Salesforceは、顧客一人ひとりの情報を一元的に管理・共有するための統合型CRM（顧客管理）プラットフォーム「Salesforce」の提供を通じて、世界15万社以上におよぶ顧客の企業活動とビジネス拡大に貢献しています。

そんなSalesforceでお客様の最前線に立つ当社の営業チームには、IT業界をはじめ、あらゆる業界のトップセールス経験者たちが数多く集まっています。

彼らはなぜ、Salesforceムに惹かれ、転職後もパフォーマンスを出し続けることができるのでしょうか。その秘密を営業チームのマネージャーとセールスイネーブルメント（営業人材開発）チームの2名が解き明かします。

＊セールスイネーブルメントは？

営業活動にまつわる定量的、定性的データから、顧客から信頼され実績を残せるセールスの条件を割り出し、研修プログラムなどを通じてセールスの能力向上を支援する専門組織。Salesforceの日本法人においては2008年に創設、これまで数多くのハイパフォーマーを輩出。

コマーシャル営業 第二営業本部
本部長　西田 晶子
2010年、インサイドセールスとして入社。2012年、フィールドセールスにて3年連続年間達成。2016年、セールスイネーブルメントチームに移り自社内の営業の人材育成開発とパートナー様向け営業トレーニングを提供。2017年東名阪以外の地方担当エリアの営業マネージャーを経験、2020年2月から現職。

セールスイネーブルメント
マネージャー　​並木 康貴
事業会社の営業としてキャリアをスタート。営業マネージャーを経て、社内人材育成に携わる。その後、デロイトトーマツグループにて、組織開発／人材開発コンサルティング業務に従事。2019年、Salesforceに入社後はセールスイネーブルメントチームにて営業部門の人材開発を担う。経営学修士（MBA）修了。

営業マネージャーとセールスイネーブルメントが連携し成長機会を提供

——Salesforceの営業チームはどのような体制で運営されているのですか？

西田　当社の営業は大きくインサイドセールス（内勤営業）とフィールドセールス（外勤営業）にわけられます。インサイドセールスは、電話やメールなどを使って見込み客にアプローチし商談のきっかけを作る立場で、もう一方のフィールドセールスはインサイドセールスが獲得した見込み商談を引き継ぎ、受注まで導く役割を果たします。IT業界出身者の場合はフィールドセールスからキャリアをスタートしていただき、IT業界での営業経験がない方は、インサイドセールスで基礎的な知識を身に付けてから、フィールドセールスとしてキャリアを踏み出していただくことが一般的です。

——インサイドセールス、フィールドセールスにわけることでどのような効果を狙っているのですか？

西田　営業プロセスの効率化と人材育成の面で大きなメリットがあると考えています。まず効率化の面から申し上げると、営業にとって一番の関心事は受注や成約です。しかし商談やクロージングにフォーカスすると、どうしても案件を作るプロセスが手薄になりがちです。そのため見込客にアプローチし案件を獲得するプロセスを切り出し、インサイドセールスに任せるという分業体制を確立しました。インサイドセールスはどれだけ案件を獲得したか、またフィールドセールスは受注目標の達成をKPIとし、それぞれが与えられた使命に集中できる体制になっています。また、インサイドセールスでもフィールドセールスでも、入社時のスキルに応じ段階を踏みながら教育を施すことができるため、早期立ち上げが可能です。営業の分業体制は人材育成の面でもメリットが多い取り組みだと考えています。


——分業は人材育成の面でも意味があるということですが、具体的にどのようなプログラムを提供しているのでしょうか？

並木　当社に営業として入社される方は、さまざまなバックグラウンドをお持ちです。インサイドセールスとして入社された方にはまず、われわれセールスイネーブルメントチームが主催する「インサイトセールス・ユニバーシティ（Insight Sales University）」で、基本的なビジネススキル、業務スキルを身に付けていただきます。その後インサイドセールスとして業務に就く傍ら、製品や業界知識、営業に関する規定の単位を取得していただき、おおよそ1年から3年で、インサイドセールスからフィールドセールスにステップアップに必要な準備を整えていただいています。


——フィールドセールスにはどのような支援を？

並木　主にスキルの向上に重きを置いた支援を提供しています。例えば、顧客の課題を特定するためのヒアリング技術や提案書の作成能力の向上、お客様先での製品デモンストレーション技術の習得などです。フィールドセールスとして入社、もしくはインサイドセールスから昇格してから30日、60日、90日、120日単位で時間を区切り研修カリキュラムを用意しており、各段階でフィールドセールスとして最低限の知識や技術を身に付けていくイメージです。

西田　こうした規定のプログラム以外にも、私たち営業マネージャーがメンバーの状況を見て、特定のスキルを高めるプログラムの受講をメンバーに勧めたり、既存のプログラムでは対応が難しいものについては、営業マネージャーとセールスイネーブルメントチームと一緒に新しいプログラムを開発したりすることもあります。

並木　とはいえ、座学ばかり詰め込んでもなかなか学習効果は上がりませんのでFunの要素も取り入れるようにしています。過去にはお客様との想定問答をカルタにしたり、主要な導入事例を百人一首にたりして、メンバー同士で競い合うような体験型の学習機会を提供するようなことにもチャレンジしました。営業マネージャーとアイデアを出し合い、メンバーにいかに楽しく学んでもらえるかを考えることも、われわれにとって大切な仕事なんです。

西田　今期も、お客様から想定外の質問や問いかけに対して、的確に切り返せるような瞬発力を養ってもらうため、デモ技術だけでなく、瞬発的なコミュニケーション力を競う「デモ大喜利」という研修企画を実施しました。メンバー同士、親睦を深めながらお互いの良い面、悪い面を共有できるいい機会になったと思います。

並木　Salesforceはお客様の営業活動を支援するSFA（営業支援システム）を提供していることもあり、定量的なデータに基づいた人材育成やスキルアップ支援を大事にしています。「なぜ、それを学ぶのか」を出来るだけ明確にした上で、そこに楽しく学ぶ要素を取り入れつつ、いま商談の現場で一番ホットな課題に対応するため、プログラム内容をどんどんアップデートしています。これは自社に営業向けの人材開発チームを持っている弊社ならではの取り組みといえるでしょう。

実績を残して次のチャレンジに挑戦。人材輩出型組織が会社を成長させ営業を強くする

——営業の能力向上に多大な投資をしていることはよくわかりました。しかしなぜ、ここまで手間暇をかけるのでしょうか？

西田　会社の規模は毎年拡大しており、優秀な営業をいち早く育てることが急務だからです。弊社では営業成績と実力の双方を満たせば、年々より大きく難易度の高い顧客を担当するプロモーション（昇格）の制度があります。また私たちコマーシャル営業ではマネージャーにプロモーションされる人間も毎年輩出しています。だからこそ組織的にセールスを早期に育成する仕組みが欠かせないのです。

並木　いま西田が申し上げた通り、セールスイネーブルメントチームが存在するのもまさにこうした理由からです。われわれは営業チーム全体を横串で見ているので、ある部署で有効だった施策を別の部署に横展開することができます。日々忙しい営業マネージャーとタッグを組み、営業の早期育成に取り組んでいるのです。

——具体的な取り組みについて、もう少し詳しく教えてください

西田　例えば並木に実際の商談に同行してもらい、フィールドセールスの当事者はもちろん、営業マネージャーさえ見逃してしまっている営業上の潜在的な課題、例えばフォーカスすべき話題の選び方や話の進め方、異なる論点の提案などを、第三者の視点から課題を的確に指摘してもらっています。セールスイネーブルメントが伴走してくれるからこそ、営業マネジャーは確信を持ってメンバーの指導にあたれますし、メンバー自身も自分に足りないスキルに対して自覚的に補おうという意識も生まれます。そういう意味でセールスイネーブルメントの存在は、私たちフィールドセールスにとってなくてはならない存在です。

並木　私たちのミッションは、営業個人の成長を通じて、組織全体の生産性を高めることにあります。そのため、個別の対応に加え、組織全体の売上達成率の中央値に注視しながら取り組み内容に検討を加えています。なぜ全体の平均値ではなく、中央値が大事かといえば、平均値は一部のハイパフォーマーが高い業績を出したときに大きくブレてしまうからです。個人の営業力に加え、組織として全体の営業力を上げていくことを追求しています。営業チームの実態を見誤らないよう、ミクロとマクロ、定量と定性の両面から組織の生産性やパフォーマンスを見極め、全体の底上げ、レベルアップをしようと努力しています。

——おふたりはどのような思いを持って営業の人材育成にあたっているのでしょうか？

西田　営業である以上、最終的にどれだけ全体の売上に貢献できたかで評価が左右されるのは、当社も変わりありません。ただ、直近の目標を達成すれば評価されるかというと、もちろんそれも違います。売上を達成しても、提案内容がお客様のカスタマーサクセスにつながっていなければ意味はありません。「売ればいい」という姿勢では、お客様との間に良好な関係は築けないからです。毎週実施している商談レビューでは、そうした点に留意してアドバイスするようにしています。

並木　自社の営業チームを支援する立場でこんなことをいうのは少し変に聞こえるかもしれませんが、私は常々、Salesforceの肩書きを外しても活躍できるような人材を育てたいと思ってこの仕事に取り組んでいます。

西田　同感です。目の前の売上を達成していくことと、優れたビジネスパーソンを育てることを両立するのは容易ではありません。しかし、うわべだけを取り繕うような人材育成ではなく、本質を伴った成長を支援するのがマネージャーの使命だと信じています。

並木　そうですね。ひとり一人が自分の希望や目標に寄り添いながら、スキルとマインドの両面を育む支援をしていかなければと思っています。

「圧倒的な成長を手にしたい」そんな営業マインドを持つ方に知ってほしい環境がある

——改めてお二人にうかがいます。Salesforceは若手営業経験者にとってどのような場だと思いますか？

並木　当社にはさまざまな分野、業界の企業でトップセールスを経験した人たちが集まってくる印象があります。その理由は、個人の成長と会社の成長がリンクする環境があり、公平な評価制度、エッジの効いた最先端のソリューションがお客様に提供できる環境があるから。とくに営業としてキャリアを築いていきたいと考える若手にとって、これほど刺激的な環境はないと思っています。

西田　前職で成果を出し、Salesforceに入社してきた中途採用者の多くは口を揃えて「Salesforceの営業は、これまでとは違った筋肉を使う」といいます。お客様の注文通りの製品をお届けすることは、私たち営業の仕事のごく限られた一部に過ぎません。私たちの仕事の本質は、お客様の経営陣との対話のなかから、現状の課題、将来の懸念を引き出し、その解決策をともに考えることにあります。製品やサービスを売るより前に、お客様の経営やビジネスの核心に迫れるからこそ、一般的な普通の営業に飽き足らない人たちが数多く集まるのでしょう。

並木　私たちは営業として圧倒的な成長を手にしたい方、ビジネスパーソンとして市場価値を高めていきたい方を本気でサポートします。ひとり一人の成長を支援する手厚い制度、ロールモデルになりうる優秀な同僚や上司に刺激を受けながら、どんどん成長していってほしいですね。

西田　そう思います。私たちの営業部門は、何年も同じメンバーとともに同じミッションに向かっていくというより、成長意欲が高く実績を残したメンバーがより大きなステージに巣立っていくことが当たり前という、人材輩出型、成長型の組織です。そのため、個々の成長意欲を尊ぶカルチャーがあります。だからといって、伸び悩んでいるメンバーを見捨てることはありません。せっかく縁があって仲間になったわけですから、セールスイネーブルメントと現場のセールスマネージャーと知恵を絞って、みなさんの成長をサポートすることをお約束します。

並木　実際、粘り強く努力をし続けることによって、去年まで売上に苦戦したメンバーや、いま一歩手応えがつかめず伸び悩んでいたメンバーが次の年のトップパフォーマーになることも珍しくないですよね。

西田　ええ。営業の育成は私たちにとって最重要課題です。だからこそ、成長意欲の高い若手に投資を惜しみません。

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