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【NINJA SIGN・セールス】「共に高みを目指そう」 仲間とともに社会の「当たり前」を変えていく。営業部長の思い

2020年2月にサイトビジットに入社。現在、2019年に立ち上がったばかりのNINJA SIGNの営業部長を担われている杉山さん。

杉山さんのこれまでのキャリアの歩みと、今後のキャリアビジョン、そして、営業部長という立場から見るNINJA SIGNの事業展望やマネジメントで大切にしているもの、メンバーへの思いなどについて語っていただいた。

―まず、杉山さんご自身の前職ついてお聞かせください。

オフィスの通信インフラを提供するクラウド・アプリケーションベンダーで約17年間キャリアを積みました。

今でこそ社員数600名を超える大手上場企業ですが、私が入社した頃は未上場、社員数約40名でした。そのような環境でしたので、営業で入社した私も、営業だけでなく、マーケティングや技術サポートの責任者も含めてさまざまなポジションを経験しました。

会社の急拡大期に立ち会えたことも含めて、とてもラッキーでしたね。3年に1回程度の短いサイクルで役割が変わり、元来飽き性の私にとっては純粋にとても楽しかったです。また、事業をさまざまな角度から俯瞰することができたおかげで、「事業運営・事業推進」について体系立てて理解できたことは、一ビジネスパーソンとしてとても大きな財産になりました。

―そんな杉山さんが転職を考え始めたきっかけを教えてください。

少し「ミイラ取りがミイラ」みたいなところがあるんですが(笑)、前職で新入社員向けの研修で登壇する機会が多かったんです。そのとき、「これからはきっと75歳まで働くことになるよ。50年以上働くんだから、働くことをもっと楽しもう」というメッセージをよく話していて。ある時、話しながらふと自分に置き換えて、ちょっとぞっとしたんですね。

当時、私は役職が上がっていたこともあり、すでに「必要なときに呼んでくれ、意思決定はするから」という状態でした。たまたま前職の急拡大期に在籍していたからこそ、上の役職まで押し上げてもらったという感覚が強かったこともあり、自身の社会的価値への疑問と、他社からの評価に対する好奇心から転職活動をしました。そこでサイトビジット出会い、そこからはあっという間に入社を決めました。

―サイトビジット以外にもいくつかオファーはあったと伺っていますが、最終的にサイトビジットへの入社を決めた理由を教えてください。

前職でリーガルテックを扱う会社とお取引があり、リーガルテックはその将来性から売上高に対し時価総額が高い領域だという印象がありました。そんな「未来を感じる領域」で戦うのってどんな感じかなと思い、サイトビジットの選考を受けることにしました。選考過程で代表の鬼頭さんと佐藤さんと話をする中で2人に惚れまして。経営層の方というのは誰しも我欲が強いものだと思うんですが、2人は会社や事業の成功、仲間の成功ということを大切にされていると感じたんです。ビジネスパーソンとしてそんな2人の姿に惹かれたし、一緒に戦いたいなと思いました。あとは、ベンチャーで刺激を受けたかった自分もいました。

また、私はキャリアの選択軸として、「自身の存在価値をもっとも発揮できる仕事をする」という点を大切にしていまして。私の強みはこれまで培ったマネジメントスキルと事業全体を俯瞰して体系立てて理解している点だと考えていたので、立ち上げ期の事業においてその強みを存分に生かしながら成果が出せそうだという点も魅力でした。

―これまで培われていらっしゃった強みを最大限発揮できる環境がサイトビジットだったというわけですね。現在のお仕事内容と役割を教えてください。

今は、2019年冬に立ち上がったNINJA SIGNにセールスマネージャーで入社し、現在は営業部長を任せていただいています。

NINJA SIGNはサービス開始が2019年の10月、事業としては生まれたばかりで、NINJA SIGNの価値をたくさんの人に届けることが大事なフェーズです。

マーケから受け取った種をインサイドセールスで温め、最終的に営業が形にしていくのですが、インサイドセールス以降の領域を任せていただいています。セールスは直販と代理店の両軸の体制を作らないとNINJA SIGNの知名度が上がらず、結果的には利用者数が増えないため、直販組織とあわせて代理店の開拓、育成にも取り組んでいます。

それ以外のところでは、インサイドセールスやカスタマーサクセスの組織の立ち上げや整備も私の方で行っています。さまざまな切り口で複数の組織をマネジメントしている状況で、前職での経験が非常に活かされていると感じています。

―これまでのご経験が活かされているのですね。働き方改革とコロナウイルスによるリモートワークの急速な広がりという社会的変化を受け、NINJA SIGNへのお問合せが非常に増えていると聞いています。NINJA SIGNの事業の状況についても教えてください。

ご指摘の通り、働き方改革とリモートワークの急速な広がりを受け、現在の顧客数は約4,000社(2020年8月現在)を超え、爆発的な勢いで増えている状況です。

NINJA SIGNの強みは開発力にあります。後発サービスだからこそ、先発サービスを研究させていただきつつ、操作快適性など多くの面で新しい機能を提供できていると思います。「電子契約サービス」と一括りにされがちですが、会社によって実はスキームが全く違います。契約締結部分のみサポートしているサービスも多い中、NINJA SIGNは書面作成から締結、締結した文書の保管まですべて電子化で対応できるよう一括でサポートしている点が特徴です。今後、電子契約に切り替える企業が増えていく中、開発チームが営業と一緒になって開発を進めていることはセールスとしても心強く、お客様に訴求しやすい点だと思っています。



―今後の展開が楽しみですね。これからの事業ビジョンを教えてください。

電子契約というサービスを通じて、日本のビジネスの「当たり前」を変えていきたいと考えています。電子契約が普及している欧米に比べ、日本では書面での契約が一般的であり、電子契約を導入している企業は全体の3%程度だと言われています。リモートワークの急速な広がる中、政府主導で電子契約が推進されていますが、遅遅としているのが現状です。そんな中で、マーケットをリードする存在として、1社でも多くの企業に導入いただけるよう邁進することで、当たり前とされる日本の商慣行を、そして社会のあり方を変えていきたい。そう考えながら事業推進に取り組んでいます。

―「日本のビジネスの『当たり前』を変えていく」。強い決意を感じます。日々、視座を高く持って取り組んでいらっしゃるんですね。

NINJA SIGNというプロダクトは社会にとって必要かつ、まだ社会に拡がっていないサービスなので1社1社のお客様との対話自体が社会を変える努力の1つとして体感できています。非常に忙しい毎日ですが(笑)、自分たちこそが社会を変えているんだ、という使命感をもっているメンバーは多いのではないかと思います。例えば20年後、電子契約が当たり前になった時、「自分たちが貢献したんだ」と誇れたら、ビジネスパーソン冥利につきると思いますね。

NINJA SIGNは今後、グローバル展開も視野に入れています。もともと「NINJA SIGN」というブランドネームには、日本だけでなく海外でも通用するサービスに成長させたいという思いを込めているんです。セールス部門を担う人間としては、国内だけでなく、世界にNINJA SIGNの価値を最前線で届けていきたいと考えています。

―ロマンがありますね。熱い!杉山さんが組織運営で大切にされているのはどんなことでしょうか?

ビジネスパーソンにとっての幸せは、自身の存在価値を感じられるかどうかだと考えています。ですから、営業部長としては、メンバーの価値を見つけて、磨いて、周囲に発信することを意識しています。それはメンバー同士でも同じで、お互いに価値を見つけ合う、伝達しあうということを続けることで、すべてのメンバーが自分の価値を感じられる組織になるだろうと思います。営業部長として組織運営でもっとも大切にしているのはそこですね。

―メンバーの皆さんへの愛情が伝わってきます。

私はよくメンバーに「一緒に甲子園に行こう」と言っているんです。私が「甲子園オタク」だということもありますが(笑)、「甲子園」=監督、部員、マネージャーだけでなく、応援団やブラスバンド部、OBなど様々な立場の人間が一丸となって高みを目指すイメージを大切にしています。

立ち上がったばかりの事業ということもあり、役割に閉じずにたくさんのチャレンジができますし、ビジネスパーソンとしての修行の場、経験値を積む場としては最適だと自負しています。厳しいこともありますが、ビジネススキルが鍛えられるのは間違いがないわけで。これから2、3年はそんなフェーズが続くので、若いうちにビジネススキルを鍛えたいという方にはとてもよい環境だと思いますね。

―今後目指していくNINJA SIGNのセールス組織について教えてください

それぞれの役割に応じたスキルを持った仲間思いのいいメンバーが集まり、役割を限定せずに走り回る、新規事業ならではの環境下で事業が着実に成長しています。

一方、1つの部門が独立し、それぞれが設定したKPIに対して責任を持てる組織体制を構築し、事業体として次のステップに移行するフェーズに来ているのも事実です。メンバーが増え、メンバー同士で自走出来る土壌は整ってきました。その中からチームリーダーやマネージャーが生まれ、メンバーが組織を運営していく状態を作っていきます。その過程を通じて事業を更に成長させ、電子契約という仕組みが社会の当たり前になることを実現していきたいですね。

さまざまな役割から事業を俯瞰されてきた前職のご経験を活かしながら、NINJA SIGN事業の推進をセールス部門から支える杉山さん。「仲間とともに、日本のビジネスの当たり前を変えていきたい」。そう力強く語る杉山さんからは、メンバーの皆さんとともに高みを目指していこうという気概が伝わってきました。

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