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自ら動き決めて、生み出していく。次々と新規サービスを創り出す、リクルートキャリア事業開発の"0から1"とは

リクルート、新規事業開発、企画。これらの言葉だけ聞くと、スマートでカッコよく、人々の憧れるような仕事が浮かぶ。

だが、「いや、実際にはかなり泥臭いですよ」と笑って、そのイメージを打ち砕く人がいる。株式会社リクルートキャリア事業開発室の吉田章吾(以下吉田)だ。

吉田は、スカウト時に年収を提示する、今までにないエンジニアの転職サービス「moffers(モファーズ)」の企画・開発に携わっている。経営コンサル業界からの転職でありながら、自らの手で企画をつくり、クライアントに提案し実際にサービスリリースを実現した吉田は、文字通り"0から1をつくる"仕事をしていると語る。そんな吉田に、リクルートキャリアだからこそできる事業開発について聞いた。


吉田 章吾(よしだ・しょうご)
株式会社リクルートキャリア 事業開発室 インキュベーション部 ビジネスモデル開発グループ


コンサルはどれだけ頑張っても"経営者のパートナー"だった

吉田は新卒として社会に出た頃から起業することを視野に入れ、キャリア設計をしていた。リクルートキャリアに転職する前は、経営コンサルタントとして様々なクライアントの営業推進などに携わった経験を持っている。

「父親が経営者なので、将来的にはその経営に携わるか、自分で起業したいという思いが新卒の頃からありました。

そのためにまずは、大きな会社で社会を動かすダイナミックな仕事がしたいと考え、大手生命保険会社に入社。その後、個人の力量を試してみたいと思い、コンサル会社で働きはじめました」

コンサルタントとして働くなかで、吉田は自分が大きく成長したという実感があったという。一方で、どこまでやったとしても経営者のパートナーでしかないという限界も感じていた。

「コンサルタントはあくまで経営者のパートナーなんです。前例がないような0から1を作ることは難しいですし、何より最終的な意思決定はクライアントしかできません。1から10をつくることしかできないというのが物足りなくて。それで、0から1をつくれる会社に行きたいと思うようになりました。加えて、将来起業することも視野に入れ、今後は必須である"ITに関連したサービス"という、個人として新たな領域にチャレンジできることを重視していました。

そんな中で、リクルートキャリアの事業開発室が今までにない形のエンジニア向け採用サービスをつくっていくことを知りました。事業の企画開発から営業まで、すべてのフェーズを担当できること、エンジニアとも一緒に仕事ができることを魅力に感じ、転職を決めたんです」


自分で決めて価値をつくっていくことが評価される

いざリクルートキャリアの事業開発室で働くことになった吉田は、文字どおり0から1をつくっていくその自由さ、同時に意思決定をする責任の大きさを感じることになる。

「これまで大手生命保険会社、大手コンサル会社と働いてきた中で、仕事というのは基本的に上司やクライアントが決めたことを、どれだけ間違いなくできるかで評価されると思っていました。

ところがリクルートキャリアでは、自分で意志を持って決めたことで社会に新しい価値をつくっていける、そのことこそが評価される。これは大きなギャップでした。

カスタマー、クライアントの真の課題、ニーズは何か。
どうしたら本当に価値のあるサービスを生み出せるのか。

自分の目で事実を確かめ、事業の戦略・機能・価格、あらゆることが自分次第でした」

吉田は入社直後からそのような裁量のある仕事を任され、最初は戸惑ったという。

「もし僕が上司だったら、部下にはある程度様子を見て、できるかできないかを判断して仕事を渡すと思うんですよね。少しずつ目の前の仕事を覚えてもらったり、任せてみたりとか。

でもリクルートキャリアでは、入社直後から『社会にインパクトのある事業をつくってね』という形で、ドカッと仕事を渡されます。入社の際の自分に対しての期待そのままに、自分を見てくれているんだな、というか。その期待を越えてみたい、と強く感じましたよね。

僕の場合はそもそも社内の人脈もないし、人とフランクに話すのも苦手なのに、やらざるをえないことはたくさんあって大変でした(笑)」

腹を括った吉田はまず、各領域で事業を拡大するための課題を洗い出し、その領域に詳しい社内の人を探し、事実ヒアリングをしに行き、さらにそこから様々な人を繋げてもらっていった。

「moffersでは、今までと違う転職の在り方を創ろうとしています。人によって何があれば「ベストな転職」か、という考えは違います。収入の方もいれば、自分の技術をダイレクトに生かすことだという方もいる。業界慣習に縛られず、クライアントとカスタマー双方にとってベストな条件で転職することを追求していける世の中をつくりたい、と考えています。

そのため、そもそもエンジニアなどのカスタマーが何を考え、クライアントがどんな事業の課題を持っており、今後の世の中や働き方はどう変化していくか。誰も正解を持っていないことからこそ、別のサービスで転職を希望しているカスタマーのサポートをしている担当にまでヒアリングをしたり、クライアントを紹介してもらったり、と、とにかく思考し続けながら、自分の足で事実を拾いに行きました。

また社内コネクションも一からつくらないといけないので、最初の頃はとにかく旅行に行くたびに、お土産を買って別の部署の人に渡したりとか(笑)。」

新しい事業の立ち上げには、クライアントへのヒアリングや提案も必要となる。

「採用したい企業が抱えている課題やサービス提供価値などを仮置きして、一時的な企画書をつくり、クライアント企業に持って行くのです」

これまでのサービスでは、既存のクライアントである大手企業に向けたアプローチがメインだったが、今回は全く異なるスタートアップ企業にアプローチすることに決めたという。

「大手企業では人事が忙しく、採用の手間をどれだけ省くかが課題でした。一方スタートアップの課題は、そもそもどうやって優秀な人を採るかというところにある。これまでとは企業の課題が違うなかで、どのようなサービスを展開していくのかが問われました。

そこで、スタートアップ企業の認知を上げていくことに主眼を置きました。コンテンツ記事やイベントを通じて、身近に感じでもらった上で採用サービスにつなげていくという、認知向上と採用を一体化した企画を練ったんです。

その後、名だたるベンチャー企業や、スタートアップを投資先として持つベンチャーキャピタルに何十社もお伺いし、ベンチャーの経営者や投資家と喧々諤々議論して、互いにwin-winとなる形を探っていきました」


この事業を「どうしたいのか」を、走りながら自らに問い続ける

0から1をつくっていく上で大切なのは、走り続けながらつくっていくことだ。サービスの企画も、さまざまな人の話を聞いて仮説を検証していくなかで毎日変わっていく。

「自分が思っている仮説と、クライアントの状況がまったく違うこともままあります。そのときどれだけ柔軟性を持って仕事を進められるかが大事です。

先程のスタートアップをターゲットにしたサービスの例では、1プロジェクトの予算は1000万円で考えていました。クライアントの状況に応じて、互いにwin-winとなる価格・提携ポイントは何か、中長期で考えてどのような関係性をつくるべきか。たとえ収益が出なくても、次につなげるためにやるのか、それともやらないのかも、自分でこの事業・サービスをどうするのかを考え、葛藤しながら決断をしていました」

吉田は、この事業の企画開発だけでなく、販促や納品まですべてに関わっている。

「もちろん協力者や関係者はいます。社内には様々なプロフェッショナルや、人脈がある方がいるので、その力を借りながら進められるのは大きい。ただ、案件としては完全自分が主体となってサービスを提供していきます。関係部署に任せる場合も、何をどこまでお願いするのかを自分で決定しています」


「事業開発は泥臭い。けど、だからこそ面白い」

自分で0から考え、決定し実行していく事業開発室の仕事で、吉田は起業のための実力もついてきていると話す。

「入社して1年半が経ちますが、経営の視座で、事業のスタートから完了までを自分で完結する力がついたと実感しています。

リクルートキャリアという大きな会社にいながらも、スタートアップのような働き方をしているなと思います。事業開発というとスマートなイメージですが、僕を見たらわかるように泥臭いですよ(笑)。企画案だけ出す仕事ではないですから。あくまでも、事業が生み出す価値や結果に対して貪欲に進んでいく仕事です」

一方で、リーディングカンパニーだからこそできる仕事に携われていることも実感している。

「僕が新卒で大手に就職したのは、業界のリーディングカンパニーで働くことを重視していたからです。業界一番手だからこそ、次に何をするか決められるし、新しいことに攻めていくことができると考えています。

リクルートキャリアもリーディングカンパニーだからこそ、新しいことにどんどんチャレンジできますし、その分社会へのインパクトも求められている。リクルートは、就職や結婚、不動産など様々な領域で世の中に"新しい価値"を生み出しながら成長してきた企業です。私たちへの期待はカスタマー・クライアントなど様々な側面で感じています。これは僕が上司からよく言われていることなのですが、『リクルートだからこそ起こせるインパクトある仕事を経験してほしい』と。まさにそうだと思っています」

現在、吉田が取り組んでいる「moffers」は今後、IT業界以外にもサービス領域を広げていく。目指すのはカスタマー・クライアント双方にとって最も良い転職をつくっていくことだ。

「転職することがチャレンジやリスクだと思われない社会をつくりたい。それが個人だけではなく、企業の事業成長にとってもリターンが大きい社会にしていくのがこのサービスの理念だと考えています。

個人としては、最後死ぬときに、このサービスをつくったのは自分だという、社会に財産を残すことが目標です」

「moffers」の「m」には、転職者と企業にとって「最も良い」出会いを届けるという「most」の意味を込めている。吉田は今日も、そうした出会いをつくるべく0から1を生み出し続けている。

株式会社リクルートキャリア's job postings
Anonymous
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