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立ち上げメンバーに聞く、トレーディングデスク事業の成長秘話

【連載企画】トレーディングデスク事業メンバー一挙インタビュー!

Speeeのデジタルコンサルティング事業本部トレーディングデスクでは、まさに今、変革期を迎えています。今回は、そんなデジタルコンサルティング事業本部へ中途入社し、トレーディングデスク事業の立ち上げ時期を支え、営業職として活躍している仁平昌樹さんにインタビューをしました!

Speeeに入社を決めた経緯は?

大きくは2点あります。

1点目は、前職時代にSpeeeの営業の人と会って非常に輝いて見えたこと。僕は営業を受ける側だったのですが、自信に満ち溢れた表情で提案しており、とても魅力的に感じたのを今でも覚えています。その方は、営業を始めたばかりにもかかわらず、風格があり、トークも素晴らしかったです。「Speee=すごい人がいる」という印象を持ったきっかけでした。

2点目は、面白そうなテーマにチャレンジできると思えたこと。ちょうど転職を検討したタイミングでエージェントから紹介され、「Speee=すごい人がいる」という印象があったので、受けてみることに。SpeeeはSEOの会社、という印象があったのですが、面接を受けたタイミングでアドテク領域にもチャレンジするという話が。新しい事業の営業というポジションで関われる点に魅力を感じ、入社を決めました。

前職の仕事内容は?

WEB動画の制作会社で、新規営業を担当していました。20名ぐらいのベンチャー企業でしたね。自社のメディアも保有し、採用向けやサービス紹介動画を制作、配信を行っていました。僕は、新規営業として中小企業の代表に電話でアポイントをいただき、提案をするというスタイルでした。基本はその場でクロージングをし即決をもらう、というものです。ここで営業の基礎を学んだなと思っています。



入社当時のトレーディングデスクについて教えて下さい

目の前のことを泥臭くコツコツと努力するスモールチームでした。

メンバーは、トレーダーが約2名、営業が約4名。僕の最初の仕事はテレアポでしたね。獲得系の案件が多く、単価も今と比較したらかなり小さかったです。取り扱うことができる媒体も少なく、運用力というより、営業力で突破するフェーズでした。

そもそもDSPのことを知らない方も多く、「DSPってご存知ですか?」という入口から新規営業を展開していかなければならないという、世間的にもブームが来る前のタイミングでしたね。今はデジタル広告を実施していることは当たり前になってきているので、そんな説明はいらなくて、むしろより具体的な運用や体制、ノウハウの部分での提案になります。改めて言語化してみると、今と全然違いすぎて、驚きますね(笑)

今のトレーディングデスクは、どこが変化してきたと思いますか?

とにかく、提供するサービスの質が変化したと思います。トレーダーが増えて、運用力や設計力を強みとしていくことができるようになりました。提案可能な商材も、3つだったDSPが、かなり増えました。FacebookやGoogle, Yahooの媒体も運用手法が確立されてきて、提案の幅が広がりました。更に、自社クリエイティブも制作できる体制が整いました。立ち上げ当初はノウハウが属人化していましたが、今は良い意味での型化が進んで、サービスの水準が上がりました。総じて、新しいチャレンジに費やす時間が増えてきていると思います。

VOYAGERの存在も、ものすごく大きいですね。VOYAGERとは、各クライアントの広告配信状況を、プロダクト横断で確認することができるツールです。トレーディングデスクのトレーダーと、エンジニアが協力し、社内専用ツールとして開発しました。各プロダクトの管理画面にいちいちログインしなくても、VOYAGERを見れば、全案件の状況概要がわかる。言葉にしてしまうと単純ですが、これによって膨大な工数が削減され、結果的にトレーダーが思考や分析に使える時間が増え、トレーディングデスクの進化を大きくスピードアップしてくれました。この頃から、トレーダーの分析手法もどんどん新しいものが開発されていきましたね。

当たり前ですが、売り上げも相当伸びました。当時は夢のようだった金額を今では達成していると思うと、感慨深いですね。


最後に、今後していきたいチャレンジについて教えてください

新規営業責任者として、トレーディングデスクの営業組織を強くしていきたいと思っています。

今までは、営業メンバーが少なく、既存営業と新規営業の両方を各自が担当していました。今後は、それぞれの領域に分けて注力できる環境が整います。トレーディングデスクとして、新規営業で狙っていくべき顧客、提案内容を再定義しているフェーズです。

この先には、「この業界で、この条件なら、この提案だよね」「この領域であればあの時の提案が参考にできるね」というナレッジがマネジメントされており、新規営業が型化・汎用化されており、各営業担当は、更に大きい目標に向かって走れる状態があります。

決められた型に従って売るのではなく、マーケティング全体を設計できるような新規営業組織を構築し、業界内でのプレゼンスを上げていきたいと思っています。

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