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素人マーケティングチームによるBtoB SaaSグロース物語(第二章)

どーも、スタディスト、ファンキーサイド担当の山下です。

今回は、スタディストのマーケティングチームの活動について、簡単に紹介したいと思います。

当社のマーケティングチームは前任者も、私含めた現在のメンバーもマーケティング非経験者が中心のチームです。したがって、今回の記事は、我々素人たちが、どうやってコツコツとBtoBビジネスを成長させてきたかという、地味目の話が中心になります。

自社+銀行を両軸とするスタディストの成長モデル

まずは、当社の毎月の成約案件のチャネル別の構成比をご覧ください。

見ての通り、自社と銀行が、平均するととほぼ同じ構成比率で成り立っていることが分かります。
(※6~8月の自社チャネルの構成比が低いのは、情報インシデント対応で自社チャネルの営業活動を控えていた影響です)

自社というのは、主にマーケティング→インサイドセールス(IS)→フィールドセールス(FS)といった、Saasのオーソドックスな商流に沿ったチャネルで、銀行というのは全国の雄である地銀とのビジネスマッチングを通じてご紹介頂いた案件となります。

今回ご紹介するのは、この自社チャネルの商談生成を担うマーケティングチームの活動になります。

取り組んできたこと※列挙してみて改めて地味さを痛感。。。

現在のマーケティングチームが実施してきたことを洗い出してみると、ざっくり以下のような内容になります。

①営業フローの整理

もともと、多数のイベントや施策(イベント、スクール、共催セミナー、展示会etc.)が乱立しており、webマーケティングとの連携も戦略的になされていない状況でした。

全体を整理する目的で、一度、落ち着いて営業フローの作成を行いました。ちょうど、先日、COOの庄司が書いた記事で紹介されている営業フローの青写真のようなものになります。https://www.wantedly.com/companies/studist/post_articles/130405

営業フローを書くと、各施策の前工程と後工程が可視化され、一気にそれまでうやむやになっていた各施策の目的が明確になりました

また、目的に沿ったKPIを設定・計測することで、各施策の位置づけを見直す、場合によっては廃止する、という判断が可能となりました。

②マーケティング活動をすべてマーケティングチーム管轄に

イベント・施策の目的があいまいなまま乱立していたため、それぞれの管轄も不明瞭になっていました。(このイベントはマーケティングチーム主導、あのイベントは広報チーム主導、でも今回は特別に共同管轄等々。。。)

一度、営業フローを整理した流れから、マーケティング活動に該当するものについては、原則管轄をマーケティングチームにすることにました(もちろんオペレーション面では多大なるサポートを他チームから頂いてますが)。

これにより、全イベントを一元管理することが可能となりました。また、①で設定したKPIに沿った形でイベント企画・運営も行うことが出来るようになりました。

③営業との連携を強化

作った営業フローを、きっちりと回すためには営業の中流・下流との連携が鍵となります。その為、組織設計を見直し、営業チームとは綿密なコミュニケーションを取るようにしました。

具体的には、以下のような変更を行いました。
・組織構造を変更:マーケティングチームを営業部傘下のユニットに変更。(2018年9月現在では、また分離しています)また、一時期、マーケティングチームとインサイドセールスチームは同じユニットにしていました(これも、現在は分離)
・複数の定例会を実施:マーケティングチーム=営業チーム(IS含む)の定例会をレイヤーを変えながら週に複数回実施し、営業フロー全体の最適化を見据えた議論・情報交換を行うようにしました。正直、定例会の時間が増えたため、参加メンバーの負荷は増えましたが、その場で、課題の共有、方針の決定が出来るため、全体でみれば効率的になったのではないかと思います

④チームメンバーを増強

これだけスコープを拡大すると、正直マンパワーは全然足りません。チームメンバーを増強するしか選択肢はありませんでした。

・エンジニアからマーケティングセンスのあるエース+1名
*めきめきと成長し先日Bigbeat Liveで登壇させて頂きました!
その時のレポートはこちらhttps://www.bigbeat.co.jp/times/detail/0000001154
・若くて才能とやる気のあるインターンを+4名
・同時期にインサイドセールスも正社員+2名、派遣社員+1名

チームが増えれば、コミュニケーションはますます重要となります。
スタディストのマーケティングチームは、社内で最もランチ、飲み会が多いチームとしても知られています。(単に私が飲みたいだけということかも知れませんが)

課題と来るべき第三章へ向けて

と、ここまで地味な試みばかり書いてきましたが、実は空いた時間で果敢にも新規施策を試みていました。
が、新規施策のほとんど(全部とは言わないまでも)は失敗に終わりました。

そういう意味では、攻めのマーケティングによるグロースについては、まだまだ打ち手が定まっていないというのが現状です。

しかし、Saasのユニットエコノミクス的にはまだまだコストを使っても良いというサインが出ている!さて、どうしたものか?まさにこれが、当社マーケティングチームが抱える最大の課題です。

一定の成果を出せる仕組みは、不完全ながら出来てきました、あとは、それをどうやって急速に拡大させていくのか、スタディストマーケティングチームの戦いはまだまだ始まったばかりです。我々は第三章を担って頂ける方を鋭意募集しております!

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