決まった商品を、マニュアル通りに売る。
そんなこれまでの営業の常識が、AIの進化によって大きく変わり始めています。

私たちTOKIUMが挑むのは、お客様の業務を深く理解し、本人さえ気づいていない課題を特定すること。そして、AIという新たな手段を活用し、お客様の業務が「どうすればもっと効率的になるか」「もっと楽になるか」を考え抜き、具体的な仕組みとしてゼロから提案していく仕事です。

今回は2020年にTOKIUMに入社して以来、SaaS営業としてお客様の課題解決に奔走し、現在は「経理AIエージェント」営業の最前線で活躍する綿引さんへのインタビューを通じて、この仕事のリアルに迫ります！

「経理AIエージェント」とは？
「経理AIエージェント」は、TOKIUMが提供する新しいサービスです。従来のSaaSシステムだけでは解決しきれなかった、より複雑で個別性の高い経理業務を、AIと人の力を組み合わせて自動化・効率化します。
▼プレスリリースはこちら
https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000341.000009888.html

「経理AIエージェント」営業、その面白さとは

——「経理AIエージェント」は、まだ提供を開始したばかりの新しいサービスだと伺っています。  「経理AIエージェント」の営業をされる中で、感じている醍醐味があれば教えていただけますか？

お客様の理想を叶えるための解決策をゼロから構築できる「自由度の高さ」だと思います。

以前のSaaS営業は、システムの機能やできることが明確に決まっていました。その中でお客様の課題を聞いて解決策を提案する、というイメージです。

一方で「経理AIエージェント」の営業は、決まった型がありません。お客様のお困りごとに合わせて、柔軟にソリューションの提案が可能なサービスだからです。そのため、いきなりシステムの説明から入ることはほとんどありません。

まずは、お客様の業務について全体像を把握することから始めています。「現在、どのような業務プロセスで進めていますか？」「その工程は、どのような目的で行われているのでしょうか？」「この業務が効率化できれば負荷を大幅に減らせると思います。具体的なご提案を準備できればと思うのですが、貴社の描くイメージと合致しますか？」といったヒアリングや摺り合わせを行っています。

解決できる範囲がシステムに縛られることなく、お客様の理想状態から逆算して解決策をゼロから構築できる。このアプローチの出発点と自由度の高さが、この仕事の面白さであり醍醐味だと感じています。

——『理想』を現実の解決策へと落とし込んでいくために、まず、お客様の課題をどのように特定するのでしょうか？

お客様の業務プロセスをヒアリングしながら一緒に書き出していく。この「見える化」のプロセスで課題が明らかになります。

具体的には、お客様へのヒアリング内容をもとに、現在の業務プロセスを図に書き起こします。「誰が、どのシステムを使って、どんな作業をしているのか」を一つずつ整理していくと、お客様自身も当たり前だと思って気づかなかった非効率な作業が見えてくるんです。

例えば、「現場で入力した請求項目を、経理部門でもう一度同じように入力している」「一度紙に出力したものをスキャンして電子化しているのに、別の工程でまた紙をPDFにしている」といった二重作業は、業務プロセスを書き出してみるとよく分かります。

その書き起こした図をもとにお客様とお話しすると、「こんな面倒なことしてたんだ！」と、お客様自身で課題に気づくこともあります。お互いに「これって課題だよね」と納得できた瞬間が、本当の意味での課題解決のスタート地点となります。

業務プロセスのイメージ図

——課題の共通認識ができたら、いよいよ解決策の設計に入るわけですね。そこから具体的な解決策を創り上げていくプロセスについて、詳しく教えていただけますか？

まず、洗い出した課題の中から「どれから手をつけるか」をお客様と一緒に話し合い、優先順位を決めるところから始めます。経理AIエージェントは何でもできる可能性がある分、「全部できます」と提案してもお客様は困ってしまいます。優先順位についてお客様としっかり合意を形成することが、良いスタートを切るためにすごく大切なんです。

次に、その課題を解決するために、TOKIUMが持つ手段（AI、BPO、SaaS、派遣）をどう組み合わせるのが最適かを考えます。ポイントは、単に今の業務をそのまま置き換えるのではなく、「この作業とあの作業はまとめられないかな？」「こう繋げた方が楽になるのではないか？」といった視点で、お客様にとって最も効率的な業務フローを設計することです。

また、AIの発展により提案時のイメージのすり合わせ方法も変わってきています。
最近では、開発経験がない私でさえも、AIツールを駆使して簡易的なプロトタイプを作成できるようになりました。具体的なイメージを画面で共有しながら認識をすり合わせることで、お客様の理解が飛躍的に深まり、より理想に近いご提案を実現できるようになっています。

AIツールを活用して作成したプロトタイプ

経理AIエージェントの営業では、多くの選択肢の中から最適な組み合わせを見つけ出していく「コンサルティング」の要素が大きくなったと感じます。
以前のSaaS営業と比べて難しさも増しましたが、それ以上に大きな達成感と面白さがあります。

チームだからこそお客様の期待を超えられる

——お客様の複雑な課題や、時には「これは難しいかも...」と感じるような要望に直面したとき、どのように対応しているのでしょうか？

営業担当者は一人で抱え込まずに、社内の様々な部署と連携しながら、お客様の期待を超える解決策をチームとして提案するようにしています。

お客様から難しい要望をいただくことも多々ありますが、「できません」で終わらせず、チームで「どうすればできるか」を考える文化が、プロダクトを進化させる原動力になっています。

特に「経理AIエージェント」のような走り出したばかりのサービスは、お客様からの要望をもとに、まさに今「できること」を増やしている真っ最中です。開発部門や導入コンサル部門、オペレーション部門と連携を取りながら、常にスピーディーな情報交換をしています。

例えば、以前お客様から「何千行もの請求明細入力を、もっと迅速かつ低コストで行えないか」というご相談をいただきました。全てを人手で代行すると膨大な費用がかかるため、従来のやり方ではお客様が導入を断念せざるを得ないような課題でした。しかし、そこで諦めずに、営業チームから導入コンサル・開発チームへ課題解決に向けた相談を持ちかけることで、AIの活用や仕組みの構築、機能の追加など多角的な視点から実現可能な方法を検討することができました。

お客様からいただいたご要望が、営業で止まらずに、開発部などの他部署と力を合せることで、「できる」に変えられる余地がある。これは、チームで事業を創っているからこそできることだと思います。

自分一人では思いつかない技術的な解決策や、より良い運用案が、部署の壁を超えて「お客様の課題解決」を中心に据えた話し合いから生まれる。お客様のリアルな声が、プロダクトの未来を創っていく。このプロセスを当事者として経験できるのは、この仕事の大きな魅力ですね。

この仕事で得られるスキルとキャリアパス

——お客様の課題解決に向けてチームで取り組むこの仕事は、非常に奥深く、難しさもあることが分かりました。そのような環境で活躍する中で、具体的にどのようなスキルが身についたと感じていますか？

お客様の課題の本質を見抜くヒアリング力と、解決への道筋をゼロから設計するコンサルティング力が特に顕著に成長したと感じます。

お客様の複雑な業務の中から、根本的な原因を的確に見つけ出す力。そして、AIやBPOといった多様な手段を組み合わせて、最適な業務フローを設計する力。これは抽象的な課題を具体的な解決策に落とし込むスキルであり、SaaS営業だけでは得られなかったものだと感じています。

これらのスキルはプロダクトの価値を定義し市場戦略を描くPMM（プロダクト・マーケティング・マネージャー）など、より事業の中核を担うキャリアに直結すると考えています。単なる営業スキルではない、どんな業界でも通用する「事業を創る力」が身についている実感があり、これが自身の市場価値を高めてくれると確信しています。

さいごに

TOKIUMの「課題解決型営業」。
それは、お客様自身も気づいていない課題を発見し、最高のチームを巻き込みながら、AIで解決策を設計していく創造的な仕事です。サービス導入後もお客様との関係は続き、直接声を聞けることも、この仕事の魅力です。

一つひとつの挑戦が、新しい市場のスタンダードを創り、自らのキャリアと市場価値を高めていく。
少しでも『面白そう』と感じていただけたなら、まずは一度、気軽にお話ししませんか。
TOKIUMの未来、そしてAIが創る新しい市場の未来は、あなたのその一歩から始まります。