「一人ひとりのオンリーストーリーを実現する」採用スタイル。社員11人の営業支援ベンチャーが、2020年6人の新卒を採用できるワケ

「健康に気をつけてくださいね」って患者に言ったお医者さんが、休み時間に敷地の外に出てタバコを吸ってたら、ちょっと頼りないイメージを持ってしまいませんか...？

ぼくたちの健康を支えてくれているお医者さんには、どうか健康的な生活を営んでもらいたい。
クライアントの営業を支えている営業支援の会社には、どうか最先端な営業手法を実践していてほしい。

経営者コミュニティのプラットフォームとして、営業支援を軸にクライアントの経営課題を解決する企業、株式会社オンリーストーリー。

今回は人事責任者の、小林玲菜（こばやしれな）にインタビュー。

人事として意識している点や、営業支援の会社として、オンリーストーリーが自社に取り入れている最先端の組織モデルや営業手法について聞きました。

インタビュアーは、以前にオンリーストーリーでインターンとしてお世話になり、現在は別会社のライターとして活動する藤本けんたろうです。

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人事責任者のれなさんには、ぼくがオンリーストーリーへインターンの応募をしたときに、面接を担当してもらいました。

2人で面と向かって話すのは、ぼくがインターンを辞める相談をして以来、1年半ぶりくらいなので、ほんのちょっとだけ緊張しています。

違う会社へ進む学生と、2人で夜ご飯へ

――まずは人事面について、ぼくもれなさんに面接を担当してもらって、「すごく感じのいい方だな」と思った記憶があるんですが、面接のときに意識していることはありますか？

小林：オンリーストーリーの人事というよりは、「小林玲菜」っていう個人として、会いに来てくれた学生さんの、ベストなキャリア選択をお手伝いしたいなと思って接してる。それは、「1人ひとりのオンリーストーリーを実現する」っていう、会社として大事にしていることでもあるし。だから、面接のタイミングで会社の良いことも悪いことも伝えたり、仮にオンリーストーリーに入社しない学生さんがいたとしても、他の会社へ紹介したりもしてる。

――えっ、他の会社への紹介もしてるんですか！？

小林：うん。オンリーストーリーが採用で一番重視してるのはカルチャーフィットだから、もし「この子はうちの会社の価値観には合わないけど、あっちの会社なら合ってそうだな」と思ったら、別の会社を紹介してる。あとは、その子のやりたいこと聞いたうえで、「それだったら、こっちの別の会社のほうがやりたいことができるかもしれないよ」とか。

――そんなところまで面倒を見てたんですね。。。すごい。。。

小林：「この学生を採るか採らないか」みたいな基準で、できるだけ学生を判断したくなくて...。「この学生にとっての、一番良い選択は何かな？」っていう基準で見るように意識してる。だから実際、面接に来てくれて、結果的にはうちの会社には入社しないことになった学生がいるんだけど、その子と再来週、2人で夜ご飯を食べに行く（笑）。そこでその子がいまはどんな業界を見てるのかだったり、実際に受けてる会社の進捗状況だったりを聞く予定。

――人事の鑑というか、もう人の鑑ですね。では逆に人事をやってて、大変だなーって思うことはありますか？

小林：いまはもう、あんまり大変だと思うことはなくなったかな。

――「なくなった」っていうのは、以前はなにかあったんですか？

小林：やっぱり、退職の相談を受けるときは大変というか、寂しかった。オンリストーリーに入ってくれたメンバーの、一人ひとりが大切だから。

――ぼくがれなさんにインターンを辞める相談をしたときも、某ハンバーガーチェーンのど真ん中の席で、真夏の真っ昼間から2人で大号泣しましたもんね。当時ぼくが思ってることをれなさんにバーって話してたら、なんか泣けてきて...。それにつられて、れなさんも泣き始めるというカオスな感じに...。

▲当時のシーンを回想するインタビュアーの藤本

小林：お店に置いてある紙がめっちゃ固い素材のやつで、全然鼻をかめてなかったよね（笑）。けど、それすらもエゴだったなと思って、いまは良い意味で割り切れるようになってきたかな。私にとっては寂しいけど、その子にとってオンリーストーリーを辞めることがベストな選択なのであれば、応援しようって。それに、インターンとして卒業した子が起業して、いまはオンリーストーリーの販売代理店になってくれていたり、こうやってけんたろうともまた違う形で一緒に仕事ができていたりするから、「退職=一生のお別れ」じゃなくなっているのも、大きいかもしれない。

社員11人だけど、2020年は新卒6人の採用が決まってます！

――では次に、会社全体のことについて聞いていきたいんですが、オンリーストーリーは、いま最新の組織モデル「THE・MODEL（ザ・モデル）」を導入してるんですよね？

小林：そうだね。いまから1年前くらいかな。

――たしかに、「SaaS（サース）」としてサブスクリプションのビジネスモデルをとっているオンリーストーリーとは、相性の良い組織モデルですよね。そのなかで、やっぱりTHE・MODELの大きな特徴のひとつは「CS（カスタマーサクセス）部署」の設置かなと。

小林：実はCS的な動きは、3年前くらいから少数のメンバーが属人的にやっていたという背景があって。

――ぼくがインターンで働いていたときから、クライアントの元へ定期訪問して、いまそのクライアントが抱えている課題をヒアリングしたり、「チラCEO（※オンリーストーリーの主力サービス）」を活用してもっと成果をあげるための改善策を、提案したりしてましたよね。

小林：そういうサービス導入度の細かいケアが、クライアントにすごく好評だったから、これはちゃんと部署化して対応しようということになって、CS部署を立ち上げたの。いまは規模で言うと全部で15人。THE・MODELっていう概念がまだまだ日本では新しいし、私たちも立ち上げてまだ1年だから、いまは属人的な動きになってしまっているところも多くて。今後の課題としては、より部署内の情報共有を進めて、仕組み化の体制を整えていくことかな。

――実際にCS部署を設置してから、解約率や会社の売上高に変化はありましたか？

小林：めっちゃあった！一般的にSaaSって、解約率が4%以下だと「優良サービス」って言われることが多いんだけど、うちの解約率はいまそれを大きく下回ってる。

――えっ、じゃあ超優良サービスじゃないですか！

小林：あと売上高に関しては、いま会社が6期目なんだけど、毎年の成長率がずっと200%を超えてて。

――THE・急成長ベンチャーですね。

小林：いまインターンや業務委託を含めて会社のメンバーが50人くらいいて、そのうち社員が11人いるんだけど、20卒の採用は、新卒を6人採る予定なの。

――既存の社員が11人で、新卒6人採るって、比率がすごいことになってませんか？

▲オンリーストーリー代表・平野のFacebok投稿

▲投稿に添付されていた写真。前に並んでいる20卒6人が、THE・MODELのビジネスフロー順に、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセス、そしてそれらを支える経営企画室と並んでいて美しい...！

小林：うん、他の会社の方と話してても、6期目で社員11人いて、今年は新卒6人採るんですって言うと、すごい攻めてますねって驚かれる（笑）。来年はもっと新しい仲間を採用していく予定！

オンリーストーリーはサブスクリプションっていう、いわゆる積み上げ型のビジネスモデルで、且つ解約率も低いから、経営基盤がすごい安定してて。一言でいうと、すごい潰れにくい構造になってるから、これだけ攻めた採用ができる。

「うちの会社はめっちゃ楽しいので、絶対に入社したほうがいい」

――あと、オンリーストーリーは組織体制だけじゃなくて、営業の手法でも新しいものを取り入れてるんですか？

小林：いまはABM（アカウント・ベースド・マーケティング）っていう営業手法をメインでやってる。そのおかげで、最近はすごく大手企業さんとの取引も増えてきたの。だからもう、テレアポとメルアポは禁止にしてて。

――えっ、テレアポとメルアポが禁止なんですか！？

小林：やっぱり、営業支援の会社をやってるのに、自分たちが従来の営業手法をやってたら、説得力がなくなっちゃうから。組織モデルにしても営業手法にしても、まずは自分たちが率先して新しいものを試してみて、うまくいったものをクライアントにもサービスとして提供していくっていう流れ。

――新しいものにどんどんチャレンジしていきたいって学生には、めっちゃいい環境ですね。。。では最後に、これから21卒採用を本格化させていくにあたって、オンリーストーリーが求める人物像について教えてください。

小林：一番大事なのは、やっぱり「カルチャーフィット」。今年の9月にクレド（その企業の信条）18個を刷新したんだけど、それらの項目に沿って、オンリーストーリーのカルチャーと合っているかどうかを大事にしたい。あとは困難にぶつかってもそれを乗り越えられたり、能動的に動く意識を持ってたりするのかどうかも大切。