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【前編】「辛い時期も多かった。でも、言われたことは確実に現実になった。」最古参と新卒第一号メンバーだからこそわかるSIVAの歴史と未来

一番の古株と新卒に話を聞いた

今回は、2人同時にインタビュー。
最古参社員と、新卒入社から3年(SIVAは創業丸5年:2021年12月現在)の2人。事業変遷から組織拡大までほとんどすべてを見てきた。
あまり知られていない歴史もよく知る2人。

※今回は、SIVAの雰囲気をより忠実に再現するために、あえて社内での呼び名そのままに記事化しました!

【登場人物(役職)/呼び名】

杉浦(代表)/杉浦さん、トシさん、スギちゃん、社長のみ
明石(事業部長)/明石さん
原(セールス)/原さん、りょうさん、りょう
赤井(セールス)/赤井ちゃん、赤井さん、レッド
名郷(セールス新卒)/NGO
広報

出会いは7歳。過去をすべて捨てる覚悟で飛び込んだ

代表の杉浦とは同じ小学校で、3つ上の兄貴同士も同い年。
「同じクラブチームでサッカーをしてた仲でした。その過去をすべて変えてでも挑戦したかった。その気持に気づいたときにはもう止められなくなってた。」
社員番号001。立ち上げメンバーでは無いけれど、社員最古参としてSIVAのほぼ全てを知るセールスリーダーの原

原 享(はら りょう)
1988年3月 千葉県生まれ。
小学校から高校までサッカーに明け暮れる。高校時代、全国高校サッカー選手権出場のかかった千葉県大会決勝でカレン・ロバート、増嶋竜也率いる市立船橋高校に破れ涙を飲む。
その後訪問販売等を経て中古車店の店長を7年間務める等、営業畑で経験を積み2017年8月SIVAにジョイン。代理業、ASP、SaaSとすべての変遷を経験してきた。代表の杉浦と幼馴染であり、最古参。自らを律するため幼馴染を「社長」と呼ぶことを課し仕事に邁進。それでいてイジられ役を率先して買って出る男気の持ち主。「原が笑うとなんだかみんな楽しくなる」そんな雰囲気を会社に提供できる唯一無二の存在。

「他の会社と全く違った」資料なし、スライド無しで圧倒的に盛り上がったSIVAの会社説明会

「杉浦、明石、原の会社説明会は圧巻でした」
そう語るのは、実質新卒1期生の名郷。高校卒業後、ヤンキーインターン(※)在籍中にSIVAの会社説明会に参加した。

名郷 改星(なごう かいせい)
1999年9月 愛知県生まれ。
愛知県の高校卒業後「同世代よりも早く社会に出て活躍したい」という思いから進学せずヤンキーインターンに参加。ネット回線の訪問販売等の営業修行を積み、2018年10月、19歳の時に創業3年めを迎えたばかりのSIVAに入社。
デジタル広告運用やコンサルティングを経験したのちマーケティングプラットフォームSaaS「Squad beyond」のインサイドセールスの立ち上げメンバーに抜擢。個人で更新しているnoteが公式に取り上げられるなど、少しずつだが確実に才能を開花させている。

2020年以前のSIVAはまさに戦場。ただ、相手はいつも自分自身だった

「Squad beyond以前」のSIVAを知る2人

-原
少し大げさかも知れないけど、あの頃は「今日、生きるか死ぬか」て感じだったよね。

-名郷
「戦場」という感じでした。

-原
とにかく数字と戦ってたよね。今ももちろんそうなんだけど、Squad beyondができるまでは労働集約型だったから精神的なキツさの種類がちがうというか笑。
長時間努力して1日1日の利益を作ると。だけど時間かけたら必ず返ってくるわけでも無いから辛いときも多かった。

-広報部
今お二人は別々のチームですが、当時は一緒に働くことも多かったんですか?

-原
あったね!当時はSquad ASPというのを運営していて、WEB広告の運用コンサルもやってた。
うちのコンサルは「手も動かすコンサル」だったので方針決めるとかだけでなく入稿作業とか数値管理もやってたね。

-名郷
ウチは「育てる」ASPだったので、本当に知識ゼロに人にも手厚いサポートをしてました。
「そもそも広告運用とは?」「用語の意味とは」というところから始めていく。僕も未経験だったので、りょうさんからすべてを教わってサポートしてましたね。
ちなみに運用はホントに難しかったです笑。うまく行かないことがほとんどだし、どれだけ考え抜いても杉浦さん(代表)や明石さんには突っ込まれまくってました笑

-原
でも、入稿とレポートのスピードだけはいつも褒められてたよね。
「東京イチ入稿作業が早い(であろう)男」の称号もらってた笑

-名郷
ははは(笑)たしかにそれだけは自信あります!笑
デジタル広告の運用って、実は作業がかなり多いんですよ。バナーを100個単位で入稿したり、それらを一つ一つレポーティング設定したり。それに加え、広告媒体側の審査スケジュールもあったり。休み前はかなり作業に追われますね。今はbeyondがあるからかなり楽になってます。

-原
ホントにそうだよね。Squad beyondは社長が「自分が使いやすい」ものを目指して作ったのが始まりだから運用者の気持ちに寄り添ってる。社長はほんとに不毛なことが嫌いなんですよ笑
1つなにかしたら、連動して2か3つはなにか良くならないと満足しない。枝葉で対応することをものすごく嫌うというか、根本からガラッと変えて改善する。仕組み自体にこだわりがありますね。


「自分はお客さんにとって必要な存在なのか?」自問自答の日々


-広報
普段は笑い話ばかりなので、「あのときめちゃ怒られたよな〜」とかが多いから、この話だけですでにちょっとビックリです!

-原・名郷
それはそれで、めちゃめちゃある!笑

-原
怖いとかそういうのではなく、緊張感が毎日とにかくある。
お客さんのお金を預かって広告を出すビジネスモデルだったので自分がお客さんに提供する仕事に対して「自分の金でもそれやるのか?」てのをよく言われていたね。

-名郷
めちゃくちゃ言われてたし、意識しすぎて突っ走ってやりすぎちゃったこともあるぐらい意識してましたね笑
お客さんがお金を出してくれて、サポート提供して、仮に結果が出なかったとする。それでも会社的には契約なのでウチとしてはサポート費をもらわなきゃならない。
お客さん的には、結果の大小に関わらず費用が発生してる。これってお客さんの立場で考えるとリスクのとり方が全く違うんですよね。だからこそ、費用の対価として価値を返せているのか。
「お客さんの立場に立ったとき、自分のサービスは納得できるものなのか」を常に頭に入れて置かなければならないと。

-原
これはほんとにもう、社員が自分一人しかいないときから杉浦にめちゃくちゃ言われてた。
とにかく顧客目線。
今のCXの「しつこいくらいの顧客目線」という行動指針につながっているなとも思いますね。


「この人たちについていきたいと思った。だから全部ポジティブに受け入れられる」


-広報
創業当時から言われていて、長い月日が流れた今でもお二人がそれだけハッキリと覚えている。
かつ納得した状態で同じ想いを共有して走り続けていられるということの根底には、トシさん(代表)や明石さんの伝え方があったからだと思うのですが、実際どんな言葉だったり行動だったりを見てきたんですか?

-名郷
これは、僕だけの意見なんですが...。
僕は、ヤンキーインターンの説明会で杉浦さんや明石さんに初めて出会った日から「この人達についていきたい」と強く思って入社してるんですよね。

名郷が参加していた「ヤンキーインターン」でのSIVA会社説明会後の一コマ
後列右から5番目が名郷。前列中央の左から明石、杉浦、原

-原
そこは俺も入れといてよ!!笑

-名郷
(笑)
僕は高校卒業後に、ヤンキーインターンという研修に6ヶ月感参加していまして。
卒業を前にSIVAが会社説明会に来ていたんです。杉浦さん、明石さん、りょうさんの三人で。
りょうさんだけ異様に緊張してました(笑)

-原
おい!笑

-名郷
他にも数社説明会に来てたんですが、SIVAは圧倒的に違いました。
他の会社は、だいたいパワポのスライドがあって、それの説明をしてプレゼンしていくんですが、SIVAはスライド一枚もなし。
杉浦さんのトーク中心で進んでいったんですが、とにかく盛り上がって笑
スライドもないのに、話だけでこれだけ盛り上がるのスゲェ!って素直に思いましたし、用意された話じゃなくて心から語ってるのがわかった。インターン生から質問をさせていただいだ際も明石も原もそれぞれの信頼関係も伝わってきたし、みんな同じ方向を向いてた。
だからその時にはもう「絶対この会社に入ってついていこう」と決めてた。
だから、変な意味でなく何を言われても正しいんだなというか、自分の力で「この人達の言うことを正しい道にしていく」というか。


「言葉に気をつけなさい。それはいつか行動になるから」という言葉の意味


プラットフォーム事業部長の明石。2人の直属の上司


-名郷
杉浦さん、明石さんの2人に共通しているなと思うのは、どちらも礼儀とか仁義、日々発する「何気ない言葉」にこだわるところだと思う。
例えば「できなかったじゃなくて"やらなかった"」とか。

-原
めっっちゃ言われてたねそれ!
報告するとき「◯◯どうなってる?」と明石さんに聞かれて「あ、それは...聞けなかったです」て言うと「それは聞けなかったの?聞かなかったの?」と言われてたね。
「聞けなかったです」と答えたんだけど、明石さん曰く「その言い方って、ただ自分が聞かなかったのをあたかもお客さんのせいかのように「自分は聞いたけど教えてくれませんでした」っていってるみたいじゃない?」って。「相手のあることだから、相手都合でどうにもならないことはある。それは仕方ない。でも、自分がやるべきことをやってないのを相手のせいにしてないか?」と。

-名郷
なつかしい...。
言葉遣いに関してはほんと徹底的に教え込まれましたね。
よく覚えてるのは、明石さんと初めてご飯に行ったときにマザーテレサの名言を教えてもらったことです。

思考に気をつけなさい。それはいつか言葉になるから。
言葉に気をつけなさい。それはいつか行動になるから。
行動に気をつけなさい。それはいつか習慣になるから。
習慣に気をつけなさい。それはいつか性格になるから。
性格に気をつけなさい。それはいつか運命になるから。

入社してから1週間経たないくらいの時かな。
あのとき食べた油そばの味は絶対忘れないですね。

-原
いやそこは名言覚えとけって笑


「本気で向き合う人を絶対見捨てない。喜怒哀楽を共有しながら厳しい道を”共に”歩んでいく」


-原
ご飯といえば、当時まだ19歳だったし、明石さんに毎日ランチを奢ってもらってたよね?
仕事中は厳しいけど、やっぱりどこか親心があったんじゃないかなぁ。

-広報
毎日ですか!

-名郷
毎日です笑。
油そばか、当時オフィスがあったGINZASIX地下2階のパン屋さん。

-広報
怒られてることもある中、毎日は気まずいときもありそうですが...

-名郷
その辺はあんまり気にしなかったですね。さっきまでめっちゃ怒られてても、お互い特に引きずってなかったと思います笑
僕が営業を始めたばかりのころ、ビリビリに破れたダメージジーンズを履いてた時があって、出社直後に杉浦さんにめちゃめちゃ怒られて笑
「まずは王道を覚えて、実力つけてから好きにしろ」ってことだったんすけど、上京したてでその1本しかズボンなかったんでちょっと凹んでた。そしたらこっそり呼び出されて、ポケットマネーで5000円渡されて「目の前にユニクロがあるから今すぐきれいなズボン買ってきな」って。

-原
そういうところに、SIVAのカルチャーをつくる根っこがあるんじゃないかな。
「人を見捨てない」っていう。最近入社してくれたみんなにもぜひ知っておいてほしいんだけど、仕事のできるできないではなく、やろうとしている事実がある以上うちらは見捨てないぜっていうスタンスがある会社だと思う。
社長がよく言う言葉に「罪を憎んで人を憎まず」てのがあるんだよね。
ミスや失敗はとことん原因を追求するけど、それによってそのその人そのものを否定したりしない。頑張り続ける限り見捨てない。ただ、見捨てられない代わりに自分も逃げられない笑。厳しい道のりだからこそのSIVAのスタイルだね。
ちなみにNGO、5000円のジーンズ買ってきて「ユニクロもGUもあるんだから安いの2本買うんだぞ、こういう時は」って笑いながら言われてたよな笑

-名郷
上手なお金の使い方も学んでます笑


Squad beyondのリリースで会社は一気に変わる。2年の時を経て気づいた「やってきたことの意味」



-広報
エモいストーリーだらけですね...。
そんな時を経て、2人とも入社当時とは違う職種、チーム、目標で動いてますよね。原さんはセールス、名郷さんはインサイドセールスで。

-原
正式に移動したのは2021年の5月頃。
Squad beyondのリリースが2020年の7月なので、10ヶ月経った頃ぐらいか。実は、社長からはそれまでに何度か打診はあったんだよね。beyondはコンサル契約ユーザーには無償で使ってもらいながら開発してたから、俺は機能とか完璧に把握してたし、自分自身がユーザーでもあったから。
ただ、なんとなく今までやってきたことにプライドもあったし、自分の力でそっちを伸ばしつづけたいという意地もあった。だから、「俺はASPでやっていきたい」って断ってた。
ただ、Squsd beyondの伸びはすごくてセールスの人員不足が発生しだしたんだよね。当時は赤井一人で商談してたから、毎日9商談みたいな笑
これは流石にヤバいぞってことで一部商談を受け持つようになっていって。
その時、初めての商談なのにめちゃくちゃスムーズに話せて、しかもお客さんからもすごく共感してもらえて、おまけにめちゃくちゃ受注できる笑
「あれ?これ、普通にASPの経験生きてるな」なって思って。

-名郷
あのときのりょうさんの受注率は伝説!笑

-原
ASP時代、コンサル時代から社長にずっと言われてることがあって。
「今やってることの成果は早くて1年後、そうでなくても3年後ぐらいに返ってくる。この大変な経験の点が線になって繋がるから。今きつい思いしても、しっかりスキルつけてどんなときも誠実にお客さんと向き合ってたら、そのお客さん全部帰ってくるから。だから自信持って。俺を信じてくれ」と。
これが本当にその通りになった。
まさに現実になったんですよね。コンサル時代は伸ばすのが難しかった月額の契約金額も、プロダクトがあると一気に何倍にもなるし、それでいてお客さんの規模もどんどん上がる。
コンサルで価値を出しきれなくて契約終了になったお客さんも、Squad beyondの噂を聞いて直接連絡してくれて再契約になる。「全部生きてる!いままでやってきたこと!」ってのをすごくすごく実感して、無性に嬉しくて感慨深くて。
そこからはもう、セールスまっしぐらですね。そこの切り替えの速さは関東1ぐらいの自負あります笑

-広報
そのストーリーヤバいですね!信じたものだけが得られる経験。
名郷さんはどういうきっかけだったんですか?


-名郷
僕もちょっと似てます。
当時会社が力を入れてたのはSquad beyondで、成長していくのに反比例して自分の部署は売上規模もだんだんと縮小していくのを感じて「僕はこれからどうしよう」と考えるようになったんです。
ちょうどそのときに杉浦さんから「これからどうしたいの」と問いかけられて。指示をされることはなかったんですが、ただ、僕がどうしたいかだけ聞かれました。
それで「セールスをやりたい」と伝えて、今に至ります。

-広報
自ら志願!したんですね!CSとかいろいろ部署がある中で、なぜセールスを希望したんですか?

-名郷
2つあって、1つ目は今までの経験を活かせるとおもったこと。この辺は原さんと似てます。
2つ目はちょうど悩んでいた時期にbeyondの今後の構想を杉浦さんが語っているのを聞いてすごくワクワクしたんです。このワクワクをより多くの人に伝えていきたいと思いました。それならセールスだなと確信してすぐに話してそこからはもう即異動。

-広報
動きがとにかく早い。実際にセールスとして働き始めた時、どんな心境でしたか?

-名郷
りょうさんと同じく、自分が元々beyondを使ってコンサルをしていたので立ち上がりは早かったと思います。お客さんの気持ちがわかるので、共感を持って話せたと言うか。
ただ時がたつにつれ、今までとは業界の違うお客さんも増えるようになって、ビジネス全般の知識や経験が必要になって。そこからかなり苦戦したのを覚えています。

-広報
その苦戦しているときはどう乗り切ったんですか?

-名郷
提案の引き出しを増やさなきゃと思って、セールスリーダーの赤井さんにとにかく1on1をたくさんお願いしましたね。赤井さんはインディードであらゆるお客さんを見てきたので、知識の幅が広い。そこで示唆を得て、自分で調べてを繰り返して。

-原
NGOって、なんだかんだ深く落ち込んで悩んだりすることないよね。
あれ、、、一回だけあったっけ?珍しく自分からランチ誘ってきた時。

-名郷
ありましたね〜笑
ASP時代の話になってしまうのですが、こんな僕にも杉浦さんに怒られて諦めそうになっちゃったときがありました。怒られた事自体と言うより、あのときはもう「これ見捨てられたな...」と思ってしまってりょうさんを誘ったんです。

-広報
いったい何が...

-名郷
約束というか、絶対に守らなければいけないことを破ってしまったんです。
それは、会社として決めていることで「人を生かす」という理念の根幹でもある部分だったこともありかなりガツンと...。普段ふざけていじられることはあってもガッツリ叱られるというのはないので相当きました笑

-原
まあ、実は裏話をすると、杉浦はそういうことが起きるのは想定していて、事前に俺に話してくれいてたんだよね。「名郷にこういうこと話しして、今後こういうことが起きるかもしれないから、その時はメシでも行ってくれ」って。

-名郷
ええ!全部想定通りだったのか・・・!

-原
今だから言える話だけどね(笑)
SIVAの人はそうやって挫折と復活を繰り返して成長してる人が多いんじゃないかな。挫折の数も多いかも知れないけど、トップから現場までかなり一人ひとりを見て、きちんと向き合ってくれるから。
むしろわざと一旦挫折してもらってるところもあるかもね笑
挫折からの復活は、必ず人を前より強くするから。

いかがでしたでしょうか?
後編は→コチラ

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