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データドリブンな環境で人材育成にもフォーカス、Salesforceのインサイドセールスマネージャーで得られるもの

新型コロナウイルスの影響で対面営業に制限がかかったことにより、インサイドセールスの重要性がこれまで以上に高まっています。そのモデルケースとして多くの企業から注目されているのが、「The Model」を先駆けて実践してきたセールスフォース・ジャパン(以下、Salesforce)のインサイドセールス部門です。営業部門やマーケティング部門に紐づかない独立組織として、数字貢献、人材育成、部門連携において大きな役割を担っています。

今回フォーカスするのは、2021年、Salesforceに中途入社した小暮いずみ、一瀬護、三浦広樹の3名。彼らはいずれもこれまでセールスのマネジメント職を経験。インサイドセールス未経験ながら、データドリブンで人材育成にフォーカスしたマネジメントに魅力を感じ、キャリアアップのために転職しています。

セールス経験者からすると「インサイドセールス=キャリアダウン」のイメージがあるかもしれません。しかし、「ここには圧倒的な成長環境がある」と3名は断言します。今回はその理由を3名のインタビューからSalesforceにある圧倒的な成長環境を紐解きます。

小暮いずみ
セールスディベロップメント本部
広域営業部 部長

大学卒業後、大手求人広告会社で企画営業、マネージャー職を経験。2021年にSalesforceへ入社し、地域の中堅・中小企業を対象とする反響型インサイドセールス部門のマネージャーを務める。


一瀬護
セールスディベロップメント本部
コマーシャル事業部 第三営業部 部長

教育系事業会社での営業/MGR、独立系SIerでの営業を経て、前職ではSaaS Startup企業にてフィールドセールス部門のマネージャーを経験。2021年にSalesforce Japanへ入社し、首都圏の中堅中小企業を対象とする反響型インサイドセールス部門のマネージャーを務める。


三浦広樹
セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部 第二営業部 部長

広告代理店でクリエイティブ職、外資系金融機関でセールス・マネージャー職を経て、欧州マルタ共和国へ留学。帰国後に2社での役員経験を経て、2021年にSalesforceへ入社。現在は中〜大規模の企業を対象とするインサイドセールス部門のマネージャーを務める。


人材育成にフォーカスしたマネジメントに魅了される

ーー今までのキャリアについて教えてください。

小暮:新卒で求人広告会社に入社し、企画営業とマネージャー職を経験しています。10数年が経過しその後の自身の中長期的なキャリアを考えた際、もっと自分の可能性を広げたいと思うようになりました。ちょうどその頃、すでにインサイドセールスマネージャーとして活躍しているかつての同僚からSalesforceのことを聞いたのです。日本や世界でトップシェアを誇る会社でありながら、会社や社員の成長スピードが驚くほど速い。マネージャーとして働く環境面で魅力を感じました。IT業界未経験だったので不安もありましたが、挑戦するなら大きく成長できる環境の方がいいと思い入社を決意しました。

一瀬:私は教育業界及びSIerで営業・マネージャーを経験した後、SaaS系ベンチャーに転職していました。立ち上げ期からジョインし、フィールドセールスとチーム全体のマネジメントも経験、新たな市場づくりにも携わりました。その後事業拡大にともないIPOも経験しましたが、さらにキャリアの幅を広げるにはどうすればいいのか考えるようになりました。そのタイミングで「The Model」の先端企業であり前職で目標としていたSalesforceから声をかけていただいたのです。現在のポジションでもあるインサイドセールスのマネジメント職は全く検討していませんでしたが、前職でインサイドセールスの重要性を感じていたので、自分も経験することがキャリアアップにつながると思いました。

その後の面接を通じて面白いと思ったのは、弊社のインサイドセールスにおけるマネジメントのあり方です。それまで従事していた前職でのマネジメントでは、自分が前線に立ってクロージングまでサポートするなど、現場で指示していくようなマネジメントでした。それがSalesforceのインサイドセールスになると、マネージャーに求められる役割が大きく変わりました。

Salesforceのインサイドセールスは、組織自体が人材育成にフォーカスしていて、メンバーが成果を出せるチームづくりを徹底しています。ピープルマネジメントに軸足を置きながら、数字をしっかりつくっていく。今まで経験したことのないマネジメントに挑戦し、自分の可能性を広げられると思ったことが入社の決め手です。

三浦:私も2人と同じようにマネジメント職を経験しています。広告代理店でキャリアをスタートさせ、外資系の金融機関でセールスとマネジメントにたずさわり、その後はグローバルのブロックチェーン企業で日本法人の代表を務めました。

グループ企業の役員を兼任するなど忙しい日々を過ごしていましたが、そのなかで感じたのは、企業経営よりも現場で社内のメンバーやお客様に貢献できるような仕事をしたいということです。当時の自分にどれくらいの市場価値があるのかを知るために転職活動を開始し、Salesforceに出会いました。

当時は弊社について十分な知識がありませんでしたが、マネジメントの仕組みを知るうちに興味が湧いていきました。というのも今まで経験してきた営業では、自ら見込み客を発見して、商談、契約、その後のサポートまで全てのプロセスを担当することが当たり前で、広すぎる業務領域の中で高い成果を挙げ続け成長し続けられるメンバーが多くはなかったからです。

Salesforceの場合は、効率性を重視し営業組織を分業体制にする「The Model」の仕組みを活用しながら、専門性を高めることに成功しています。個々のパーソナリティーを活かしながら全体の仕組みでフォローしていく営業システムに共感し、Salesforceへの入社を決めました。

ーー現在の担当業務、役割について教えてください。

小暮:地域の中堅・中小企業を対象とする、反響型インサイドセールス(SDR)部門のマネージャーを務めています。前職では自分の営業経験を伝えて若手を育成するようなマネジメントでしたが、Salesforceでは様々なデータを活用しながらデータドリブンのマネジメントを行なっているので、マネージャーの過去の知識・経験に依存することなく、新たな人材を育成できる環境が整っていると感じています。

一瀬:私も小暮さんと同じ反響型インサイドセールス部門のマネージャーを務めており、担当しているエリアは首都圏です。新卒や中途の20代のメンバーも多く活躍しているので、数字をつくっていくための育成に加えて、Salesforceのカルチャーを含めたビジネスパーソンとしての素養も伝えるようにしています。前職のフィールドセールスでは、一緒に営業に行った帰りにいろいろと会話もできましたが、このコロナ禍においてもインサイドセールスではそのようなことができません。普段からできるだけ個々に向き合い積極的にコミュニケーションを取りながら、受け入れられるような状態をつくるように意識しています。

三浦:私も同じようにインサイドセールス部門のマネージャーを務めています。2人が担当している反響型の営業ではなく新規開拓型型インサイドセールス(BDR)で、首都圏の大企業が主なお客様です。仕事の進め方で前職と異なるのは、私が営業同行する機会がほぼないので、やって見せるのではなく、如何にメンバー自身が気づき、アクションを起こせるのかの示唆を与えいくという部分です。それぞれの感情に寄り添いながら、論理的にマネジメントしていかなければいけません。

それに、当社はスピード感をもって成長をしている会社なので、メンバーの外勤営業を中心としたプロモーション(昇格)が期中にも数多くあります。そのなかでどのようにスピーディに人材を育成し、KPIを達成していくのかが、Salesforceの難しさであり同時に面白さでもあると感じています。


業界未経験でもスムーズに馴染める「社内研修」と「カルチャー」

ーー入社後の働きやすさについては、どのように感じていますか?

小暮:個々の違いを受け入れ、何事も前向きに考えようとするカルチャーに居心地の良さを感じています。Salesforceに入社して驚いたのは、多様なバックグラウンドを持つ方が様々なスキルを活かし、マネージャーなどそれぞれのポジションで活躍していることです。今までの経験によって得意なことや不得意なことは異なりますが、それを受け入れ全体でどのように成長していくのか。いろいろな部署とも連携しながら、チームで成長していく考え方が自然と身についていきます。

ーーインサイドセールスにおける入社後の研修制度について教えてください。

小暮:私のように業界未経験でも、入社後の立ち上がりをスムーズにサポートしてくれる研修体制が構築されています。マネジメント職で採用された場合にも、初めの1ヶ月目はセールスイネーブルメント(営業人材開発部門)の研修で、他のインサイドセールスのメンバーと同じプログラムを受けていきます。自分がマネジメントする仲間がどのように働いているのか、セールスのプロセスを私たちも実際に体験・習得できることが非常にありがたいと思いました。

また、インサイドセールスとしてコラボレーションを行う外勤営業(アカウントエグゼクティブ)のメンバーと同じように研修を受けます。そのなかで彼ら彼女らと一緒に営業ロープレのように実戦的なプレゼンテーションを行うので、豊富な知見をキャッチアップできます。その後も1ヶ月ごとのフォロー研修など社内教育が充実していたので、つまずくことなくスムーズに働くことができました。インサイドセールス未経験でも活躍できる環境が整っていると思います。

三浦:他にもマネージャーをサポートするための仕組みとして、毎月開催されているフォローアップミーティングがあります。例えば、チームのメンバーが上手く立ち上がらないときなどに、情報を共有して解決策を話し合うことができます。私たちインサイドセールスのマネージャーが全員出席し、それ以外にもリクルーティングやイネーブルメントのチームも積極的に参加しています。

改善策を出し合う場面では、例えばイネーブルメントの観点なら「こういう教育コンテンツはどう?」、人事部門であれば「こういう制度があります」など。多面的にアドバイスをもらえるので、マネージャーが全てを背負い込むことがありません

また、Salesforceが大事にしているマインドとして、「Don’t win alone, Don’t lose alone(一人で勝つな、一人で負けるな)」のチーム精神があります。一人ではなし得ない大きな勝ちを創造し、一人では乗り越えられない壁も総合力で乗り越えていく。フォローアップミーティングは、採用したメンバーを誰一人おいていかない相互扶助の仕組みです。

一瀬:さらに、私たちマネージャーが業務報告や意思疎通を行うレポートラインについても、しっかりと整備されています。私たちの上司にあたるセカンドラインマネージャーとの1on1ミーティングが定期的に組まれており、日々の業務で感じる質問や疑問を解消できます。

そして、それを支える仕組みとして、メンバーの本音をしっかりと反映できるようなサーベイも取り入れています。メンバー側からマネージャーを評価したり、私たちファーストラインマネージャーが上長にあたるセカンドラインマネージャーを評価したり。個々の意見をしっかりと取り入れていく仕組みが、日々の働きやすさに繋がっていると思います。

ーー商材やマネジメントのノウハウを、必要に応じてアップデートできるような仕組みもあるのでしょうか?

三浦:社内のイネーブルメントチームからマネージャー全員に様々な知見を提供していますが、それとは別に私たちが自主的に調べられる情報源が2つあります。

まず1つ目は、「Learning force」と呼ばれる社内イントラの活用

2つ目の情報源として、セカンドラインマネージャーとのコミュニケーションが挙げられます。Slackなどを利用して何でも質問できるので、業務の不明点をすぐに解決できます。とてもウェルカムな雰囲気で、私たち新人マネージャーを育成しようとする包容力も感じます。心理的安全性が高く、共に成長していこうとする組織なので、上司に意見しづらいような固い雰囲気は一切ありません


個々の人生に寄り添った「コーチング」

ーーSalesforceに入社して成長を実感していますか?

一瀬:はい、成長できている実感があります。特にマネジメントにおける戦略の幅や具体的なファンクションなど、自分の経験値が徐々にに増えていると感じます。お客様にコミットしていた前職のフィールドセールスとは異なり、現在はお客様だけでなくメンバーの成長にもフルコミットしているからです。

伝えるメッセージにしても、今までのように数字をどのようにつくっていくのか、プロダクトをどのように訴求していくのかなど、成果に直結するメッセージばかりでは、一人ひとりのモチベーションが上がりません。

私が大切にしているのは、そのメンバーが今の仕事で成長を感じ取れるのか。つまり、自身のキャリアが前に進んでいる実感があるのかどうかです。インサイドセールスは、お客様から直接感謝されることがフィールドセールスに比べて圧倒的に少ないので、それを補うようにメッセージを伝えることに注力しています。数字だけを追うのではなく、ビジネスパーソンとしてキャリアアップできるように、個別化しながらメンバーの成長をサポートしていく。今後のキャリア形成においても、Salesforceで取り組んでいるマネジメントが、きっと活きてくるのではないかと思います。

ーー前職のマネジメントとの違いなど、新たな発見があれば教えてください。

一瀬:前職のマネジメントでは、自分が主体となって教える「ティーチング」の色合いが強かったですが、現在は相手に気付きを与えて成長を促す「コーチング」に変わりました。このSalesforceのマネジメントスタイルは以前から目指していた姿だったのですが、数字を追うことに必死で今まで十分に取り組むことができませんでした。入社後も最初はなかなか上手くいきませんでしたが、人材育成を大上段に置いてマネジメントするうちに、少しずつ個々の本音に寄り添えるようになりました。最近では、一貫したコーチングの姿勢で個々に向き合えるようになったと感じています。

三浦Salesforceのマネジメントは「面」ではなく「点」で、一人ひとりにフォーカスしています。例えば、セカンドラインマネージャーなどがチーム全体に進むべき指針を示すときにも、我々ファーストラインマネージャーは、チーム全体に号令をかけるだけでなく個々にしっかりと方針を伝えるようにしています。各メンバーの個性を大事にしながら、どこに向かいたいのかを一人ずつコーチングしていくのです。

また、私たちマネージャーもセカンドライン・サードラインマネージャー、他にも外部のプロコーチからもコーチングを受けています。コーチングスキルがこの会社では重要とされており、それを活かしたり学んだりする場もあります。そこで習得したことを実践し、さらに改善していくPDCAも上手く回っていると思います。

ーーメンバーの成長を促すため、具体的にはどのようなマネジメントを実践しているのでしょうか?

三浦:私のチームで実践している一つの方法として、Salesforceにおける目標ではなく、自分の人生をどのようにしていきたいのか、各メンバーに具体的な目標を持ってもらうようにしています。というのも、「インサイドセールスとしての目標」に完結してしまうと、モチベーションが高まりにくいからです。そこから掘り下げ、人生で実現したいことは何なのか。現在の行動に紐づいているビジョンが魅力的でないと、人は自発的に動けないのです。いずれは到達したいと考えている自身のビジョンと目の前の業務を繋げることが、マネジメントでは非常に重要だと思っています。

人生の目標を書いてもらうときには目標達成シートを活用するのですが、多くのメンバーは中心に「セールスの成績で一番になる」など業務上のKPIを置きがちです。そうではなく、こういう生き方ができるようになりたいなど、自分の人生に重要なことを書いていくのです。すると、自分が取り組んでいるビジネスの必要性を感じることができ、目の前のKPIを達成するというファーストステップに本気で取り組めるようになります。これができないと、特に若い世代の場合は成果が出ない場合「なぜ働いているんだろう」と仕事へのモチベーションを失ってしまいます。そうならないための仕組みをSalesforceが整備し、マネージャーが理解しているので、それを個々のメンバーに落とし込み伴走することができるのです。

一瀬:私たちのコーチングは、もしかすると今までのお話しから外部から見ると甘いマネジメントをしているように感じるかもしれませんが、マネージャーやメンバーに与えられている目標は非常に高いものです。それを達成し続けているからこそ、会社として大きな成果を出せていると思います。数字もしっかりと追いながら、今まで話してきたような人材育成にフォーカスしたマネジメントを行っていく。これを両輪で回していくのはとても難しいことですが、他社にはない大きなやりがいを感じられる仕事です。


成長痛さえも心地よい。ここは、マネージャーも成長できる場所

ーー最後に、インサイドセールス部門のマネージャーとして働く魅力について教えてください。

小暮:メンバーや会社の成長もそうですが、自分がマネージャーとしてスキルアップできることが大きな魅力だと感じています。仕事の質が高まることで“成長痛”もありますが、今後の人生やキャリア開拓を考えたときに貴重な経験になることは間違いありません。今考えると、前職でマネージャーを続けていたときには、自分の経験や考え方によるマネジメントが中心となり、自身の能力に無意識のうちに満足してしまっていた部分があったのかもしれません。Salesforceに入社し、様々な方と出逢い、学びを得ることでそこから抜け出し、ビジネスパーソンとして新たな伸びしろに気付けたのは本当に良かったです。

また、Salesforceにはコアバリュー(価値観)として、信頼(Trust)、カスタマーサクセス、イノベーション、平等(イクオリティ)、サステナビリティがありますが、これほど大規模な会社でしっかりと根付いていることは非常に稀だと思います。当社のマネジメントはそれらの魅力的なカルチャーを軸にしているので、メンバーとの意思疎通がしやすいと感じています。

三浦:私が魅力を感じているのは、大きく2つあります。まず1つ目にあげられるのは、若手の育成能力が身につくことです。少子高齢化で若い世代がどんどん減っていくなかで、若い世代を短期間で育成していく能力は、キャリアアップに役立つ貴重な経験だと思います。一人ひとりの個性を活かしつつ、どうやって欲求を引き出し、行動に結び付けていくのかというコーチングスキルも、市場で求められている能力だと感じています。

そして2つ目は、データドリブンのマネジメントが身につくことです。勘や経験に頼らず、信頼できる数値を活用して課題を発見していく。その後の改善まで体系的に学べるので、今までの何倍も数値の理解力に磨きがかかったように感じています。論理的な部分を踏まえながら、各メンバーの感情面に寄り添っていくマネジメントは自身の大きな武器になっていくと感じます。

一瀬:Salesforceは、コロナ禍でビジネスの進め方や在り方が大きく変わってきているなかでも、変わらずに価値を発揮し続けています。世界でも有数のインサイドセールスのリーディングカンパニーで働けることにやりがいを感じています。前職のスタートアップでは自分と同じ役割を持ったマネージャーが周りにいませんでしたが、現在のSalesforceでは様々な個性とスキルを持った同じゴールを目指すマネージャーがいて、それぞれの意思がしっかりと尊重されています。そのような他のマネージャーから多くの刺激や学びを受け、日々スキルアップできることもSalesforceの魅力です。これからの時代に求められるマネジメント能力が身につけられる環境なので、さらなる成長を目指す方にぜひジョインしていただきたいです。

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