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インフォグラフィックで見るタンバリン〜事業成長編〜

「BtoC企業の顧客体験に対するイノベーションを提供したい」というビジョンを掲げるタンバリン。

CFOの古川賢太郎と経営企画室の小谷学は「今、経営陣や管理部門が意識すべきなのは、会社のビジョンや方向性がメンバー全員に伝わるようにメッセージを発信し続けること。」と語ります。

今回は、二人が管理部門として注目する「事業成長」に関する数字をインフォグラフィックで表現しました。

目次

  1. プロフィール
  2. 創業以来、連続増収
  3. 取引先の従業員規模
  4. 取引先の業種割合
  5. Salesforce関連資格の保有数
  6. 次に注目したい数字は「プロジェクトの収益性」と「営業数字」

プロフィール

古川 賢太郎 / Kentaro Furukawa(写真:左)
株式会社タンバリン 取締役 COO / CFO
塾講師、フリーペーパーの編集・DTP・デザイン、システム会社でのPM、経営企画・経営管理など、あらゆる業種・ポジションを経験。
その後、Webサービス開発ベンチャーであるモンスター・ラボに転じ、営業統括、プロジェクトマネージャー、アカウントマネージャーなどを務める。
独立(合同会社ウィズ)後、株式会社イルカアップスでシニアマネージャーとして経営管理を構築。その他、ガルチCFO、タンバリンの前身であるTAMコンサルタントなど歴任。現在はタンバリンにて管理部門の統括、IPOに向けた環境整備をおこなっている。2021年1月よりCOOを兼務。
Facebook , Twitter @Kenta6
小谷 学 / Manabu Odani(写真:右)
株式会社タンバリン
コーポレート管理部 経理・経営企画チーム マネージャー
新卒でベンチャーキャピタルに入社し、幅広い規模・業種の投資先の発掘、デューデリジェンス、投資先の支援・管理、事業推進サポートまで担当していた。12年間勤務後、ベンチャーを外から支援するだけでなく当事者として会社運営に携わりたいとの想いから、2020年7月タンバリンに参画。現在は経理・経営企画チームのマネージャーとして、経営数値の管理、資金調達業務、上場準備業務などをおこなっている。
Wantedly

創業以来、連続増収

<増収率> ※2021年4月現在
2017年8月 14.27%
2018年8月 21.77%
2019年8月 64.43%
2020年8月 11.45%
2021年8月 27.53%(見込み)

――創業以来、増収が続いています。その要因は何であると考えていますか?

古川:タンバリンは、おもにセールスフォース・ドットコム社からの紹介や共同提案によって案件を受注してきました。それ自体は創業から変わりませんが、増収の要因は期ごとに特徴があります。

2016〜2018年は、同社とのエンゲージメント向上に伴って、少しずつ依頼数と取引額が増えていきました。

2018〜2019年は、ちょうどCommerce Cloud案件に参入し始めた頃。メンバーを増員してリソースが増えるのと並行して、案件数も伸びていきました。Commerce Cloudの市場成長と我々の成長がマッチしたのもあります。

一方、2019年〜現在にかけても収益自体は増えていますが、新規参入した事業分野の収益を安定させることも、会社として必要な段階です。それが軌道に乗れば、成長スピードはさらに加速するでしょう。

2020年上期は、新型ウイルス感染症の影響を多少受けつつも、売り上げを維持できるよう代表の中尾アカウント&プロデュース部の面々が、しっかり案件を獲得してきてくれました。

これら増収の要因には、ひとりひとりのメンバーが持つクライアントのプロジェクトに対して、常に全力で価値を提供しようとする姿勢が前提にあります。創業当初と比べると多様なプロジェクトに取り組むようになりましたが、これからもそうあり続けたいです。

小谷:ここ1〜2年における増収の要因として、ECサイト制作の市場ニーズが高まり、現在取り扱っているCommerce Cloudの絶対的な需要が増えたこともあると思います。

加えて、この半年〜1年で増えたメンバーが徐々に戦力化され、売り上げに繋がるようになってきたのも大きいでしょう。

――今期の見込みや、さらなる成長に導くための管理部門の取り組みを教えてください。

古川:増収率は前期の倍以上になる見込みです。営業体制の強化ができており、昨年上期に実施した営業部隊の組織改編がうまくいったことを実感しています。

これまではセールスフォース・ドットコム社の方に「タンバリンが提供できる価値は何か」を、十分に伝えきれていなかったという反省がありました。

その反省を踏まえ、これまでの実績をもとに「タンバリンが得意なプロジェクト」や「獲得したい案件の分野」を整理し、プレゼンや営業活動で活かし始めると、順調に引き合いが増えてきたんです。

この取り組みには、大きな手応えを感じるとともに、今後も営業体制をより強固なものにすべきと確信を強めました。

小谷:管理部門として、現場の努力をさらなる成長に繋げるためには、まず足元の状況をしっかり把握して分析できる体制を作ることが重要です。

プロジェクトの管理や営業部門の確立など、今期から来期にかけては地盤固めをしていく期間になるでしょう。

その中で現在は労務管理やプロジェクト管理に関する数値の「見える化」を進めています。

加えて今後は、売り上げに結びついたあとのプロジェクトの進捗具合など、定性的なことも把握していけるよう、モニタリング体制も改善していきたいです。

取引先の従業員規模

<従業員規模別比率>
1000名以上 41.5%
1000名以下 17.2%
500名以下 20.7%
200名以下 10.3%
100名以下 6.9%
50名以下  3.4%

――この数年で、取引先の従業員規模が変わった実感はありますか?

古川:2020年以前は半分以上の取引先が500名以下の比較的小・中規模の企業でした。少しずつより大規模な企業が増えて、現在の数字になっています。

――取引先の規模が大きくなって変化したことは何ですか?

古川:クライアントとのコミュニケーションの取り方ですね。小規模企業の場合、会議などに経営陣が参加し、その場で意思決定をもらえることも多いのですが、大企業だと担当者が話を持ち帰って検討することも増えます。

その場合、僕らは担当者が社内でプロジェクトを推進しやすくなるような、いわゆる「かゆいところに手が届く」設計書の作成や、進行管理を意識するなどの変化が必要です。

それでも、取り組む姿勢や為すべきこと=プロジェクトの成功へのコミットは、取引先企業の大小問わず変わりません。

取引先の業種割合

<業種別比率>
製造業 24.2%
卸売・小売・飲食業 24.2%
サービス業 10.3%
不動産業 6.9%
運輸・通信業 3.4%
その他 31.0%

――製造業と小売業が増えましたね。どのような理由があるとお考えですか?

古川:2019年度には2割を切っていた製造業が、2020年度には小売業と合わせておよそ半分を占めるようになりました。その要因は、Commerce Cloudを活用したECサイト制作に取り組むようになったことだと思います。

製造業や小売業が、流通を通さずに自分たちで販売する時代の流れが加速し、そのチャネルとしてのECサイトのリプレイスや新規制作ニーズが高まったんです。

つまり市場のニーズが変わったと言えます。

Salesforce関連資格の保有数

――タンバリンは現在、Salesforceの資格取得を推奨していますね。

古川:現在、会社全体で合計42資格を保有しています。特に「Salesforce 認定 B2C Commerce デベロッパー」は、エンジニア全体の21%が保有しており、Commerce Cloudを活用した開発力が高まっていると言えるでしょう。

小谷:資格の保有数は、セールスフォース・ドットコム社やクライアントが、開発パートナーを選ぶ際の重要な指標になります。そういう意味でも、資格取得の推進はタンバリンの事業成長に結びつくと考えているんです。

▲社内制度として支援している他、セールスフォース・ドットコム社と共同勉強会も開催

次に注目したい数字は「プロジェクトの収益性」と「営業数字」

――今回、事業に関わる数字を見てきましたが、管理部として今後どのような数字に注目していく予定ですか?

古川:「プロジェクトの収益性」ですね。タンバリンはこの数年、倍々に人を増やしてきましたが、人数に応じた売り上げと利益を追求していかなければいけないと思っています。

プロジェクトごとにクライアントに満足してもらいながら、会社として収益を出すことの両立こそが一番大事ですから。

それが今後の顧客満足度や継続取引数に関わってくるでしょう。

小谷:案件の受注率や営業の進捗・実績の「見える化」に、注目していきたいと思います。過去の実績などをデータとして蓄積しておけば、今後の計画を立てるときに具体性が出るはずです。

それにより正確な将来の見通しを立てられるようになれば、確実に営業成果を出しやすくなり、企業の成長スピードがさらに加速するのではないかと思っています。

古川:タンバリンは社員数が80名を超え、20名以下だった創業期と比べると、メンバー全員の方向性を合わせながら成長を続けるのは簡単ではありません。

それは同時に、目の前の成長だけでなく経営陣が中期的な目標を見据えて話し合うステージになったということです。会社全体としての経営基盤やマネジメント体制ができてきたからこそ、ディスカッションの必要性を感じています。

今後は「想い」と「数字」を両立させた目標を掲げながら、さらなる成長を目指していきたいですね。

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