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営業マン1人あたりの売上が3ヶ月で3倍になった組織で何があったのか聞いてみた

中内崇人さん(ニックネーム:ポッキーさん)が営業顧問としてPOLにジョインしたのは2018年10月。以後、あらゆる施策を導入し、3ヵ月間でチーム全体の売上を倍に、営業マン1人あたりの売上を3倍にまで押し上げました。中内さんのどのような提言が、驚異的な成果に結びついたのでしょうか。中内さん、LabBase事業の責任者・松崎太河(まつざき・たいが)さんに話を聞きました。

場当たり的だった営業スタイルから“記録文化”で再現性のある営業組織に

―中内さんがジョインされてから、売上や利益の向上だけでなく、営業チーム全体がポジティブな空気感に包まれている印象です。ジョインして、最初に提言したのは、どんなことだったのでしょうか?

中内:まず、「自分でコントロール可能で、かつこの数値を伸ばせば必ず売上も伸びる」というKPIを7つ設定させていただきました。このKPIの目標は「売上目標と同じくらい重要で必達のもの」とお伝えしています。3ヶ月間の変化を端的に言うとすれば、この7つのKPIがすべて倍以上伸びた、ということだと思います。

そして7つのKPIを計測するために、「電話してアポを取る」から「受注する」までの状況を細かく記録してもらいました。これにより1人ひとりが持つスキルや伸びしろがどこにあるのかをチームに可視化できるようになりました。

一般的に営業組織では、売上トップの営業マンに「なぜそんな売れるのか」と聞いても「うーん、なんかお客さんと仲良くなれるんよね」となり再現性がないことが多いですが、例えばKPIのひとつに「担当者と決済者が同席している訪問数」というものがあるのですが、これが多い人に「なんでそんな多いの?」と聞けば、「毎回訪問前に電話して上司の人呼んでもらえるようにお願いしてるよ」と再現性のある答えが返ってきます。これなら他の人も真似できます。

松崎:ポッキーさんに色々ご指摘いただいて、「営業って科学できるんだ」ということに驚きましたね。それまでの営業チームは「お客様へ貢献したい」という強い思いはあったものの、それを組織の活性化にうまく繋げられずにいました。方法を常に模索しつつも、「自分たちで何とかしなくては!」と場当たり的に判断し、裏付けもないまま行動に移していたんですよね。だから、今のような状態は、正直予想もつかなかったんです。

中内:でも、営業メンバーたちの素直さ、優秀さ、吸収力は会ってすぐに分かったので、スタートからやりがいを感じていました(笑)。

私が記録以外に、最初から意識して伝えていたのは「長く働いてカバーするのではなく、時間の密度を濃くすることで、自分の価値を上げていく」という考え方です。例えば、訪問した時に、必ず別の会社の人の紹介をお願いする。頭のどこかで「無理だろう」と思っていることって、意外とすんなりできたりするものなんです。

ゴールから日々のアクションまでの逆算の納得感をとにかく高めた

―プロセスの目標を立ててから、実践する部分について具体的に教えてください

中内:各KPIの目標値は、「POLが目指す世界観」から逆算して目標や個々のKPIを再考していきました。例えば「1年で理系就活・理系採用市場ナンバー1になる。だから、今、この売上・利益を達成しなければならない。であればそれぞれのKPIはこのくらい必要で…」というような感じで。

松崎:プロセスにKPIを設けることも新鮮でしたが、売上や利益目標が予想以上に高く設定されていたので、メンバーも「本当に達成できるのか?」「どうしたら達成できるのか?」とワクワク半分、ビビり半分で(笑)。10月以降の3ヵ月間は、会社としてのミッション・ビジョン、社会へのインパクトを含め、ほぼ毎日、その“意味”についてフィードバックをしましたね。都度腹落ちさせて伴走するのが、マネージャーである自分の仕事でした。


中内:1人ひとりが、記録をしながら、KPIに達しているかどうかを日々意識して行動する。他のメンバーもそれを把握している。マネージャーのフィードバックやノウハウのシェアも、「7つの指標」を軸に行われる。こうしたデータドリブンな思考が、効率よく、無駄なく結果を出せる方法だと考えました。

誰かが見つけた「良い方法」を他の人がすぐ真似する組織に

―高い目標を目指していく過程で、メンバー間に変化はありましたか?

松崎:お互いがお互いをフォローし合うようになりましたね。「これ、やっておきました!」とか「この方法良かったんで、ぜひやってみてください」という会話があったり、そこら中で相談が行われていたり。こうして支え合えるチームが生まれること自体が、会社にとってもメンバーにとっても、とてつもない成長要因になるんじゃないか!と興奮しています。

中内:私も、チーム内での共有の数が非常に増えているのを感じています。例えば、1パワーアップした人が、そのスキルを5人にシェアしたら、チームとしては6のパワーアップとなる。こうして、営業活動に再現性を持たせることが組織を強くするんですよね。個人的にいいなと感じたのが、例え売上ナンバー1の人であっても、変なプライドを持っていないこと。自分が学べる要素があると思ったら、何の躊躇もなく、別のメンバーに教えを乞うんですよ。

―そういう空気感も、目標達成する後押しになっていたんですね!

松崎:そうかもしれません。プラス、目標を達成できたことの副産物もたくさんあって。

今回の成功体験によって、まず、目標の立て方が変わりました。これまで「リストアップしてみます」の一言だったのに「目的を意識したリストアップ→●件を●日までにアプローチする→●●の効果を目指す」というような、とても明確なものになって、しっかり完遂されるようになりました。

目標への必達意識も変わりました。1度経験をしているので「こうやれば何とかいけそうだな」とか言いながらも、余裕をもって挑戦を楽しめるようになった気がしますね。

“自分で水準を上げられる”可能性に満ちた組織

―中内さんに約4ヵ月間関わっていただいていますが、POLの組織・営業チームについて、改めて所感を聞かせていただけますか?

中内:まずこの取り組みを通じて確信したのは、「この方向性で努力すれば間違いない」という正しいKPIの設定が、組織を無駄なく、強くする秘訣であることです。そもそも私が起業した理由は「営業マンが最短で成長できるような仕組みや環境」を提供したいと思ったから。その部分でPOLに貢献できたのは、この上ない喜びですね。

それと、今、POLの営業マンになったら、めちゃくちゃ楽しいと思います!自分が自信をもって売れる良質なサービスですし、営業環境も半年前に比べて格段に良くなりました。「売れるだけ」の営業マンではなく、1つひとつのプロセスを分析しつつ、データに基づいた営業手腕を磨くことができます。

会社全体としては、スタートアップで、組織の水準がまだ定まっていないのが魅力ですね。いま自分が作った水準が今後の組織の水準になる。本当にやりがいのあるタイミングだと思います。


―中内さん、松崎さん、ありがとうございました!


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