能力の差ではなかった。コツコツと“活動”を続けることが自信になり、結果につながる【ライフプランナー奥田恭平】

今回は、港第五支社に所属するライフプランナー（以下LP）奥田恭平氏へのインタビュー。

インタビューでは、プルデンシャル生命に転職した後、思うような結果を出せず長い間くすぶっていたと語る。

昨年、8年ぶりに社長杯（社内コンテスト）入賞を果たした。コツコツと積み上げた努力が実を結び、手ごたえを得た奥田。

業績が伸び悩んだ時期を経て、LPとしての自信を持つきっかけになったものは何だったのか。―業績を伸ばし始めた今、LPとして見据える目標とは。

―――自己紹介をお願いします。

プルデンシャル生命港第五支社に所属しております、奥田恭平（おくだきょうへい）と申します。2015年の1月に入社し、今年で丸10年となります。

―――前職ではどのような仕事に携わっていたのでしょうか。

前職ではベンチャー企業に新卒入社し、1年10ヶ月ほど営業職に携わりました。

学生の頃はボート部に所属しており、当時の私にとって何よりも優先順位が高かったのは、ボート部での練習でした。そのため、就職活動は空いた時間に取り組む程度（笑）とにかくボート部の練習に励みたい一心で、最初に内定を頂いた企業に就職することにしました。

ベンチャー企業に就職した理由は、「規模の小さな会社のほうが若くても色々挑戦できるのではないか」という期待から。国立大出身ということもあり、大手企業への就職も視野に入れることはできたと思います。しかし当時は挑戦できる環境に身を置きたいと思い、若くから裁量権を持てる可能性の高いベンチャー企業を中心に採用選考を受けていました。

―――当時、仕事に対するやりがいや満足感は、得られていましたか。

若くても挑戦・成長できることを期待して入社したのですが、実態は社長に怒られないように仕事をこなしていると感じる日々。社員の皆が「社長に苦言を呈されないためにはどうするべきか」だけを気にして仕事に取り組む環境だったため、やりがいや満足感が得られる環境ではなかったですね…。

―――仕事への意欲も失われかけていたのですね。プルデンシャル生命に出会ったのは、ちょうどその頃だったのでしょうか。

そうですね。プルデンシャル生命を知るきっかけになったのは、大学時代のボート部の後輩との食事でした。後輩から「奥田さん、元気がありませんね。大学の頃の奥田さんはどこに行ってしまったんですか」と言われてしまったんです。続いて、「すごく頑張っている人なので、刺激を得られるかもしれません！」と、彼の担当LPを紹介してもらいました。

その後、そのLPからCIP（※）の紹介を受け、プルデンシャル生命に転職するに至りました。

―――CIPを受けた時、転職や保険を扱うことに不安や抵抗を感じることはなかったのでしょうか。

不安や抵抗を感じることはなかったですね。元々くすぶっている感もあったため、転職を機にリセットしたいという想いがありました。また、当時は保険に対して、良くも悪くも何もイメージを持っていなかったため、商材として保険を扱うことに抵抗を感じることはありませんでした。

CIPでは、「お客さまと深くつながれる、本当に頼りにされる人になれる」という当時支社長だった石毛さん（現、執行役員常務）の言葉が突き刺さったのを覚えています。前職では決して得られない経験であり、CIP1回目にして、転職の決意が固まりました。

―――転職時、プルデンシャル生命の“フルコミッション（報酬体系）”や“Free to Work（働き方）”にはどのような印象を持っていましたか。

どちらも、さほど意識していませんでした。ただ、フルコミッションに対しては、期待よりも「できるのか？」という不安が少しありました。

今は家庭を持ち双子を含む3人の子どもの親になったこともあり、自身の裁量で働く時間を調整できるFree to Workはありがたい環境だと感じています。

―――では、転職後にギャップを感じたことはありましたか。

保険に対する周囲の反応は、予想外でしたね。私自身、保険に対して良くも悪くも特別なイメージを持っていなかったため、周囲の反応に困惑することもありました。仲が良いと思っていた友人や後輩からの連絡が途絶えるなど、辛い経験も多々ありましたね。

また、入社直後の社長杯（社内コンテスト）に入賞できず、当時の営業所長から厳しい言葉をかけられました。決して好スタートを切れたとは言えなかったですね。

―――華々しいスタートを切ったわけではなかったのですね。前職は金融や保険とは異なる業界だったため、プルデンシャル生命に転職した後は、勉強も必要だったと思います。新たな知識の習得は大変でしたか。

所得税も住民税のこともよくわからない状態だったため、すごく苦労しました。ただ、本当に勉強の大切さを知ったのは6年目頃からだったと思います。入社当時所属していた支社は、人柄や個性を武器に営業活動をしている人が多かったように思います。私も見よう見まねで同じような活動をしていましたが、今振り返ると自分にはマッチしないやり方だったように思います。思うような成果が得られない中で、改めて自らの知識不足を痛感し、勉強に力を入れるようになりました。

プルデンシャル生命では、知識や経験を惜しみなくシェアする文化が根付いていますが、共有していただく知識や経験も、自身に土台がなければ納得感や説得力を生み出すことはできません。知識という土台をしっかり積み重ねた上でお客さまと相対すると、やはり同じことを話していてもお客さまの反応は異なります。正しい知識を蓄積していくにつれ、お客さまがきちんと理解し、納得できていると感じられるようになりました。

―――LPに正しい知識があるからこそ、お客さまも真摯に向き合ってくれるのですね。続いて、LPになり、やりがいを感じたことや嬉しかったことを教えてください。

自分自身の成長を実感できる時です。

去年（2024年）、8年ぶりに社長杯（社内コンテスト）に入賞できました。
2023年3月頃から定めた行動目標に従い、毎日コツコツと営業活動を続けたことが自信にもつながり、積み重ねてきた努力が実を結んだと感じましたね。この行動目標は、「電話をかけたら〇点」「お客さまと商談のお約束をしたら〇点」と、1つひとつの行動に対して点数が設定されています。私は毎日20点を目標に営業活動に取り組んでいました。

実は、この行動目標に取り組むようになったのは、社内の勉強会でとあるLPの話を聞いたことがきっかけでした。彼はなかなか業績が上がらず、長く辛い期間を経験したそうです。プルデンシャル生命の給与形態は、2年間の研修期間が終了すると完全フルコミッション制となります。当然成績は、給与額にも直結します。家計が苦しくなる中、彼は2年前からこの行動目標に取り組み始め、十数年低迷していた業績を改善することができました。

彼の話を聞き、私も彼が実践した行動目標に取り組むことにしました。この行動目標の良いところは、100％自分でコントロールできる点。電話1本かけたら1点なのですが、20件電話したら絶対に達成できます。反対に20点を切った時は、サボった以外の理由はありません。「サボる程度の情熱しかないのならば、この仕事はやめるしかない」そのような覚悟で取り組んできましたね。

―――この行動目標を続けている間、自身でも変化を感じましたか。

毎日続けていると、小さな成功体験が積み重なり、少しずつ「自分もできる」という自信が湧いてきます。そして少しずつ結果も上向いてくるんですよね。さらに、お客さまにも自信が伝わり、ご成約にもつながります。このように自信や成果が雪だるま式に大きくなるんです。

私がプルデンシャル生命に入社した当初は、業績の良いLPとなかなか成果を上げられないLPには最初から歴然とした能力差があると思っていました。しかし、この行動目標に取り組んでみると、実はコツコツと小さな努力を積み重ねられる人が成功を掴み取れるのだと感じました。

トップクラスのLPは、一見すると豊富な知識や高いコミュニケーション力を備えているように見えます。しかし、やはりトップを走り続けているLPも日々愚直に自己研鑽を続けた結果、今の地位に立っているのだと知りました。

―――日々の行動を変えたことにより、成果も大きく変わったのですね。
LPの職に就き10年間、辛いことや苦しいこともたくさんあったかと思いますが、ここまでLPを続けてこられた奥田さんの原動力は何だったのでしょうか。

やはり、この仕事が好きなんでしょうね。一般的な営業は、「車が欲しい」「家を購入したい」など、顕在化したニーズありきが大半です。その点、LPの仕事は、まだお客さまが気付いていない潜在ニーズに焦点を当て、潜在ニーズも含め現状に最も適した提案をすることです。そのような難しい問題に対して、挑戦し続けられることの面白さはLPでしか得られないでしょう。

―――ありがとうございます。では、10年間LPを続けてきた中で、LPだからこそ得られるモノ・コトは何だと思われますか。

本物の“実力”ではないでしょうか。
LPはお客さまと直接相対する仕事です。そのため、忌憚なきご意見をいただく機会も多く、自身の本当の実力を常に客観的に評価できます。人は厳しい状況に置かれないと甘えが出てしまう生き物です。良いことも悪いことも率直に評価を受けられる環境は、自身を大きく成長させてくれますね。

―――続いて、プルデンシャル生命で実現したい奥田さんの夢を教えてください。

保険は、加入することが目的ではありません。有事の際に適切な形で保険金をお届けできるよう、私たちLPがフォローし続ける必要があります。LPの責務を果たすためにも、退職したLPのお客さまへのフォローも含めて、結果を出し続けていきたいですね。

また、私は北海道出身であり、実家が酪農を営んでいます。家業で育ったこともあり、畜産農家をはじめとする一次産業に携わる方々を、お客さまとして増やしていきたい、その方々の支えになりたいと考えています。

そしてプライベートでは、母校のボート部に何らかの貢献ができたらなと。彼らを優勝させてあげたいという想いはもちろんですが、彼らの将来に少しでも役立てられたらと考えています。OB訪問のようにボート部の部員たちと彼らが興味・関心を示すキャリアを築いているビジネスパーソンをつなぎ、ボート部の部員たちが自身のキャリアを真剣に考える機会を提供してあげたいと考えています。