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「前例は自分たちがつくる」 事業機会が次から次へ生まれる新しい市場での挑戦

Sustechで働く社員紹介第二弾!
今回は、脱炭素プラットフォーム「CARBONIX」事業で事業統括をしている辰巳です。
2022年8月に入社したばかりですが、CARBONIXチーム全体を率いて事業成長をリードしている辰巳。大手日系メーカーや外資メーカー等で事業責任者として経験を積んできた辰巳がなぜSustechに入社したのか、チームとして大事にしている価値観等を話してもらいました。

株式会社Sustech
ヴァイスプレジデント 辰巳 貴恒(たつみ たかひさ)
⼤学卒業後、キーエンスにてセールスエンジニア、セールスマネジャー、マーケティングマネジャー、海外現地法人の設立などの業務に従事。その後、カールツァイス等でSBU統括責任者を経験後、2022年8月にSustechに入社。Sustechでは脱炭素プラットフォーム「CARBONIX」の事業全体を管掌し、事業のグロース責任を担う。


顧客の考え方や行動が変わらなければ意味がない

-Sustech入社前のご経験について教えてください。
大学卒業後はキーエンスに新卒で入社し、約13年半勤めていました。携わっていた業務としては、製造業の技術者に対して商品を提案するセールスエンジニアリングやコンサルティングセールス、新商品の企画やマーケティング活動全般、未進出国のポテンシャル調査や海外進出戦略の立案・実行等です。その後外資メーカー等を複数社経験しているのですが、新規プロジェクトのマネジメントや既存プロダクトのポートフォリオマネジメント、ストラテジックビジネスユニットの責任者等、PLやBSに責任を持ち事業成長を担っていくような業務に一貫して従事してきました。

それぞれの会社で何度か難しい局面も経験してきましたが、今振り返ってみるとそれらのエピソードには共通項があるように感じています。それは「お客様自身、“課題”は分かっているけれど“解決策”が分からない状態であること」「その課題の当事者たちが問題に気づいていないこと」「日本だけでなく世界中で同じような課題を抱えていること」の3つです。
このような状況にあるお客様に対して我々は解決策をご提案していくのですが、人の心理として、慣れている従来のやり方を変えることに対して始めから肯定的な方は少なく、どうしてもストレスがかかってしまうものです。そこを一歩踏み出して変えてみると実際には上手くいくことが多いのですが、先ずはお客様の心理的ハードルを乗り越えることがやはり大変でした。仕事の進め方も、国の文化や生活習慣も全く異なる方々も多くいる中で、課題を抽出し、提案に至った背景や考え方を粘り強く何度もコミュニケーションをして理解していただくことが一番難しく、且つ楽しい部分でもありました。

-具体的にはどのように顧客と向き合われていたのですか?
最終的に課題を解決する必要があるのは私たちではなくあくまでもお客様です。お客様が我々の提案をどのように捉え、消化して理解していくかということが重要になるので、その消化していくプロセスの中で必要になる情報を適切にお届けしたり、ディカッションしたりすることを重視していました。あまり自分たちが多くを語りすぎず、お客様の行動変化をそばでサポートさせていただくというスタンスが肝だと思っています。お客様の考え方や行動が変わらない限り、アウトプットとしては結局何も変わらないということが私の過去の経験からの教訓になっています。
所謂超大手と呼ばれる企業から町工場のような会社まで様々でしたが、それぞれの会社が持つ壁をどう乗り越えていくかというところがかなりチャレンジングで面白かったですね。会社規模によって意思決定スピードやプロセスは違いがあり、それによって話の進め方や伝え方は変わってきますが、問題解決に対するアプローチ方法そのものは変わりません。先ず自分たちの現在地とお客様の困りごとを正しく把握し、競合はどのようなサービスやソリューションを提供しているのか、その上で私たちは何を提供すればお客様に喜んでいただけるかということを考えるのが大事なミッションになります。その物事の考え方は今のSustechでの業務でも非常に活かせている部分だと感じています。

“市場の立ち上がり”から関わることができる醍醐味

-前職でも十二分に活躍されていたかと思いますが、なぜSustechに入社されたのでしょうか?
一番の決め手は、Sustechが事業展開しているグリーントランスフォーメーション(GX)やサステナビリティという分野が、国内外でまさにこれから市場が立ち上がっていく領域であるということです。
これまでも新たな事業領域の開拓や海外での事業立上げ等の経験はありましたが、お客様が既に取り組んでいることを如何により良く改善していくか、その手段として商品やサービスを企画・開発し、お客様へ提案・販売を行っていくものでした。一方でサステナビリティ領域については、先ほど申し上げたとおりまだ市場自体が立ち上がり始めたばかりです。例えばGHG(温室効果ガス)排出量算定一つとっても、そもそもGHG排出量の算定業務自体の経験がなく、これからその業務を新たに会社に導入していかないといけないお客様が多くいらっしゃいます。私がこれまでに経験してきた新規事業とは毛色が違う、市場自体がこれから新たに創られていく領域で仕事ができるという点に非常に面白さを感じ、入社を決めました。

-Sustechで今担当されている業務について教えてください。
現在Sustechでは、電力運用プラットフォーム事業、脱炭素プラットフォーム事業、電力事業の3つの事業を展開しています。その中で私は脱炭素プラットフォーム事業に関わる仕事を担当しています。国内外でカーボンニュートラル化が進む中、日本ではプライム上場企業に対して温室効果ガス(GHG)排出量の開示が実質義務化されたのですが、自社での排出量だけでなく、「スコープ3」と呼ばれる自社以外の取引先やサプライチェーンで発生する排出量の算出も必要とされているため、算定業務は非常に複雑になっています。その複雑なGHG排出量算定を、企業様が負荷なく取り組めるようプラットフォームとして展開しているのがCARBONIXというプロダクトです。
私の具体的な業務内容としてはCARBONIXの開発のマネジメント業務や、プリセールス段階での提案営業、販路拡大に向けたアライアンスの構築、カスタマーサクセス部門のマネジメント等、CARBONIXというサービスを拡大させていくにあたり必要となる業務全てを担っています。脱炭素領域はその新しさ故、何を目指せば良いのか、お客様の中でゴールが固まり切っていないことが大半です。社会情勢や業界におけるリーディングカンパニーの動き等を我々の方で把握し、ゴール設定がしやすいようお客様毎に適切な情報をご提供し、コミュニケーションを行っていく必要があります。お客様の業務のレベル感の設定にまで踏み込んで提案できるということは私にとって新しく面白いと同時に、非常に責任あることだと日々感じています。

-CARBONIXを導入している・検討されているお客様はどのような方が多いですか?
この業界の特徴なのですが、やり取りさせていただく部署は様々です。SDGsに関する業務は企業によっては経営企画部が担当していたり、サステナビリティ推進部のような特化型の部署がある企業もあったり、外部とのコミュニケーションという捉え方をしている企業は広報・IR部門が担当していることもありますし、社内の部署横断的な集計業務という捉え方をしていれば総務部が対応している会社もあります。企業によって本当にまちまちです。そのため、先ずはお客様がどのような目的でGHG排出量の算定業務に向き合っているのかというのを把握することがとても重要になります。集計を効率化したいだけという方もいれば、集計したデータを元に株主やお客様とどうコミュニケーションしていこうかと考えている方もいます。あるいは、これは経営層に多いのですが、今後サステナビリティ経営やカーボンニュートラル実現に向けてどのような打ち手があるか、選択肢を拡げたいと思っている方もいます。相対しているお客様の目線を理解することが非常に大事で、この目線合わせからスタートするのは、各社とも仕事のやり方が固まっていない今のフェーズでしか体験できないことだと思っています。


カルチャーと個性を掛け合わせて短期間で強いチームを

-CARBONIX事業の成長に向けて、今後の課題は何でしょうか?
今後CARBONIXを更に成長させていくためには大きく3つの課題があると思っています。1つ目はプロダクト・サービスの成熟度を高めること。2つ目はチームの成長。3つ目は炭素会計やGHG排出量取引等、法律や税制がこれから整備されていく中で、いかにそのルールメイキングに携わっていけるかということです。
3つ目はこの領域ならではだと思うのですが、脱炭素は特定の業界や会社、部門だけが取り組んで進んでいくようなものではありません。社会全体として推進していくには、炭素排出量が抑えられ、且つ経済合理性が高まるような方法を、技術開発の面でもファイナンスの面でも育てていく必要があります。そしてそれをどう段階的に社会に実装していくかが非常に重要です。これを課題の一つとして挙げましたが、我々のアイデアが社会の枠組みやルールに反映されていく可能性があり、そのプロセスを体験できるということは、まさに市場が発展途上の領域だからこその面白さではないでしょうか。この市場における一つの成功事例をSustechというチームでつくっていきたいと思っています。

-2つ目の課題に「チームの成長」を挙げられていましたが、チームを作っていく上で重視されていることを教えてください。
チーム作りで私自身がこだわっているポイントとしては「自分と異なる意見や考え方を持つ人を尊重する」ことです。私が海外の事業に携わっていた期間が長かったために特に感じている部分だと思うのですが、バックグラウンドが異なれば、例えば同じ言葉でも人によってその言葉に込められている意味、使う背景が違う可能性もあります。皆さん異なるキャリアやバックグラウンドを持ってSustechに入社される中で、お互いに他者の考え方や視点にリスペクトを持つということが、短期間で強いチームを作るためには必要だと思っています。
また、個性は大事にする一方で、Sustechは非常にカルチャーを重視するチームです。議論してやると決めたことはすぐ実行する「スピード感」、会社全体でスピード感をもって動くための「チームワーク」、立場や役割関係なく意見をする「積極性」、この3つがキーワードになるのではないでしょうか。積極性については単なる意見表明ではなく、どう実現するかまでイメージして話す。そこは経営陣を筆頭にメンバーも強くこだわっています。これらの価値観を皆が共通して持っていることが、いまSustechが組織として成長できている大きな理由かと思います。

現在採用も強化し始め、組織として拡大フェーズにあります。「新しい市場で影響力を発揮したい」「年齢関係なく実力を発揮できる環境で挑戦したい」「お客様の役に立っている実感をもって働きたい」このような想いをお持ちの方、キーワードに少しでも引っかかる方がいれば、是非ご応募いただけると嬉しいです。これからどんどん成長していく業界なので、今見えている事業機会だけでなく、今後もさらに増えていくはずです。新しい事業機会が生まれていく中で、関わり方や個性の発揮の仕方を選べる環境にあるということに私自身面白さを感じています。個性がより輝くような役割分担をし、チーム全体の総力を上げることで、結果としてお客様や社会に選んでもらえる事業をチーム全体でつくっていきたいと思っています。Sustechのカルチャーに共感し、且つ先ほど申し上げたような想いや意欲をお持ちの方と、是非一緒にSustechの事業を成長させていきたいです。

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