中、効果の上がり幅がどんどん小さくなって、もうテコ入れの余地がないのでは？と思いはじめたんです。

そんな中、マーケに配属された時からずっと育ててきたサービスの新規開発がストップすることになって、競合がすごいスピードで成長していくのを指をくわえて見ていることしかできなかった。利益は出ているサービスだったんですけどね。

ーー 大きい組織ならではの「やりたいことがすぐに実行できない」悩みなのでしょうか。

大迫：まさに。組織が大きくなればなるほど、承認や決裁のためのフローも分厚くなっていって、僕はマーケ戦略の責任者としてすべての打ち手に対するROIを管理する立場だったんですけど、検討のための検討に１年の半分くらいの時間を使っているような感覚に陥っちゃって。

そうなってくるとどうしても、チームで創意工夫を凝らしつつ施策を積み上げていた時に比べて後ろ向きな頭の使い方になるじゃないですか。頭のどこかで無駄だな〜と思っているタスクでも、歯車に徹してやらなくてはいけない。端的に言っちゃえば、仕事から手触り感が失われていくんです。

でもチームが大きい分、整理役としての業務量は増す一方で、それに比例して飲酒の量がとんでもなく増えたんですよね（笑）マジで肝臓に悪い仕事だな、あともう１年これを続けたら死んじゃうな俺、って。

ーー そういった心身のストレスが退職のきっかけに？

大迫：それもありますが、単純にもう一回「手触り感のある仕事」をしてみたかったんですよね。ありったけの愛情を込めて事業に向き合って、自分の手で成長させているという実感が欲しかった。だから特に転職のためのアクションをしていたわけではなかったけど、現状を打破したいという気持ちがあって。

そのことを人材紹介会社を経営する元同僚に相談してみたら「とりあえず他の会社に話を聞いてみたら？」って勧められて、その第一歩として紹介してくれたのがツクルバだったんです。

「大迫は規模が大きすぎないチームでわいわいしながらやるのが好きそうだし、人とサービスどちらにも愛を持てる環境を重要視するならツクルバなんかどうかな？」という理由だったみたいです。だから、ツクルバの面談を受けたのは「ひとつ試しに話聞いてみるかー」ぐらいの軽い気持ちですね。

「このチームは絶対に楽しい」出会って1時間で入社を決意した衝撃の面談

ーー ご友人の目からみても大迫さんはベンチャー向きだったということでしょうか。

大迫：どうなんだろ。僕自身、ベンチャーにいくという選択肢についてはあまり深く考えたことはありませんでしたね。自分の周りでベンチャーに転職した仲間は熱量が高くやり甲斐のある仕事に打ち込んでいる一方で、どうしても苦労の部分も見え隠れしているというか、どんよりと疲弊したオーラが出ていて。

でもツクルバの最初の面談で話したのは悠太郎さん（山田悠太郎／執行役員 サプライサイド事業部長）となかつさん（中司香織／同事業部マーケティングチームジェネラルマネージャー）だったんですけど、成長企業特有の自分たちの事業に確信を持ってる感じがして、まったく悲壮感を感じなかったんです。

いま考えると、当時はなかつさんが1人でサプライサイドのマーケを切り盛りしていた頃で、まだまだ施策に結果がついてきてないタイミングだったから、2人のキャラがなせるわざだったと思いますけど（笑）

ーー 印象に残ったのはどんなところでした？

大迫：不動産のこともツクルバのこともまったく知らないんすよねって正直に伝えたら、悠太郎さんが「わかった、全部図解するね」ってホワイトボードの前に立って。そこから30分間、不動産の業界構造から市場の課題まですごい勢いでババババッと解説してくれたんです。

それを聞いていたら「こんなに頭が良くて熱量が高い人が部署のトップなら、絶対このチーム楽しいぞ」って思って。その場で僕から何を話したかはあまり覚えてないというか、多分ほとんど話してなかったんじゃないかって思うんですけど、気がつけばその場で「受かったら絶対入ります」と伝えてました（笑）

そこからはもう「明日からツクルバで働きます」ぐらいのノリで。１週間しっかり選考してもらって内定をもらえたので、その翌週には会社に辞意を伝えてました。

ーー お試し感覚で話を聞きにいったはずなのに、その場で入社を決めてしまうなんて大胆ですね！

大迫：まあ100パーセント直感でしたけど、どのみちジョインしてみなきゃ分からないことだらけだろうし、楽しそうな環境にはとりあえず飛び込んでみればいいと思ったんですよね。あとは「不動産取引でエンドユーザーが損する世界を変えたい」っていう悠太郎さんの熱量にも惹かれました。

サプライ事業部はまだ立ち上がったばかりでマーケも未開拓状態というか、できていないことが山ほどある状態なので、前職時代に積みあげてきた進化を吐き出して何かでっかいことにチャレンジするならここだなと思えたんです。

風通しのよいチームで、思いきりチャレンジできる。

ーー ツクルバへの正式ジョインは2022年1月でしたが、11月半ば頃から業務委託としてお手伝いしてもらってましたよね。実際に一緒に働いてみて、チームへの印象は変わりましたか？

大迫：11月ごろはマーケで確変が起きる前だったこともあり、悠太郎さんとなかつさんもバッチバチにやり合ってて。熱い人たちがいる環境を求めてた自分としては「おお、やってんねー！ いい感じだねー！」って思いましたね（笑）

でも12月になるとなかつさんが一人でコツコツと撒いてきた種が花ひらきはじめて、年明けの1月になると大爆発を迎えたんです。本当の意味でのゼロイチから次のステップに移るための脳みそが必要とされているタイミングで正式にジョインできたのはラッキーでした。

ーー サプライサイド事業部はまだまだ正式に立ち上がったばかりのフェーズですが、大きな組織からスモールチームに移った感想はありますか？

大迫：第一に、経営との距離の近さを感じますね。まだまだ立ち上げ期なので急な方針転換はつきものですが、事業運営に関する生々しい数字がつねにチームに共有されているので、その背後にある理由も含めてスッキリ腹落ちした状態で頭の中を切り替えられる。

あと、サプライサイドには各領域の優秀なメンバーが少数精鋭で事業に向き合っている感覚があって、社内ベンチャー的な醍醐味が味わえるのも好きです。営業も、マーケも、開発も、同じ場所に集まって同じイシューについて議論できるのは、前職時代には忘れかけていた感覚でしたね。職種間の風通しが良いというか。

たとえば僕は前職では営業の現場から遠いところにいたのですが、今はカウカモのエージェント（お客様相手に不動産仲介を行う不動産営業職）たちとゴールを共有しながら施策を進めているので、お客さんに何が刺さっているかの現場のフィードバックを得やすいんです。

ーー その風通しの良さを作っているのはどんなところなのでしょうか。

大迫：お互いの能力を認め合った上で、裏表なくストレートに会話する文化があるからじゃないですかね。で、いいものに関しては「すぐやろうぜ」でスピーディに実行に移せるんですよ。そうすると自ずと個人としての打席数も増えますし、フィードバックも早いので成長できている実感が得やすいんですよね。

前職時代の上司にこの話をしたら、「大企業がテレビだとするなら、ツクルバはYouTubeだね」って言われました。失敗に対する許容度の高さがあって、きちんと成果にコミットして、たとえダメでも次につながる学びをそこから得られるのであれば、自由度高くチャレンジすることができるんです。

ーー 事業を伸ばすという共通のゴールに向かって、職種の垣根を超えてチャレンジできているんですね。

大迫：そう。だから個人の成長環境として、お互いの成長のためにそれぞれがコミットできている、意見をだしあえる雰囲気があるんです。

マーケチームだけをとっても、数字を構造化して捉えるのが得意な人、クリエイティブやアイデア出しが得意な人、中長期を見据えて戦略を作るのが得意な人と、強みがいい感じに分散している中で、それぞれが補完し合いながら高めあえる環境になっていると思います。この雰囲気づくりはなかつさんの存在も大きいですね。

僕は自分が思いっきり挑戦できる環境を求めてツクルバにきましたが、これからは環境をつくる側にもなりたいな、とこのチームに加わって改めて思いました。1人あたりの発言力が相対的にみて大きい今のサプライサイド事業部は、その経験を積むにもばっちりな環境だと思います。

とにかく、まだまだ組織も事業も発展途上なフェーズですし、未完成なチームで思いっきり大暴れしたいマーケターさんが仲間に加わってくれたら嬉しいですね！