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【新卒】予防医療業界で活躍する新卒社員に密着してみました!~地方出張はどんなことをしているの?~

前回に引き続き、今回も入社1年目髙木さんの営業活動について話を伺いました。今回は、髙木さんが地方へ出張する際の1日のスケジュールや、具体的な仕事内容をお伝えできればと思います。前回のインタビューでは、事前リサーチを行い、各医療機関への提案資料を作成しているとのことでしたが、はたして商談は上手くいったのでしょうか??

【1日目】

■8:30-10:00 新幹線での移動(東京→浜松)

移動中にメールチェック・返信 / 他の営業メンバーの日報確認

本日の訪問先の履歴やHP情報の事前確認 / 提案資料最終チェック

移動中にメールをチェックして、現地に着いてすぐに動けるように準備をします。

■10:15 車のレンタル手続き

この日移動で使用する車のレンタル手続きを行います。

今回利用する車はこちらです!

■10:15-10:45 車移動

■10:45-11:15 新規顧客への訪問

しばらくご連絡ができていなかった医療機関様に訪問しました。本日は担当者の都合が合わずお会いできず、受付の方へ名刺と資料をお渡しいたしました。

受付の方にすぐに資料と名刺を渡せるよう、あらかじめ不在時用の資料セットも準備しています。

■11:15-12:00 車移動

■12:00-13:00 ランチ/移動

出張中はあまりお店に入ってランチをすることはないのですが、時間があればその土地の名物を食べています。今日は美味しいランチを食べて、午後の営業活動に備えます。

■13:00-14:15  既存顧客への営業訪問(アポイントをいただき、事務長様とお打ち合わせ)

すでに検査を導入いただいている医療機関の事務長様にアポイントをいただき訪問しました。今回の目的は、検査数の推移と施設状況のヒアリングを行い、今後の進め方について認識を揃えることです。他施設での事例の共有し、今後の運用方針を相談させていただきました。

■14:15-15:30 車移動

■15:30-16:40 新規顧客へ営業訪問

健診部のセンター長と検査課の課長様宛に訪問しました。私がお会いするのは初めてでしたので、改めて検査内容を説明し、検討状況を確認しました。

エビデンス面の情報をご理解いただき、運用面の課題も整理できたことで、前向きにご検討いただけるとのことになりました!

先生と面会する際は特に学術面での情報をしっかりと伝えることが重要です。

■16:40-17:00 車移動

■17:10 ホテルにチェックイン

■17:10-19:00 ホテル部屋でメールや日報等の事務作業

本日は駅近くの予約していたホテルに宿泊して部屋で作業を行います。また、明日の訪問に向けて、資料の作成を行い、メールチェックと本日の日報を作成します。

■19:00 退勤

■22:00 就寝

ホテル近くのレストランで晩御飯を食べて、部屋でゆっくり過ごします。出張中は普段より少し早めに寝て、体力回復することを心がけています。

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【2日目】

■9:00 ホテルをチェックアウト

■9:10-9:40 車移動

■9:40-10:00 新規顧客への訪問

まだ一度もお会いできていなかった事務長様宛にご挨拶をしたく訪問しました。ですが、当日は不在だったため、受付の方に名刺と資料をお渡して、改めてご連絡することになりました。

■10:00-10:20 車移動

■10:20-11:00 既存顧客への訪問

なかなかフォローできていなかった医療機関様と改めて関係構築をするために訪問しました。現在の状況を確認し、継続的な販促活動を改めて提案させていただきました。 今回は先生にはお会いできなかったため、次回以降は先生のアポも取得して訪問する予定です。

■11:00-11:30 車移動

■11:30-12:30 ランチ

本日は、時間もあまりなかったので、次の訪問先へ向かう途中にあったカフェでランチをしました。パソコンを開くと社内からのメールもいくつか届いていたので、順に対応していきます。

■12:30-13:00 車移動

■13:00-14:00 既存顧客へ営業訪問(アポイントメントを頂き、検査技師長様とお打ち合わせ)

普段から連絡を取り合っている検査技師長様へご挨拶で伺いました。電話・メールでのやり取りはしていましたが、緊急事態宣言の影響で直接お会いするのは久しぶりでした。
検査室の方との打ち合わせでは、検体の処理や提出方法など主に運用面に関する確認を行います。場合によっては医療機関が契約している検査センター様と同行するケースもあります。

■14:00-14:30 車移動

■14:30-16:00 来月から導入予定の医療機関様で勉強会を実施

事務長様からご要望をいただき、医療機関の事務スタッフの方に勉強会を実施しました。勉強会は、弊社のサービスへの理解を深めていただくための大切な場です。「どんな検査なのか?」「販促ツールをどのように活用すればよいか?」「受診者様からはどんな質問があるのか?」などを説明いたしました。

質疑応答の際には多くのご質問をいただき、事務スタッフの方にも検査内容をご理解いただくための貴重な機会になりました。事前にリーダーからアドバイスを受けていたので、いただいた質問に対しても、戸惑うことなく答えることができました。勉強会後は事務長様とお話をして、来月からの導入に向けての準備事項や今後の進め方を確認できたので、とてもよい商談でした!

■16:00-17:00 車移動

■17:00 レンタカー返却

■17:00-17:30 入電/荷電対応

連絡のあったお客さんに折返し電話

運転をしていたため、電話に出られなかったお客さんに折返し対応をしていきます。

■17:30-19:00 新幹線での移動(浜松→東京)

移動中にメールチェック・返信 / 他メンバー日報の確認・日報作成

訪問先への御礼メール作成・送信 / 資材の発注依頼

2日間の出張、お疲れ様でした!勉強会が上手くいったり、実りのある商談もあったようで、きちんと準備した甲斐がありましたね!

そうですね!引き続きフォローしていければと思っています!

今回の出張スケジュールでは車移動が多い印象を受けました。

そうですね。地方の場合は、訪問先の距離も離れているため、車で移動することがほとんどです。移動時間が多いことで時間を無駄に使わないように、効率的に移動するように心がけています。運転スキルもかなり上がりました!

移動も大変ですが、地方出張をひとりで行うことに不安や心配はありませんか?

大変だと感じることもありますが、新しい検査を導入していただいた時や医療機関の方から感謝の言葉をもらえると、とても達成感があります。もちろん今はリーダーや他のメンバーからのアドバイスをもらって、やっとひとりで動けるようになったというレベルで、まだまだだと思います。引き続き頑張ります!

ありがとうございます。それでは、最後に髙木さんの今後の目標を教えてください!

まずは医療機関や検査センターの方などステークホルダーの皆様に、より信頼していただけるような営業になりたいと思っています。そのためには相手の課題をしっかり理解して、その解決につながるような提案を心がけていきたいです。伝わる資料の作成・提案の方法・コミュニケーションの取り方・調整/交渉力など身に着けるべきスキルはたくさんあるので、もっと自分のスキルを磨いていきたいと思っています。

今は変化の多い世の中なので、求められるスキルや役割もどんどん変わっていくと思っています。どんな環境になっても、営業で得たスキルを活かして、活躍できる人材になりたいと思っています。

ありがとうございました!
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