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「予防医療の営業って難しい?」ぶっちゃけ本音座談会

こんにちは、プリメディカ採用広報の佐藤です。

昨今の健康意識の高まりから、「予防医療」というワードを、メディアでよく目にする方も多いのではないでしょうか?最近では、大手企業も続々と「予防医療」「ヘルスケア」のサービスや事業をスタートさせている状況です。

 一方でプリメディカは2012年の創業当時から「予防医療」をメイン事業としている企業です。予防医療が盛り上がる前から、前線で働いている営業の方の知識やノウハウがあるからこそ、今のプリメディカの実績があります。

 今回は、そんな営業の第一線で活躍されている、若手社員の方々に予防医療のサービスを提供することの大切さや難しさなどを語っていただきました。

~本日の参加者~
田中 大地さん 営業部 第二グループ 23年度入社 2年目
寺尾 快さん  営業部 第一グループ 23年度入社 2年目 
宮地 美沙さん 営業部 第一グループ   24年度入社
村田 夏さん  営業部 第一グループ 24年度入社
※今回、寺尾さんはオンラインで参加いただきました

目次

  • プリメディカに入社した理由

  • 予防医療サービスの提案の難しさとは?

  • 求められるスキルについて

  • 営業をする上で大切なこととは?

  • 満足度を上げるためには、どうすればいいか?

  • 今後の目標、プリメディカでやりたいことは?

  • 新卒採用を積極的に行っています!

プリメディカに入社した理由

そもそも皆さんは、どのような思いをもってプリメディカに入社されたのでしょうか?

田中さん:私は、第二新卒のような形で入社しています。1社目は従業員1万名以上の比較的大規模な企業でした。事業分野となる市場が成熟していたこともあり、業務も細分化・ルーティン化していました。新規獲得の営業経験や、より様々な場面における調整力や交渉力などの幅広いスキルアップを考えたときに、予防医療のような成長余地のある市場で仕事をしたいと思うようになり、入社しました。

寺尾さん:私は、大学で理学療法学を勉強していて、もともと理学療法士を目指していました。ですが、病院などで実習研修などを行う上で、目の前の人を治したり、社会復帰をするためにサポートすることはできても、そもそも疾患にかからないためにはどうしたらいいか、入院する人を減らしたいという想いが強くなり、「予防医療」に興味を持ち始めたのがきっかけです。

宮地さん:私は大学院で生命系の研究をやっていました。もともと「健康」「予防医療」というキーワードで就職活動していて、インターンなどにも参加してたんですが、就職活動を進めていくにつれて、もっと自由度の高い、裁量権のある仕事ができる会社も調べてみようと思って見つけたのが「プリメディカ」でした。何度も面談を設けてくれたり、話を聞いてくれたのが印象的だったので、入社を決めました。

村田さん:私は、大学で管理栄養士の資格を取得するために、カリキュラムで病院実習に行ったことがきっかけでした。多くの寝たきりの方や、疾患を抱えた患者さんと向き合って話していくと、もっと前の段階で介入することができていれば、という想いがありました。ちょうどプリメディカは、腸内フローラ検査をサービス開始していたこともあり、管理栄養士として何かサービス改善に役に立つことができればと思い、入社しました。

みなさん、学校での専攻分野はバラバラでも、「病気をする前に、何かサポートすることはないか?」という予防医療の分野に興味を持っていただいたのが、きっかけみたいですね!また営業における自由度の高さや裁量権が大きい点も魅力のひとつのようです。

予防医療サービスの提案の難しさとは?

新卒のお二人は、2024年の夏から独り立ちをされて、今はひとりで医療機関先を回っていると思います。今の状況はいかがでしょうか?

宮地さん:サービスの知識や資料作成などの面で力不足な点は、日々たくさん感じています。またプリメディカの営業は様々な方とお会いしたり、お話する機会が多く、先方の立場や役職によって、アプローチ方法や提案内容を変える必要があります。課題に対しての提案方法の引き出しや、根本的なトークの広げ方などは多種多様でまだまだ身に着けるべきことは多くありますね。

また現在は、先輩方の担当エリアを引き継いでいるという状況です。今まで先輩方が築いてきた信頼関係を引き継ぐプレッシャーはありますね。まずは担当者と仲良くなるというのが目下の課題です。前任の方とは、ここまでお話できていたけど、今の私はどこまで踏み込んだら、話を進めることができるかな?という線引きが難しいです。

経験不足もあって、仕方がないこともあるんですが、その点先輩と同行していると引き出しが多くて、担当者の方とお話しているのを見ると本当にすごいなと思います。「このような課題があれば、こんな内容で提案してみる」みたいなテクニックはまだまだ勉強しなければと感じています。

村田さん:私も同じ壁にぶちあたっています(笑)商談の相手は、事務長さんだったり、医師だったり、看護師だったりと様々な立場の方とお話することが多いです。会話の内容も医療機関の経営面で話してくる人もいれば、現場のオペレーションの話をされている方もいます。以前は先輩が同行してくださり、フィードバックをいただいたりして、次はこういう風に話してみようということは学べるのですが、今はほぼひとりで商談しているので、「さっきの話し方は正解だったのかな?」と試行錯誤しながら、営業をしています。

求められるスキルについて

営業の現場では、多種多様なニーズやアプローチ方法・提案力が求められるようですね。

大地さん:地方の特色や、医療機関の雰囲気、協力関係にある企業の特性など、いろんな要素も絡んでくるので、営業トークや提案方法は、本当に多種多様です。そのパターンをまず覚えていくことが、プリメディカの医療機関営業にとって、大切だと思います。

また紹介するサービスによっても、提案方法は違います。自社のアフターフォローサービスを強調するか、外部の二次検査受け入れ先を紹介するか、各医療機関によって、何が課題なのかはヒアリングしてみないとわかりません。まだ先方が気づいていないサービスの活用事例などを伝えることも、営業にとって大切なことだと思います

寺尾さん:どの営業にも通じることかもしれませんが、相性の問題はあるかもしれないです。もちろん引継ぎ先と関係値を積み重ねることは大切なのですが、逆に今まで進まなかったけど、引き継いだ瞬間に話が進んだ!みたいなこともあります。気負わずに、自然体で話すことが大切かもしれません。

また私が経験した中で、商談の場ではなく、学会や展示会など普段とは違う環境で話すことも大切だと思います。外で話すと普段とは違う姿や悩み事がぽろっとでてくることがあります。

確かに普段とは異なる環境での交流も、提案の幅を広げるきっかけになりそうですね!

寺尾さん:雑談の中でも「どこか美味しい飲食店とかありますか?」ともらった情報に関しては、実際に訪れて食べてみるようにしています。次の訪問時にはネタとして話すとめちゃくちゃ喜ばれますね。フォーマルな対応と雑談ベースの対応を使い分けています。

村田さん:いいですね。次の訪問の際に機会があったら「おすすめの飲食店」を聞いてみようと思います!

営業をする上で大切なこととは?

プリメディカの営業をする上で、大切なことはなんでしょう?

寺尾さん:健康診断で行ってみればわかることなのですが、医療機関側は普段もかなり忙しいです。商談の時間を頂戴することにも気を引けることもあったりしますが、ふと何か課題にぶつかったときに「プリメディカに相談してみようかな」と思ってもらえるような、頼ってもらえる営業マンでありたいなと思っています。そのために、業界の情報や他社状況などは常に意識してインプットしています。

宮地さん:私もとにかく担当者の方から連絡が来たら「すぐに返信する」という点を意識しています。連絡が来た時こそ、先方が時間に余裕のあるタイミングなので、「即レス・即対応」は大切です。

村田さん:地方の医療機関だと、営業が訪問すること自体が珍しいので、好意的に受け入れられることもあります。その際には、近隣の医療機関がどのような取り組みをされているかなどの他社事例や、業界で注目されている情報を共有するととても喜ばれたりします。

大地さん:私もいきなり本題に入るというよりも、今困っていることや課題などを雑談ベースで話すと、話が進むことが多いですね。ただ「検査サービスを売る」というルーティン営業ではなくて、医療機関の課題を一緒に解決するパートナーという点を意識しています。個人的には、医療機関と協力して受診者向けのPRや満足度向上施策を考案したいと考えています。

どんな困り事も一緒に考えて伴走するパートナーとして在りたいという思いをもって、接することが大切かもしれませんね。

満足度を上げるためには、どうすればいいか?

大地さん:従来まで、検査サービスの活用方法については、医療機関の二次検査への促しや、生活習慣改善に向けたフォローアップのひとつとして、ご提案するケースが多かったのですが、最近は、自社で用意しているアフターフォローサービスをおすすめすることも増えてきました。アフターフォローサービスを拡充させることが、満足度につながるのではないかと考えています。

村田さん:おっしゃる通りです。生活習慣を改善することが予防医療につながるため、受検後のアクションは重要になると思います。我々だけだと限界があるので、医療機関の方とも一緒に何が必要なのか?受検を促す仕組みづくりや、PR方法を考えていきたいですね。

宮地さん:「検査サービスを受けて終わり」ではなく、検査を受けた後にも具体的な生活習慣の改善のアクションにつなげられるように、情報発信や、専門家との相談窓口など、外部との連携ももっと図っていきたいですよね。行動変容を促すための取り組みは今後会社としても、重要だと思います。

寺尾さん:そうですね、最近では企業の健康課題の取り組みも世間から非常に重要視されるようになりました。社員の変化を追跡できるようなソリューションも提供することができれば、企業側にも取り入れるメリットはあるのではないかと思っています。

今後の目標、プリメディカでやりたいことは?

みなさんの今後の目標を教えてもらえますか?

寺尾さん:プリメディカに入社した経緯ともかぶってしまうのですが、病気になってしまう人を減らしたいという想いがあり、健康寿命を延ばしたいというのがひとつの目標ですね。ひとりひとりのヘルスリテラシーが上げられるように、引き続き予防医療の普及を影響を通じて頑張りたいと思っています。

またソリューション提案にも興味があって、個人的には「運動」にフォーカスしたものを提案していきたいなと思っています。

大地さん:私は営業のスキルをあげて、業界問わず通用する経験をつけていきたいです。特に提案力と調整力はもっと身につけたいと思っています。

宮地さん:私も個人的には営業でのスキル経験を積んでレベルアップしたいと思います。また今後は営業の経験を生かして、様々な分野にもチャレンジしたいと考えています。もともとは研究をしていたので、事業開発領域に興味がありましたが、今はどうやって数字を延ばすか、サービスの拡充をしていくかなどの販売促進の面にも興味があります。

村田さん:私は管理栄養士の資格を活かして、サービスに貢献できるような働き方ができればと考えています。また大きな夢としては、医療業界の中で管理栄養士のプレゼンスをもっと向上させたいという思いがあります。管理栄養士の業務は、予防医療と密接に関係していることもあるため、「予防医療を普及する」という会社の思いともリンクする部分があると感じています。

皆さん、入社して間もないのにしっかりと自分の将来に向けてのキャリアプランを考えていらっしゃるようですね。

宮地さん:プリメディカは、メンバーのキャリアチェンジにも柔軟に対応できる環境が整っています。営業を経験された先輩方が違う部署で活躍されている姿を見ると、「こんな風に活躍できるんだ!」と学ぶことも多く、モチベーションアップにもつながります。

村田さん:ひとりひとりの成長や、やりたいことも尊重してくれる社風は嬉しいですよね。私も夢の実現に向けて、頑張ります!

新卒採用を積極的に行っています!

当社では、挑戦するのが好き、枠にとらわれない発想を形にしたい、そんなエネルギッシュな方との出会いを求めています。新卒採用にも積極的に取り組んでおり、予防医療の未来を一緒に創り上げたい!と考えている学生さんからのご応募をお待ちしております!


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