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リジョブの『チーム大阪』がFunny!に目指す、“感動営業”の先の世界とは?

ご無沙汰しております!皆さん、令和の響きにもそろそろ慣れてきた頃ですかね。リテール関西営業部の竹本(写真最前列、左から2番目)です。最近似てると言われる人がいまして皆さんわかりますかね?そうですね、皆さんピンときたと思います。若かりし日のす●官房長ですね。

大学3回生の皆さんはそろそろ就活も始まった頃でしょうか。コロナウィルスの影響で今年の就活も少し期間が伸びそうですね・・。リジョブもオンライン面接を導入してるので、ご安心くださいね。

まず本題に入る前に、これまでの竹本の職務経歴についてお伝えしておきますと、2012年に新卒入社し今年で8年目になります。平均年齢が30歳前後のリジョブ社ではまずまずのベテランになりますね。実にこの8年のなかでたくさんの業務を経験させていただきました。実際にこれまでに8つの部署(営業を中心に、お客様相談室をはじめ、人事・採用・広報などコーポレート業務も)と3つの拠点(東京3年、大阪4年半、神戸半年)を経験してきました。この幅広さは、きっと社内No.1ではないでしょうか。「竹本ってどんな奴なんだろう?」と、もう何がなんだか訳がわからないですよね。

その中でも営業職が最も長く、キャリアの半分以上は営業ということになります。というわけで、今回はリジョブの「営業職」についてお伝えできたらと思います。

リジョブの営業を一言で説明すると「美容室やネイルサロン、整骨院などの経営者や人事の方にお会いして、採用の課題解決のご相談に乗り、求人サイト“リジョブ”への求人広告掲載を通した課題解決策のご提案をする」そんなお仕事です。

■「関東」と「関西」の営業の違いとは?

よく、「関西と関東だと、お客様が営業に求めることが違ったりするんですか?」と聞かれるのですが、まずこちらについて考察がてらお答えします。

東と西でお客様のお悩みやニーズは共通しています。あくまで竹本の実感値ですが、それぞれのお客様や接するなかでの傾向に違いはあると思います。それが何かというと、「お客様の気質」と「営業の難易度」に差があるように感じています。

①お客様の気質の違い

これまで東と西で営業をしてきた感覚としては、大阪のお客様のほうが言葉が強く情緒的な印象だったり、東京のお客様のほうがクールで合理的な印象だったりといったことはありますが、もっと根本的な違いで言うと、「時間とお金の価値観」が反対な気がしています。

イメージでいうと、以下のようなニュアンスです。

簡単に言うと、関東は「お金を出すのだから、確実に成果を出したい(良い人材を採用したい)。」関西は「成果が出る(採用できる)かわからないのだから、失敗したときのために投資は最小限にしたい。」みたいな感じですかね。これは文化的な背景もあるんでしょうね。江戸時代から関西は商人文化(近江商人とか有名ですね)が色濃く、コスパ意識が高いという文献も目にしたこともありますし。

②営業の難易度の違い

もう1つの違いの「営業難易度」という観点で言うと、これまた竹本の肌感覚的には関西のほうが営業が難しいという印象です。(営業が難しいとは、ここでは「契約確率が低い」と定義します。)そこで、実際に調べてみました。美容室の件数と人口を関東(1都3県)と関西(2府2県)で比較してみました。(厳密に言うと人口と客数は違いますが、ほとんどの人が美容室を利用すると仮定して人口=客数として計算しています。)仮説としては、県ごとの人口と店舗数を出して、1店舗あたりの人口(=客数)を出してみると、美容室1店舗あたりの儲かり度合いが出るので、その金額が高いほうが広告費にお金を使うことができるはずなので、営業難易度は易しくなるだろうという仮説を検証しました。その結果が以下のデータ。

改めて美容室の数に驚きますね。美容室・人口(客数)・店舗あたり人口(客数)すべての数字で関東が関西を圧倒してますね。データが示すとおり、竹本の仮説は正しそうだということがわかりました。

上記の背景より、関東では「インバウンド商談(まず、お客様からサービスに対するお問い合わせがある)」が多いのに対して、関西では「アウトバウンド中心(リジョブからお電話で、お客様のニーズをヒアリングさせていただく)」と、商談経路の割合が真逆なんです。つまり、関東だと美容室から「求人広告を掲載したいです!」という相談が多いのに対して、関西だと営業が「掲載してくれませんか!」というようなイメージです。要するに、関西での営業のほうが、商談時の期待値が低いケースが多いので、サービスそのものの価値に加えて“付加価値”がないと選んでもらえない。営業マンが価値を+aする必要があるわけですね。そういう意味では関西のほうが難易度が高いと思うのです。上記データをみると、①の気質の部分も説明がつく気がしますね。

■「チーム大阪」の目指す“感動営業”とは?

とうわけで、大阪営業チームでは、+aの付加価値を提供することを目的に、今期から「感動営業」と称して営業力の向上を目指して取り組んでいます。「感動営業」とは、文字通り、お客様の感動を追求することを目的とした営業で、一般的には「ソリューション営業」ともいいますが、「お客様の抱える課題を掴み取り、その課題解決策(≒ソリューション)を提案する」営業とも言われています。リジョブという商材は美容業界では支持率トップクラスの媒体であり、競合優位性も高い求人媒体のため、お客様の期待値さえあれば価値にご納得をいただくことは実はそう難しくないんです。ただ、大阪チームが目指すのは、この「サービスの価値訴求」だけでなく、お客様の期待以上の価値を提供すること、つまり「感動」いただくこと。

では、「感動」とは一体どういう状態を指すのか、それはつまり「お客様の期待値を越えること」と定義しています。図にすると、以下のような状態ですね。

…ご存知の方もいるかもしれないですが、実は美容業界ってめちゃくちゃ採用が難しい業界なんです。どれくらい難しいかと言うと、全国に約25万店舗があるのに対して(コンビニの4倍以上の数)、美容室従事者の数は約50万人。計算すると1店舗に2人しかいない計算になります。街中の美容室もみると、3人・4人はスタッフいますよね。それくらい、人手不足で悩む美容室ってめちゃくちゃ多いんです。そのうえ、美容室オーナーの約8割はスタイリスト兼任経営者という実情もあり、採用ばかりに多くの時間を割けない状況です。だから、リジョブの営業がその美容室の採用人事の役割の一部を担うつもりで提案を親身に行い、良い人材の採用につなげる提案や情報提供をする、そうすることで「リジョブさんはそこまでしてくれるのか!」と「感動」につながる、そんな営業を目指してチームで日々奮闘しています。

先ほど、アウトバウンド商談が主体の関西では営業難易度が高いという話をしました。ただ、逆にこれはチャンスだと思っていて、元々の期待値が低いということはそれだけ感動につなげやすいわけです。逆に言うと、関東では元々期待値の高いお客様が多いので、もしもその期待を裏切るようなことがあれば二度と戻ってきていただけない、というシビアな面があるような気もします。

■「話聞くだけやで…!」からの感動営業。

ここで、関西でお客様に感動いただいたお話をひとつご紹介します。過去に広告掲載経験があり、その後しばらくお取引がなかったお客様に対してこちらから訪問するタイミングがあったのですが、お伺いした最初の言葉は「話聞くだけやで」。よくよく話を伺ってみると、「主婦の美容師さんが欲しい」けれども、打ち出し方が分からず、求める人材の採用に困っているとのことでした。

求人広告に対する期待値が低いからこそ、サロンの世界観を打ち出す広告提案をして、ぜひ人材採用に貢献したい。そう思い、熱心にお店に通いご提案するうちに「そこまで熱心に言うならもう1回やってみるけど、半年やって反響なかったらもうやらへんで。」と渋々ながら再度のお取引させていただけることになりました。

このお店の特徴は、ちょっと駅から離れるけどオシャレな内装で働き方の自由度が高いところ。そこで、お店の特徴が、地元に主婦美容師さんに伝わる広告案の推敲を重ね提案したところ、それが求職者に刺さったのか、半年足らずで2名の採用に成功。「きみに頼んでよかったわ。」と言ってもらい、それから2年間以上も今もずっとリジョブを使い続けてくれています。

…このように、半ば採用を諦めかけていた企業様に対し、自分の提案をきっかけに価値を提供できたときには、自分の存在意義が再確認できたようで、「営業の仕事やっててよかったな!」とやりがいを感じます。

■「チーム大阪」が東京に誇る“組織力”とは?

営業は個人競技だと思われがちですが、リジョブの営業はメンバー同士の協力をとても大事にしています。大阪チームは、前回中村支社長も話してくれたfunnyな組織作り↓や、

基礎代謝向上div.といった取り組みのおかげもあって、チーム力には定評があり、営業チームで助け合いながらお客様の感動提供に取り組んでいます。例えば、営業が2人1組で商談前にシュミレーションのFBをし合う「商談前フィードバック」や、女性社員が美容の業界知識を男性社員にシェアしてくれる「女子力向上講座」など、組織力で切磋琢磨しています!

※【女子力向上講座】アイラッシュの知識を男子に伝える新卒2年目S。

あと、大阪は本当に「チーム全員のお客様への向き合い方が素晴らしいな」と思います。「ここまでが自分の業務範囲です」という枠をつくらずに、お客様への価値提供のための提案を各自の判断で行ったりしています。ある営業担当の話ですが、その営業はお困りのお客様のために、求人の提案をもちろんしたうえで、リジョブの業務範囲外である集客広告の反響を高める提案も行っていました。指示されたわけではなく、「営業の前に集客で困ってるから」と相談されて、力になりたかったということでした。これはぼくは素敵なことだと思います。そういった意味で心からお客様の課題解決にコミットしているメンバーが多く、まさに"利他離己"マインドが溢れているチームだなと思いますね。

また、組織力強化のための基礎代謝向上div含む、各種イベントも月1回程度は実施してますのでその様子もちょこっとお伝え。(食べてばっかりですが・・w)

【決起会】3ヵ月に1度の決起する会。西日本のメンバー勢揃い。

【カッ二会】以前記事でご紹介した「カッキ会」の上位互換。蟹をたらふく食べて決起する会。

【基礎代謝向上div.讃岐セクション】さぬきうどんたらふく食べてキャンプすることで基礎代謝向上。

■「チーム大阪」が“感動営業”の先にたどり着きたい世界は?

このように、竹本は「チーム大阪」にとても誇りを持ってますが、同時に時代の変化とともに今のままの営業スタイルを続けていくだけでは、いつか通用しなくなっていくのでは?という危機感をいつも感じながら取り組んでます。

昨今、外的環境の変化が激しく、営業の求められる価値も日々進化してます。最近、自身が営業していくなかでも感じるところですが、商品を「所有する」から「利用する」時代背景もあり、商品のメリットや魅力を伝えるだけでは不十分だなと感じるようになってきました。特にリジョブは以前社内マーケターがブログで図解をしたように、サブスクリプションのビジネスモデル(≒商品やサービスに代金を直接支払うのでなく、利用できる期間に対して支払うサービスの事)です。

そこで、最近知った概念として、サブスクリプションサービス企業の目指すべき「SAAS(※)セールスレベルの4段階」というものがあるようです。

※ SAAS(Software as a Serviceの略語)は、必要な機能を必要な分だけサービスとして利用できるようにしたソフトウェア(主にアプリケーションソフトウェア)もしくはその提供形態のこと(ウィキペディア)

「SAASセールスレベルの4段階」

LEVEL1:プロダクトセリング

「この商品は〇に役立ちます!」「これを使えば〇円削減できます!」

LEVEL2:ソリューションセリング

「この商品でその課題解決します!」(すでに見えている課題への解決策提示)

LEVEL3:ビジョンセリング

「この商品でその理想実現します!」(顧客のありたい姿に対しての提案)

LEVEL4:インサイトセリング

「今後、御社の取り組むべきことは〇でないですか?」(顧客の認知していない課題の発見とその解決)

現在、チーム大阪が取り組んでいるのは、LEVEL2の「ソリューションセリング」の段階になります。今までの営業ではは「リジョブって他の求人媒体と比べてこんなところが優れていて・・・」というような営業でした。現在取り組んでいるのが、「御社の場合、求人媒体掲載しているけど転職したいと思ってる人と会えてないんですよね?だったら、採用を成功させるにはそもそも転職者と会わないといけないですね、そのためには美容師さんが一番みているリジョブのサービスを使って、そういった方々にスカウトしていきましょうか。」という売り方。

幸いリジョブは業界で最も支持されてる媒体で、比較的効果も見込めるサービスだと信じているので、今は通用しているかもしれません。ただ、近い将来この売り方も陳腐化してしまうということなのでしょう。

上記の概念からいうと、今後は「既に見えているお客様の課題」に対して寄り添うだけではなく、お客様のビジョン実現のための提案(LEVEL3)や、もしくはお客様が実感すらしていない真の課題の発見と解決策の提案(LEVEL4)まで昇華できるようなることが必要になるのでしょう。

リジョブというサービスは、サブスクリプション方式なので「売ってゴール」ではなく、「売ってからがスタート」になります。「いかに価値を感じ続けてもらい継続利用し続けてもらえるか」が重要です。ただ、現段階でこのLEVEL3,4レベルまで実現していこうと思うと、入口の営業の売り方を変えただけでは恐らくダメで、契約後のアフターフォローとカスタマーサクセス(顧客の成功)の体制が必須になると思います。今後、営業チームだけでなく、全社を巻き込んで取り組んでいきたいと思います。

■これからの営業職に求められるものは?

近い未来、AIやオートメーション化がより進んでいくなかで、営業職にも求められる価値提供のカタチが間違いなく変わっていきます。「商品のメリットや機能を伝えるだけの役割」は徐々に不要になっていき、もっとお客様の成功に寄り添い伴走し、まだ気づいていない課題を教えてあげるといった「人間だからこそできる」価値が必要とされていくようになります。そして、営業は「完成というものがない職種」です。世の中や顧客の志向が変われば求められるものも必ず変わっていきますが、世の中の流れを読みながら、もっともっとお客様に必要とされる営業なれるよう、全力コミットしていきます!

…以上、大阪営業チームの目指す「営業職・営業スタイルとは?」についてお伝えいたしました。「もっと仕事の詳しい話が聞きたい」「東京本社と大阪支社の雰囲気はどう異なるの?」「他にどんなメンバーがいるの?」など聞きたいことがあれば、ぜひお気軽にお話聞きにきてください!

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