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【社内取材】インサイドセールスからカスタマーサクセスへジョブチェンジ。顧客を勝たせるために意識が変わった転機とは

株式会社オンリーストーリーは、4000を超える決裁者が登録するプラットフォーム基盤を軸にした審査制・決裁者マッチング支援SaaS「ONLY STORY」を展開する会社です。

世の中の多くの企業が抱える「営業課題」を解決すべく、創業8期目を迎えたこれまで決裁者が登録するプラットフォーム基盤を作り続け、その基盤を活用いただくことで2018年から数えて20000件の決裁者マッチングを生み出してきました。

その成長の裏側には、SaaSビジネスにおいては最も重要なポジションの1つであり、当社においても全社員の中の多くの割合を占めるカスタマーサクセス(CS)メンバーの存在です。

今回は、オンリーストーリーのカスタマーサクセス(CS)組織でマネージャーを務めるやまもとに話を聞いてみました!

・入社の経緯
・これまでに乗り越えてきたこと
・今後目指す人物像 など


––入社の経緯

オンリーストーリーで2年目を迎えている山本あきひろと申します。出身は千葉で、埼玉の大学に行き、学生時代はNPOの活動とインターンを別の会社でさせていただきました。その後オンリーストーリーに入りました。ちょうど2019年の9月にインターン生として入って、その後別の会社に元々行く予定だったのですが、代表の平野から声をかけていただき、オンリーストーリーに入社いたしました。

就活を続けていた当時に先入観などを取っ払って、言われたところは全部会ってみようっていうスタンスになったタイミングで、その当時活動していたNPO本部側の運営をされてらっしゃる方が、「玲菜っていう、なんかいいやついるからとりあえず会ってみて。」と仰られまして。

それで会ったのが、人事の小林でした。

当時ちょうど別のインターンをやめた1、2ヶ月後くらいで大学の残り期間も何かしらのインターンを続けたいなと思っていました。その時期にタイミングよく声をかけていただいたので、「一度チャレンジしてみよう」と思い、入社した形です。

––仕事内容

主な仕事は、担当する当社会員様に対する運用支援業務です。定例のミーティングを通じて状況を把握し、当社が抱えているプラットフォーム会員から合う企業の決裁者をご紹介します。さらに、そのマッチングの末に売上、業績改善に繋がるところまでコミットしたいので、マッチング後の進捗確認やフォローアップを行うこともあります。最近は、新着会員様の定着促進に関わる業務にも関わり始めました。

元々はインサイドセールスとして入社していたのもあって、いかにアポを獲得するかっていうことをまず考えていました。その後ちょうど正社員になることが確定したタイミングでCSに移動しました。

実際に働き始めると、当時のCSの組織状況はいま振り返ればまだまだ未熟で。個人としても組織としてもそこから改善を続けたわけですが、その頃の自分なりに精一杯向き合っても勝たせることが難しい会員企業が出てきました。正直、もうこれ以上は難しいな…と思っていたら今は執行役員を務めている当時の上司から、「そこで逃げるのだったらもう任せられない。もうあと全部やるから」って言われました。その時はストレートに言われたこともあってちょっといらっとしましたが、確かにそこで逃げている自分もいたなと気づきました。そこは意識が変わった転機の1つでしたね。最後まで会員企業の成功を支援するために考え続けないといけないな、と。

それからは決められた枠内に留まるような考え方を捨て、より一層目の前の会員企業ごとに最適な支援方法を提案するようになったと思います。

モチベーション自体は正直そこまで何か突出したものがあるわけじゃないのですが、やはりお金をいただいていることに対してしっかりと価値提供をするという部分は常に意識をしています。一方で、オンリーストーリーは上場を目指している会社でもあるので、会員企業様の期待に応え続けることで長くサービスをご利用いただき、上場へ向けた会社の業績向上にも貢献したいと思っています。


––入社後に経験した転機

転機でいくと、さっきの上司の言葉がやはり1番大きかったと思います。またCS事業部への異動っていうのも結構大きい転機だったなと思います。

加えて、ちょうど私が異動したほぼ同時期のタイミングで、1番最初のラウンドにあたる資金調達の発表が あったことも大きかったですね。そこから「上場するってどういうことなんだろう?」と考え始め、同じようなフェーズの会員企業とも向き合いながら学ばせていただきました。

あとたまたまその時うちの部署に上場の経験者がいて、「これってどういうことですか?」とか、「なんでこんな風になっているんですか?」とか、「これ提案しようと思っているけど、どうですか?」みたいな話をしていた時に、「それだったらこれとこれとこれのパターンじゃない?」みたいなのが出てきたりして、そこでもよりイメージが深くなってという、社内社外両方からっていう形でした。


転機といえばもう1つ。実はCS事業部に移った後に、CS事業部が過渡期を迎えた時期がありまして。私は不安で、色々と社内で上司などに相談していました。その時に、これまでどんな時期でも歯を食いしばって乗り越えてきたのが今の役員陣だということを知り、自分はそちら側に行かなきゃいけないんだっていうのを感じました。またそこで本当にこの会社をこの事業部から作るというくらいの気持ちで臨むってどういうことなんだろうとか、自分たちがちゃんと見本にならなきゃいけないと考えてました。

それからはより一層成果に向き合い、社内外からも評価を勝ち取り、その姿を示していける人材になろうと思うようになりました。かなり大きなシフトだったと思います。


––感じる自身の変化

スキルの面はまだまだだなと思っているのですが、この会社を上場させるんだとか、(代表の)平野が日本一「つよ・いい」会社を作る[※]っていう話をしているのを日々聞いていてそこに対しての腹をくくれたことが1番大きい成長だったのかなと思います。インターンの頃はただ雇われている側という感覚が強くて結構不満も言っていたんですが、そこから「じゃあ今は至らない部分があるのは事実だけれど、これからどういう風に作っていこうか」みたいな形に視点が全く変わってきたことは、1番の成長なのかなと今は思います。

当社が掲げているクレドにある「船に乗るな、こげ、作れ」という言葉は、例えばそういった姿勢のことをさしています。

[※]信頼される強さと応援される良さを兼ね備えた会社、つよ・いい会社について、詳しくはこちらのnoteをご覧ください。

https://note.com/onlystory_hirano/n/n6dcc3fc59d3d


––モチベーションの源泉

色々とありますが、あまり普段話したことが少ないところで言うと、個人的には本当の意味での仲間がずっと欲しいなって思っています。それは中学校の時に朝4時からずっと野球をやって、あたりが暗くなるまで練習をみんなでずっとし続けてました。今もその仲間に何かあったら絶対行くし、できることは何でもしたいって本当に心から思えて、向こうもそう思ってくれているだろうなっていう感覚もあるメンバーができたのは大きな経験でした。その時の顧問も含めて、本当の意味での戦友だなっていう感覚があります。

やっぱりそのメンバーが1番自分の人生にとって大切な人だなって潜在的に思っている部分もあるので、あの頃のように一緒に日々打ち込める人たちとの関係やそういうモチベーションで仕事に取り組める環境をメンバーと一緒に作っていきたいというのはモチベーションの1つですね。


––今後の目標

個人としてこれをやりたいみたいなのはそこまで強くないのですが、経営者としてある程度の規模の組織を率いることができるような人材に成長したいっていうのが、ちょっと長期ですが目標としてあります。

その過程で、直近の目標や意識していることがいくつかあります。まず新着会員様が定着する仕組みを作り、より多くの会員様にとっていいサービスであるようにしなければいけないっていうのが今ひとつ担当している領域だと思っています。また純粋に個別担当会員様をより勝たせていくというのが2つ目です。

あと個人としてもっとレベルを上げましょうっていう話ですね。会員企業様に対してもそうですし、一緒に働くメンバーに対してもまだまだ未熟な面があるので。最後に、組織をどう作っていくかみたいな部分が4つ目ですね。この間からマネージャーになり、より「つよ・いい」組織に作りあげていかなきゃいけないな、と。


––オンリーストーリーに合う人

まず1つ前提として、「つよいい」っていう方向性などに対して、目指したいっていう考えがあるかどうかは大事かなと思います。その上で、ここから上場に向けてやってくる試練を含めて超えていく事に対しての楽しみやワクワクを持てるような人だったら、すごくいいなと思いますし、本当に一緒にこのメンバーと戦いたいと思ってくれるような人だと嬉しいなと個人的には思います。


––最後に

本当に強くていい会社を作りたいと個人としても思っていますし、そういうチームにしたいなとも思っているので、その世界観だったりとか、そういう社会だったりとか、あるいはそういう人たちが本当に勝ち続けるようなプラットフォームだったりを一緒に作っていきましょう。

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