お客様に「担当が君で良かった」と言っていただいたことはありますか。なぜリッチメディアの営業は、多くのお客様から信頼を頂けているのか。今回、担当営業の江良もタジタジになる中、長くお付き合いを頂いている、株式会社コーセー宣伝部の小林様に本音を語っていただきました。

話者：（左）株式会社コーセー　宣伝部 宣伝企画・PR課 課長　小林祐樹氏

　　　（右）株式会社リッチメディア　営業部 部長　江良亮人

（江良）　まずは小林さんのお仕事内容を教えていただけますか。

（小林）　一部のブランド以外のプロモーション企画・PRの現場兼マネジメントをしています。以前は雪肌精・ファシオなどのプロモーション企画担当やメディア窓口もいくつかしていたのですが、今は雪肌精、スポーツビューティのブランドは担当を引き続きしている以外は、基本的にはプロモーション全体を見ています。

（江良）　リッチメディアとは3年ほど前からお取引をいただいておりますが、どんな印象をもっていただいていますか？

（小林）　スキンケア大学はもともと非常にメディアパワーの強い媒体だと思って見ていました。正直、最初は競合の実績が出たら、という気持ちでいたので取引も少なかったのですが、昨年の初めに営業担当が江良さんに変わってから、ものすごく情熱的に営業を受けて、取引が多くなりましたね。江良さんの情熱に負けた感じですね（笑）

（江良）　いつもありがとうございます(笑)　おかげさまで、当初の10倍くらいお取引いただいています。

◎お客様の課題に対して深い分析を提供

（江良）　とはいえ、情熱だけではお取引いただけないのがビジネスですが、どのような部分をご評価いただけたのでしょうか？

（小林）　例えば江良さんは、広告代理店の営業とメディアの営業の両方のマインドを持っているので、メディアのより深い分析とより深いファインディングス（発見）を多く持ってきてくれます。メディアの営業だと広告枠のセールスにとどまりがちですが、リッチメディアの営業の方はブランドの抱えている課題から入ってきてくれるので、そのスタンスがありがたいです。

（江良）　いやいや恐れ多いです・・！

（小林）　僕自身も広告代理店で営業をやっていたのですが、結果を出す営業マンってとにかく行動量、情熱量が大事だと思うんですよね。1回提案してダメで引き下がる営業マンはまず話にならない、5～6回通う営業マンが普通、結果出す営業だと10回くらい。ただ江良さんは11回目とかの提案のダメ出しの中から、糸口を拾ってなんとか次の可能性を持ってくる。そのパワーはすごい。

（江良）　小林さんからの切られ方はいつも容赦ないですよ（笑）

（小林）　僕、無理・無駄嫌いなんですよ（笑）本当に江良さんは何度も何度も来るので、実は僕ら担当者の中では、「江良ってる」って言っているんですよ（笑）

（江良）　勘弁してください（笑）

（小林）　いやいや、それだけ情熱もあるし質も高いから、受けとめるほうも覚悟が必要だと思って話を聞いてますよ。

◎悩みを抱えているユーザーにフォーカスしたメディア方針

（江良）　スキンケア大学に関してはどのような評価をいただいていますか？

（小林）　お肌についての「悩み」を抱えるユーザーと接触できる点が最大の魅力です。デジタル領域において、商品を探しているユーザーとの接点は持てていましたが、悩んでいるユーザーとの接点は非常に弱かった。

（江良）　悩み系キーワードのリスティング広告と比較していかがですか？

（小林）　リスティング広告では悩みを抱えているユーザーはいますが、検索からの直接的な流入になります。スキンケア大学のユーザーは、悩みの原因や解決法などの記事の内容を読み込んでいて気持ちを高めたユーザーのため、全く質が違うと思っています。それは滞在時間などを見ても明らかです。

（江良）　小林さんには質の高いユーザーを評価いただいて、スキンケア大学とコーセー様のユーザーデータ連携に関して、チャレンジを開始させていただいています。

（小林）　そうですね、ユーザーデータとして注目しているのはメディアとしてオリジナル性が高いからです。一般的な美容情報サイトは、トラフィックが伸びないとファッション領域など、違った軸を増やしてしまいがちだと思うのですが、とにかく悩みにこたえる軸を突き詰めてやっているのですごいなと思います。メディアの信頼性を増すために、お医者さんがいるというのもオリジナル性があっていいと思っています。

◎お客様と一緒にユーザーの悩みを解決しようとする姿勢

（江良）　今後のリッチメディアにご期待いただいていることってどんなことでしょうか？

（小林）　今のスキンケア大学が目指している方向性の延長になると思いますが、悩んでいるユーザーに対してもっとコミュニケーションを深めて、もっと弊社につないでほしいです。どんな有名なタレントさんを使っているブランドでも、ユーザーからの接点の基本は悩みを解決したいというモチベーションです。リッチメディアさんにはもっともっとブランド・商品について理解してもらって、今までにない切り口からの提案をしていただき、新しいユーザーとつないでほしいと考えています。そしてより深い分析をお願いします。

（江良）　頑張ります！デジタルマーケティング全般だとどんなことをしていきたいですか？

（小林）　ブランドの体験価値を上げていきたいです。短期的にはバナーなどで費用対効果を見ていく、長期的にはブランドの世界観やストーリーを伝えていく、そのバランスを常にとっていかなければいけません。デジタルの良さは数字が見えるところなので、とにかく費用対効果を追うことはできますが、悩みが解決されたあとは忘れられてしまうブランドでは意味がありません。心地の良い体験をブランドのこだわりとともに覚えていてもらえれば、長期的にまた戻ってきてもらえるブランドであり続けられると思っています。

（江良）　ありがとうございました！私たちもお客様の目線に立ち、ご一緒にユーザーのよりよい体験価値をつくっていきたいと思います。

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小林様、普段聞くことのできないお客様の生の声、とても貴重なお声をありがとうございました！リッチメディアでは「お客様のマーケティング課題を理解し解決すること」を大切にし、日々向き合い続けています。随時、仲間を募集中ですので、ぜひご興味をお持ちいただいた方はお気軽にご応募ください！